战略节奏24条军规(精华实录)

朱恒源 原创 | 2019-04-09 13:26 | 收藏 | 投票

  1.关于企业战略,新时代有新的内涵,比如5年前对比现在,我们的产业发展环境发生了翻天覆地的变化。战略过去是靠经验的、非常规的、静止的东西。而现在变革时代,需要的是新的战略认知。

  2.通俗地说,所谓战略就是两件事:一是用现在去赌未来。你现在的每一份资源的投入,在大多数情况下除了满足眼前的苟且以外,也谋求诗和远方,博取未来的发展机会。二是用局部赌整体。几乎所有的战略在公司内部各部门的认知上是有差异的,因为一个公司的资源有限,必定给一些部门更多,一些部门更少,有所倾斜。

  3.战略决策难就难在,在过去的战略中,没有一个明确的框架能让决策者既能够看全局、又能够看未来。几乎在所有商业领域里,都能看到横刀夺爱的闯关者,比如现在颠覆传统行业的互联网企业。

  4.早年我们对中国企业做研究,想知道中国成功企业的经验。后来发现,中国企业的最大特点是灵活多变,在战略上有非常大的灵活性和多变性,体现为在若干不同的领域,在不同的时间做不同的事。这是2009年开始我们确定了“战略节奏”这个理论的基础。

  5.企业经营的范围,从传统中的产品市场、资源市场到现在的产品市场、资源市场、股权市场三者。我们首先要明确我们的企业在哪里竞争。

  6.过去我们所说的股东,只是一个出资人,而真正股东的意义不在于资金属性,还有资源属性。举个例子,京东上市之前,找了腾讯的股东,不光是需要钱,而是要在社交平台上寻找一个入口。

  7.我们需要找到一个逻辑去看两件事,一是看市场是如何变化的,二是如果有这个变化,我们再来看这个变化和我们的竞争有什么影响。我们需要找到一个观察的标尺,去考虑这种变化。后来我们找到一个抓手:要回到客户,去找到任何场景下的任何交易,比如互联网公司,就直接去考量软件的下载数量和使用数量。

  8.我们从市场发展的角度,去观察客户变化的规律。我们在中国市场上看到很多其他国家市场没有出现的情况。中国的市场结构性变化曲线,比国外的市场曲线更陡、更快,是因为我们30年干了其他国家60年干的事。

  9.国外认为年增长15%以上都是高增长,但中国现在的很多行业增长都是急速的,远超这个数字。如果说未来是过去的线性外推的话,那就是一个传统的增长状况,竞争格局也不会被颠覆。连续的急速增长则是指数增长,行业也因此被颠覆。

  10.线性和指数的交替增长是现在很多中国高速增长企业的基本特征,而且在极短的时间内发生。我们需要追问的是,在任何一个时候,企业的产品客户是什么样的、在哪里、长什么样、为什么要买企业的产品。我们要在任何一个时候去找企业的目标客户是谁,然后把它变成一个更大的市场。

  11.为什么有的产品可以进入风口,有些不能在风口。我们叫做创新扩散理论。比如我们任何一个产品,都可以看作一个创新扩散的过程。比如我们最开始用手机、用微信的时候,就是靠的朋友推荐,这相当于一个病毒传染的过程。企业产品各个时期的用户,受到的不仅是经济因素影响,还有社会因素影响的过程。

  12.一个产品刚开始出现在市场中的时候,是一帮发烧友在使用,也可以称为行业业余专家、创新者。比如最初小米MIUI的使用者,这帮人是不会给企业赚钱的,占人群中的比例非常少,在中国比例更小。

  13.后面购买产品的是早期采用者,每个团体都有一部分意见领袖,消费行为受尊重所支配,他们追求时髦,但他们不知道什么是时髦,当他们被激活以后市场会爆发。这部分人在中国比例显著高,所以中国市场呈现出很强的跟风特征。

  14.后面再进行产品购买的早期多数人和晚期多数人,是不愿意研究和选择产品的人群,以及对产品功能、价格非常挑剔的人群。所以厂商的办法是多给一些有限的选项让其任意挑选。最后一类客户是落伍者,基本必须要用这个产品才去用,可以看作是市场中最保守的人群。

  15.以上几种类型的客户,被分布在小众市场、大众市场、分众市场、杂合市场四个产品发展阶段中。需求的结构性变化,会形成冲击,为企业带来大机会。结构性冲击可能来自客户类型、规模,也可能来自速度和多样性。

  16.四个阶段市场的主要矛盾各不相同:小众市场的主要矛盾是无限的市场前景和有限的用户市场的矛盾。这个矛盾的解决主要看是否能打开市场。大众市场的主要矛盾是迅速增长的需求和产能之间的矛盾,市场规模大,成长速度高,需求多样性低。分众市场的主要矛盾是市场分化的需求和同质供给之间的矛盾。杂合市场是一个典型的碎片化市场,会出现很多重复购买和更新换代的需求。

  17.需求的结构性转变必然导致供给的不平衡。只要出现任何一个结构性转轨的时候,在他供应链的那一段必然出现一个结构性的坑,或者叫做结构洞。只要市场上出现结构性机会的时候,会在资源市场上出现一个结构性的空缺。

  18.当企业把资源市场整合起来的时候,就具备了直接定义产品的能力。电动平衡车在小米的成功实践,从1万美金到千元人民币的转变,就很好地印证了这个观点。我们需要敏锐地察觉到这种结构性变化,然后用资源去收割这种变化的价值。

  19.现在中国的绝大多数产业,其主营产品都走过了至少一个全产品周期(S曲线),这就是像苹果、腾讯这样多元化公司越来越多的原因,他们不断寻找自己的下一个S曲线。在制造业、零售业中正在开启一个大的曲线。所以在未来的5到10年,我们正在撕开一个新的领域和机会。这些机会都不是从一个十分均衡的形式展开的。

  20.全球化的下一个机会在哪里?我们是全球最大的新兴市场,全球最大的单一市场(有统一的法律体系),产业升级和消费升级两波机会同时存在,这是中国最大的战略优势,产生的集聚效应与美国第二次工业革命非常相似,美国当时是全球创新活动最活跃的地方。

  21.在股权活动上,我们改革开放发展过程中成长出了从天使到IPO的全周期资本市场体系,提供了很多资本定价工具。这代表了商业世界的整个产品竞争的范式已经发生变化,要从产品市场、资源市场、股权市场三个方面考虑问题。

  22.寻找商业机会的时候,可以找最小,并且最快规模化的物种,但是这其中重要的是,企业能否牢牢地占领这块地(也就是一个商业环境和要素市场)。

  23.中国的产业升级是影响全球产业格局的重大事件,按照过去日韩的经验,有一些启发,但是不够用,一是因为这样大的体量冲击全球市场不一般,另外中国是通过一个新的经济范式来升级的,所以它对全球的影响是深远的、巨大的。医疗、教育等领域面临一个改革的压力,以后可能蕴藏着机会。

  24.产业结构的全国重新分配,到目前为止没有答案,但是值得持续观察、关注,比如在贵州,大数据发展超越了现有发达地区,这给我们很大的启示。

个人简介
博士,清华大学经济与管理学院副教授。1991年,获得清华大学机械工程系学士学位,1998年,获得清华大学经济管理学院硕士学位,2000年,获得美国伦斯勒理工学院硕士学位,2005年,取得清华大学经济管理学院博士学位。其间,于19…
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