疫情后广告销售为什么我这么努力,但却还没有业绩?

彭小东 原创 | 2020-08-15 10:37 | 收藏 | 投票

 全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师经常在自己的《打造疫情后中国广告销冠战狼全员赢销力军团》课堂上与大家分享:为什么你很努力但却没有业绩或者业绩不理想:有哪些忌讳!最忌讳的问题是什么?

一、于自己

1、没有节奏

节奏是什么?即合理的规划。万物皆可“二八法则”

不管是媒体还是广告销售,你的80%的业绩一定是由20%的老客户或者大客户创造。大客户服务好了,他会再给你转介同圈层的优质客户。但很多人对于工作并不合理规划,新客户得不到有效转化,老客户还没用心维系好。

2、没有方法

广告销售的业绩取决于客户优质资源的质量和数量。

客户资源从哪儿来?有的是公司直给,有的是自己去寻找。优秀的广告销售会通过自己的外拓的人脉、资源为自己换取或者让人介绍优质的客户,普通广告销售只会亦步亦趋地,公司给什么资源,就用什么资源。彭小东导师认为最关键的是没有创意创新和转化!没有经过大脑思考和领悟!

3、没有生命力

生命力是什么?就是自我向上发展的学习力和动力。

八小时以内求生存,八小时之外求发展。彭小东导师:对于做广告销售的我们一定要记住;8小时内做专业,8小时外做关系;广告销售除了要懂销售技巧,还要对国家、地方政策,广告相关的法规、流程都要清晰。做好了,最基础的成功就是把广告销售好,当TOP销售。往上更好的发展可以做管理、创业或者当职业讲师、行业KOL。

4、没有好心态

做广告销售是很容易自尊心受挫的,因为我们的不专业和乙方身份有时候甚至会觉得自己的人格都不被尊重。如何将“本我”和“工作角色”区别开会直接影响你在工作中的状态。

二、于公司

1、缺心眼

这是TOP广告销售易犯的通病。仗着自己的业绩高,把谁都不放在眼里,甚至是领导和老板,觉得公司离了我就会玩不转。或者是自己本来很受A领导的重视和赏识,现在换了B领导接替A的职位,觉得B领导必须会向A领导一样重视自己。职场就是个江湖。业绩固然对公司很重要,但如果缺乏对人情世故的基本掌握,做事的最终也斗不过“做人”的。

2、缺大局观

很多广告销售拼的都是个人业绩,其薪资构成也是与个人业绩直接挂钩,而且公司也在拼命鼓吹这种所谓的“狼性”文化。这就导致了一个很严重的问题,就是广告销售非常的“护食”,甚至不惜互抢客户,内耗严重。

个人来说的弊端在哪呢?就是没有团队精神,没有大局观。

除非你愿意一辈子干基层广告销售,但凡想提升,做管理,就必须要有大局观和整体观,更要有团队合作意识。如果一味地强调个人业绩,当其他人出现工作问题,或者新人入职,是没有人愿意分出自己的时间和精力去照顾别人的。

对自己来说,第一,你没经历过带人、帮人的过程,是不可能知道如何去管理好一个团队的;第二,你不愿意带人、帮人,自己的心量也打不开。一个心胸狭隘的人,同样也管理不好团队。所以,要想让自己能被领导看见,就多帮助身边的有需要的同事共同进步。不仅可以积累自己的口碑,领导对你的印象也会更深刻。

3、缺能见度

有些广告传媒公司的广告销售的底薪很低甚至没有。如果真的很喜欢某个行业,就踏踏实实地干。请教别人学方法也好,方法不行自己拼勤奋也好,尽快地做出点成绩。所以,如果真心喜欢就努力去干。彭小东导师:努力到感到自己,拼搏到无能为力,记住,不是尽力而为,而是拼尽全力!如果试过一段时间觉得自己真的并不合适,就趁早放弃,及时止损,换一个更适合自己的行业发光发热。

三、于客户

1、爱当老师

这是90%的广告销售都有的毛病,尤其是新手。特别是有一些广告传媒公司在邀请彭小东导师经过最专业最行业最系统的培训后,主要是自己觉得自己对媒体,广告和行业了解得比客户更多,所以喜欢“教育”客户,给客户做知识扫盲和普及,也就是教育和引导,多说多措,最后单是怎么丢的,自己也不知道。如果你是分众传媒,德高,航美,雅仕维,永达传媒等等本身公司就有实力和品牌结果可能会好一些,如果不是结果只会更糟!因此TOP广告销售永远都知道,说哪些话能套出自己有用的信息,说哪些话能引起客户的兴趣,说哪些话能让客户下单。

2、爱想当然

想当然是什么?就是“我不要你觉得,我要我觉得”。

客户如果不这样觉得,“我觉得……”、“我认为……”有什么用?最后买单的也不是你。你喜欢吃苹果,你把最喜欢的真心实意推荐给客户,客户不接受,你觉得客户是白眼狼。但客户喜欢的是香蕉啊。不要把自己的热情和精力用错地方,也永远不要拿自己的标准去框定别人。这在广告销售上,你做不好工作;在生活上,也做不好人。经历得越多,你越发会发现,尊重并接受别人的选择和标准是非常重要的。

3、爱装逼

很多人在面谈客户时,遇上自己回答不了问题或客户的质疑,为了不在客户面前露怯,明明不知道答案却也敢胡诌。一种情况是,你遇上一个比你更老练的客户,一眼就看出了你的不专业,当下就会觉得你很不靠谱。另一种情况是,当场蒙混过关,但事后发现货不对版,或者出现了于承诺不符的问题。客户不仅会认为你的行为欺骗了他,甚至会对公司带来不好的印象,再难合作。

4、爱瞎承诺

广告销售为了快速推进成交,不管能不能实现,会承诺一堆有的没的。有句话说:“成交之后,广告销售才刚刚开始”。广告销售的目的是为了帮客户解决问题品牌和销量,品销合一,而不是忙着数钱。如果钱到手了,客户就无所谓了。那么你这辈子都只能不停地开发新客户。

5、没有原则和底线

有时候广告销售为了拼业绩会做出一些没有底线或者原则的事情。比如同事之前恶意撬单,比如媒体以次充好,比如陪客户“一条龙”。人的底线一旦被突破,下线就只会越来越低。广告销售就是博弈,不能在专业上得到应有的尊重,就不要妄想在其他地方,客户会给你尊重了。

彭小东导师要你记住2点:

1、人性的贱,决定了你越是巴结客户,客户最终成交的可能性越小。

很多广告销售哪是在做销售啊,根本就是在做奴才。每次都被客户牵着鼻子走,客户要什么,就给什么。要知道人的欲望是无止境的,你越是迎合一个人,满足一个人,这个越会轻视你,越会抛弃你。这就跟两个人在谈恋爱期间一样,越是有一方跪舔另一方,那么这样的感情越容易破灭,最终跪舔的一方痛苦的挣扎,另一方越发高的欲望,在对方无法满足后,只能另寻他人了。商业的本质是价值交换,广告销售和客户之间是平等关系。你给客户提供的是他想要的好处,你给他提供的是他实现梦想的路径,你不是来骗他钱的。不懂人性干不好广告销售,没有城府不要干广告销售。

2、没有卖不出的媒体,只有卖不出去的人。

在一个公司销售的媒体广告的时候,那么就必须坚信我的媒体就是最好的,广告是绝对有效果的,即使不是最好的,对客户来说也是最合适的。如果你连自己都不相信自己的媒体,还期望客户能够相信你?如果真的是公司媒体不好的话,就请你马上离开公司,重新找份工作。否则的话,自己对自己的媒体广告效果广告转化率都不自信,每次跟客户说自己的媒体有多好,岂不是骗人是什么?没有哪个公司的媒体是完美的,既然你选择了广告销售这条路,那么你的目的就是和客户交换价值。谎言重复一千次,都会成为真理,与其去寻找媒体的缺点,不如牢牢记住它的优点,不管在任何时候都坚信自己的媒体能给客户带来无穷的好处。彭小东导师要你记住:只有你坚信自己的时候,客户才会相信你!

我努力了,但为什么出不了业绩呢?

一、自我感动型的“口才”

客户购买媒体投放广告,一定是有需求和理由的;客户如当下未作出购买决定,他也一定是有顾虑或担心的。作为广告销售,你需要做的是,把他的需求和顾虑挖掘出来,并消除或解决。所以,哪怕你真是个才华横溢的人,该藏拙时要懂得藏拙。毕竟,广告销售看重的是最后的成交结果,而不是个给你个人演讲,展示魅力的场所。

二、过于轻浮”

轻浮所指有两方面:第一,过于夸张;第二,随意承诺。

随意承诺,也是很多广告销售爱干的事。客户如果就某一两个点纠结犹豫时,广告销售为了迫使客户尽快签单,口头承诺了一堆达不到的要求。事前殷勤无比,事后爱答不理,这种行为非常坏口碑。

三、不在意细节

细节的表现充斥在与人交流沟通的各个方面。其首要体现就是一个人的第一印象,比如穿着、妆容、打扮、举止等等。且不说每个广告销售必须西装革履,一眼就能让人“看”出你是个广告销售。最起码的,着重要干净整洁。

另外,就“细节”这个问题,彭小东导师的绝招在广告销售沟通过程中,带个笔记本详细记录客户的所有信息及问题。

第一、这样做让人感觉你很重视他,心理上能得到完全的满足;

第二、好记性不如烂笔头。你当下能记住,但回去之后还能记得多少呢?要知道,很多问题是当下解决不了的;

第三、便于做客户跟踪。回去结合客户的所有信息找出相应的解决方案,在做客户回访时就有了10分恰当的理由。“王总,上次和你了解的情况,我回去做了一个相应的方案大纲,主要针对解决……”

四、急于成交,“吃相”太难看

广告销售的终极任务就是签单成交。普通人和高手的区别就是,你追着客户签单还是客户心悦诚服地“被”你签下。

  • “你相信我吧,我们的媒体广告效果一定能帮你解决……问题。”
  • “我向你保证,你广告投放了之后肯定能达到……效果。”
  • “赶紧投了吧,今天是优惠的最后一天了。错过了就没有了。”
  • …… ……

广告销售在沟通中要传递出自信、肯定的态度。但自信和夸张是两个概念,如果仅是为了让客户快点签单而表现出太心急,对方会认为你一定有所图。所有工作中,广告销售是个勤奋活。如果你不是技巧型,专业也一般,勤奋也能出业绩。比如,同样的100人,普通人的转化率是5%,技巧或专业型人才的转化率可能会高达30%。同样成交10个客户,前者可能要拜访200人,而后者可能只需要33人。所以,广告销售勤奋很重要,方法技巧更重要!这或许就是广告销售行业的“二八法则”。彭小东导师:动力(心态)+能力(专业)

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师指出:2020下半年最为关键,狭路相逢勇者胜,2020年9个字“拼,抢,快,狠,逼,尖,精,勤,专”;磨刀不误砍柴工,我们此时更需要最专业最行业最系统的《打造疫情后,中国广告销冠战狼全员赢销力军团》和《疫情后绝对广告传媒大客户赢销力》培训,(此课程2020年3月20开始线下培训至今已经授课超过60天),业绩为王,数据至尊,利润说话,团队胜天下,智造赢未来;28年广告销售一线实战实操成功案例,15年专注于广告传媒行业业绩提升,利润倍增;我在此绝对承诺此课程授课效果 ,大量互动和实战模拟演练,干货营销点+实操案例=即学即用!更多精彩实战实操实用原创首创干货课堂分享!提前预订此课程者将免费获赠广告销售100问100答,广告销售实战技巧手册,打造疫情后中国广告销冠100问100答以及我的签名赠书和“媒无界”等宣传推广;2020年还有少部分行程可协调和安排欢迎提前预定…… (未完待续,版权归彭小东导师所有! 关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小 东导师 《品牌竞合力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》(2020年3.0升级精华版)、《打造疫情后中国广告销冠全员战狼赢销力军团》(5.0特别升级加强版)、《疫情后绝对广告传媒大客户赢销力》课堂; 聆听彭小东导师现场原创首创实战实操实用干货精彩分享及演讲 还将免费获赠广告销售100问100答,广告销售实战技巧手册,广告销冠秘籍,打造疫情后广告销冠100问100答!!!

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中国企业管理培训十大名师, 中国广告传媒培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
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