记住:卓越的广告销售都是训练出来的!

彭小东 原创 | 2020-10-21 12:57 | 收藏 | 投票

 彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享:广告销售,业绩说话,数据为王,利润至尊;一家成功的优秀卓越的广告传媒企业一定是要成果,不要结果,一定是要功劳而不是要苦劳,一定是要创造价值而不是传播价值?什么是传播价值?就是向客户推荐我们的公司以及媒体,什么是创造价值?就是要签单要利润;所以对于广告销售无论你多么辛苦劳累,广告销售人员如果不能签单回来,他就不是优秀的广告销售人员。广告销售技能对于广告销售人员,如同语言之于莎士比亚,性感魅力之于玛丽莲·梦露,强有力的沟通技能之于罗斯福……可以说,广告销售人员广告销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。

很多广告销售总喜欢向公司领导老板诉苦,不是我不努力也不是我不勤奋,是因为我们公司的媒体真不是客户所需要的,所以彭小东导师要你记住:各位,公司请你来是解决问题的,没有问题你就将面临着立刻失业!公司请你来就是要你找到并解决需要我们媒体的客户广告主这个问题,没有需求创造需求挖掘需求引导需求教育需求并满足需求,这才是你的工作;请记住:千万不要把媒体作为不能签单的借口!

广告销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累。专业方法技巧策略流程标准和系统;在它身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。广告销售,它绝对因人而异,不同的广告销售代表着媒体不同的价值。在人们心目当中,既佩服顶尖广告销售侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的广告销售。

广告销售,它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。

专业广告销售人员真的都是天生的吗?若是天生的,何以顶尖的广告销售人才都在分众传媒,德高,雅仕维等等这些最优秀的广告传媒大公司里?何以这些广告传媒企业的每位广告销售都有着一流的专业的广告销售技巧?……彭小东导师认为原因很简单:卓越的广告销售都是训练出来的。

1、广告销售人才是天生的吗?

分众传媒,德高,雅仕维都以拥有优秀的广告销售而在业界中享有盛名以及业绩和利润,他们也凭着其广告销售的专业广告销售能力在激烈的市场竞争环境中,为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢?

首先,他们都坚信广告销售是训练出来的,因此,他们从不吝惜投入金钱和时间去训练广告销售,他们投入庞大的资金设立自己的训练机构及开发各阶段的业务训练教材。每位广告销售从踏入公司的第一天起,就要不断持续地接受最专业训练。彭小东导师主导:主要解决动力和能力这2个问题,动力(心态),能力(专业);5字诀(学,练,考,赛,用);线上考试和线下模拟深通关!

他们的训练主管说:“我们最喜欢训练那些刚步入社会和以及工作1-2年的年轻人,他们的可塑性最高,在基础广告销售训练课程中,每位参加训练的广告销售人员虽然领悟能力有别,但经过多次反复练习后,每位广告销售人员都能达到我们期望的标准。就像一些刚刚学步的幼儿,你看着他们跌跌撞撞,但不久他们每个人都能在你面前走路。”

记住:并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务人才,而是他们注重训练的结果。

2、训练出人才

如果你是一位成功的广告销售人才,那么,你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始,而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的地位。

当今世界是一个属于沟通频繁、自由竞争的时代,广告销售人才不论在那里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将广告销售视为畏途,但喜欢广告销售的人却总是对其充满着自信。当这些广告销冠在接受我们采访时,常常被问到获胜的最大原因是什么?他(们)的回答常常是“信心”;再问到信心是怎么培养出来时,他们的回答是“训练”。

我们看看其他行业;在美国,一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训,工业品企业的训练期限一般为28周,服务型企业的训练期限一般为12周,消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信,其新进销售人员头两年是不能(用)独立工作的,此外,它还要求销售人员每年必须拿出15%的时间来接受额外训练。在中国华为至少是6个月180天的专业训练!

再具资质的运动员,如果他没有接受过科学的训练,他恐怕都无法成为杰出的运动员。广告销售人员的成长也同此理,但为什么这么一个简单的道理却为许多人所不理解、不重视呢?

我猜想原因有3:

1)广告销售人员往往被认为口若悬河,口才较佳,具有与生而来的辩才;2)广告销售是一门专业和科学,我们还缺乏有效的广告销售训练教材和老师。

3)广告销售这谁不会?广告销售培训真的有用吗?我们自己培训就可以了,何必到外边请老师?

这3个原因使不少广告销售人员一直停滞在“广告销售是与生俱来、天生技能”的神话幻想中,从而不能快速进步,并持续超越自我和他人。请相信信,这个世界从来就没有天生的广告销售专家,只有训练有素的广告销售人才。

当无需拼天赋的时候,想要成为卓越的广告销售,我们有方法可循。

一、明确目标,有目的的练习

我们经常听到一句话叫“别用战术上的勤奋,掩盖战略上的懒惰”,这种战术上的勤奋指的就是日常所说的“天真的练习”,基本上只是机械式地反复做某件事情,并指望那种反复就能够提升知识和技能;这种天真的练习也是许多职场人士正在使用的错误方法。

如果要获得超乎想象的进步,就必须采用“有目的的练习”:有目的的练习要制定明确的目标和计划,并把长远目标拆解成一个个极具针对性的短期目标;通过“积跬步以至千里”的方式最终达到长期目标。

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二、找到优秀导师,建立反馈机制

找到能接触到的行业中最杰出的人,如果有可能就让他成为自己的导师,或者向他请教有效提升广告销售专业能力的建议。在优秀导师的指导下,取得进步的速度将会发生质的飞跃。努力去复制广告销冠的成就,失败了就停下来思考为什么会失败,进入“练习→反馈→改进→练习”的循环中,最终成功创建有效的心理表征。

彭小东导师:

1、向广告主学习

2、向广告销冠学习

3、缺什么学什么

通过书本他人事情学习!

三、专注和投入至关重要

在工作中如果你在走神或者很放松,可能很难获得进步。在较短时间内投入100%的专注度,比起在更长时间内只投入70%的专注度,前者将会更加迅速的提升新的技能水平。专注度与做事效率是成正比的,因此保持注意力的高度集中,不仅有助于我们高效地完成工作,也能让我们快速的得到提升。

四、保持动机,克服”新年决心效应”

不断的自我提升意味着要不断地走出舒适区,没有人会喜欢这种状态,保持动机也许是每个人在刻意练习中要最终面对的问题。然而一段时间之后现实打击了我,因为本身白天的工作又忙又累,很难督促自己晚上回家再去学习,原本信誓旦旦想要达成目标的决心开始衰退,这种现象被称为”新年决心效应“。

如何克服”新年决心效应“,持续保持学习的动机?可以分为两个部分:

弱化停下脚步的理由,其中最有效的一种方法是留出固定的时间来练习,不受其它分心的事情所干扰。会发现随着时间的推移,身体和大脑将习惯练习带来的痛苦,坚持练习也变得越来越自然。

增强继续前行的倾向,营造强烈的外部动机,让身边的人都支持和鼓励你的努力,欣赏你在过程中取得的进步。还可以将对同一件事情感兴趣的人聚集起来,吸引他们加入一个现有的团队,这对于成年人来说十分有利于保持动机。

五、通向卓越的路线图

我们细致研究后就会发现,绝大部分顶尖广告销冠的职业成长都遵循着一条相似的路线:

  1. 产生兴趣,
  2. 变得认真,
  3. 全力投入,
  4. 开拓创新,

愿你成为”练习人“,掌控自己的无限潜力!

彭小东导师:

世界华人首富李嘉诚年轻时也是一名推销员。以下内容是其自传中的一些经典语录:“我知道,如果没有知识,我就改变不了命运;一方面,我紧守角色,坚持做好每样交托给我的事,另一方面,我绝不浪费时间,把剩下来的一分一毫都用来购买实用书籍——如果没有知识,运气来了我也无也是枉然……”。记住:最专业卓越的广告销售人员都是经过长期持续的训练!

个人简介
中国企业管理培训十大名师, 中国广告传媒培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
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