营销:只可智取的心理游戏(6月18日)

贾春宝 原创 | 2019-06-18 13:34 | 收藏 | 投票
关键字:策略 心理 营销 攻心为上 

营销:只可智取的心理游戏(618日)

 

关键词:营销  心理  策略  攻心为上

 

不管是销售产品、销售服务、销售平台还是销售课程,甚至是销售创意、销售顾问,当今社会,每个人都在做营销,都牵涉到销售自己、销售专业、销售人脉关系等等,即使不是从工作于事业角度,而是在生活中,诸如异性中的追求与表白,求婚与誓言,其实都是在销售自己。如此销售策略的重要性,就不仅关乎业绩与收入,更关乎人与人之间的关系,自身的生活品质与感受,确实不可不重视。

但通常做营销都是正面强攻,在销售与反推销的“战争”中,基本是“硬怼生磕”。相当高比重的人,是在用“生磕”的方式去做营销,赤裸裸的推销,直接进入价格战的白刃相接,或者是用团队协作,彼此配合并形成合围包抄之势,让其最终从自己这里下单买单。那么,用围剿策略去做营销,可乎?自然是不可以的!

但其实这并不是最好的结果,即使最终客户“缴械投降”,也会是“伤敌一千自损八百”的结果。即使暂时攻城拔寨,在撤军之后,也会重新改换旗帜,客户的忠诚度本来就低,如此一来就更低了。并如此往复。因为并没有做到从内心的“归顺”。这种情况在先秦的战国时代屡见不鲜,一块领土经常会在诸侯国之间换来换去。

 

商战如战场,本质上是心理游戏。首先要人家愿意跟你玩,然后才有你来我往的游戏,这个游戏并不是要置对方于死地而后快,而是你强大了我才能更强大,你成功了我才开心的关系。如此“攻心为上”就需要用兵法原理来处理相应的营销问题,甚至更高层面的资本运作问题。

兵法讲究“攻心为上”,让对方心悦诚服地缴械投降,而不是慑于暂时的利益。商战也讲究“攻心为上”,是与客户进行的心理游戏。这个攻心其实就是“换位思考”,就是站在对方角度考虑问题。比如客户的“外交事务”之中的双边与多边之间的关系,比如当下以及可预见的未来的经济状况与综合实力,比如民意向背,比如朝野的派系之间的争斗等等。

当然,商战中的“兵法”并不是要围城打援,也不是要施行“反间计”,不是要将对方置于死地而后快,而是深入了解对方所处的境地,知己知彼,是要站在对方的角度,了解其每天为哪些事情而懊恼,闹心,每天为什么样的事情食不甘味,废寝忘食。要能站在辅助者的角度,帮助其满足需求,实现未了的心愿,要站在客户普遍,而不是跟其面对面,更不是站在其身后而让其担惊受怕,并且以成就对方为前提来成就自我。

商战中的“攻心”还包括其身后可以依托或者赖以生存的资源。俗话说“打狗还要看主人”呢。每个人身边都有其所重视的人。

所面对的营销对象的这个“主人”是谁呢?是在他们身后需要服务的人,是在他们身边共同提供服务的人,也包括他们家庭内部的成员。“看主人”并不是要以“主人”去“要挟或胁迫”他们,让他们有所忌惮而无奈地下订单,而是从客户的角度,可以给那些“主人”带来什么样的好处,发现利益点并进行成本对比,从而让他们感觉利益客观,成本可控,周期短,风险低,很划算。

商战中的攻心,还包括直接针对决策人的“斩首行动”,最好的招数就是“一剑封喉”。

 

贾春宝

2019618日星期二

更多文章,尽在:http://bekings.chinavalue.net/

 

个人简介
所涉及的领域从公关到广告、从商务活动到旅游会议、从营销到传媒、从教育培训到顾问咨询,从投融资理财到企业管理、从资本市场到产业链、从战略规划到企业文化等多角度全方位的实践。 从1994年起开始接触并持续关注北京的房地…
每日关注 更多
贾春宝 的日志归档
[查看更多]
赞助商广告