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海佳机械给自己找一个“对手”(2)
价值中国推荐 2017-11-07 16:15 中外管理2017年第7期 解读此文 收藏此文

    这种做法在日本很常见。但在海佳不同的是,无论创新大小,甚至办公室多了一个橱柜,都可以作为一项创新改善,被展示出来。目的在于,通过小事提高员工意识,肯定他们的努力,从而鼓励员工积极参与到公司的各类创新、品质改善中来。

    和工人眼里的小题大做相比,李勇却把武知清孝当成了自己的知音。总是一有问题,就把他拉来一起探讨,“这种情况在日本是怎么处理的?”

    有一次,一批准备出口的机器垒起来摆在院子里,李勇路过时就发现,机器里有些角落油漆没有喷到,因为平常机器平放容易忽略。李勇找来武知清孝,武知清孝绕着机器,走了一圈又一圈,记下了那些处理不好会生锈的地方。然后,他建议李勇做一个出货标准给到外贸部,规定哪些零件必须涂油、防锈。每次出货就按照这个标准核对。


    这种思路给李勇最大的启发是,日本人发现问题,不强调追究谁的责任,而是从流程上解决问题,避免以后出现同类错误。

    不过在这位日本人看来,做一个标准化的文件相对较简单。更重要的是,这些标准要在后来实践中不断修正和更新,使之持续和趋于完善。

    “海佳提出对标津田驹,其实更多是从管理入手,提升和完善产品品质。”长丝织造协会副会长廖梦虎这样解读海佳的发展计划。

    “专攻”专业化织机

    但事实上,日本津田驹已经在纺织机械领域有了上百年沉淀,海佳要想短时间内在性价比上有所赶超,也并非轻而易举。然而,海佳的优势是:身处全球纺织机械最大的市场——中国。

    所以,在对中国市场的把握和对客户需求的快速反应上,海佳完全可以近水楼台先得月。

    近些年来,随着布料种类的发展,纺织行业对生产设备也提出了更高的要求。越来越多的客户意识到:想要建立行业优势,必须在某一个领域有所擅长。直接体现在设备上,就是企业更倾向于购买生产特定布料的专业机器,而不再依靠过去的一台设备打天下了。洞察到这个变化之后,从2016年开始,海佳提出:做专业化的喷水织机。

    在海佳,一款专门生产羽绒服里料的设备非常畅销。以前,为了防止钻毛,羽绒服里都有一层内胆。而这款设备能够织出双层布料,客户可直接充绒。且织出来的布料密度大大提升,甚至可以省去羽绒服原本需要的涂层。

    一家中国南方的企业,希望生产一种质地非常轻薄的西装里料,于是订购了包括海佳在内的多个厂家的设备各60台用于比较。针对这家企业的特殊需求,海佳深入研究,不断改进,最终推出一款专门用于生产西装里料的机型HJ-8100。最后,测试结果显示,从织布的品质上来看,海佳胜出。后来,这家企业的所有订单,几乎都被海佳收入囊中。同时,衬布行业很大比例的订单,都下给了海佳这款机型。类似这样专业的客户需求,反馈到海佳,成为海佳不断创新的动力和源泉。

    更有不少对品质有着高要求的新客户,购买海佳的设备来替代进口设备。

    有一次,一个客户提出,有国外先进机器在宽机上能实现六连杆打纬,“海佳能不能做到?”但是,海佳当时的确还停留在四连杆打纬上。李勇就实地考察这种机型,根据公开参数测算、分析,然后亲自动手设计。

    经过几个月的研发,海佳最终实现了六连杆打纬。而同样的规格,海佳的纺机能比同行的密度多打五梭,远远超出厂家的期望值。

    在发展专业化织机的过程中,海佳不断地积累客户对专业机型的需求,只要有生产同类型产品的客户,海佳就会把一些得到验证的配置推荐给客户。为了让客户需求和制造完全结合起来,王安俭专门派了一个懂织物的工程师到苏州,收集客户需求,整理了一份织物和对应配置的标准化材料,同时还建立了一个客户和其擅长领域的数据库。

    在王安俭看来,未来,纺织机械必然胜在专业。

    对机器的最终使用效果负责

    海佳也同样看重售后服务。

    一台机器的好坏,很大程度在于使用过程中的调试。据刘井然介绍,例如苏北射阳地区,水质硬,标准的单向阀配置反而开机效率不好,改成特殊的双7号单向阀效果就会好很多。

    但与市场的多样性相比,客户的不规范操作也是海佳重视售后服务的一大原因。

    以一个越南客户为例,他购买了海佳的设备,本来布料应该上浆,但是他并没有,因为这样的话,他做1米布可以节省5毛钱成本。而在这种情况下,机器正常的调试就不好开了。得到客户的反馈之后,海佳又派人针对客户不上浆的情况,重新调整配置。如果下次再换别的品种,客户的机器还要再继续调整。

    织出一块优质的布料,需要原料、准备工序、机器等很多环节的配合。布料出了问题,大多数客户会认为是机器的问题。而海佳要做的就是帮助客户找出问题、解决问题。

    而日本企业通常会基于一个共同的认知:所有客户的操作都是规范的。但是,在中国以及世界其他地方,纺织企业在使用机器的过程中,仍然会存在操作不当的情况,而企业又无法把控。所以,海佳必须为用户的“不规范”买单。所幸,现在这样的情况越来越少了。

    在苏州办事处,海佳就拥有一个30人的团队,售后服务人员几乎占一半。“他们的职责就是围绕市场转,客户需要什么样的服务,就尽量去满足。”王安俭经常也把海尔“真诚到永远”的口号挂在嘴边,将其视为海佳的信条。

    把海外客户请进来

    在王台镇,有上百家做织机的工厂,大家都称自己的机器是最好的,说辞也是大同小异。但是,纺织行业的客户群对青岛织机的印象,还停留在低端、廉价的层面。

    于是,海佳主动邀请客户来进行实地考察。王安俭希望借此告诉客户,海佳可以跟日本、台湾的设备相媲美。

    以前,海佳的客户大多集中在江浙一带。最近几年,随着海佳大胆“出海”,印度逐渐发展为最大的海外市场。而“邀请客户来考察”这一营销方式也被拓展到了印度。王安俭说:“一定要把客户请进来。只有让他们亲眼目睹现场,弄明白海佳设备的生产过程,才会对我们产生信任,而信任是一切合作的前提。”

    2017年5月初,一群黝黑皮肤的印度人,出现在海佳的工厂里。其中不少人已经是第二次来到这里,但更多人是听说海佳的设备,想来一探究竟的。有人拿着笔做记录,有人钻到机器下面仔细观摩,总工程师李勇更是被一群人包围着问这问那。

    事实上,两年前,印度购买中国织机的企业还凤毛麟角。原因就在于海佳的机器,价格普遍高于同行产品。如何让印度客户接受这个差价呢?把客户请进来,无疑是最好的营销方式。

    “随着时间推移,在海佳和日本的产品质量越来越接近的情况下,性价比就会更多地左右客户的选择了。”王安俭欣悦地说。

    责任编辑:朱丽

    管理点评

    无可否认,中国目前是纺织大国,而不是纺织强国。海佳胜在总体性价比,同时,发展个性化产品无疑绕开了常规产品的低利润困境。化纤长丝织造产业在经历十多年的快速发展后,目前已进入到了缓增长的新常态,供给侧结构性改革是当务之急,产业发展将由量的扩张转入质的提升。而加强产品开发与技术创新无疑是驱动产业发展的新动力。

    点评人:长丝织造协会副会长廖梦虎
责任编辑:Karen
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