全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国销冠实战总教练彭小东导师在自己的《卓越团队行销力》和《中国式销售实战技巧训练营》课堂上与大家分享：我们知道销售，既是广而告之，也是广纳客户，而广纳的过程也是开发的过程，如今，不是没有客户，只是缺少会开发客户的销售。

1、坚持劲​

60%的新客户，是从老客户而来，坚持做好老客户服务；王永庆被誉为台湾的“经营之神”，曾经，他也是从小学徒开始，逐渐将自己的事业发展起来的。早期，他就是一个很擅长开发客户的“销售”。

王永庆15岁那年，在一家小米店做学徒，次年，便用从父亲那里借来的200元钱开了一家小米店。

当时，他的隔壁正好有一家日本米店，跟他形成了竞争关系。

为了开发更多的客户光顾自己的小店，王永庆颇费了一番功夫。

当时大米的质量不是很好，里面常常掺杂着很多杂质，王永庆便每次在卖米之前，将其中的杂质筛选干净，光顾过他小店的客户发现这一举动后，都觉得这是一个很靠谱的生意人，口口相传，光顾他小店生意的人逐渐增多。

同时，王永庆自己准备了一个小本子，上面记录了客户个人的信息，包括他一家几口人，统计一个月大概吃多少米，何时发工资等。

通过找到一些客户的消费规律，他就算好时间送米上门，而且，他不只是把米送到客户家里，还会给客户提供后续的服务。

如果发现客户家里的米缸还有旧米，他会先将旧的倒出来，把米缸刷干净，再倒新米，这样一来，旧米不会因为放得太久而变质。

这些小小的举动，深深打动了客户，渐渐地，老客户不断引荐新客户给王永庆的小店，他的生意越做越好，直至后来成为台湾工业界的“龙头老大”。

很多销售在日常工作中苦于开发不到新客户，其实，根据著名的2/8法则，80%的业绩收入是由20%的客户创造的，维护好老客户，服务好老客户，就等于在开发新客户，因为高达60%的新客户正是由老客户引荐而来。

王永庆正是因为给老客户的服务周到细致，才源源不断地吸引了新客户前来。

其实，每一个销售员都有这样的感受：开发一个新客户需要耗费的时间和精力是非常大的，难怪销售中有这样一句话：开发新客户的成本是维持老客户成本的8倍。

那么，如何维护好老客户以获得新客户呢？这个故事至少说明了以下几点：

• 及时更新客户信息，研究客户消费规律。
• 研究客户心理，换位思考，从客户利益出发。
• 跟踪客户后续需求，做好售后服务。

2、钉子劲

用“钉钉子”的精神开发新客户，有两个兄弟从小就失去了父母，长大后他们当起了小商贩。

有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场，开发客户。”

哥哥表示赞同，于是，两人就背着沉重的商品，艰难地爬过一座山头，准备到另一个村子里做买卖。

这一天，太阳炙烤着兄弟二人，要去往另一个村子，路途十分遥远，他们一路汗水涟涟。热得受不了的哥哥气喘吁吁地说：“太热了！以后我再也不来这种地方做生意了。”

弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该多好！”

哥哥没好气儿地抱怨道：“你是不是爬糊涂了，山当然是越低越好！”

弟弟说：“如果山很高的话，许多商人就会知难而退，我们就可以在新市场多做一些生意，开发更多新客户，赚更多的钱了。”

哥哥听了之后觉得很有道理，就再也不抱怨了。

后来，二人一路艰辛，终于来到目的地，开始做起了生意。

正如他们所言，因为天气炎热，路途遥远，来到这边跟他们抢生意的商人寥寥无几，他们成功开拓了新的市场，开发了大量客户。

哈默定律认为，天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。有人的地方，就会有市场，就会有准客户。

关键在于你是否会像故事中的兄弟两那样，愿意为开发新客户而付出汗水。

如今，市面上充斥着教人如何开发新客户的书籍，很多人会说：“道理我都懂啊，也按照那些建议做了，但结果就是不行啊？”

那是因为，你没有发扬销售人3种“钉钉子”的精神：

3、钻劲儿

在一定时间内，通过调研确定开发哪些客户，即锁定准客户群。然后，花全部精力集中开发这些客户，不贪多就快，欲速则不达。

4、韧劲儿

如今是买方市场，新客户总要“货比3家”，尤其是老客户，更不会轻易离开原来的商家，因此，开发新客户时要有一股“韧劲儿”，不怕拒绝，不怕失败，不怕冷眼冷脸，想尽办法，打通渠道，直到把客户开发过来。

5、长劲儿

开发客户是一场“持久战”，最怕销售员“3分钟热血”。用长期的、发展的眼光对待这件事，发挥一股“长劲儿”，才有可能开发出越来越多的客户。

今天的销售环境日益严峻，即便是老客户也有可能被竞争对手“挖”走，变成对方的新客户。因此，开发新客户对新、老销售而言是永恒的课题。

这个世界永远不缺少客户，只是缺少会开发客户的销售。“道阻且长，行则降至”， 只要锁定目标，坚持不懈，相信结果都不会太差。（未完待续，版权归彭小东导师所有！关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

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