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瓜子网如何在短时间做到行业第一
价值中国推荐 2019-02-26 16:40 中国商人2018年第11期 解读此文 收藏此文

  文/李湘群  特劳特(中国)首席咨询师

  我们先来看看瓜子网2016年的成果:交易量占二手车电商的51.4%;A轮融资2.5亿美元,估值10亿美元;覆盖29省179城市;中国二手车交易领导品牌。瓜子网是用什么方式取得这样的成功呢?

  瓜子网创始人杨浩涌曾是赶集网的CEO,瓜子网的前身是赶集网其中一个频道——赶集好车。在2014-2015年的时候,赶集网与58同城合并,杨浩涌希望找到新的业务去创业。


  当时我们帮助杨浩涌定位创业方向。他非常看好二手车市场的机会,而我们评估后也认为这确实是一个非常大的市场,虽然人人车、优信当时都开始做了,但在消费者心智里没有一个专门针对二手车交易的平台,这才是企业最大的机会。我们分析市场,一定要从消费者心智去分析。所以我们确定了大的方向,做二手车交易服务。

  进入一个市场如何找到竞争优势

  早期二手车都是通过线下交易,虽然前景远大,但竞争激烈,整个行业非常分散、混乱。几乎90%的交易都在二手车交易市场、4S店进行。但由于分散,每一家企业都不大,所以没有一个大企业。很多企业都看到了这个机会,于是出现很多电商平台,模式则各不相同,每一家企业都用自己擅长的方式做。

  车易拍、优信拍的B2B模式:4S店收购二手车以后,需要卖给二手车交易市场或者卖二手车的商家,用这种模式给两方提供交易平台。

  开新二手车、车置宝的C2B模式:这种模式向个人收车,顾客把二手车卖给平台,平台根据评估价收车。

  优信二手车、优车诚品的B2C模式:整合卖二手车的商家,让需要购买二手车的消费者可以有更多选择。

  人人车、赶集好车的C2C模式:该模式为个人直接卖给个人提供交易平台。

  当时的赶集好车就是个人对个人的C2C交易平台。但其实它也没有这么纯粹,有时候个人急着卖,它也会让客户直接卖给赶集好车,这时候价格会比较低,然后平台再把二手车卖出去。所以当时赶集好车也有小部分收车业务。

  赶集好车看重这个巨大市场,可是又面对纷繁的竞争,方向在哪里?专门做C2C,这个市场不大;B2C好像很赚钱,别人也在做。人人车先做,优信也比赶集好车大,每种模式各有各的特点;4S店很方便,可以直接看到车,卖得也快,还有以旧换新服务。

  当时企业宣传说“赶集好车,100%的好车、放心车、没有事故车,有259项检测,半个月包退”,这些优势别人很容易复制。有的优势,比如没有事故车,消费者又不相信,“你凭什么说你是没有事故的车”,没有办法保障。而4S店也会说“保养记录我都有”,我才是真正的好车。

  赶集好车的竞争优势在哪里?该怎样对消费者说?在爆炸纷繁的信息汪洋中,怎样才能让消费者知道我的优势在哪里?提供什么样的价值给消费者?要怎样说消费者才会到我这里来?

  最后,赶集好车落到一个问题上——定位。企业战略方向在哪里?竞争优势是什么?能够提供何种价值?品牌如何传播?这些问题汇总起来,就是定位问题。

  

  准确界定竞争

  分析竞争性质,制定竞争战略

  定位就是针对竞争确立优势位置。创业首先要做的就是准确界定竞争,只有把竞争清晰地界定清楚了,定位才能得出来,优势才可以建立起来。所以,企业定位的第一步,就是准确界定竞争。

  我们梳理了瓜子网的三大竞争对手:传统线下交易:4S店、二手车商;其他线上模式:优信二手车等;同类模式对手:人人车等。

  我们跟企业家沟通的时候,有两点比较典型:一种是说我没有竞争对手;第二种是只看到同类竞争对手,忽略其他竞争对手,比如同样业务不同模式的对手以及线下竞争对手。

  明确了这三类竞争对手,接下来要做的就是分析竞争的性质。这三类竞争对瓜子网来说意味着什么。

  第一类,传统线下交易——主要生意来源。因为我们看重的是二手车交易这个巨大市场,这时候我们要做的就是让这些人不要去4S店,不要去线下交易,应该到线上交易。90%的二手车买卖通过线下进行,因此我们真正的生意来自于线下。

  当时赶集好车几乎所有人都认为竞争对手是人人车,因为人人车跟瓜子网是同样的模式,所以一定要把它干掉。但我们回过头来看,人人车当时非常小,就算全部干掉,把人人车客户全部变成你的,规模还是很小,意义不大。真正最主要的、最大的生意来源是传统的线下交易。这时候就明确了,传统线下交易的竞争性质是主要生意来源,我们要抢的是这一块,而不是抢人人车的生意。

  第二类,其他线上交易——主流模式之争。其他线上交易模式对我们是有冲击的,但又与我们同属一个阵营,因此要把线下交易转移到线上来。就像京东、天猫一样,原来这些交易大家会去超市、商场,阿里和京东共同的责任是让消费者由线下转移到线上购买。

  因此,其他线上交易对于瓜子网来说是主流模式之争,也就是说B2C、C2B、B2B、C2C,哪种模式是主流的?这是不同模式之间真正需要竞争的。

  既然看重巨大的市场,而且我们选择这个方向时,是要做二手车市场领导品牌,那么就一定要成为最主流的模式,这样我们空间才是最大的。如果做的是细分模式,市场空间会非常小。对其他线上模式这类竞争对手,瓜子网要做的是把C2C模式变成市场上最主流的模式。

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