营销是心与心的游戏(6月21日)

贾春宝 原创 | 2019-06-21 05:36 | 收藏 | 投票
关键字:策略 心理 营销 

营销是心与心的游戏(621日)

 

关键词:营销  心理  策略

 

营销需要很细致的跟进过程,这个跟进过程是死缠烂打还是坚定执着,中间有个尺度与节奏感的把握。做营销需要坚定执着,而且只有站在客户的角度,才能起到积极效果。但很多人把这个跟进的过程做成了“死缠烂打”,这是因为没有掌握好节奏与尺度,更没有从内心深处去感受对方的心理变化。

比如当别人很忙的时候,我们却在没有节制地占用对方的时间,或者在对方情绪不高却强忍没有爆发的时候,我们不会察言观色,因为不会看事,而导致自己在与对方的交往沟通中,只知道自说自话,没有照顾到对方的情感变化。这些努力都必然只会收到适得其反的效果。

 

其实一个事情成与不成,都并不取决于主动的进攻方,而是需要看那个防守方的态度;而能否拥有值得享受的过程,则取决于进攻方的做法,是继续坚守还是图谋反攻,或者是已经到了不得不“投降”的程度。这个节奏与度的把握,将在很大程度上影响到后续的进程。

有些营销团队倡导在客户签单的时候,搞诸如“砸金蛋”之类的仪式,其实这种仪式感也是双刃剑。在为彼此合作建立标签的同时,也会让对方感觉不舒服。也只有在前期准备工作充足,让双方都感觉合作对自己有好处的时候,才适合在仪式感上大做文章。

 

在贾春宝看来,即使对方已经做好准备、下定决心“投降”的时候,都不能举办“受降仪式”,让其感觉受到屈辱。越是这种成功与屈从之间,越是需要谨慎,不要让对方有丝毫的挫败感。毕竟并不是每个人在面对签约的时候有成就感的,或者是内心有淡淡的失落。

即使已经取得胜利,也需要更多的需要考虑到其颜面与虚荣的问题。你考虑到TA的内心感受,TA才会尊重你的内心感受。人的年龄可以有巨大差异,地域文化、生活习惯与从业背景可以有很大不同,但在求得心理尊重这一点上,却没有差异。

 

有些时候,做营销就像是放风筝,或者是在钓鱼,都是需要有相应的闲情雅致的,不管在水里游的鱼还是在高空飘的风筝,生硬地拽注定会把线弄断的,也只有顺着它并做适时调整,才能逐渐让自己掌握主动权。

在营销的时候,促单要快,因为只有快刀才能斩乱麻;过程要缓,因为在时机不成熟的时候,要懂得收放自如。直至客户投怀送抱,才可以水到渠成。节奏掌握不好,在让对方在感觉你很操切的同时,只会让他们内心充满恐慌。

在合作关系上,只有成熟理性稳健前瞻才能长久,才能用时间换取利益。他的恐慌来源于对不确定性的放大,来源于应对压力时候的孤独,来源于面对未来持续投入的无底洞,以及回报的遥遥无期。营销的核心就是缓解这些恐惧问题,让客户感觉到舒适和怡然自得。

营销本来就是心与心的游戏。当你让对方感觉,你是把对方的投资力度放在可控范围之内,把投资节奏有意放缓、同时让他感觉你已经为此准备多时,未来有你的陪伴,有你的专业经验,会让其避免走很多弯路,如此才能释然。毕竟营销落单的时候,就如小孩子打针,真正疼的只有那短暂的瞬间,其它的时候都是在通过想象来放大痛苦的感受。

 

贾春宝

2019621日星期五

 

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所涉及的领域从公关到广告、从商务活动到旅游会议、从营销到传媒、从教育培训到顾问咨询,从投融资理财到企业管理、从资本市场到产业链、从战略规划到企业文化等多角度全方位的实践。 从1994年起开始接触并持续关注北京的房地…
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