01/广告销售没有拒绝就没有成交
正确应对拒绝，业绩翻10倍
1、“拒绝”是习惯
人最习惯的反应就是拒绝，拒绝对人来说就是一种习惯；
还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的媒体的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。
所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？”
2、“拒绝” 是还“债”的机会
将每一次拒绝看成是还“债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做广告销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。
当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”。
那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。
同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。
3、“拒绝”是暂时的
现在拒绝你，并不代表永远拒绝你
在每次广告销售之前，你的心态都千万不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。
从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
往往很多广告销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？
请记住：广告销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。
4、“拒绝”背后的故事
体会“拒绝”背后的心情故事，当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。
或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者…
总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种广告销售的收获吗？
这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。
5、正向能量的调整
有个吸引力的法则认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。
当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。
当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。
不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会选择我们的媒体投放广告，结果你打电话过去，客户真的没有买你的。
当意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话术与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。
最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。
6、概率决定论
也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。
所以，广告销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；
其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没广告预算，暂时没需求，没决策权）；
最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。
02/44141广告销售能力素质模型
把广告销售做到极致，需要哪些能力？
把广告销售做到极致的人，往往都符合44141广告销售能力素质模型
4种专业知识
1、媒体知识：广告销售只有熟练掌握媒体知识才能更好的给客户做价值传递和输出。
2、行业知识：行业知识是能影响客户决策的关键。
3、客户知识：只有了解客户的业务，才能更好了解客户的需求。
4、竞品知识：竞品知识的熟练掌握，才能面对各种不同的竞争形势。
4种广告销售能力
1️、沟通能力
沟通是广告销售不可或缺的能力，沟通有两层含义：
一、准确采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息准确地传达给对方；
二、通过恰当的交流方式（如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使谈话双方达成共识。良好的沟通是广告销售成功的关键。
2️、判断及影响能力
这种能力是你能准确的判断出客户目前所处于的状态，并能根据不同的状态做出影响客户往购买行为转化的动作。
3️、优势及控制能力
B2B广告销售尤其是大客户广告销售，优势的积累是在客户不同的采购阶段慢慢积累而成，另外还要有项目节奏的把控能力，这样才能在打单中不断消除客户顾虑，积累竞争优势。
4、策略及资源能力
大客户广告销售由于竞争对手多，客户关键人多，项目复杂，需要广告销售有很强的策略制定以及资源协调能力。
1个时间管理
好的广告销售一定是个时间管理的好手，一定会在开发、转化、服务这几项广告销售日常工作中合理分配时间。
4种核心素质
1️、同理心：感同身受，永远站在客户角度考虑问题
2️、自驱力：无需外界综合环境影响，知道自己要什么
3️、学习力：终身成长思维，让自己越来越有价值
4️、欲望：成就欲望、赚钱欲望
其中同理心和自驱力是基础，两者相互制约。同理心够，自驱力不强，广告销售会长时间不签单或者只签小单。
同理心不够，自驱力强，广告销售会经常丢单。此外，学习力的强弱会决定你签单的速度，而赚钱欲望和成就欲望会决定你业绩稳定性。
1个价值观
广告销售一定要有正确的价值观，利他服务好客户，赚钱是顺带的，价值观是决定一个广告销售能走多远的关键因素。
03/广告销售最正确提问3要素
广告销售答案来源于提问
广告销售怎么提问客户才不会反感？
加速成交的提问：开放式➕封闭式➕情景式
✨客户回答什么，其实是你问出来的，广告销售想要的结果，往往都在自己的提问里。
✨这里该怎么理解呢？
举个例子：当你问客户"你计划什么时候投放广告？"的时候，这是一个开放式问题，在这个问题下，客户往往会给你一个模棱两可的答复，大部分是"我再考虑一下"，而这个回答里没有有效信息。
✨但如果，你这样问客户"您一个月内有计划投放广告吗？"，这就是一个封闭式的问题，客户往往会真实地告诉你有或者没有，你大概就知道在这1月内是否有机会成交。
✨还有一种常见的情况是：广告销售在了解客户需求时，一下子提出了一连串的问题，导致客户感到压力和不耐烦。
▶︎比如，一个户外广告销售试图了解客户的投放广告需求，却不断问："您需要的媒体点位是？""需要什么样的广告效果？""需要什么样的服务？"等问题。这种提问方式可能会使客户产生逆反情绪，容易影响沟通效果。
▶︎为此，彭小东导师总结提出了一种新的提问策略：
结合开放式问题，封闭式问题，情景式问题。
⚫︎用开放式问题激发客户思考，引导他们分享更多的需求和痛点；
⚫︎用封闭式问题确认具体信息，推进广告销售过程。这种提问策略的优势在于，它既能更好地挖掘客户需求，又提高广告销售转化率。
▶︎新的提问策略包括以下5要点，结合上面户外广告销售的例子：
①开放式问题开始：通过提出开放式问题，激发客户思考，引导他们分享需求。
例如："您希望投放广告的真正目的是什么？"
②适时抛出封闭式问题：在了解客户需求的基础上，使用封闭性问题来确认具体信息，推进销售过程。例如："您是否需要广告效果最好的广告点位，广告预算不是问题对吗？
③导入情景式提问：通过设定具体场景，帮助客户更好地理解媒体的优势。
例如："假设您选择我们公司的媒体投放广告，您认为我们的媒体能满足您的需求吗？
④主动倾听和回应：在提问过程中，主动倾听客户的回答，根据回答调整提问策略，并给予回应。
例如："您刚才提到希望有很好的广告效果，那么我们这套专门针对您们私人订制的广告媒体投放方案就很符合您的需求。
⑤控制提问节奏：避免连续提问，以免给客户带来压力。适时给予客户思考的空间，并注意观察客户的反应。
