商业卖场如何破局重生(10月1日)

贾春宝 原创 | 2020-10-01 23:04 | 收藏 | 投票

商业卖场如何破局重生(101日)

 

万达百货变成了苏宁易购,达芙妮的线下店从6800多家被压缩到了不足300家,还有那么多品牌的撤店与转让甚至关门歇业破产清算,有情怀的人会扼腕叹息,更多的人在隔岸观火看热闹不嫌事大,但我们听到的永远都仅仅是故事,毕竟只有故事中的人,那些亲历亲为者才能感受到其中的苦涩。

在商业卖场的所有业态,都在经受不同程度的打击。商业地产的投资人,不管是大盘的开发者还是小户商铺的产权人,更是要重新考虑所谓“一铺养三代”的伪命题了。其实春宝在十多年前就开始理性地思考,其实并不是“一铺养三代”,而真实情况却是“三代养一铺”,这个铺子不仅耗资巨大,而且面临来自各个因素的冲击。

 

谁都想不到,作为宏观经济支撑的房地产,居然会倒在小小的“新冠病毒”和信息数据上。而且除非“天生赋能”更高的资源,否则再也回不到“一铺养三代”的好日子了。

从单一店铺到连锁店铺,再从单一的商城、商业街再到各种奥莱,各种MALL,传统产业的生存举步维艰,在网络冲击、疫情打击、残酷的竞品竞争、原本就不忠诚的客户,时刻在碾压传统产业的那一点点残存的利润空间,加上自身的致命缺陷在所难免、自身的造血机制又难以形成稳定的核心竞争力,套用一句网络视频上的一句感叹“我太难了”!

俗语“识时务者为俊杰”,还有一句“不要敬酒不吃吃罚酒”,既然反正也是要面对现实,反正也无法逃脱应酬喝酒的命运,那么就需要坦然接受。做市场需要与时俱进地自我革命,需要对自己比别人对自己还要残忍,做生意就是要对自己狠一点!

 

我们必须面对的事实是:物质生活极度丰富,已经到了泛滥的程度,价格低得令人难以想象;内容IP又几乎以免费的方式得到,令人无法珍惜,还有什么是值得花费高成本去得到呢?

其实并不取决于你提供的是什么,而是你所提供的东西对别人意味着什么;甚至你所认为的对别人的价值有很多误解。因为对方真的不是那么想的,你或许会对于你所提供的敝帚自珍,或许对方白吃白拿还不领情,但实际上最重要的是经营对方的心理,对于对方的人性的经营。

 

未来商业卖场的核心是模式输出,理念输出,资源输出。所谓模式输出,重点在于换位思考,站在对方视角考虑问题;所谓理念输出是需要自己先想明白,要俯下身段,让自己变得具有亲和力。所谓资源输出就是必须有内外部整合的意识。整合之前必须要无我,清空自己的自私理念。一定要用利他思想,让别人的利益最大化,让自己成为别人实现利益的工具,让自己为别人所用。

从根本上,我们不能不接受另一套“商业逻辑”,那就是做生意的人,必须要从现实主义转变成为思想主义,让自己实现思想境界上的自我革命与自我迭代,我们以前所遵循的低价抄底,高价套现的商业逻辑,仅仅是“买卖”,真正的商业是遵循朴实的思想的,回归“生活的意义”上。从竞争到协作,从自私到无私,从自我到无我的转化。

首先是“交相利”,就是说一定要把自己的合作伙伴的利益考虑清楚,并保证其商业利益的前提下,自己才有可能得到生存的机会,换句话说,你需要以辅助对方实现利益回报为前提,代替对方考虑周到,而且降低执行之中必将面对的各种难度。才有可能会在那前提下得到自己的利益。形成利益相扣的生态系统。

与其说你经营的是卖场,不如说经营的是“秀场”,那些在你的空间穿梭的人流,不是行走的钱包而是流动的数据,他们的每一点情绪变化都将决定是否会给你创造价值。换句话说,假如做得好,即使他们离开了你的场,也会给你创造效益;相反假如你做得不够好,即使你为他们提供环境舒适的“一亩三分地”,他们所能做的就是从你这里索取,而不是贡献资源。

 

在这样的生态系统之中,每个人都以自己的产品和优势,承担别人的一部分利益,比如10个商铺分担一个人的压力,另外的100个人承担这10人的压力,另外的1000人承担那100人的压力,以此类推。不要担心链条的最底部的利益压力由谁来承担,因为假如形成传媒化、数字化以及资本化的态势,让他们每个人都可以得到不同形式的收益,就可以取得让外人来买单的效果。

比如打造大IP,虽然最终只有区区数人可以得到最终最大化的收益,但是更多的人得到了展示自己风采,传播自己形象的效果,在商业运营之中,最终是要靠传媒来支撑的。

所谓传媒,重要的是选题主题,内容荣誉、头衔与联盟等虚拟资源。假如最终是为传媒贡献实体支撑,包括把自己的商品当成道具,当成礼品或者奖品,把自己的空间当成打造与提升形象的秀场,把你所遇到的人当成演员,就可以因为专注而生成价值,沉淀那些价值,就可以吸引关注。

 

有了秀场,有了道具,有了奖励、有了一条主线、有了营销包装,就可以吸引资本。而资本固然看重基础是财务数据,但又不单纯是那些数字,还需要有影响力。

我们更多地需要换个角度,换个角色,变换个参照系去看当前的市场。当你把眼光停留在商品的批发零售上,你的资源就是自己的那点差价;当你把眼光停留在供养几个形象代言人上,你的资源就是那点流量;当你把眼光放在产品的形象与款式上,你的资源就是那几个设计师和那些面料上;当你把眼光放在平台化经营与整体IP打造上,你将收获打造舞台与独特IP的价值呈现。

如果没有资本支撑,平台仅仅是舞台;有了资本的支撑,舞台就变成一个大IP,不停地诞生IP,那些IP以自己的方式吸引流量,所以平台必须有相应的机制去吸引流量,把流量转变成为销量,把产品当成道具,把会议室变成舞台,甚至是演播大厅,把办公室转变成为课堂,为不同的人提供实习与自我成长的机会。

 

当你经营的是一个具体的卖场,就需要为你的客户赋予更多的能量!你的能量来自整合营销传播,首先是整合,其次是传播,核心都是为了营销服务,以营销为目标的。因为人人都有情结,都有内心的需求。在你去整合别人的前提,首要的就是把自己粉碎成为各种模块,成为让别人随意整合的资源。

你可以成立俱乐部,可以打造明星,可以筑巢引凤,可以走出去,也可以请进来,有些可以秀,有些必须付费,付费之后,可以拿出一部分去作公益,为自己提供更为拿得出手的标签。

 

当然事情要一点点地做,资源要一点点地挖掘,比如给你所策划的主题活动设定有限的参与资格,每个参与者都可以得到令人羡慕的超值回报,但是千万不要搞普惠政策,也不要试图通过降低门槛的方式来一点点地缓解所面临的困境,比如每次参与的资格仅仅是所有候选人规模的20%甚至10%,而人与人之间本就不同,重视程度不同,眼界不同,参与程度也不同,所得到的回报也不同。

在平台的策划与执行之中,谁参与,图什么,怎么参与,如何分享胜利果实等等问题,都需要深入考虑。我们需要为自己留有余地,总是有源源不断的资源。外部的源头活水,内部的资深度挖掘,联盟、挖潜、共识、分享。至于具体的项目在资金募集与执行管理与运营模式,可以采取有限合伙机制,形成的统一整体联盟,最终分配相应的利益。

 

贾春宝

2020101日星期四

 

个人简介
所涉及的领域从公关到广告、从商务活动到旅游会议、从营销到传媒、从教育培训到顾问咨询,从投融资理财到企业管理、从资本市场到产业链、从战略规划到企业文化等多角度全方位的实践。 从1994年起开始接触并持续关注北京的房地…
每日关注 更多
贾春宝 的日志归档
[查看更多]
赞助商广告