母婴电商,2014年就处于时间窗口的阶段,2015年处于规模化阶段,2015年处于可持续发展阶段。分开看:首先看时间窗口,很多人会说时间窗口已经过去了,其实时间窗口一直都在,只是很多时候是老的玩法的时间窗口会过去。比如母婴电商,是个十年前就已经存在的领域,但真正是2014年之后才爆发的。
所以,当有新的玩法和新的科技力量和趋势力量去推动的时候,其实时间窗口会此起彼伏的产生,但在这个过程中,很遗憾的是,科技和资本的推动又加速了整个时间窗口的迭代。
目前来看,创业前有个法则“180天法则”,一个产品如果6个月时间还没有起来,可能就起不来了。而且,一个行业几乎两年内肯定会结束战斗,多数情况下一年就结束战斗了。
看我们所处的母婴行业,2013年手机端的流量占比大概只有53%,但在2014年、2015年、2016年,这短短的三年时间之后,移动端流量占比已经达到了81%。
也就是说,整个移动互联网的红利只有三年。这么一个巨大的行业,却只给了创业者三年的时间。贝贝网很不幸是2014年进去的,我们只享受了时间窗口的两年时间。但是,这两年时间窗口,足以改变一个行业的格局。
克瑞斯移动在今年年中发布报告说,移动电商如果以DAU来排名,最大的还是淘宝、京东,之后能够DAU过百万级的,大概是唯品会、蘑菇街、贝贝网、聚美、苏宁易购这样的APP。而这里面来看,蘑菇街和贝贝网,都是移动互联网时代才产生的。
规模化对于绝大多数行业而言,无论是O2O还是电商,最终都是在平衡体验和效率。如果能找到一个解决方案,既可以提升体验,又能提升效率,那它就是最好的解决方案。
比如,以贝贝网在做深度管控的平台模式为例,贝贝网在非标品这块,尝试用了一个和淘宝、京东完全不一样的方案。我们同时是一个平台,也是一个代运营的公司。也就是说,所有的产品销售、运营和售前、售后的客服,全部是由贝贝网来完成的。
这个过程有个好处,我们把中间所有环节做了之后,可以提高效率。同时,我把这些环节省掉,进而又带来了成本优势。这样情况下,这个业务就会起得非常快。
同时,规模化里面很多人又会陷入到到底做品类杀手,还是做多品类运营的困惑。其实这一点都不矛盾。一个好的商业模式,首先一定是个品类杀手,因为创业者刚进入一个领域的时候,其实你什么资源都没有,不可能什么都做。
贝贝网来说,开始做母婴的时候,只卖童装、童鞋等婴童服饰,当我们把婴童服饰做到足够规模的时候,当月交易额过了一个亿之后,我们才决定把全母婴品类都做了。
而到今年,贝贝就会开始扩充从母婴到非母婴经营的平台,我不会只卖母婴,但我也不会卖跟妈妈完全没关系的,比如3C这些东西。
一个好的商业模式,应该是可以从品类杀手切入之后,可以自然地衔接到多品类的经营。而我认为,贝贝现在的妈妈经济,就是这样一个商业模式。
而体验与效率的平衡,我认为一下几个关键点做到了就有机会:
1、科技的魅力。过去绝大多数都是靠营销、流量做起来的,而现在我们非常强烈地感觉到科技的力量。比如,贝贝现在有个非常大的大数据团队,全是来自大数据、搜索做算法的骨干,可以每天收集10亿条的用户数据,会有千台服务器在后端进行运算和前台的推荐。这可以完全抵消掉我过去在买手和人工方面的很大投入。
2、智能变革。贝贝网在客服智能机器人方面也投了很大的精力,尝试用AI的语义解析的方式自动对用户的问题进行回复。类似这样一些东西,已经完全融入到零售领域里面去。
3、规则和生态。作为一个平台,规则的力量往往被很多人所忽视,规则和生态的力量我觉得是个非常强大的系统性工程。比如,今天的滴滴,除了做出行,最重要的是在做规则,由于他设计的规则很好,导致体验持续的提升。所以可以看到,用滴滴专车,一打电话就会告诉你“您好我是滴滴专车”,下车会给你开门,所有的动作都标准化了。
4、规模化过程中钱的角色。绝大多数创业者会犯的问题是该花钱的时候舍不得花钱,以及在该踩刹车的时候不敢踩刹车。钱不是根本,业务是根本,但钱是非常大的催化剂,它可以非常大程度地降低你的时间成本。
当你没有钱的情况下要提前进行融资的布局,在现金流出现风险的时候要及时刹车。绝大多数创业公司都是因为现金流没有管控好而死亡的。钱既是一个催化剂,同时也是一个你死亡的加速器。
再说最后一个:可持续发展。首先,你要具备一个非常好的自我教学能力和健康的商业模式。以贝贝为例,我们在今年上半年做完所有回顾之后,7月份做了一个非常重要的决策,开始追求盈利,10月份我们就完成了较大规模的盈利。我们这么做的原因是,行业格局已经基本告一段落,贝贝已经在垂直母婴市场占了70%以上的市场份额,相对较为安全。我们觉得应该进入到下个阶段即可持续发展阶段。而首先需要提升的是自我造血的能力,不能把我的命运交给投资人去决定,不能把我的命运交给是否能融资成功而决定。
我应该把命运交给自己,靠自己赚的钱去实现自我生存。贝贝在融资方面一直非常克制,过去每年只融一次资。而且,迄今为止还是一家管理层控股的公司,我们不认为今天可以为了多融一点钱而去牺牲公司未来10年、20年可持续的发展。
实现自我造血之后,就是商业的持续迭代,去实现最终的护城河。
回到盈利来看,到底什么时候盈利?我认为要做的一定是规模化的持续盈利。比如我说盈利这件事情,其实没什么好觉得兴奋和值得炫耀的。因为,我家门口的小卖部也是盈利的。
如果我们只说盈利,它是个非常肤浅的事情。我认为,好的盈利应该是靠规模效应,靠效率的提升,带来的自然而然盈利。刚才你的规模增加,你的毛利率提升的时候,你的收入就增加了。当你的运营效率和营销效率提升的时候,你的成本就降低了,进而你自然而然就盈利了。
而且,我认为盈利的首先,实际是从一个好的商业模式开始的。比如,今天我卖奶粉、纸尿裤,我告诉你我是盈利的,那我一定是欺骗你的,因为绝对不可能盈利。而如果今天我卖童装,我就应该是盈利的,唯品会为什么能非常短的时间就盈利?因为,它是卖服装的,京东为什么到现在还没有很好的盈利?因为,首先它是做3C的,当然我不认为京东不能盈利,只是我看过去十年为什么是这个现状?首先,是来自于你商业模式和品类选择的本身。