疫情后广告销售如何突破传统的广告销售“桎梏”,成长为真正的广告销冠

彭小东 原创 | 2020-08-19 19:48 | 收藏 | 投票

 全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师经常在自己的《打造疫情后 , 中国广告销冠战狼全员赢销力军团》课堂上与大家分享:什么是最顶级的广告销售?彭小东导师指出:最顶级的广告销售就是每个月、每个季度、每年都能超额完成广告销售任务指标,甚至翻几番完成。但此事真的是说来容易,做起来相当的艰难。因为广告销售是一个挑战性极强的职业,而真正出色的广告销售少之又少,能长期保持出色的广告销售,更是凤毛麟角。彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享:“培养一个顶级广告销售的难度,远远大于培养一个出色的广告传媒人才”。随着社会发展和商业文明演变,我们发现:传统广告销售人员习惯于请客吃饭、喝酒、送礼和娱乐的方式真的不灵了,尤其是在一二线城市,广告销售手中永远的两发子弹“折扣”和“回扣”,也失去了往日威力和作用。那么广告销售人员如何突破传统的广告销售“桎梏”,成长为真正的广告销冠?

彭小东导师首先要你记住的10大思维:

1、只要你相信自己能赢,你就一定可以赢

2、再困难的市场也一定有机会点,只是需要我们用心去发现

3、没有完不成广告销量的市场、只有完不成广告销量的人

4、销售是个有因有果的过程,关键核心动作执行到位了,广告销量自然水到渠成

5、个人的能力是有限的,团队的能力是无限的

6、换位思考是有效沟通的唯一法宝

7、职业道德比能力更重要

8、频繁跳槽不可取,跳槽是懦夫

9、用做事业的心态去做广告销售

10、永远保持正向思维

彭小东导师还要你修炼的13大能力:

1、学习力

彭小东导师经常与大家分享:学历不等于学习力!广告销冠就是不断学习新知识的能力,你有没有决心在最短的时间内,充实自己的媒体,广告销售,策划,传播,品牌等知识以及客户所在的行业与业务知识、竞争对手的媒体,广告效果,广告转化,广告监测评估等等知识?无论是过去彭小东导师在公司亲自带广告销售团队,还是现在为大量企业做培训咨询顾问工作,我发现一个普遍现象:大量广告销售销售人员知识贫乏尤其是专业知识,对客户行业及业务知识了解太浅,甚至根本就不了解。更不可接受的是,很多广告销售人员对自己公司销售的媒体广告效果和专业广告策划提案等专业知识掌握的也非常有限,更不要提了解竞争对手的媒体策划提案知识了。

在这里,彭小东导师建议我们不妨做一个最简单的测试。假定你是客户,你尝试问你的广告销售以下几个问题:

你能否用5-10句话,介绍下你们公司媒体5-10个具体的、有竞争力的差异化卖点?

尤其是户外媒体你能否为我介绍下,你们公司媒体的5-8个技术特征或指标?这些技术创新能为客户带来什么价值?

谁是你们的竞争对手?与竞争对手比较,你们的媒体和广告效果有什么优势?性价比如何?

目前你们的媒体在哪些企业中得到应用?能否为我详细介绍1-2个比较典型的客户应用案例?

你对我们公司所在的行业了解有多少?你了解我们公司的业务吗?能否介绍一下?

测试后,你会发现:大部分广告销售人员的回答都含糊其辞,模糊不清,没有逻辑,内容浅显。就连老广告销售,包括广告销售管理者都很难回答完整,更不要说取得客户信任了。

如果我们进一步测试,让广告销售不看资料,用10分钟时间描述媒体广告效果和专业的创意策划设计文案。彭小东导师坚信我们大部分广告销售人员都会乱了阵脚。因为广告销售人员的知识储备,根本就无法支撑其脱稿介绍10分钟。

出现这种情况的原因有两个:

A、尤其是中小广告传媒公司100%没有科学、系统、持续的广告销售工具、培训与考核机制,有的企业可能连完整的培训课件都没有;

B、广告销售人员自身学习意识和动力不强,公司没有系统培训,自己也疏于学习,还是习惯于做客户的商务关系(关系=勾兑,喝酒=业绩。)

各位,请试想一下,这样的广告销售队伍,上门拜访客户效果会如何?

所以,要想成为出色的广告销售人员,你必须下定决心,在最短的时间内,充实自己的媒体知识、客户行业和业务知识,包括有深度的竞争对手分析及自身媒体应用的案例故事等。

2、勤奋力

绝对的勤奋力,数量=质量,广告销售=有拜访客户的数量才有成交量,631法则;60%的拜访,30%的广告销售技巧,10%的运气;8小时以内求生存,8小时之外求发展。彭小东导师:对于做广告销售的我们一定要记住;8小时内做专业,8小时外做关系!

首先你有没有决心做到绝对的“勤奋”,除了必要的生活所需外,全身心投入工作?

我们首先要明确“绝对勤奋”的定义。一天工作8小时不偷懒,工作效率尚可,这是不是勤奋?我告诉你,这不是勤奋,这叫最基本的敬业。

优秀的广告销售人员,每天投入工作和学习的时间,可能达到10-12个小时,甚至更高。有的顶级销售周末都在陪客户,或在公司、家里做广告销售方案,或在学习,这才叫绝对“勤奋”。

在这里,我们不妨盘点下一天8小时的时间使用:

上班可能迟到个半小时或一小时(广告销售人员坐班的少,时间管理相对比职能人员要宽松);

打开电脑,倒水(续水),洗手间,接听私人电话(还有垃圾广告干扰),看私人微信,上网寻找潜在商机时顺带浏览一下时事新闻;

中午吃饭后顺带拖延的时间,与同事聊会天,还有可能发会呆,有的出去抽支烟,拜访客户路途占用时间……

这些时间如果全部抛去,我们统计一下,真正有效的广告销售工作时间还剩下多少?

你可能会说,我的工作效率高。

那我问你,你的商机数量够不够?你拜访客户的数量和次数够不够?如果想超额完成业绩,甚至“翻几番”的完成广告销售业绩,凭什么是你?

不经历过绝对“勤奋”阶段的广告销售人员,很难有足够的知识储备和商机储备,也很难取得大客户广告销售的突破,更不可能“翻几番”完成广告销售业绩。

检核自己是否勤奋的办法其实很简单,只需要认真的做完以下三道题:

第一道题:请你描述一下过去你的一天

第二道题:请你描述一下过去你的一周

第三道题:请你描述一下过去你的一月

通过以上三道题,问问自己:

过去的一天、一周和一个月,我多长时间在工作?我做了哪些事,成效如何?

我有多少时间在挖广告销售线索和客户成单转化?我拜访了多少家客户?我花了多少时间在学习媒体知识、广告知识、策划知识、传播知识、品牌知识、客户行业知识?

我签了多少合同?我的业绩达成率如何?为什么我的业绩很差?我到底有多少时间聚焦在广告销售业务上?

3、诚信力

坚守诚信力,

你是否兑现了给客户的每一个承诺?

答应上午9:00去拜访客户,你是几点到的?

承诺为客户提供有针对性的媒体方案演示,你是否做到?

在约定的时间内完成广告销售方案,是否如期提交?

答应客户协调公司人员到客户公司解决问题,是否兑现?

安排客户去看媒体点位,是否安排到位?

合同签约后,承诺的资源投入是否如期按质执行?

承诺客户24小时客服,有没有出现电话打不通,找不到人的情况?

以上等等对客户的承诺,如果不能如约履行和兑现,广告销售人员在客户心目中的诚信度就打了折扣,可能后续会减少订单,更有甚者还可能合同签订后无法全部执行。

优秀的广告销售人员,会想尽一切办法,克服意想不到的困难,忠实地兑现对客户的每一个承诺,包括没有写进合同条款,但客户现实存在或潜在的需求,最大限度提高客户的满意度。

只有这样,才可能取得客户的信赖,才有可能实现对客户的持续经营。

顶级广告销售员还有一个重要的特征:“不管你卖什么,客户都会找你购买”。没有诚信的广告销售,不可能成为优秀的广告销售,更不可能成为最顶级的广告销售。

4、阅读力

企业文化的阅读力,每个企业都有自身的经营风格以及管理理念。而这风格与理念来自于企业创始者。来自于企业周围的人文环境。当你进入一个新的广告传媒企业,不管你的职务高低,企业文化是难以彻底改变的。只要你从事的是广告销售工作,首先你得去阅读你服务的企业文化以及价值观。你选择一个广告传媒企业,就需要你认同该企业的文化。企业文化不是墙上的标语,也不是写在宣传册上的套词。而是企业生存发展的根基。是评判企业员工的标准。

5、感召力

人格的感召力,广告销售工作不再是单兵作战,需要各部门之间的密切配合。而部门之间的配合不是企业内部的规章制度可以解决的,往往取决于你在企业的影响力和认同感。这就是人格的感召力。广告销售工作做长了,免不了变得圆滑。也就是常常所说的:见人说人话,见鬼说鬼话。以为这样就能七面玲珑,左右逢缘。其实未必如此。真诚才能打动别人,过度奉承就显得虚伪了。迎合他人或许能讨得欢心,但难以得到认同。

6、洞察力

明锐的洞察力,世界在永远在不断变化的世界。企业在变,市场环境在变,消费习惯在变,媒体种类形式在变,竞争对手也在变,客户在变。每个变化,都对广告销售工作产生不同的影响。叶落知秋,广告销售人员应该具备明锐的洞察力,洞察到外部和内部环境的各种变化。广告销售人员要有颗敏感的心,练就一双法眼,任何风吹草动,都能尽收眼底,应对自如。广告销售人员要有颗睿智的心,去伪存真,以小见大。欢迎莅临彭小东导师线下课堂《打造疫情后,中国广告销冠战狼全员赢销力军团》,更多实战实操实用首创原创精彩干货分享!

7、应变力

快捷的应变力,俗话说:兵来将挡,水来土掩。不管内部和外部环境怎样变化,都有应对措施。应变力不是单纯被动地跟着对手的脚步,而应该是未雨绸缪,有备无患。应变力的培养来自于自己的忧患意识和危机感。尽管现在春风得意,在风光的背后,隐藏着危机。有忧患意识,就能对发生的危机作出预判,就能准备好应对方案。应变力来自于自己的博学,知识和经验的积累。应变力的培养来自于自己的自信和果敢。人首先相信自己的判断,才能找到解决问题的办法。一旦决定的事,就义无返顾去做。不管结果如何,都敢于承担责任。记住:出现问题,永远都是做比不做好。

8、驾御力

市场驾御力,广告销售人员都在抱怨:现在的客户很难处!客户也在抱怨:产品难卖,好卖不赚钱。驾御能力首先在于充分合理运用公司已有资源。公司资源包括人力资源和市场投入。运用人力资源上,要积极获取其他部门和上司的协助。市场投入是有限的,每一分钱要用到实处。驾御能力在于你的诚信培养,不轻易承诺,一旦承诺了就必须兑现。言必行,行必果。驾御能力在于你是广告传媒行业和市场营销以及品牌专家。你能指导你的客户获取最大利益。驾御能力在于你的人格魅力,在于你的言行一致。同事和客户对你的认同,广告销售工作就会在你掌控中运行。

9、执行力

执行力是确保企业经营活动得以顺利进行的保障。执行力在广告销售工作中的重要性,无容置疑。关键点是企业经营政策的制订者与实施者是分离的。往往理论与实际有距离,计划的制订尽管完美,但执行中存在在种种难度。广告销售人员不免会有抵触心理。每一名广告销售人员,首先在团队的一分子。执行公司的各项广告销售政策是广告销售人员最基本的工作内容。尽管你对公司的经营策略有置疑,但也必须不折不扣去执行。否则你就游离于企业之外,难以有生存之地。执行力首先来自于自身的心态,给自己准确的定位。企业不仅是你施展才能的舞台,更是你行为的主导者和评判者。在服从中去表达自己的意愿。个人的影响力来自于执行。执行力来自于敬业程度。工作的热情和对自身的要求往往决定了执行力的高低。尽管有种种难以克服的困难,但只要你全力以赴,就能争取到最好的结果。执行力来自自身的工作能力。包括协调力,理解力,公关力,指挥力,变通力等。执行需要你去调动各方面的力量,需要你去理顺各方面的关系,需要你找到最好执行途径。工作能力来自于各人的悟性和经验的积累。

10、大局力

大局力也称全局观,徒弟面对手中的石头,心中还是石头。而师傅面对石头,心中却是座佛像。广告销售高手都懂得布局,前一步,总是为下一步做准备。确定目标,分解步骤,步步为营,循序渐进。这就是大局观。做广告销售的最忌讳的是为做广告销售而做广告销售,每个广告销售行为总是单一的,缺乏关联性。跟着广告销售指标走,完成指标成了终结目标。大局观来自于对市场走向正确的理解,市场的变化有规律性的东西,遵循发展规律,顺势而行,才能事半功倍。大局观来自于整体意识。企业的整体利益高于一切,不打小算盘,玩小聪明。大局观在于对全局的把握。外界与内部局势的变化,都能明察秋毫。并准备好应对措施。大局观在于目标的明确,计划的严密以及在执行中不断地调整。

11、沟通力

广告销售的工作主要内容就是沟通,与客户沟通,与上司沟通,与部门间沟通,与老板和同事沟通等等。沟通力主要表现在准确表现自己的意愿,并得到对方的认可。沟通力的提升,首先在于找到最恰当的沟通方式。沟通地点,沟通方式,沟通态度等都会影响到沟通的效果沟通的成败在于双方能否找到共同的利益点。沟通讲究双赢,习惯站在对方的角度去沟通,就能事半功倍。沟通重要点在于会倾听。倾听对方的观点,引导对方来表达出自己是意愿,就能成为沟通高手。沟通往往是真心去祈求他人的帮助。打通心理的屏障,祈求他人的帮助,并不能减低你在他人心底的地位。

12、创造力

人们常常说:广告销售是门科学,更是门艺术。广告销售的魅力在于创新。广告销售制度越严密,广告销售工作就成了格式化。而越是格式化的东西,其效果总是难尽人意的。这就需要广告销售人员在公司的管理框架下,有创造性的思维。创造力在于广告销售方式的创新。任何广告销售方式都不是恒定的,新的广告销售方式的产生,都能在竞争中占得先机。创造力在于广告销售模式的创新。在变化的市场中发现新的商机,就能创造新的广告销售模式。创造力在于广告销售渠道的创新。客户媒体采购习惯在变,新的媒体平台的诞生,都会导致广告销售渠道在被拓宽,都会渠道创新提供先天条件。创造力在于传播方式的创新。新媒体的出现,国内外重大事件的发生等,都会成为新的传播途径。传播在于抓住消费者的眼球,增强企业的影响力。传播方式的创新,在于是否把握住商机。

13、表达力

表达力主要两方面:语言表达力和文字表达力。广告销售人员得与各种类型的人打交道,语言表达力至关重要。话正常人都会说,关键是怎样说。那些话该说,在什么场合说,这就语言表达力。语言或文雅,或粗鲁,或浅薄,或深奥,这就看场合和对象。双方语言表达方式的类同,交谈就会融洽。广告销售人员免不了要写工作计划,工作总结,策划书等等。这就需要提高自己的文字表达能力。文字表达里往往决定了上司对你的印象和评价。“路漫漫兮,吾将上下而求索”。时世艰难,往往是英雄倍出的年代。独善其身,超越自我,是每位想有所成就的广告销售人员的最佳途径。

疫情后2020下半年最为关键,狭路相逢勇者胜,2020年9个字“拼,抢,快,狠,逼,尖,精,勤,专”;磨刀不误砍柴工,我们此时更需要最专业最行业最系统的《打造疫情后,中国广告销冠战狼全员赢销力军团》培训,(此课程2020年3月20开始线下培训至今已经授课超过55天),业绩为王,数据至尊,利润说话,团队胜天下,智造赢未来;28年广告销售一线实战实操成功案例,15年专注于广告传媒行业业绩提升,利润倍增;我在此绝对承诺此课程授课效果 ,大量互动和实战模拟演练,干货营销点+实操案例=即学即用!更多精彩实战实操实用原创首创干货课堂分享!提前预订此课程者将免费获赠广告销售100问100答,广告销售实战技巧手册,打造疫情后中国广告销冠100问100答以及我的签名赠书和“媒无界”等宣传推广;2020年还有少部分行程可协调和安排欢迎提前预定……

个人简介
中国企业管理培训十大名师, 中国广告传媒培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
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