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凌云剑:“咬”定苹果不松口
价值中国推荐 2017-11-07 16:08 中外管理2017年第7期 解读此文 收藏此文

  文 | 本刊记者谢丹丹

  每年,会有20万家公司申请加入苹果公司的生态系统他领导的松井,如今是Apple Watch、HomePod涂层唯一供应商是苹果主力开发供应商在瞬即逝的市场机遇里杀出一条血路他用技术和执着改写全球电子消费品涂料市场格局

  根据凌云剑的回忆:多年前,他的老板有一部“大哥大”,而他是老板的小跟班。每当老板打完电话,就响亮而干脆地喊一声“小凌子”,凌云剑会毕恭毕敬地接过电话,双手护在胸前,像一名守护钢枪的战士。如果周围有其他人,他还会不自觉地把头仰得更高。


  时光飞逝,几十年过去了,如今苹果手机取代“大哥大”,成为智能手机时代的主导者。而凌云剑也从当初电影里常见的“跑龙套”,一跃成为现实商业世界里的主角。他的故事,正和苹果手机有着“强关系”。

  如果你没听说过凌云剑和他开创的松井新材料,以下事实就可以帮助你认识:松井,Apple Watch、HomePod手感涂料唯一供应商、苹果主力开发供应商;凌云剑,一个在转瞬即逝的市场机遇里杀出一条血路,用技术和执着改写全球电子消费品涂料市场格局的开创者。

  十年间,松井从服务山寨机起家,到最终成为苹果主力供应商,惠普、特斯拉的座上宾,正是凭借掌舵人凌云剑的一种“咬定青山不放松”的精神。三年拿下苹果,五年攻下惠普,松井的发展势如破竹。松井也由此成为中国第一个吸纳如此多国际品牌的涂料供应商。荷兰化工巨头阿克苏诺贝尔,几年前更是打算以超出想象的溢价收购松井。

  这种执着精神,湖南人用方言“霸蛮”一词来形容。易中天曾在《帝国的惆怅》一书中说道:什么是湖南人的“霸蛮”?就是一件事,大家都说不能做,或不可能,他偏要做,而且把它做成。

  凌云剑,正是典型。

  “霸蛮”,源自危机感

   “这绝对是我的天性啊!”在一次CPQ潜能测评中,凌云剑在八大基本性格要素中,“目标导向”这一项的得分竟然是100分(满分为100),他不由得发出如此感叹。

  事实上,从松井成立之日起,他这种对目标的执着,已经牢牢渗入松井的发展。市场瞬息万变,如果缺乏对未来判断的执着,恐怕松井早就陷入危机了。

  2006年,因为反应速度快、价格低廉,山寨机很受市场欢迎,而当时这项业务几乎占据了松井的半壁江山。

  然而,在白花花的银子不断流入的同时,凌云剑却感到了一丝隐忧:客户对山寨机的喜爱并不总是始终如一,更多的人则是图个新鲜。这对于松井业务的持续性和稳定性发展来说,无异于一颗定时炸弹。

  性格使然,内心的焦虑和不安感让凌云剑并没有沉醉于眼前的利润,而是把目光聚焦在松井的未来。“松井如何能够走得更远?如何能让公司运营起来更有计划性,而不是吃了上顿没下顿?”凌云剑在接受《中外管理》采访时如此回顾。

  经过一系列调研,凌云剑发现:那些成功的企业,大多建起了良好的生态系统,比如和一流的品牌企业建立了紧密的合作。这意味着,要想获得长远发展,就要做行业里最好的客户,只要找到标杆客户,大客户效应就会随之产生。

  简单来说,擒贼先擒王,解决方案就是“抱大腿”。

  意识到这一点后,松井开始寻求与国内知名手机品牌合作的机会。但是,凌云剑很快又发现:国内的品牌更多依靠设计上的花哨,而缺乏内在的核心技术,品牌感召力并不强。而这样的发展路径,注定走不长远。这一点与国际品牌比起来,相差甚远。

  “松井必须冲出中国,和全球最著名的品牌去合作。”凌云剑当时提出这个目标时,在很多人眼里简直是“痴人说梦”。

  找到撬动苹果的关键人

  易中天认为,“霸蛮”精神有一个重要的内涵,即不仅“坐而论道”,还要“身体力行”。凌云剑不是说说而已,而是很快找到了切入口。

  先攻谁?苹果无疑是最合适的目标,看看那些割“肾”卖“肾”的人就知道答案了。

  而和国际品牌打交道,松井面临的第一个难题就是:人才结构不匹配。经过一番思索,凌云剑决定跨出国门,采取“以夷制夷”的策略,即邀请国外专业人士加盟松井,再进一步撬动苹果。

  凌云剑当时就瞄准:谁在和苹果配合。当时,跟苹果配合的有一家欧洲公司、一家美国公司、两家日本公司。后来,凌云剑辗转通过朋友找到了一家日本公司的苹果项目负责人。

  听说凌云剑的来意以后,这位项目负责人的第一反应是:中国公司能做好涂料吗?当时,从中国要找一个苹果的涂料供应商,的确还没有先例。

  凌云剑当然知道这一点,可这并不能阻挡他的决心。从松井的愿景到企业文化、发展的坎坷之路,再到理想、待遇,凌云剑用尽各种方法手段,最终成功地打动了这位专业人士加盟松井。

  找到关键的领路人,是凌云剑的第一步棋。除了人脉资源,加入松井的这位专业人士为松井提供了许多切实的帮助。刚开始和苹果接触时,团队连PPT都不知道该怎么做。后来,在她的指导下,松井的营业和技术团队才逐渐学会,如何做一些符合客户需求的材料。

  同时,凌云剑也意识到:过去的粗放管理方式是不适合与苹果打交道的。苹果需要精细化、数据化、定量化的内容和服务。为了适应这方面需求,松井又不惜成本相继从国际竞争对手那里挖来了相关人才,组建了一只专门服务苹果的队伍。这只队伍最大的特点是:营业人员和研发人员不分家,大家紧密捆绑在一块,从而更好更快地把握和满足客户的需求。

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