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给造假者颁发奖牌/把敌人变成盟友
价值中国推荐 2018-09-12 14:41 中外管理2018年第5期 解读此文 收藏此文

  哲理的故事:

  1856年,21岁的英国人托马斯·博柏利用自己的名字创立了Burberry(巴宝丽)品牌,并在英国南部贝辛斯托克市开设了第一家户外服饰店。很快,优良的品质和创新的面料使得Burberry赢得了一大批忠实粉丝。

  过了半年多,看到博柏利取得巨大成功,有一家眼红的服装经销商再也坐不住了,他开始效仿博柏利的做法,制作出一大批以假乱真的Burberry产品,并且将店面开在博柏利店的旁边。于是,许多顾客以为这是博柏利又开的一家新店,想也不想就进去了。


  时间不长,真正的博柏利店面受到了影响,生意不再像之前那样红火了。很快,有雇员将此情况告诉了博柏利。他们愤愤地表示,要给对方点颜色看看,不然长久下去,一定会影响自己品牌的声誉。

  博柏利听完,并没有找对方理论,也没有派人去打假。他思索了半天后,嘱咐店员尽快去制作一个牌子,并在牌子上刻上“优秀代理商”的字样。牌子做好后,博柏利又准备好了100套Burberry服装,找到了那家服装商的负责人。

  见面后,博柏利风趣地对对方说道:“听说你们免费为我们代言了很长时间的产品,为表示谢意,我特意再赠送100套服装,让你们代销,所得的钱我们一分不收。同时,顺便将这个奖牌赠予你们,希望我们两家以后能长久友好地合作下去!”

  那家服装店的负责人怎么也没有想到,博柏利竟然会用这种方式和自己交流。此前,他早已做好了和博柏利吵架的准备。现在,面对博柏利的诚意,服装店的负责人红着脸接过了博柏利递过来的奖牌,并真诚地表示,他们一定会努力推销Burberry产品,希望能如愿成为Burberry产品的第一家代理商。(姚秦川)

  故事的哲理:

  如何把敌人变成朋友,甚至为我所用,这是对普通人不重要,但对企业家很重要的格局问题。

  “懒惰”的球员/选择比勤奋更重要

  哲理的故事:

  泰德·威廉斯是棒球史上最佳棒球手之一,他的打击率高达4以上。

  对于为什么能有如此高的击球率,威廉斯没有遮遮掩掩。在《打击的科学》一书中,威廉斯向世人分享了自己的击球技巧。在威廉斯看来,棒球击球区域可以划分为77个,当球进入最理想区域时挥棒击打,能保证四成打击率。如果勉强去击打位于最边缘位置的球,击打率会下降到三成以下。也就是说,为了保存体力并取得最好成绩,威廉斯只击打高概率球,对于那些低概率球一律放弃。

  威廉斯的技巧既富含科学道理,又有实践经验做支撑,但还是被一部分人质疑。想象一下,球场上有上万名观众在呐喊助威,球员是站在那里等待高概率球,还是挥舞球棒击打飞来的每个球呢?真实情况是,为了不让观众觉得自己“懒惰”、“没用”,大多数球员选择了后者。

  无独有偶,以色列经济学家阿扎尔对扑点球做过统计,当门将待在中路时,扑住点球的概率为33.3%,而扑向左路和右路的概率分别为14.2%和12.6%。照此统计来看,罚点球时,门将最应该待在中路。可实际情况是,只有6.3%的门将选择守在中路,剩余93.7%的门将根据自己的判断左右出击。通过心理因素分析,阿扎尔认为,一旦站在球场上,门将很容易被周围气氛所感染,对高概率一说置若罔闻。对于他们来说,表现是否神勇显得更为重要。

  威廉斯说:“要想取得高击打率,根本不需要打每个球,只击打高概率球就可以了。”也就是说,我们只用耐心等待好球出现,然后发力一击就可以了,完全没有必要不管青红皂白胡乱挥棒去击打。可现实生活中,又有多少人能从容面对低概率球呢?(侯美玲)

  故事的哲理:

  人们通常会敬佩一次次跌倒却依然孜孜以求的奋斗者,却相对鄙视那些机会主义者。然而,只有选择正确的奋斗才是有意义的正道,否则反而是南辕北辙的愚笨。

  房子只送不卖/用互联网思维去卖房

  哲理的故事:

  马克是英国的一位很有成就的歌唱家,2017年11月,他和儿子一起通过网络在全球范围内推出了一项“爱心活动”——免费赠送“意大利的梦想生活”。他们在活动广告中说,在意大利,他们拥有一座建造于17世纪的豪华庄园,愿意免费赠送给某一位幸运的游客,让他或她真正过上“意大利的梦想生活”。马克父子反复强调,这座庄园只送不卖!他们就是要给那些普通人一个机会,而不是简单地卖给一个百万富翁。

  在广告中,马克父子贴出了庄园的精美照片,从照片中可以看出,整个庄园完全是建筑艺术的杰作,至少值100万英镑。可以说,看过这些照片的人,没有谁不想免费拥有这座豪宅。

  那么,谁将会成为这位幸运游客呢?马克父子设计了一个公平的遴选办法,那便是幸运抽奖——凡是愿意参与活动的游客,只需购买一张抽奖券参加抽奖就行。抽奖券也不贵,一张才两英镑。

  马克父子一共印制了57.5万张抽奖券,同时开展线上和线下抽奖。活动一经推出,参与抽奖的人便络绎不绝,短短一周时间,就有近10万人参与。通过销售抽奖券,马克父子已经轻轻松松获得了20万英镑。活动还在继续,他们相信,实现100万英镑的销售额只是时间问题,如果所有抽奖券全部售出,那么他们将获得115万英镑,比庄园的估价还多出15万英镑。父子俩笑逐颜开,为自己能够想出这个“金点子”而深感得意。

    没错,这个所谓的免费赠送“意大利的梦想生活”的活动,其实是马克父子搞的一个创意营销。原来,这座庄园为马克八年前所买,最近由于种种原因,他想以100万英镑的价格出售,却苦于无人购买。于是,马克和儿子决定另辟蹊径,干脆打出情怀牌,来个“只送不卖”,没料到效果还真不错。(孙建勇) 

    故事的哲理:

    在互联网时代,如何用互联网思维促进销售?众筹无疑是许多商家喜爱的销售方式,因为这让消费者有参与感。如今的销售不仅是要把好东西给客户,更重视消费过程的体验。

    奖励错误/暴露就是价值

    哲理的故事:

    2009年,兰迪·巴比特被任命为美国联邦航空管理局局长。

    在此之前,巴比特曾是一名优秀的飞行员,有着几十年基层工作经验。上任之初,他力推一项名为“奖励错误”的改革,既对主动上报工作错误的职员予以奖励,并按照错误类别、程度等发放不等奖励金,范围包括地面指挥、机械师和飞行员等岗位。

    “奖励错误”改革一经发布,立刻引来中高层的口诛笔伐。高层劳伦斯首当其冲站出来反对,他咄咄逼人地问:“犯了错本应该接受处罚,而不是奖励,‘奖励错误’难道是鼓励大家犯错误吗?照你的办法,我们每年要为错误买单的费用预计有上千万美元,这样做有意义吗?”

    巴比特并不生气,耐心地解释道:“奖励错误的初衷是鼓励员工积极揭露自身失误和错误,将事故消除在萌芽阶段。同时,在错误中汲取警示和教训,可以有效避免同类错误的发生,最终减少或消除重大事故。其实,相比于因错误造成的事故损失,奖励金反倒不多。”

    在巴比特的坚持下,“奖励错误”改革最终得以实施。每个月末,管理部门会将收到的2000余份错误报告分类整理,装订成册后发放至各部门,并作为职工培训教材使用。

    4年后,一份统计报告新鲜出炉,管理局为错误支付的奖励金共计6100万美元。与此同时,美联航事故发生率降低了2%,有效避免的经济损失达到3亿美元。(侯美玲)

    故事的哲理:

    很多时候,错误是人们最想掩盖和包庇的。但如何让人愿意暴露错误,并让人认识到找到错误的价值,那么企业就能在精进的路上又迈进一步。

    责任编辑:庄文静
责任编辑:Karen
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