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做好培训,微商才有出路
价值中国推荐 2015-12-21 13:20 销售与市场·管理版2015年第11期 解读此文 收藏此文
微商来源复杂,专业性较差,如何提升其专业销售能力,成为摆在眼前的一道难题。除了建立严格的遴选机制之外,培训是一个有效的手段。

  

  文|周可跃陈锐

  “现代培训”肇始于第一次和第二次工业革命时代,传统培训最大的特征是:流水线式的培训和标准化的课程。显然,这种培训方式带有深深的工业化时代的烙印。


  在社交电商时代,消费者的需求变得更加碎片化,传统供求分离的方式已经难以满足消费者的需求。

  在这样的背景之下,传统的培训方式(无论是对内部的员工,还是对外部的经销商、合作伙伴,甚至消费者教育)应该发生相应的变化。那就是从标准化、中心化、统一化的培训方式,变成碎片化、分布式、去中心化的培训方式。

  微商培训的需求分析

  天能电池的营销总监曾经问笔者一个问题:天能电池的经销商为数多达几十万家,很多是不起眼的电动车维修点,如何来培训这些经销商?

  笔者的答案就是:传统的集中式线下培训方式,已经不适合这类企业。但经销商的培训必不可少,这又该如何解决呢?

  随着智能手机的普及,越来越多的经销商和渠道成员实现了数字化生存,那么我们就有希望颠覆传统的、集中式的培训,变集中式的培训为分布式、碎片化的培训方式,变传统的效果难以评估的大一统的培训方式为可控性更强的、便于解决渠道成员的个性化的方式。

  实际上,在社交电商时代,类似天能电池的问题,已经越来越具有普遍意义。最为典型的就是微商,2015年,已经有越来越多的化妆品企业开始正式将微商作为企业战略,企业招募了成千上万的微商,微商体系由此建立起来。

  尽管微商火爆一时,但很多企业对微商爱恨交织,甚至忧虑重重。企业建立微商体系之后,就会不可避免地产生如下问题:在社交电商背景之下,渠道成员的来源比较复杂,其专业性较差。如何提升微商的专业销售能力,成为摆在眼前的一道难题。除了建立较为严格的遴选机制之外,培训是一个有效的手段。

  判断一个微商体系是否健康的一个重要标准就是,作为整个体系末端的微商个体,其出货情况如何。最末端的微商,直接和最终消费者接触,他们的健康与否和市场表现,决定着整个微商体系的健康与否和最终市场表现。对社交电商体系而言,既然是商,就必须解决末端微商出货的问题。很多企业恰恰就是在这个环节上出现了问题。这给微商提出了培训需求。

  通常,微商需要的培训主要集中在以下层面:

  产品培训。产品居营销4P之首,是营销的基石,对微商或者其他社交电商而言,产品都是整个营销体系的基石。所以对提升微商体系的分销效率,培训工作首先要以产品为基础,因为只有了解产品、吃透产品,才能让顾客接受产品。后续的营销职能和运用活动就会更加高效。

  营销技巧培训。对微商而言,在吃透产品的基础上,下一步工作就是要知道如何将产品推销出去。社交电商体系下的渠道成员就需要了解一些最基本的营销技巧,比如如何管理自己的朋友圈,如何从社交关系到交易,如何从单次交易到交易关系等,这些都是社交电商时代渠道成员现实的培训需求。

  企业文化和价值观培训。在社交电商体系之下,企业的渠道呈现更加扁平化和碎片化的状态。

  如何将众多的渠道成员(比如微商)整合起来,这仅仅靠制度和互动是不够的,必须要有共同的文化和企业价值观。通过不断培训,形成共同的价值观,使得步调一致成为现实。

  上述三个方面,就是社交电商时代企业的基本培训需求。

  如何玩转社区培训

  小米的成功,有力地证明了在移动互联网时代,大规模社区建设是完全可行的。未来,人力资源的培训与开发体系,一定是基于社区的。

  “管理智慧”(注:管理类微信服务平台)的培训方式和玩法,值得很多社交电商或者打算进入社交电商的传统企业借鉴。

  1.重视UGC的内容

  “管理智慧”的一大特点,就是重视UGC内容,让社群成员自己玩得HIGH起来。比如在“管理智慧”,社群的玩法遵循“学习主题—UGC内容发布—新的内容”的战略路径。

  在“管理智慧”的社区学习方式之下,每个人既是内容的消费者,又是内容的生产者,将讲师请下讲坛。传统的培训方式之下,讲师高高在上,知识的传输方式是单向的,在互联网时代,培训也将变得去中心化。

  2.重新定义培训师和学员之间的关系

  在社群中,讲师可以以平等的身份和学员们沟通,掌握他们的思维动态,知道他们的难点和痛点,同时,学员也可以激发讲师,在教学相长中共同提升。

  3.将培训和企业文化结合

  著名的华为基本法,先后修改了七次,到第七稿的时候,华为基本法已经可以撕掉了,这是因为,在反复的沟通过程中,全体员工对华为的企业文化已经深深达成了共识,在这样的情况之下,全体员工都可以做到步调一致,企业文化已经可以深入人心。

  社交电商时代,企业的培训方式发生了颠覆性的变化,社群的出现也使得企业文化的产生方式发生了根本性的变化,社群本身带有的亚文化,就有可能是企业文化的雏形。

  一家企业当领导人带领员工在学习过程中,在潜移默化之中,就有可能形成新的概念体系,也就是组织化的企业家精神,即基于社群的企业文化。

  4.培训成为企业文化的催化剂

    培训要有迭代思维。在互联网时代,人员流动性较大,因为公司处于高速发展过程之中,对于这类公司,如果按照通常的人力资源六大模块去进行管理,就会存在很大的问题,因为这些模块通常是针对相对稳定的组织而言的。而对于内外部环境高度动荡的企业而言,就不能简单套用经典的人力资源管理方法和结论。

    模式之争

    目前,社交电商时代的培训方式主要有以下几种方式:

    慕课模式

    慕课模式的目标就是希望“任何人、任何时间、任何地点都能学到知识”。慕课希望互联网和社交电商能发挥共享经济的巨大作用,实现教育自己的公平,并且实现终身学习、随时学习的目标。

    目前,在西方国家,慕课模式已经开始落地生根,哈佛大学和麻省理工学院合作办了edx。在国内,已经有一些慕课平台出现,比如清华大学研发的网络开放平台“学堂在线”。

    未来,企业社交电商体系可以引入慕课模式,对渠道成员进行培训。

    基于社交工具的培训模式

    近年,基于社交电商的新培训工具不断出现,可以说新工具的出现大大推动了传统培训方式的改变。比如,微博、微信、苹果最近发布的ITUNESUAPP已经允许教师在上面发布自己的教学内容,其他工具还有iBOOK、APP、视频、广告等。

    同样是在基础教育领域,一款著名的产品是校信通,这款产品解决了学生家长、学校教师之间的沟通问题。

    新工具的出现,对社交时代企业培训体系的建设提供了更多的手段,培训的方式也将大大丰富。

    云教育设施模式

    大数据几乎在影响各个行业,当然培训也不例外,借助于大数据技术,学员的学习情况、作业成绩、学习效果和内容进度都可以被记录下来。社交电商时代,每个成员的情况都有很大的不同,很难制定统一的学习课程,因此,利用大数据技术,就可以针对每个学员的个性化需求,制订有针对性的、个性化的培训方案。

    比如说,微商就存在这样的情况,有些微商做得非常好,有些微商,按照韩束陈育新的说法,可能销售能力较差,而很多又追求快速赚钱,有一位韩束的微商周一卖出了三盒,周二卖出了三盒之后,就要求退掉剩下的产品,显然,微商的销售能力和人脉参差不齐,他们就需要有针对性的沟通。所以,很多人的非专业特性以及末端经销商的重要性决定了培训的重要性。

    未来,基于大数据的培训(目前只是出现在基础教育领域,比如由原百度首席架构师林仕鼎创建的云校),将成为以微商为代表社交电商的一个重要保障,在有针对性提升微商能力之后,包括微商在内的社交电商体系将实现健康、可持续发展。
责任编辑:Karen
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