销售沟通绝不尬聊的成交实战技巧!

彭小东 原创 | 2019-11-08 14:56 | 收藏 | 投票
关键字:沟通 销售 聊天 

 还记得以前大学里谈恋爱,给喜欢的女生打电话,在打电话之前要预备草稿,要说些什么话,但是电话里经常忘词,然后两人都不知道说什么了,尴尬沉默好半天,那头她说:那什么,我去洗澡了,我要早点睡,明天上午有课呢,我如释重负:好吧,那你睡个好觉,晚安!

什么是尬聊:字面意思可以解释为:尴尬的聊天,把天聊死了,互相都不知道接下来说什么了,使气氛陷入了冰点。

你在销售中,有没有这种情况?就是跟客户说了几句,然后突然没话说了,客户也不知道问什么,两个人都沉默了哈哈,如何防止出现“尬聊”的局面:

首先,我们想一下,客户对什么话题感兴趣?

1、 和自己相关的,和自己家人,孩子相关的话题;

2 、自己最擅长的,最感兴趣的话题;

3 、幽默的,有趣的话题;

好,那下面大家跟着我,一起看一些案例;

案例一、赞美是消除尬聊最有效的办法

小丽是卖衣服的,有一个女士带着孩子逛街,经过她的柜台,小丽马上拿出一个气球,给孩子手里递一个;然后说:哇,宝宝好可爱哟,你叫什么名字呢?这是一个话题吧,对于女士,小丽这样说:姐,您的气质太好了,看您的衣服,首饰搭配,一看就是专业的,尤其是您的这个胸针,好漂亮啊,搭配您的衣服,真是相得益彰,恰到好处;这又是一个话题,人嘛,都喜欢被别人赞美,尤其是你赞美她的孩子,她会更开心。

此处要注意:

1、 对第一次见面的陌生人,赞美最好不要超过3句,太过就让她感觉,你这个人有点假,

2 、要赞美到具体的细节上,比如你的胸针,耳环,项链,手镯,头发等等,

案例二;多问少说;多多向他请教,多多倾听

有一次我去拜访客户,看见他的办公桌上有一本打开的《道德经》,于是我就请教他:

刘总,看您对道德经不离手,肯定有很深的研究,

最近我对道德经有一个疑问,一直困惑着我,您能不能给我指点一下?

他说:可以啊,什么问题?

我说:我看过好几个版本的道德经,有一句话是两种说法:

“太上,下知有之”;“太上,不知有之”,我不知道哪一个说法更有道理呢?

本来他只给我十五分钟时间,结果他给我讲了两个小时,

他一边讲,我拿着小本子一边做记录,

他非常开心的说:小唐呀,你这个学习态度非常好,以后咱们多多探讨,

其实我知道,是他想找一个听众,把一肚子的话说出来,

划重点:人都喜欢去教育别人,而不喜欢被别人教育

案例三;学会自嘲,用幽默消除陌生感

有一个夏天,很热,我去拜访一个女客户,看到她正在涂抹防晒霜,我就随口说了一句:张姐,您的皮肤保养的真好,这么热的天气,出门之前要多抹一些防晒霜,不像我,我指了一下自己像我这皮肤,基本已经告别防晒霜了,再怎么晒也不会比现在更黑了张姐扑哧一笑,瞬间,气氛融洽了很多。

案例四;多读书,多学习,多经历

既然你选择做销售,就要把自己逼成一个“百科全书”,要什么都懂一些,这样才能和不同的人都有话题可聊

化妆,你要懂

心理学,你要明白

道德经,你要读过

易经算卦,你要能说上几句

等等等等,所以,

你要问我,做什么工作,成长速度最快?

那我肯定回答“做销售”

从第一次与客户见面到最后签单,销售人员与客户会面,其中谈论正式的话题占总用时的10%。,包括谈论产品的技术、应用、性能等,而非正式话题,就是指闲聊的内容占90%。于是我们得出这样的结论:销售就是聊天的过程,销售就是要会聊天,会聊天的人,更容易成交。

那么接下来我们先看一下不会聊天的销售具有哪些“症状”?

①、平时说话滔滔不绝,但一跟客户说话,便语无伦次,不知说什么是好。

②、自己说的唾沫星四溅,产品介绍专业术语一大堆,客户却面无表情,一脸茫然。

③、害怕沉默,冷场,面对客户却依然不知道说些什么来化解尴尬的局面。

那么,我们销售人员该如何成为一个会聊天的人,迅速的和客户拉近距离成知己呢?这就要求我们一起学习销售高手跟客户沟通时的6个技巧:

1、会聊天的人都是从开场白做起的

从开始跟客户见面打招呼起,你必须在开场的3分钟内就要跟客户聊得来,让客户对你产生好感。找彼此都感到轻松,没有压力的话题,这样才能增加客户的粘性。

比如:

初次见面 我们可以通过以下话术,和客户拉近距离:

♡您这么忙还抽出时间来接待我,真是非常感谢。

♡张老板,您的生意做这么大,今天我是专门来向您请教的,您是怎样开始这项事业的?

♡您的服饰搭配得既简洁又显档次,一看您就是个有品位的人。

2、会聊天的人能快速吸引客户的注意力

你必须在和客户见面的3分钟内,跟客户聊一些能引起客户兴趣的话题,吸引客户的注意力。这样才能和客户继续聊下去。

比如:

♡如果有一种每天能帮您节省×小时时间的产品,你有兴趣了解一下吗?

♡张先生,我们即将推出两款新产品,帮助人们从事电子商务,或许对您会有用,您愿意看看吗?

♡一个卖核桃的销售员这样推销自己的产品:“没有华丽的外表,只有充实的大脑。”

3、倾听比说更重要

卡耐基说:一双灵巧的耳朵胜过十张能说会道的嘴巴。

做一个好的听众,了解客户的真正需求,以及客户心中的担忧。客户说的越多,成交的可能性就越大。我们在倾听的过程中,要和客户保持互动。同时要注意以下几点:

♡不要轻易打断客户的讲话。因为那样意味着你不赞成客户的观点。

♡跟着对方的思绪。这样你才能听出对方的立场和画外音。

♡适当的迎合。比如,“我明白”“真有趣”,表明你在认真听对方讲话,更能赢得对方信任。

4、会聊天的人都会问最好的问题,有利于发现客户真正的需求

多提出问题,问好的问题。去了解客户的痛点,痒点和兴奋点。通过询问可以了解客户对品牌的偏好,客户喜欢的款式和类型,客户的购买预算,为顺利成交做铺垫。比如

♡麻烦您配合我们做一次调查好吗?就耽误您一分钟,谢谢,这是送给您的一份精美礼品。

♡您对×产品有功能上的特殊要求吗?您最看中的是哪方面的功能?

♡请问您是想为自己购买还是要作为礼物送人呢?

5、会聊天的人,能够设身处地的为客户解决问题

真正的销售应该是我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

销售人员应该以客户利益为出发点,以为客户解决问题为己任,提供优质的服务,这样才能赢得客户的赞誉,才能有源源不断的客户。

举例:

一天,原一平去拜访一位客户。客户:我目前买了几份保险,是不是应该放弃这几份,然后再向你买一些呢?

原一平说,已经买了的保险,最好不要放弃,你在这几份保险上已经花了不少钱,放弃这几份保险实在可惜。

客户:

原一平:如果您觉得有必要,我可以根据您的需要和您现在的保险契约,特别为您设计一套方案,如果你不需要更多的保险,我劝您不要浪费那些钱。正是这种处处为客户着想的心态,使原一平成为日本保险界推销之神。

销售人员不能过于功利主义,“将欲取之,必先予之。” 这样才能赢得客户的信赖。

6、相同的兴趣产生共鸣,直至成交

真正的销售不需要说服对方,也没有对立的立场,没有买方卖方。

我们需要做的是站在客户的角度,谈他们感兴趣的话题,直到产生共鸣,成为知己,让成交成为水到渠成。

有一位销售,到一家公司推销打印机,费了好大功夫才见到了经理。

经理爱答不理的说:我暂时不需要打印机,谢谢你。说完继续摆弄他手里的鱼竿儿。

推销员看着经理手里的鱼竿说:张经理,这是富士竿吧?

“嗯,这是我新买的。怎么你也擅长钓鱼?

“周末爱出去钓鱼,不过技术一般。”……

俩人越谈越投机,好像遇到了知音,最后这位销售员在愉快的交谈中促成了生意。

转介绍的最佳时机

第一、当顾客做成购买行动的时候

第二、当你为顾客做完了事情,客户表示感谢和赞赏的时候

第三、当你的产品和服务得到客户认可的时候(未完待续, 版权归彭小东导师所有 !首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}】课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)

 

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