彭小东:广告销售赢战2023年最重要的2个字:信心!

彭小东 原创 | 2023-01-16 18:25 | 收藏 | 投票

 疫情3年来,能活下来就是胜利,2023年,广告销售赢的最重要2个字:信心,信心远比勤奋专业更重要,信心永远是广告业绩爆发的核心关键生产力。调整6大思维提升自信的15种绝佳方法!

请记住:广告销售如果你对未来越有信心,你就会对现在越有耐心。广告销售,机会永远是给有准备的人!这个春节你在准备什么?别人休息的时候你在准备什么?

做广告销售,信心是必不可少的。谁有信心,谁就能更快地迎来广告销售业绩的爆发。复盘过去3年,环境,只是给你蒙上了一层遮羞布,给了一个逃避的借口。

我们都知道,广告销售,是一份很苦的工作。每天早早来到公司,拿起电话拨打第一个客户。拨打完一个,录入拜访记录。紧接着又开始拜访新的客户,一个又一个,周而复始,日复一日。过程中,还会受到各种情绪的干扰。客户挂断电话了;说好今天付款,结果没收到,说好的签合同,客户突然说要再等等……然后就郁郁不得志。一天的工作时间就浪费了,但你要知道你在休息,竞争对手可不再休息。

难不成,你跑去和竞争对手说:“兄弟,我今天真的太累了。今天先歇一下。咱都说好,今天谁也不准开发客户,谁都不能上门拜访客户,谁也不准跑市场。先挂免战牌,等我歇好了再打。”能放弃吗?能请假吗?你想歇,对手并不想歇,他只会比你更拼命更玩命。疫情3年来,你还在等什么,浪费3年的时间,此刻一定要加倍努力的找回来!最关键的是请问你口袋还富裕吗?

信心,影响着广告销售的成败。有信心的人,不会随便埋怨自己、更不会指责他人,而是让自己和他人继续互相温暖前行。

01/ 调整「6大思维」

凡是成大事的人,都是有信心的人,一定要学会调整自己的6大思维。

1. 实干

与其喊破嗓子,不如做出样子,相信你的身边,总会有这样的人——思想上的巨人,行动上的矮子。喜欢夸夸其谈,但就是不行动,更不会下功夫去做好一件事。喊目标时,总是斗志满满,冲锋在前。“今年我就要做广告销冠,我就要做3000万的广告销售业绩。”

口号喊得震天响,真到做时,就像霜打的茄子。想的时候很兴奋,做的时候很颓废。因为脑袋里想,最多只会消耗几个脑细胞,做起来,要消耗很大的体力。然后,油门刹车会一起踩,在原地打转,和机会擦肩而过。

尤其是广告销售业绩不好时,我们总能想出很多的策略:每天多少个拜访量,每天上门拜访多少个客户,每天工作之余要提升哪些技能……把这些做好了,我的业绩一定没有问题。可是你真的做到了么?想和做,之间永远隔着一条鸿沟。如果你真想做好,真的劝你与其喊破嗓子,不如做出样子。

2、失败

与其害怕失败,不如正视失败,以前看“龟兔赛跑”,一直有个误区:觉得乌龟有点匹夫之勇,双方实力悬殊,还参加比赛,是一件挺自不量力的事。它之所以能赢,不过是因为运气好,碰上了一只自信过头的兔子。但换个角度思考,乌龟能赢,其实情有可原。

乌龟明知道输的可能性大,但它不妄自菲薄,一步一个脚印,尽全力爬到最后。这种不怕输的心态,本身就是一种难得的自信。与之相比,兔子盲目乐观、随意轻视他人,其实是自大和狂妄。

放到工作生活中,也是如此。真正自信的人,并不是不懂得考量现实利弊,而是在面对困难时,能够摆正心态。不居高临下也不妄自菲薄,脚踏实地地完成自己的目标。越是输得起的人,越能赢得到。

3、心态

摆正心态,心态顺了,做什么都顺,听过一句扎心的话:“成年人的世界里,谁不是一边崩溃大哭,一边抹干眼泪,继续生活。”这句话看似扎心,却内含深意。我们每个人,都是在悄悄崩溃,默默自愈。

同样地,当你心态不好时,你身边心态好的人,同样也会影响你。“他居然签了一个大单子,这是个大客户,我可以去和我的客户说这个客户也下单了。”通过客户,去影响你的客户。

通过广告销售团队,去实现你的广告销售业绩。永远没有完美的个人,只有完美的团队。情绪不好时,不妨去吸收,当天签单的人身上的能量。

4、目标

目标越笃定,广告销售业绩越清晰,回顾2022年,你最大的遗憾是什么?年初定的目标,最终完成了吗?没完成,那具体完成了多少呢?是否也是年初斗志满满,但最终拿的结果却大相径庭。

相信,很多人都会有这样的困扰:很想成为一个积极自律的人,给自己定了很多目标。但每次都3分钟热度,目标没有完成,积极性也被消耗得差不多。

有一句话,说得非常深刻,“间歇性踌躇满志,持续性混吃等死。”因为你对目标不笃定,没有100%地相信自己能完成。既然你想做广告销冠,先笃定目标,目标越笃定,业绩越清晰。

目标,要可量化。你身边是否这样的同事,每天来得最早,走得最晚,如果评选“爱岗敬业”奖,非他莫属。但广告销售业绩却一直“不温不火”。

你会发现,他很喜欢给自己设定一些只能“停留在概念上的目标”:这个月,我一定能成为广告销冠!我一定可以的!目标如果脱离“具体可量化”,那你一定会抓瞎。因此,在设定目标时,不妨问一下自己:

2023年,你的目标是什么?Q1,你的目标是什么?你1月的目标是什么?你本周的目标是什么?你今天的目标是什么?你此刻的目标是什么?接下来你的目标,是什么?目标,要切实可实现。

在具体可量化的基础上,一定要切实可实现。根据自己过往成功经验,给自己设定一个努努力踮起脚,就能够得着的目标。以每月50万为例,50万业绩,细化到每天,要干多少?需要拜访多少个客户,产生多少个A类客户?最后,要死磕目标,以结果为导向。

广告销售的,你想取得好的广告销售业绩,一定要坚定你的目标。并且围绕目标,有清晰的行动计划,严格按照计划去执行落地。你想要惊艳,就必须死磕你的目标。你的目标有多模糊,你的业绩就有多模糊。想做广告销冠?先把自己的目标,清晰准确地定下来!

5、价值

成为持续为客户创造价值的人,记住,客户不会为了你的媒体、服务买单,而是为了他所“感知”到的价值而买单。再好的媒体,如果不能建立在为客户创造价值的土壤上,是开不出胜利之花的。

我们很多广告销售和客户沟通时,只顾自己讲媒体,不会了解客户有什么顾虑,不会站在客户的角度,帮他解决问题。眼睛里都是客户的钱,吃相很难看,注定会把客户,越推越远。

“真正的广告销售高手是把利他作为目标,从客户的需求出发考虑问题,自然而然会带来利己的结果。”如果你到客户那里,眼睛一只是美元,一只是人民币,客户一看就会知道你不是为了帮他,而是为了自己,他怎么敢跟你签单呢?你不能只是盯着客户口袋里的8块钱,要想的是如何帮客户把8块钱变成80块钱,然后再从中拿出8块钱。

就像现在天气冷了,客户要买羽绒服,先别管牌子、好不好看,你得先说是不是保暖。保暖,是客户想要的核心利益。所有的动作,一定是以先付出为主,而不是眼冒金光,紧盯着客户兜里的钱。先共情,拉近和客户之间的距离。

6、我一定要赢

第二名就是头号的失败者,我就是不服气,我就要完成;日常工作中,我们都有这样的经历:有的广告销售,月初承诺的业绩,到月底却经常无法完成,找各种借口。“老板,这个客户是好客户,就是这个月老是出差……”还有有些人,跟你承诺过要做什么,过后就没下文,不问他就当没提过。

这样的人,会赢吗?真正会赢的人,始终以真诚之心,行信义之事。一旦点头答应,一定会全力做到。今天还有2个拜访量没完成,总想着第二天去补,第二天又因为其他原因,拖延下去了,明日复明日,明日何其多?最怕的就是,给自己找很多理由。今天很累了,睡一觉明天再干,拖很容易,但你离成功就更远了,当下立即行动,不达目的是不罢休,从你的客户资料收集,电话,陌生拜访开始。

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02/ 提升自信的15种「绝佳方法」

1、提高语言表达能力

01、说话时把声调放低,这样听起来平稳、和谐,也更显得魅力十足。

02、运用腹腔呼吸,不要用胸腔来呼吸,这样声音才会有力。

03、说话时配合一些手势,眼睛看着对方,并面带微笑,这样可以增强语言的感染力。

2、尽量挑前面的位子坐

在各种聚会或会议中,你是选择坐在前排还是选择坐在后排座位?大多数愿意往后坐的人,往往都希望自己不会“太显眼”,否则被注意或点名的机会就会增加,而深层原因就是由于缺乏信心。其实坐在前面能够建立信心。把它当作一个规则试试看,从现在开始就尽量往前坐。

3、试着说话时去正视别人

正视别人等于告诉他:我很诚实,而且光明正大。我相信我告诉你的话是真的,毫不心虚。要让你的眼睛为你工作,就是要让你的眼神专注别人,这不但能给你信心,也能为你赢得别人的信任。

4、把你走路的速度加快25%

许多心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐跟对自己、对工作以及对别人的不愉快的感受联系在一起。但是心理学家也告诉我们,借着改变姿势与速度,可以改变心理状态。

你若仔细观察就会发现,身体的动作是心灵活动的结果。那些遭受打击、被排斥的人,走路都拖拖拉拉,完全没有自信心。 使用这种“走快25%”的技术,抬头挺胸走快一点,你就会感到自信心在滋长。

5、敢于当众发表自己的见解

无论是参加什么性质的会议,最好每次都要主动发言。评论、建议或提问都可以,不要等到最后才发言。不要担心你会显得很愚蠢,因为总会有人同意你的见解。当然有一种情况例外:没有经过任何思考就发表你的见解。其实只要经过深思熟虑,发表的意见大多都是有价值的。

6、咧嘴大笑

咧嘴大笑,你就会觉得美好的日子又来了。笑就要笑得“大”,半笑不笑是没有什么用的,要露齿大笑才能有功效。如果能在声音中表现得有笑容,那么人生就会一天天变得亮丽起来。

因为,如果声音带着亲切的笑意,人们就会想和你交谈,然后因为和人接触而有精神起来。电话交谈时,如果用有笑容的声音说话,对方听了舒服,自己也觉得快意。苦着一张脸或者冷言冷语地,不仅会让对方不舒服,自己也会不痛快。

7、怯场时道出真情,即能平静下来

例如初次到某一个陌生的地方,内心难免会疑惧万分, 这时候,不妨将此不安的情绪,清楚地用语言表达出来:“我几乎愣住了,我的心忐忑地跳个不停,甚至两眼也发黑,舌尖凝固,喉咙干渴得不能说话。”这样一来,不但可将内心的紧张驱除殆尽,而且也能使心情得到意外的平静。

不妨再举一个很实在的例子。詹姆斯是美国一个普通的推销员,当他还不熟悉这行工作时,有一次,他竟独自会见美国的汽车大王。结果,他真是胆怯得很。在情不自禁之下,他只好老实地说出来了:“很惭愧,我刚看见你时,我害怕得连话也说不出来。” 结果,这样反而驱除了恐惧感,这要归功于坦白的效果。

8、用肯定的语气则可以消除自卑感

只要认为漂亮,看起来就觉得很漂亮,如果认为讨厌, 看来看去都觉得不顺眼。尤其,关于自卑感的情况,也常常会受到语言的影响,所以说,否定意味的语言,对于一个人的心理健康有百害而无一利。

运用肯定或否定的措词,可将同一件事实,形容成有如天壤之别的结果。可见措词这件事,诚然是任何天才都无法比拟的魔术师。在任何情况之下,只要常用有价值的措词或叙述法,多用肯定的描述则可以将同一个事实完全改观,自然也会驱除自卑感,而令人享受愉快的生活。

9、自信培养自信

如果缺乏自信时,一直做些好像没有自信的举动,就会愈来愈没有自信。缺乏自信时更应该做些充满自信的举动。缺乏自信时,与其对自己说没有自信,不如告诉自己是很有自信的。为了克服消极、否定的态度,我们应该试着采取积极、肯定的态度。

即使不能喜欢所有的人,也应该努力多喜欢一个人也好,喜欢一个人,相对地,也会喜欢自己,然后,也会克服对他人不必要的恐惧。因为,自信会培养自信。一次小成就会为我们带来自信。如果一下就想做伟大、不平凡的事,就会愈来愈没有自信。

10、做自己能做的事

试着制作一张卡片,写上“去做吧”。把这张卡片随身带着,当自己不太有自信时,抽出这张卡片来。我们可以在背面先写上“要有自信”。当自己不知道要不要做时,务必抽出这张卡片。因为今天关系着第二天,今天可以动手做的事如果没有动手做,明天再要动手做就会变得更加困难。

跑马拉松,因为身体会疲倦,所以我们不可能每超越一根电线杆就更有动力。但是,只要不完全是肉体上的操劳,一次一次的达成目标会带给人更多的动力。所以,应该把大目标分成几个小阶段来达成。每达成一个阶段,都会产生新的动力。然后就会激发达成终极目标所需要的动力。等你真的一步步完成了目标,你会发现自己已经慢慢建立了自信心,不会再胆怯和畏缩了。

11、高度的自我认可

优秀的广告销售一开始就认为自己很优秀,所以他就努力去做,最后结果真的不错;相反,那些认为自己平庸的广告销售,他们在行动的时候畏首畏尾,行动力也比较弱,最后的结果做的很糟糕。顺着这个思路,我研究自己以及身边很多行业的广告销售,发现基本都符合这样的规律,凡是认为自己很优秀的,最后大多数都成为了优秀的广告销售。

其实,不仅仅是广告销售,几乎各个岗位的人都符合这个规律。在工作中,我们除了要保持高度的自我认可,还有一点就是展示与众不同。我有一个做事原则“大家都在做的事,我力求做到最好;大家都不敢做的事,我勇敢去做;大家做不到的事,我努力去做到。”坚持这样做,最终你会成为一位与众不同的自信人。

12 、开发自己的无限潜能

我们每个人都有无限的潜能,但大部分人没有去开发。你的优势是什么呢?你持续放大了吗?你要不断问自己,在广告销售过程中,我到底最擅长哪个环节?新开客户开发还是老客户维护,擅长说服男客户还是女客户,擅长电话成交还是面谈成交等等?找到这个点,把它做到极致,持续放大。

在我的《中国广告超级销冠战神》课堂上有一位学员的分享:我从开始做广告销售做现在,一直在挖掘自己的潜能。我发现在广告销售过程中,我最大的优势是有毅力。同样是做一件事,起初大家做的方法都差不多,但随着时间的推移,很多人开始放松懈怠,甚至干脆不做了;而我会持续坚持,不断优化,直到我做出好的结果。幸运的是,只要我足够坚持,几乎所有的困难都被克服了。最终,我也取得了别人意想不到的好成绩。

13 、问题就是机会,洞察事实

问题就是机会。在广告销售工作中,你会遇到非常多的问题,你一定要学会透过问题去看本质,找到问题的根源,通过问题不断完善自己,如果可以持续这样做,你的广告销售业绩就绝对不会差。

自信心的建立来源于一件件的小事,积累多了你的自信心就会越来越强。另外,广告销售的强大自信最最关键的就是来自于签单收款,只要你成交的客户够多或者够大,你的自信心一定会很强,你的广告销售之路也就会越来越顺畅。

14、4个小技巧:

1、每天睡前想一想今天有哪件是是值得骄傲的,哪怕很小的事,早上起来先对自己暗示几次:我相信自己,我非常棒!

2、做事不要拖拉,把第二天要做的事列个清单,然后按照清单立刻去完成这些事,每做好一件就会增加一份自信。

3、不要总去想自已自信不自信的问题,因为太关注自己的缺点只会让其掩盖住自己的自信心,造成恶性循环。

4、要懂得释放压力,比如做些运动,或做一件能让自己全神关注的事情,这也是避免心理压力导致不自信的好办法。

15、送你2个小故事

故事一:最能够帮助你的就是信心

约翰的生意破产了,他丧失所有的财富,成了一个一无所有的穷光蛋,只好四处流浪,像乞丐一样活着。面对残酷的现实,他沮丧透了,几乎想要告别这个世界。

这天,他去见牧师,诚恳地请求牧师给予指点,助他东山再起!牧师表示无能为力,约翰的的心一下子破碎了,喃喃自语道:“难道我真的没有出路了吗?”

牧师不忍,考虑了一下说:“尽管我没办法帮助你,但我可以介绍你去见一个人,他或许可以助你东山再起。”说着,牧师将约翰带到一面大镜子前,指着镜子中的约翰说:“我介绍的就是镜子里这个人。

这个世界上,或许只有这个人能够使你东山再起,但你必须首先认识这个人,相信这个人,然后才能下决心怎么做。否则的话,谁也帮不了你。”约翰看着镜子中自己颓废的神色和迷离无助的双眸,号啕大哭,发泄着内心的忧伤,同时,一种力量从他的内心逐渐诞生,那就是信心。

第二天,约翰又来见牧师,他的双目坚定有神,说道:“谢谢你,牧师,我终于知道自己应该怎么做了,是你重新让我认识了自己,我相信,这一定会是我成功的起点。”

广告销售启示:广告销售工作虽然也讲究团队性,但更看重个人的广告销售业绩,而在获得广告销售业绩这件事情上,最能够帮助你的就是信心,一个没有信心的广告销售,他的广告销售业绩也绝对不可能好!

故事二:自己珍惜自己

从前,有一个流浪的孤儿,生活无依无靠,他迫切地想要改变自己,却不知从何下手,于是便去向一位得道高僧请教。高僧感其诚心,将他带到一个杂草丛生的乱石堆旁,指着其中一块石头说:“明早,你将它拿到集市上去卖。不过你要记住,不管多少人出多少钱来买这块石头,你都不要卖。”孤儿虽然不知道高僧打的是什么主意,但心想反正死马当活马医,于是,便抱着石头来到集市,找了个地方蹲下来,开始叫卖石头。

不过,那毕竟只是一块普通的石头啊,根本没什么人把它放在眼里,连续两天都无人问津。直到第三天,才有人询问;第四天,才有人有兴趣买;到了第五天,这块石头已经能卖到一个让孤儿很满意的价钱了。

孤儿回到寺庙里,兴奋地对高僧说:“想不到这块大石头能卖那么高的价。”高僧微笑说:“明天,你再把它拿到黄金市场去卖,还是一样,不管别人出多少钱都不能卖。”孤儿如法炮制,把石头拿到黄金市场去卖,和集市类似,也是第三天才有人询问,不过越往后,问价的人却越来越多,出价也越来越高,尤其是孤儿什么价都不卖,更勾起了人们的好奇心,石头的价格被抬得非常之高。

孤儿把情况告诉了高僧,高僧说:“明天,你再把石头再拿到珠宝市场去卖,还是一样,不管别人出多少钱你都不能卖。”孤儿听从高僧的嘱咐,把石头拿到珠宝市场,同样的情况再次出现,到了最后,那块石头的价格已经炒得比普通珠宝的价格还要高,甚至被视为“稀世珍宝”。

对此,孤儿大惑不解,再去请教高僧。高僧指点道:“这个世界的人和事都是如此,假如你认定自己是块不值钱陋石,那么你就永远会是一块陋石;假如你坚信自己是一个无价的宝石,那么,你就会是无价的宝石。”

广告销售启示:一块普通的石头,因为自己的珍惜而最大程度提升了的价值,被说成“稀世珍宝”——人,其实,也就像这块石头一样,只要自己看重自己,热爱自己,相信自己,那广告销售工作就没有不成功的道理。(未完待续,敬请关注“媒无界”微信公众号,更感谢邀请彭小东导师授课!)

个人简介
中国企业管理培训十大名师, 中国广告传媒培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
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