认识到你的客户身后的价值（5月14日）
关键词：营销心理 客户价值
比如有的客户来了，仅仅是浏览随意看看，他们不买东西，或者根本就没想买东西，只是转转；有的客户处于边缘地带，买不买都行，或许在咱家没买，但到了别人家就买了。还有的客户或者这次及之前的很多次都有没有买，但下一次就买了。比如有的客户不仅自己买，还转介绍给别人，更是有的客户不仅转介绍给别人，而且亲自带领别人来咱家店消费；有些客户不仅一次购买，而且经常购买，甚至成为忠实的消费者；有些客户成为意见领袖，甚至创造性地为你拓展新客源。
有的客户不仅购买咱家的产品，而且自觉给好评、或者建设性的意见。有的客户代表着集团采购，把自己的资源也“倾囊而授”，你得到了一个客户就相当于得到了一个渠道。当然也有相反的，你费了半天劲，对TA寄予厚望，最终发现他不仅没有购买，甚至根本就没有话语权和建议权。
从识客引客到锁客获客，不仅有眼光和判断力问题，更需要有一个过程，而且越是标的高的，就越是需要比较漫长的过程。在没有做到尽力而为之前，最好不要去评价一个客户的价值，除非你努力到无能为力。努力到感动自己。
财务上，特别是上市公司的财务管理，通常都把获客成本进行量化管理，但贾春宝认为，常规意义上的获客成本永远仅仅具有可参照作用，一个客户的潜在价值也各不相同。因为那要看很多参照因素。
比如你卖的是什么东西，你卖的东西利润率有多高，绝对利润值有多少，你所处的竞争局面，你所对标的企业、对标的产品、相应的生命周期，产品销售的实际意义与象征意义之间的关系。你得到了多大程度的复购率，相应客户在集团消费、渠道消费以及象征意义上的“意见领袖”价值的高与低。
真正的大客户总是会在最后一刻才会跟你亮底牌。所以需要耐着性子陪他玩游戏，而且越是身后有潜在大资源的客户，就越注重你对他服务的细节以及其对细节的感受。所以你要随时关注到其内心的感受。多一些耐心，多一点诚意，多一丝情怀，多一份付出，你所获得的客户会让你有超值回报的。
拓客需要讲究情感，注重节奏，而不要只是图谋低成本，快节奏，务实，在得到一个客户内心之前，不要着急锁单，而是需要先蓄水，做到尽量充分地蓄客，等到客户彼此的竞争心理被激发出来，争先恐后地对有限资源进行争夺，然后再逐渐提高成交条件。
每个客户都需要认真对待，因为你得罪不起，有些客户会把好感传播出去，同样有些客户会把恶评传播出去，因为你无法看到的某个客户潜在的力量，会让你丢掉一方市场，会让你损失一个坚定的投资人，甚至会为你的产品、你的企业、你的品牌提前敲响丧钟。所以当你希望客户给你贡献价值的时候，一定要充分人士到客户身后的价值，并始终扪心自问，你为TA付出了多少？
贾春宝
2019年5月14日星期二
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