2019年“凛冬将至”,决定创业“成败”的5大坑?

杨娇 原创 | 2019-03-21 08:49 | 收藏 | 投票

一份流传颇广的2018年的创业死亡名单,让刚刚来临的2019年倍感寒意。“凛冬将至”再不是权力游戏里的预言,而是梦断现实的写照。回望2018年的创业失利“画面”都有一些共同特点,即使是未来,也要这个5坑趟过去了,才能活下去走的更远~

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 赛道&方向
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没有场景和供应链的“伪试错”,模式存在问题调整步伐却太慢

 

多看似伟大的创意或互联网项目,在“场景”下根本不成立,只是创始人或投资人的意淫。所谓“试错”是没条件创造条件也要上,将所有人力物力资源倾力堆积,造成的“大跃进”的假象,一旦开始大规模复制,就会出现管理无效、运营没有章法、产品品质不可控、没有补贴用户就没有粘性等现象,也许这才是互联网创业者真正的冬天,共享单车的大溃败就是最好的例子。


知乎创始人周源认为:“用户即场景:整个互联网的变化就是场景变得越来越小,场景变得越来越非标准化,场景越来越变得精准和贴近个人。之前的所有场景基本上都是大平台,比如你买一个东西,搜索引擎是场景本身,淘宝是场景本身。你去查找各种分类信息,它是场景本身。”


伟大的公司或者伟大模式是在场景里长出来的不是设计出来的,所以不可能一步到位,更不能急于求成。场景改变的不仅仅是顾客、更是购买习惯、是沟通渠道,触达载体,还有公司员工,甚至组织架构。


大多数项目在早期定商业模式或者业务模式时,存在对于市场的认识和困难准备的不足,需要敏捷快速的产品研发和战略调整能力。互联网人打着颠覆传统企业旗号,最后发现需要转型的是自己,这个认识和落差,确实成了很多项目的瓶颈。新零售和本地生活领域尤其突出,线上流量太贵,线下机会多多,殊不知线下的问题更多是管理和人的思维问题,改变不是一朝一夕的事情。


未来供应链必然要根据场景的变化进行深刻的变革才是适应时代的发展,供应链是为优化场景服务的。产业转型升级不是简单的建个网站、搞个APP,而是产业逻辑+互联网工具+新营销模式的深度协同。行业效率不提高5%-10%以上,其实依然没有竞争力。


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 模式&方法
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痛点是找到了客户,却没有找到自己

 

在互联网创业领域“风口论”、“赛道论”成了投资人和创始人的关注的重点,每个人都在寻找下一个机会。


连续创业者或者大平台出来的人,往往能比别人更加敏锐感觉到原有公司的问题所在或者客户的痛点。问题是找到风口或者客户就真的能万事大吉了吗?“找到了客户却找不到自己的定位”——这也许也是大多数互联网创业项目的问题。很多人因此忘记了自己的边界:一种是认为自己什么都做,什么都想做;另一种是认为自己看准了大势就能成功,对于自己的缺陷和问题没有足够的重视,并及早的去弥补。因此看中风口却错失时机,踩不在点上。前易到用车创始人周航也曾复盘过,“一个开创者为什么不是领先者是有原因的”。


即使创始团队有十几年的产业经验,但是当产业+互联网+人+场景+供应链各因素叠加在一起,呈现的问题就不再是加法,而是乘法,甚至是幂的倍数,呈现和暴露。场景验证、团队融合、数字化改造,每一项都是看似轻松却似乎不可逾越的高峰。这可能也是最近几年020项目、共享经济领域一片狼藉的真正原因。


找到自己的定位和切入点就成了创始人需要深度思考的问题,不能妄自准大,即使手握过冬资金,也得尽快找到自己的价值所在,否则被替代的几率就大了;也得快速思考下一轮的融资问题,保证手里有粮心里不慌。


如即使2018年站在风口的B2B模式,变现问题也成了大多数互联网企业面临最大的瓶颈。B2B决策周期长、销售成本高、成交难的特点,耗死了多少初创企业。不少创始人感慨B2B是有钱人的游戏,不扩张没业绩,扩张太快又容易现金流断裂进退两难。另一方面,少部分企业却通过小程序、公众号、社群分销、行业论坛等渠道,获得C端需求反向做起了B2b业务,也是一种不错的思考。


不论从B到C,还是从C到B只要是有价值的沉淀,经过时间的催化发生了作用,最终都会成为自己的壁垒,最后也许会殊途同归。先做什么后做什么的顺序,最后却可能成为初创公司生存的关键,所以节奏很重要。重度垂直之说以被提倡,是因为有限的时间了可以快速达成成效,一点点攻克难关。


2018年9月26日,海底捞在港交所上市。在外人看来海底捞的核心竞争力是“变态”的服务,但董事长张勇却认为,海底捞之所以强大,核心竞争力是他对于基层员工的尊重以及自己独创的能够激发员工创意、热情、积极性的一套海底捞激励体系。在平均学历最低的餐饮服务行业,做出了最高的行业效率,无非是洞悉了人性的善良。其实在保姆、家政、养老看护领域又何尝不存在这样的机会?


如同人们曾经对于拼多多的两级争论一样,在中国广袤的土地和复杂的行业环境中,地域、行业、时间等等差距和鸿沟被习惯性忽视了,被忽视的还有对于处于其中的大多数人,以及围绕他们其带来的商业机会。“降维打击”可能是未来行之有效的方法论。找到客户容易,找到自己难!


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 财务&盈利
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没有交易和交易数据;没有盈利方法和变现路径 

 

离交易越近越容易变现和获得利润,离C端越近越容易获取交易数据——因为B端数据为大平台和大公司所有(他们缺的是场景,BAT将产业互联网提到互联网下半场的高度,也许正是为了寻找场景),而社交数据、内容数据也许才是散落在各处的宝藏。


大多数时候,我们缺的不是数据,而是数据收集和数据分析能力。利用数据精准的定位用户或场景,才是对于项目的检验和考验,而交易是客户最直观的反映和结果。 


数据从哪里来?也许是你自己积累的,更多的时候是伙伴或交易过程中形成的。今天我们大部分电器的接口或充电器是兼容的,不兼容的电器你基本不会考虑买。很多人不爱用苹果的原因,可能不是因为贵而是因为操作系统不兼容。这个差异化的接口,在最初时期可能是你的壁垒或者护城河,但是河水也可能倒灌,毕竟你没有苹果那么强大的生态系统!


你给别人的“接口”越开放、越简单和便捷,被利用和流转的机会就越多。很多互联网公司的代码都是开放的,它把自己变成了一个超级路由器,你可以在上面创新、创造,只要分享一小部分成果给它就可以,而你省了大量的研发费用——这就是所谓的敏捷思维。不要怕被抄袭,要相信你迭代的能力一定比抄袭者厉害。创造能力是你的,也没人能拿走。抱团取暖成了很多投资机构和大公司的打法,初创公司可以不站队,但是至少得有几个不错的盟友。   


此外,在流动性陷阱重重的情况下,交易代表着现金流,代表着现金流为王。互联网项目过度靠资本输血的模式不持久,轻则项目存活,创始团队股权被稀释丧失话语权,甚至被迫出局;重则项目没有接盘侠就得破产倒闭,创始人和投资方双输。创始人一旦被确认为老赖或上了黑名单,东山再起的机会都少了。随着法律法规的逐步完善,对于创业团队的追责机制也会越来越健全。神奇少女、商业神童之类的故事必不会少,但是失信成本也会越来越高,出来混迟早要还的。然而有变现路径和盈利模式,即使遭遇寒冬断臂求生,也有复苏的机会。


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 文化&组织
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没有合理的团队结构和沟通机制,没有打造“从未来看现在”的信念

 

产业和互联网人在习惯磨合层面中存在许多问题,最终所有的问题是人的问题。在人才配置上,互联网/产业的人才结构是六/四、五/五等需要认真考量,差距过于悬殊的话,无法调整和融合,容易又回到纯粹互联网电商或传统模式上去,最后不了了之。毕竟谁都更愿意轻车熟路的做事情,因为这样更容易看到效果——这也是创新的困难所在。


互联网人的思维比较跳跃和抽象但是容易冒进;传统企业保守稳健但是缺乏创新力,两者互补才能成大势。良好的沟通机制和沟通方式就成了达成共识的前提。创始人也好高管也好,你就必须把你的思想转化为成果,被更多的人知晓。但是你知道如何进行成果输出是最高效的吗?不是我知道就可以传出去,而是应该有目的、有条例地把所知道的东西传递给所需要的人。一个小细节,我经常对于公司内部是否使用PPT模板大动干戈小题大做,其实背后真实的原因是,人与人、部门与部门之间如果连“形式”都不统一又何求文化内涵的统一,形式的改变是打破边界的一个动作而已。


此外,人才的培养一定要跟上模式裂变的速度,不盲目迷信大公司和平台人的光环,很多人离开平台就玩不转了——资源变现目前来看依然是最难的变现途径。毕竟在商言商,坐在谈判桌上就得有对等的筹码。所以,苦炼内功增加自己的话语权才是真正软实力。


挤掉泡沫回归价值,对于踏实深耕行业的创业者来说,这个寒冬未必是坏事。创始人首先要有信心,并把这个信念传递下去,传达“从未来看现在”的战略和时间路径,要相信伟大都是熬出来的。很多时候拿不到结果的最本质原因,是因为目标不清晰或不坚定,企业只有让员工知道目标是什么,员工才会全力以赴的去达成,从而不断实现自我的超越。


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 管理&品牌
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没有成果输出和复制能力,没有品牌锻造能力

在管理上,对于初创公司其实最缺的就是合理的流程,常常眉目胡子一把抓,“救火”多于日常管理,这时候复盘和成果输出能力就尤为重要了。一个岗位每天都要面对的问题,你把它写下来成为公司内部流程,就可以提升团队效率(放在云端自取自足,又可以节省时间);发表在自媒体上就可以让行业内的人受益;几年下来整理成书,可以让知识真正固定了下来,并有效提升自己在行业的地位。


最终才能真正形成铁打的营盘流水的兵---因为创业公司离职率,其实并不低,经常会发现上一个项目或产品走过的弯路,新人可能要重来一次。对于管理者和“过来人”的损耗非常大,毕竟谁都不愿意收拾残局,久而久之一走了之。资源和人力有限的情况下,节省大家的体力和时间,其实恰恰是创业公司最大的竞争力。大家都是试错,谁的走的弯路少,谁才能下一个弯道超车。


不论对于创始人还是项目管理者,更多的时候,书写是一个自我检验和反思的过程,你信口开的“河”落在纸上经常前后矛盾、表里不一,倒逼自己不得不重新推敲文章的严谨性。此外书写只是一种记录方式和文采没有任何关系,它更多强调的是逻辑和实用,而不是文采,不要把你的写作工作都交给秘书和下属,创始人在经历了孤独的思考和写过程后,才能真正想清楚问题。


领导者经常有个最大的问题,对客户可以举一反三,对内部极不耐烦,说一次就希望全员心领神会。其实,每季度没有一次企业文化宣贯,你的战略执行和文化氛围就一定不会被强化。所以,没时间一对一沟通,就花点时间写下了,通过文件、自媒体、内部书信等途径广而告之,也是不错的办法。


很多管理者“茶壶里有饺子倒不出来”,美其名誉我文采不行,其实是归纳总结能力不行。对于知识型管理者,没有“纸上谈兵”的能力其实相当于没有成果输出。互联网时代,你的产品可能就是一个设计稿、一篇文章、一个音频、一个想法、一段代码,你不通过载体表现出来,它只是你个人的想法,连转化的基础和复制的可能都没有。


很多公司逼着员工不停地花时间“美化”KPI表格,杂事堆上去一堆,其实都是小事,却从来不检验他的成果输出的或有效性,其实是本末倒置。


成果输出另一个非常有效的方法是演讲。对于善于表达人来说,如果不怯场,可以尝试着多去演讲。因为观众的反馈会倒逼着你学着“看人下菜碟,见什么人说什么话”。见过了很多创始人有非常好的项目,却输在了商业模式抓不住重点和不会表达上。演讲的时候自带录音笔,然后整理出来又是更多的干货输出和思想沉淀。别人会根据你的文风或思想找到你,这恰恰又是以文会友和自我宣传打造品牌的最佳途径。


“即使是初创企业,也要建立起明确的公关意识,发展出自己的一套公关战略和打法。”徐小平老师最近的演讲就揭示了,“新东方宣传手段中的传家宝,主要是演讲。我们演讲,从来不讲我们卖什么、新东方做什么。我们只讲新东方为什么。”


按照《定位》的逻辑,你最后就是利用产品或者品牌占领用户心智。互联网网公司烧钱补贴、打广告、做运营不就是为了抢占“市场第一”的品牌定位和心智定位,明明有四两拨千斤的打法,为什么不用呢?


当然也要避免过度营销的问题,不要真成了锤子,搬起石头砸自己的脚,尤其在销售人员和团队的管理上,业绩与口碑要两手抓两手都要硬:


怎么管理销售员及客户,建立客户档案和跟踪体系,先报先得谁付出时间多谁分成多,提供线索也有激励;销售离开客户也留下。考核指标抓本质,你考什么他干什么,过犹不及,不能没有数据不能全看数据,因为数据有时是做出来的。潜在客户需要系统管理,内部争资源只会让客户反感远离你;保险直销的口碑就是被做砸的典范。好的销售都是狙击手,一天探地形,一小时瞄准,一分钟拿下给出匹配产品;坏的反过来一分钟承诺什么都会,一小时给个方案,一年去填自己的坑匹配产品,然后品牌的口碑也没了。管好自己的嘴,管理客户的预期,销售赚钱品牌收益。

 

2018年多少互联网独角兽的故事破灭、不差钱的小巨头断臂求生、烧钱的领袖被上门催债年关难过,创业领域“凛冬将至”如何活下去?


第一,回归商业的本质,创造真正的价值,尽量沉淀自己——如技术能力、运营能力、市场能力、内容能力、团队能力、品牌能力,真正的沉淀才是应对寒冬的盔甲——要相信这种沉淀会在某一时间点爆发。


第二,在对的时间做对的事情,不追风不盲从,早布局缓称王。不断试错并使自己活下去,复盘调整是必然的,尽量降低内耗,保存实力过冬;能够迎难而上不轻易言败,最终可能就会殊途同归。


 

个人简介
资深财经记者&商业案例研究员 初见匠品品牌联盟发起人 人力资源部认证高级企业文化师
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