孙振凯谈CSM营销体系

孙振凯 原创 | 2021-04-02 14:40 | 收藏 | 投票
    CSM(Case story marketing)营销体系是我在20余年的销营实战中不断总结与修正的一套营销体系,是对案例故事精确应用于项目营销战略部暑和战术应用营销实战的经验。
     CSM营销强调案例故事化与故事案例化的双向渗透,以达到靶向营销的目。
      如果我们要了解CSM营销,那么我们就要首先了解什么是营销。交易中,我们把所有可以价值交换的东西都可以称之为产品,这个产品可以是实物,也可以是虚拟产品;那么我们把产品提供给客户的过程叫做销售;销售中应用的一切策略就叫营销。也就是说,营销是什么,营销就是销售策略。
销售策略,就是让客户快速认可你的理念,接受你的产品,比如客户接受软件商的方案,就接受了软件产品,病人接受了医生治疗方案,就接受了就医。但这些方案虽然经过精心的设计,最终也未必能够得到客户的认可,销售不一定理想,这就需要销售策略,要有好的业绩,精准营销就非常重要。
营销的过程就是给客户洗脑的过程,让客户排除以前的认知和思维意识,接受新的认识形成新的思维意识。比如我们讲很多大道理,一讲谁都懂,就是办不到,所以前人的很多大道理都是通过寓言故事来传承的。教人不要片面的解读问题,用《盲人摸象》来传承,教人不要用自己局限的眼光来衡量别人的世界,用《坐井观天》的故事来讲述。
      肯德尔•海文在《故事:惊人力量背后的科学》一书中给故事下了一个巧妙简洁的定义:故事是关于主人公战胜困难,去实现伟大目标的描述。如果实现了,这是一个励志的成功故事;如果失败了,这是一个古希腊式的悲剧故事。
 
       也有人提出,故事与事实之间最根本的区别在于,故事能够无限接近事实,但又不会去揭露事实,也可以说故事不是真的事实,而是人们愿意相信的事实。故事能激励人并引起共鸣,使听故事的人参与到价值观和信念的交流中,而不是直白地揭露或简单地告诉人们价值观和信念是什么,我们称之为“用故事包装事实”。我认同这个关点,因此在客户听故事的过程中,人们自然而然地会对某些信念和价值形成一致共识。
       CSM营销体系就是在让客户排异受新的这个关建点上进行精准化靶向布局,完成高效成单。

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个人简介
孙振凯,男,1974年生,北京方舟医院管理集团运营总监、北京方舟医院院长;中国知名企业管理与营销战略专家,国家高级企业培训师;ISODC注册国际企业培训师;中国新医网特约首席市场分析师,现代CSM营销体系创立者,先后研修清…
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