演讲 / 于  飞

　　宜生到家，一个上门中医按摩O2O平台。在整个O2O行业惨烈死亡的时候，逆势融资5000多万元，估值超2.5亿元，每月收入更是近2000万元。

　　三个错误最致命

　　今年我三十多岁了，差不多12年的创业经历，做过中国娱乐网，开过实体店，现在在互联网行业摸爬滚打。这些年下来，我发现有三个错误最致命！

　　1.说自己业界第一的都死了

　　要知道，那些曾经说自己行业第一的公司全死光了。在互联网行业，不知道什么时间什么地点会突然杀出来一家新公司把我干死了，这是它最匪夷所思的地方，你不知道自己的竞争对手是谁以及他们都在哪里。

　　在任何时间我都会非常小心翼翼，高筑墙，广积粮，缓称王，剩者才能为王。越说自己第一的死得越快，不仅后面的一堆竞争对手虎视眈眈，新出来的公司都想拿它祭旗。做O2O要低调一些，闷声发大财最好。

　　2.创业拼的是心态

　　创业是件九死一生的事，但真的只有创业了才知道，所谓的九死一生是99.9%死，0.1%生。

　　活下来的都是死扛这0.1%的，创业死掉是最正常不过的事情，想要不死就必须坚持下去并且行动起来。

　　有可能今天做的某方面布局，当时没觉得多重要，却在某一天发现要不是当初有这部分规划今天一定出事了。

　　更重要的是得坚持到多米诺效应产生的那一天。

　　3.估值过高的钱别拿

　　创业离不开投钱的，尤其是你模式好，市场前景广阔的时候，投资人是拼了命地约你。这时要知道自己几斤几两，融超过自身价值的钱往往撑死自己。

　　创办宜生到家没多久，就有投资方找上来要融钱。那时一月也就几百单，却给我估值好几亿元。当时我就震惊了。

　　我之前做网站，辛辛苦苦干了好几年，做到全球中文网站排名第三十七，一天能有2000万访问量的时候也只给我估值到几千万元。而做个O2O，竟然轻轻松松估值上亿元。

　　其实这并不是好事。现在投资市场乱了，因为新模式太多。很多公司的估值全是对市场的估值，真正对企业的估值没有。但一家企业市值多少其实是跟它自身收益挂钩的。别总想着一口把自己吃成一个胖子。

　　这三个大坑，不仅O2O公司要规避，其他类型的创业公司也要规避。因为一旦跌进这三个坑中，随时可能死掉。

　　O2O管理的三大秘诀

　　1.毙掉传统管理体系

　　几年前，我做传统门店的时候，我管理的逻辑还是一层一层的管理。但O2O并不是管理模式，而是服务模式。

　　追求店铺团队管理得好不好不如追求给用户的服务是否做到位。传统模式我处于塔尖，技师处于金字塔最底层，我见他们难，他们反馈给我问题也难。

　　这很容易造成服务漏洞。店长本身是管理层，技师是服务层，这两者打通非常困难。后来索性我直接让少数技师管理整个团队，他们直接面对各种工作问题，这些问题通过每周召开的服务质量会议反馈上来。有问题快速解决。

　　O2O最终的目的是提供方便的服务，这时候再用传统管理制度会活活把自己夹死。砍掉传统管理体系，用这种方法做之后，我们的好评率是99.7%，这是一个无法想象的数字。

　　2.让员工为自己打工

　　不管是宜生到家还是其他任何上门服务，技师和门店之间的关系是非常脆弱的。很多O2O平台做到最后，请来的技师宁肯私下折扣接活干也不愿意多接线上配送的单子，最终这个平台只能消亡了。

　　为了保证宜生到家的技师拥有极强的依附性，我们把传统的打工关系变成合作关系。曾经平台拿大头，现在我让技师拿大头。宜生到家每笔订单的80%的收入归技师，我只拿20%。

　　这种分配看着匪夷所思，甚至有放血的感觉，但是当员工意识到自己在为自己打工，我们给他们提供一个便捷通道的时候，他们的工作热情、服务态度是非常高的，这让我们的月增长率达到59%。平台每天能产生数千份订单，这庞大基数能够保证平台的收益同时技师也会越赚越多。

　　他们会真正留在平台，甚至有钱去提升自己的服务和专业技术。一旦他们晋升上去，平台会更挣钱，虽然20%一直没变，但技师的水平上去了，他赚的钱一定在增加，最后平台分到的钱也在增加。

　　3.不限制个人发展

　　海底捞突然火的那段时间，我也去吃了一次。我发现当时门店里点得最多的竟然是手工拉面。其实做拉面本身不难，但是表演给用户看的时候却非常稀奇。有一桌点了拉面，附近的人都会注视。这些人这次可能不点，但下次再来的时候很有可能会点。

　　后续听说在海底捞还可以美甲。这些事情看着像炒作，但其实是服务的一种展现。每一个平庸的人都会有一个闪光的点，海底捞很好地运用了这个点。

　　我就想宜生到家能不能用呢？但是上门按摩给人美个甲或者做顿饭肯定不行。但我怎么让每位技师能够展现自己的特长呢？

　　比如都是肩膀疼脖子疼，每个技师都可以处理。但是当脊柱侧弯或者驼背这样的病症，有些技师的经验是非常丰富的，他有自己那一套流程，多年积攒的经验。

　　对于这样的人，我只让他揉揉肩捏捏脖子是浪费也是限制他的发展。我不会限制他们。比如他对中风康复非常熟悉，就给他舞台去展现。

　　　　最后技师感谢平台，而用户认为我们非常专业，省去他们去医院的麻烦，最后达到的效果是平台的长留存率达到21%以上，每五单就有一个是长期存在的老用户，这在O2O模式中已经很吓人了。

　　　　避免掉坑的三点建议

　　　　1. 对于伪需求，想用互联网方式改变是不可能的。所以对于这部分人群直接放弃更好。抓住核心用户，服务好他们才是硬道理。

　　　　2. 别过度依赖融资，创业不是赵本山说的有钱没命花的时代，而是花钱就可能没命，一口吃不出一个胖子的。

　　　　3. 盲目扩张一定会扯着蛋，尤其是当资金链断裂的时候，步幅越大扯得越疼。不是说一厘米宽，做到一公里深吗？要是做成一厘米深，一公里宽，是个风都能吹倒。