裸体战术——谈判需要「快」与「直」

冯仑 原创 | 2019-06-24 12:48 | 收藏 | 投票 编辑推荐
关键字:谈判 

  在沟通、谈判的过程中,有些时候需要委婉地表达、迂回地交流,但也有用这种方式达不到目的的时候,比如说,你的委婉、迂回、暗示,对方可能接收不到,或者对方并没有感觉到压力,也不清楚你最终的需求,导致效果未必很好。一旦出现这种情况,还有一种方法,就是采用「裸体战术」。

  所谓「裸体战术」,就是把想要说的话,好听也罢,不好听也罢,都直白地一次性全说到位,说到底,说到最后。一次全部都说到位,说明白,互相摊底牌,这样反而能够达到互相理解、促进合作的效果。

  举个例子,大家都知道,过去我们六个人一起创办了万通。在第一次界定合伙人权益关系的时候,我们都不懂得后来的《公司法》规定股东权利的这套做法,也没有现代公司治理的概念,所以我们用的是水泊梁山的模式,也就是「座有序、利无别」,虽然大家的职务有些差别,但是利益分配是平均的。

  后来随着公司的业务越来越多,大家在企业管理、公司发展方向等一些方面产生了分歧,于是在 1995 年的时候,我们就决定根据「退出机制」和「出价原则」,以商人方式和平地把一个公司分成几个公司,分家了。

  当时要分家的时候,肯定心理也有一些疙瘩。为了各自把自己公司的这部分事情管好,我就对其中的一位好友说,「你走了之后,我会在公司里骂你三个月,骂完之后我就会好好说话,因为你是公司主要领导,你走了,又带上了人走,我要不骂你,我在这儿的正确性在哪儿呢?我就没法管了。我继续管理公司,总得有一个合法、正当、正确的依据吧?所以我必须要骂你三个月。作为一个交换呢,我们过去的品牌也好,过去的项目也好,你还可以拿去做,大家都可以用。」他说,可以。

  就这样,我们在做之前,比如在所谓的「骂」,也就是批评之前,我把想法跟对方明明白白地交待清楚。这样一来,由于我提前用「裸体战术」,全都跟他说了,即使他离开后听到我在他背后不断地批评他,或者说一些他认为不一定对,他也不开心的话,他也理解,也不至于太生气。

  之后的发展过程果然就是这样,当时我在公司内部要提高我们管理的正确性、合法性、正当性,我们的高大上的形象要维持,我们就得不断地批评已经离开的人。三个月一过,就只说对方好话不说坏话了。经过这么多年之后回头看,这样的做法没有影响到我们的友谊,而且在后来的发展中,大家还有更多的谅解、理解和合作。

  这就是说,在沟通、谈判过程中,要有足够的坦诚,如果没有直接地事先说好,那么当一个人离开以后,你在背后批评他,说他一些不太愿意听的话,必然就会引起误解,所以把事直接说到位,其实效果会比拐弯抹角地说和不说要好很多。

  我还听到这样一个故事,有一个女大学生跟老外结婚,婚后发现老外总把钱算得特别清楚,每一笔钱都要说清楚。这个女大学生就很生气。老外觉得挺奇怪,觉得你的钱为什么要跟我的混在一起呢?将来我的和你的算不清了,我们俩要吵架了怎么办?后来两个人又因为女方的父母该怎么养而起了争执。在中国,父母如果生病了,只要子女有能力就一定要赡养、帮助,不得有二话,这就是孝顺。但老外不同,老外说要分清权利和义务,你的妈妈不应该用我的钱来养,于是两个人就觉得这事得吵架,老外说我这是「裸体战术」,我都跟你说清楚了,所以你不应该怪我。

  刚开始这个女大学生很不爽,时间长了慢慢她就发现,每次都先说清楚以后,反而不吵架了,因为都照着做大家也都理解了,噢,原来这是他的文化。「先小人后君子」,反而到后面你就变成真君子。这两个人就这样磕磕碰碰,但是每次都是这个老外直说,她慢慢消化,慢慢适应,不满中理解,理解中相处,最后日子还过得挺好,而且互相了解以后,都知道了对方的底线,于是也更有安全感。

  当然,相比起欧美,我们东亚人的文化基因决定了我们说话的时候愿意选择含蓄、抽象的表达,这在传统礼俗保存更多的地方、更讲究的地方就越发明显。

  我跟台湾的朋友在骑自行车环岛的时候,经常会因为大家都比较客气、含蓄,骑了一天下来就找不到词了。找不到词儿的原因,就是我们都不好意思直说。我们之间有隔阂,然后就找一些公共话题,这些公共话题说完了呢,又说一些段子,但是突然发现这个段子他笑的地方我不笑,我笑的地方他又不笑,所以大家的笑点实在是差得很大。

  可是当我们在有一些事情上非常直接的时候,比如说吃饭、去洗手间,或者不高兴直说的时候,大家反倒都变轻松了,这个体会很有意思。也就是,在沟通的时候又直又快,说话说到位,其实是一种很爽还能解决问题的交流方式。

  当然,「裸体战术」的使用也要分场合,如果大家都端着、装着的时候,你突然来一下「裸体战术」,会有人尴尬,也可能会有人觉得你「二」。但在大家卸掉伪装的时候,比如说在酒桌上,就比较适合。我发现,很多人酒过三巡之后,酒酣耳热、卸去伪装,什么都敢说了,说完了、撒了气了,爽了,喝完大酒回家睡一觉,第二天起来还挺高兴,见面的时候哈哈一乐,结束。这就是发现有话直说比有话不说、有话绕着弯说要好很多。

  其实不光是在商务谈判、沟通的时候,在其它有些事不太有头绪时候、想不明白的时候,直说、直接找到解决方法,也是一个很有效的途径。面对看似复杂、没有头绪的问题时,不墨守成规,直奔目标,也许问题就能迎刃而解。

  总之,当谈判或者沟通在正常的温良恭俭让的状况下无法进行下去的时候,不妨尝试一下「裸体战术」,摊开底牌,直白地、一次性地把话全说到位,这时僵持不下的局面也许瞬间就能打开了。

个人简介
生于1959年。现任万通集团董事局主席,是万通集团董事及执行董事、北京万通实业股份有限公司董事长、万通国际集团高级董事。
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