做销售一定要性格外向嘴巴厉害能说会道吗?

彭小东 原创 | 2019-06-20 12:46 | 收藏 | 投票

 全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,中国式销冠实战总教练彭小东导师经常在自己的《中国式销售实战技巧》和《卓越团队行销力》课堂上与大家分享:销售一定要性格外向,嘴巴能说会道吗?我们知道对于很多人来说,做销售的人就需要能说会道,性格外向;内向的人不太喜欢与陌生人交流,更有甚者与陌生人交流时会出现“语无伦次”的现象,内向的人想做销售,可不可以?能的话该怎么做?

要想做好销售,必须得熟练地掌握专业知识,再加上合适的销售技巧。这两点,跟咱们的性格,天资,学历无关,但是跟人的情商有关。 刚做销售那会,我也思考过,做销售到底需要哪些素质?又有哪些我们认为一般人认为需要而实际并不怎么需要的。那么,内向的人能不能做销售?我从一个老业务员的角度谈谈自己的一些看法:

1、虽然做销售的外向的占大多数,但是把销售做的非常好的,内向的人居多。还是那句话,销售跟性格无关,但是要根据性格找一个合适的销售岗位,这样最起来不会特别的费劲。我本来也是一个性格内向的人,但是在销售岗位做了这么多年,性格也趋于外向。有些人的性格内外向也是分人的,比如作为职业就不一样了。

2、从本质上来看,销售可以分为主动型和被动型。内向的人可以选择做一些被动型的的销售,比如,商场导购,汽车销售,门店销售,或者是公司的接待等。咱们用咱们的专业知识和适当的销售技巧来促成客户成交。小白如果太内向但是又想做销售,可以先从被动型销售做起,积累一定的经验然后再转做主动型销售。

3、如果你是一个积极,乐观,努力,懂得学习和服务客户的人,完全没有问题。做销售需要的特质:主动,积极,学习能力,和服务,因此,性格不是决定因素,如果外向型的人不具备这些特质,你觉得销售他能做好吗?

4、性格内向的人做销售最大的短处是人际交往的被动,性格内向的人最大的特点就是被动,基本不会主动和人交往,不擅长短时间内和人拉近关系。跟外向型销售比起来,似乎是少了许多机会,我们完全可以从其他的特质来弥补,我们付出比她更多的努力,更加贴心和放心的服务,我们更真诚的对待客户,一样会拉近与客户之间的关系,深的客户的信任。

5、俗话说“江山易改,本性难移”性格虽然不容易改变,但是人的行为还是容易可以改变的,可不可以“装”的外向老练,比如,主动地跟陌生人搭讪,有时间就多跟人打交道,装时间久了,自己的性格也就趋于外向。实际上,我就是这样做的,现在来看,我装成功了,哈哈。“装”之前,最基本的礼仪和沟通能力还是要有的。

6、对比自己崇拜的人,人们会有意识或者无意识的模仿,咱们可以选择公司里的销售高手,多跟他接触和交流,观察他是怎么跟客户交流的,怎么交往,怎么取得客户信任,怎么销售的。模仿的多了,模仿的久了,自己也会跟着改变。

做销售性格不是绝对因素,积极乐观,只要够努力,懂得学习和真诚待人,销售一样可以做好。性格内向的人做销售会更加谨慎和细心,如果能够取得客户的信任,更能深入人心。

一谈到做销售工作,很多人潜意识里,都认为外向的人更适合做销售。他们见识到的销售员,都是能说会道的,油嘴滑舌甚至是老奸巨猾的形象。可是生活中,可能还有很多人,被一些销售人员忽悠过,购买了假冒伪劣产品或购买了没用的产品。那么性格外向的人更适合做销售吗?从某个层面来讲,性格外向的人,做销售的确更有优势,不过记住外向的人做销售也有自己苦恼。

小李就是个性格开朗活跃的大学生,专业市场营销,在大学期间,就喜欢看销售类的书籍,寒暑假做短工的时候,有意识地去做产品推广,快消品销售,家电销售等锻炼自己。大学毕业后,通过校园招聘,进了一家国企白酒企业,由于大学期间,有过一定的销售经验,进入公司后,相对其他新人来说,他上手还是比较快的,没过多久就熟悉了公司业务流程。

经过短暂的几个月实习以后,被单独分配到了一个区域,负责当地酒水的销售工作。小东能说会道的,外加有一定的销售经验,很快和当地的客户打成一片,客户都很喜欢他。小李有一个不好的习惯,那就是爱喝酒,本来就性格活跃,爱说话的他,有时候酒一喝多,就容易乱说话。记得有一次,喝完酒后,给客户允诺了产品支持政策,结果没有办成,让客户有点反感。认为小李办事不靠谱。但是有时候,有些政策支持,不是小李这个级别的岗位,能够说得算的,小李为这事也很苦恼。

小李个性也比较要强,每次领导来到他所在的区域检查工作时候,他都提前做好细致的准备。领导每次下达任务指标,问他能否完成时,小李总是在领导面前总是胸脯拍的啪啪响,保证完成任务。一开始,领导还比较欣赏他的这股冲劲和豪爽的性格。后来,小李总是因为各种原因,任务没有完成,影响了部门的业绩,领导对他也是疏远了。

有一次,开会时,专门拿小李说事,说公司安排的任务,一般都是很合理的,不过也存在不合理的地方,要是安排任务时,感觉任务重了,就直接说出来,部门也好统一调整分配,不要不作声。也不要当时许诺的好,结果完不成,影响部门的工作进展。希望大家都能务实一点,尤其是年轻人。小李事后进行了反思,不都说性格外向的人适合干销售吗?可是谁有了解自己的苦衷呢?有时候想控制自己,少说两句,不要说大话,可总是改不掉这个毛病。大家有没有更好的办法,帮助小李呢?

案例分享:

一、他拜访客户15次,他成了全村人的骄傲!

小时候,村里条件不好,为了改善生活,有两个年轻人去外地跑业务,销售一种机械配件。其中一个很机灵,能说会道,而另一个则笨嘴拙舌的。村里人觉得,他除了舍得力气,没什么长处,根本不适合跑业务。

哪知,等到年底,两个年轻人回来了,都衣着光鲜,带回了村里人未曾见过的好些东西。这可是全村轰动了。跑业务发了财了!就连笨嘴拙舌那样的都发财了!看来,外面遍地是金钱。大家奔走相告的同时,也在奔走笑谈。

后来,那个机灵的青年跟大家讲起那个笨嘴拙舌的同伴,说跑业务并没有那么好干,你们现在看他赚了钱了,不知道人家吃了多少苦。他曾经向一个大工厂推销产品,连着被人家拒绝了十五次,都不肯放弃,这不是所有人都能做到的!

别的跑业务的住旅馆,他硬在夏天住了半个月火车站,省下钱印了一些宣传册子。别人都说他傻,花钱印那玩意儿干嘛?用嘴说说就行的事儿。可他觉得自己嘴笨,说不清,就把产品的图片和所有特征印在宣传册子上,不仅一目了然,而且显得特别正规。也正是这些小册子,帮他打开了不少门路。

所以说,有些人在我们眼里很“笨”的人成功了,绝非偶然。而很多聪明的人觉得自身条件优越,没必要花那么大力气,不肯付出努力,往往做什么事儿都半途而废,干不成事儿,却是必然。

我们每个人都可以怀有很远大的梦想,但是要让梦想变成现实,却永远需要这4个字:脚踏实地!光靠聪明就想取得成功,这事儿,真的不靠谱!只有脚踏实地,不懈努力,才是通往成功最近的路!

嘴笨,如何做好销售?既然做不了最聪明的一个,那就做最努力的一个,凡事预则立,不预则废,我们提前做足准备:

见客户聊什么?客户可能如何应答?我们又将如何回复?如何自我介绍?如何介绍产品?尴尬时聊什么?...我们提前把应对答案给写在纸上,然后背下来,现场说的时候,灵活作删减,你会发现一切尽在掌握中!

彭小东导师认为:销售提高自己的不二法门;

A、多看书,多学习

B、多拜访,多总结

C、多借鉴,吸收高人的经验或者思想

D、借鉴而不抄袭,吸收而又有自己的主见,慢慢形成自己的销售风格

二、你要允许自己失败。

头两年,有位远房亲戚与别人合伙开了一间家具厂。起初,薄利多销,广做宣传,生意相当红火。这位亲戚在家人朋友面前,着实风光了一阵。十里八乡的人在路上见了,都左一个“刘总”右一个“刘总”的。“刘总”自己也不谦虚,一一微笑应答。

可好景不长,生意渐渐就不行了。地理位置欠佳,家具风格寡淡,一直靠薄利来营收,也吃不消。不知不觉间,生产出来的家具,眼睁睁占满了两层楼,却无人问津。一天夜里,刘总去卫生间,不慎碰倒了一张梳妆台,顿时鼻子沁出了血。据说,刘总顺势靠在梳妆台上,哭了许久。

第二天,刘总就撂了挑子。与此同时,另外一个合伙人王总却坚持了下来。他去县城,乃至省城的家具观摩、研究、学习。于是,生意渐渐复苏了,盈利了,厂址也从村头搬到了镇中心。

如今,王总在坊间成了一个传说。头些天,县电视台还采访他,让他讲述自己扭亏为盈的心路历程。刘总看到采访,什么也没说,只是每次路过家具城,眼神里都写满了掩饰不住的落寞。

这能怪谁呢?承受不了苦果,就没有资格享用成果。一次失败就吓破了胆,你又如何寄望柳暗花明?

三、做好销售,贵在用心!

彭小东导师与大家分享:罗辑思维里面说过一个‘用心做事’的例子;

我坐网约车很多,遇到的司机也形形色色,遇到表现差的,我也不说了,表现好的,通常也不过是着装整洁,用语规范,车内干净,但是有一次,我遇到一个司机,上车之后,就递给我一张名片,然后就说:先生,我住得离您家不远,你可以收藏我这辆车,我可以随叫随到,另外,我自学了英语,日常会话没有问题,如果你有外宾要接,可以用我这个车,就是这个事,不打扰您休息了……。

快到地方的时候,大概还差个200-300米,他又说:先生,我就先按抵达了哈!我说:还没到地方啊,车价你别吃亏啊!司机说:嗨,小小心意嘛,没有关系,如果你方便,也可以帮我打个好评…。

我下车之后,忍不住的感慨:这个时代,肯用心经营自己的人,一定不怕没前/钱途。

……

彭小东导师建议如上几段话,大家多看几遍,多用心体会一下,你会发现,这位司机差异化的服务,日后,肯定会赚得比其它同行多。

再来举一个我亲身经历的例子,一般客户下了订单后,我是这样来服务的:

1、订单备料情况,主动给客户电话或信息传达,确定客户已知晓。

2、物料全部到位,即将准备生产的时间,主动知会客户。

3、订单生产时,加工图片给客户发送,并电话告知。

4、订单生产过半,信息给客户知会。

5、订单完成,信息给客户知会。

6、订单出货,装箱单、货运单、货车开出时间,给客户电话或信息知会。

7、订单产品即将到送目的地,给客户电话提醒接收或验货事宜。

8、异常情况,必要时,及时主动通报。

……

这只是服务过程中,特别小的一个环节。

彭小东导师经常与大家分享:无数个销售员去竞争一个单子,谁能拿到单子?不是靠心态,不是靠关系,不是靠技术,而是靠不犯错和细心。你只有不犯错误才能一步一步走下去,走到最后。做对事,不一定成功,但做错事情,往往意味着失败。

一个真正强大的人,不会把太多心思花在取悦和亲附别人上面。所谓圈子、资源,都只是衍生品。最重要的是提高自己的内功。只有自己修炼好了,才会有别人来亲附。自己是梧桐,凤凰才会来栖;自己是大海,百川才来汇聚。你只有到了那个层次,才会有相应的圈子,而不是倒过来。(未完待续,版权归彭小东导师所有 !首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}】 课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)

 

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