虽然我们很多人都在做行销力，我们都知道，行销力里面有一个重要的法则就是，如果你开发很多的客户，还不如去维护一个老客户，老客户他也会给你开发一些新客户，她用得好的话，他肯定也会介绍很多人来你这个产品，让老客户给我们推荐，也可以帮我们减少很多时间去获得新客户，也可以去给我们赢得更多的好评，也多更好的口碑，这样会产生一个连锁反应，也会给我们带来更多的利润，所以很多人都会用心的去维护老客户，

这样的方法也被叫做客户转介绍，它是一种非常让做行销力的人，非常省力，而且快速的领导，靠谱的信任的一种好方法，这就是一个变成两个，两个能变成四个这样的好方法。

转介绍的优势有非常的多，它需要的成本比较低，而且也不需要商家去给所有的客户去介绍，沟通成本也会降低，但是同样收获的效率是非常的高档，而且在与客户建立信任之间是非常的快，

那么我们怎样才能让自己的客户变成老客户，然后再帮你转介绍呢，全题的时候我们要注意这三点，

第一个客户是否愿意帮你转介绍，第二个怎样的方式让转介绍才能更加有效呢？第三个，你的老客户怎样才能自愿的，而且特别愿意的去帮你转介绍呢？这就是我们通常遇到的三个问题，

一般来说，其实愿意给你转介绍的老客户还有很多，可以分为这几个，

第一类就是不要你任何的好处就帮你转介绍，其实这类客户是比较喜欢自己出风头的，喜欢表现自己，这样就非常好办了，只要让你这个客户抓住他表现的机会，比如说，在你产品的发布会上让他上台帮你发表几句感言，让他颁个奖之类的，给他一些表现的机会，他就会非常的高兴，这样她也更加愿意帮你去推销你的产品，或者帮你介绍客户。

第二类就是非常现实了，你要给他一点儿金钱上的好处，这类客户就比较好办了，你给他一点好处，只要你的好处让他满意了，他肯定也会给你做事情的，因为有一些利益在中间驱动着他，所以他就会主动的帮你介绍，我要这样介绍出来的数量也不比第一类客户介绍的数量少。

第三类客户就是既不要一些表现的机会，也不要金钱，但是他肯定也会有一些事情需要你帮忙，这类客户是会在帮你介绍完几个客户之后，告诉你，他也需要有一个什么忙，需要你来帮，如果你拒绝他或者是办不了的事情，他就可能会跟你翻脸，如果你帮他的忙帮的非常好的话，那么他会记住你的，而且一直跟你有这种关系，他也会一直帮你介绍的。

最后一类人就是什么都不要求，仅仅是看重你的人，想要和你做朋友，这类客户肯定是觉得，你人特别的好，想和你建立一些纯友谊，就像好朋友一样，你肯定好朋友嘛，需要你帮的时候你也会帮他忙吧，所以这些纯粹是出于朋友之间的帮忙，他也不会专门给你介绍，只是遇到了合适的时机，有需求的人，他就会自然而然的把这个人介绍给你，如果没有遇到合适的人，那肯定就是算了。

你们都知道怎样让你的客户给你介绍新客户了吗？

对于已经成交的客户，出色的销售员一定会想方设法扩大再销售，以及让客户实现转介绍，这就是一门销售的艺术了。其实，扩大再销售或者实现转介绍，是一种借 力使力，它可以产生倍增效应，让销售步人一种良性循环状态。因此，让成交客户扩大再销售或实现转介绍，便成为很多销售员追求的境界。那么具体我们该怎么做 才能实现这一点呢？

1、在产品上下工夫

产品分为核心产品（核心功能、利益等）、有形产品（包装、外观等）、附加产品（比如服务等）三部分，因此，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，推销符合 客户需要的核心产品是至关重要的，这是前提和基础工作。如果产品不过硬，扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品，不仅包括核心及有形产品，无形的附加 产品更加重要，比如品牌和服务，它能够增加产品价值，让客户的满意程度达到最大化。

2、提供超值服务

在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后，要想扩大再销售，让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员，实现转介绍，销售人员还要做好超值服务工作。这 能够让客户感觉受到尊重及物超所值。销售人员要做最大化的超值服务，就不仅要做好售前、售中、售后服务，还要提供顾问式服务，不仅把产品卖给客户，还能做 客户的参谋。

3、先交朋友，再做生意

很多销售人员在做销售时，最容易犯的一个毛病，就是过于商业化，言必称产品或者销售，让客户感觉很不舒服。要想做好扩大再销售或实现转介绍，销售人员要从两个方面着手：

一是真心关心、对待别人 蒙牛老总牛根生曾经谈到他的经营之道，说其之所以取得成功，就是因为他会“三换思考”，即换心、换位、换岗，正是因为将心比心，所以，才对对方多了一份理 解，多了一份默契，多了一份包容。所以，销售人员在跟老客户打交道过程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，这样才能形成“客户 朋友”的关系，这样的关系才是长久的。

二是为客户着想，用心感动客户 销售的本质其实就是为客户提供问题解决方案的过程，客户没有问题，还要我们销售人员做什么？因此，销售人员要能够权衡企业与客户利益，能够给客户解决疑难问题，比如利润低、滞销、积压等。通过实际行动感动客户，谁为客户着想，客户就一定想着谁。

4、做一个有影响力的人

要想扩大销售或者实现转介绍客户，我们就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢？有两点大家可以借鉴： 一是做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；自己要保持良好的心态，要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的销售员，给客户带来向上的、快乐的因子。 二是努力让自己成为专家，让自己成为市场专家、营销专家、管理专家，通过广泛学习，提高自己的专业度，为客户提供额外服务，客户才会信服于我们，才会跟着我们走，让销售最大化，让他们为我们去做口碑推销员。

5、要时时关注销售细节

细节决定成败，作为销售人员，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，就要注意工作中的一些细节，别小看这些细节，它有可能决定我们再销售的成败。

一是不要把每次成交当成结束，而是相反，即当成开始。只有把每一次成交都当成开始，我们才能始终如一地想客户之所想，急客户之所急，耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。

二是要定期电话沟通，询问客户对于产品及服务的意见或者建议，虚心与客户进行真诚的交流，及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。

三是做好客情关系，在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机，别忘了发个祝福信息或者亲往祝贺，这样都会慢慢积累我们与客户的情感关系，从而变交易关系为朋友关系。

6、采用一些方法和工具

这个世界上，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益，关系营销、情感营销是我们促使客户扩大再销售、实现转介绍的好方法，除此之外，还可以采取的一些方法或者工具有：

（1）通过制定奖励制度等，把扩大再销售，尤其是转介绍固化下来，用利益激励的手段来进行推进。

（2）俱乐部会员积分。成立新老客户俱乐部，不仅提供培训、沙龙、论坛等增值服务，而且还把每次客户转介绍给予一定的积分，达到一定标准，可以予以现金、或者奖品、或者旅游等，激发客户的积极性、主动性！

（3）发放一些调查表，让老客户找合适的潜在目标客户填写，从而挖掘新客户，并通过老客户牵线搭桥，及时进行跟踪，促使成交。

（4）及时给客户提供一些企业或者行业最新资讯，通过增强客户对公司的信任，提升客户对我们服务的满意度，从而顺便请求客户进行转介绍。 （未完待续，版权归彭小东导师所有 ！关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师 【卓越团队行销力】以及{【中国式销售实战技巧训练营}】 课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

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