价值中国 - 财经商业新媒体
杂志汇
正在读取登录信息...
价值中国网首页 > 杂志汇 > 人物 > 中国商人
最快融资纪录与如何抵抗180天死亡定律
价值中国推荐 2019-02-26 16:43 中国商人2018年第11期 解读此文 收藏此文

  文/刘夜  作业盒子创始人

  作业盒子2014年底成立。当时整个赛道的玩家,大部分聚焦在工具端与流量端,包括作业帮、一起作业、小猿搜题、学霸君等在内的所有对手,都已经到了C轮和D轮。

  业内有个说法,流量类的产品创业周期是180天,那时候,我们要做的就是抵抗这个180天定律。


  幸运的是,在这样的生态环境下,我们仍然拿到了100万美元的天使投资。接着在2015年底,融到了1000万美元,后面的每一年也都惊险又幸运地拿到融资。这一路,我们是怎么走过来的?

  基于“结构洞”设计战略

  “结构洞理论”是美国社会学家罗纳德•伯特于1992年提出的。伯特认为,在社会网络中,某些个体之间存在无直接联系或关系间断的现象,从网络整体来看,好像网络结构中出现了洞穴,这就是结构洞。而将无直接联系的两者连接起来的第三者拥有信息优势和控制优势,因此,组织和组织中的个人都要争取占据结构洞中的第三者位置。

  把这个理论放到创业中,如果你能发现不同产业、行业或主体之间的信息“结构洞”,你就掌握了绝对的秘密,可以获取其中的红利。那么,当我们创业时K12(在线教育)领域内窗口期产品的结构洞是怎样的呢?

  2014年,在线教育领域的格局和今天不尽相同,作业帮、小猿搜题、学霸君、学习宝、梯子网等主流在线教育玩家都集中在校外、搜题、2C、PC和英语上,我们想要杀入红海,资金、人才、发展阶段通通没有优势,只能从切入点上找突破。

  结构洞一:作业优于搜题

  在决定做教育之前,我曾经准备做互联网医疗-在线随诊,对国内医疗系统、生态有5个月的调研。医疗虽然想象空间大,但线上诊断是国家政策红线,而抛开诊断,互联网可以发挥空间的就是挂号。科技可以带来的效率和效果的改变极其有限,所以忍痛放弃。

  医生和病人通过病例相关联的关系却给我极大启发。师生关系很像病患关系,作业就是病例,“搜题”更像是线上购药的数据,脱离场景、脱离个体、数据零散、不稳定、价值不大。虽然当时搜题模式火到不行,我依然判断作业场景是在线教育的核心。

  结构洞二:校内优于校外

  校内优于校外是常识,但难做也是当时在线教育企业都没有涉足的核心原因。做校内等同做2B,2B的速度和难度显然无法和2C相比,公立学校在一定程度上等同于半个政府部门。

  在这个结构洞上,我们有合伙人优势。三个创始人之一的贾晓明是英特尔前中国区教育总经理,有十几年的公立学校合作经验。但我认为和这个经验相比,他带来的对公立学校内部的认知更加重要,让我们能够更加理性、客观地评估进入公立学校的实际难度和预期收益,而不是盲目给2B“判死刑”。

  结构洞三:移动优于PC

  启动之前,我和另外两个合伙人做了3个月的市场调研,聊了近百名公立学校老师,老师普遍对移动手机的操作不熟练,电脑却因为教育部门超过10年的的信息化工程,几乎覆盖80%以上的公立校。

  从我们当时的调研结果来看,在手机上布置作业、提交作业,70%的老师都表示不认同。几家服务公立学校的企业无一例外地选择PC策略。

  选择PC端还是移动端,我们纠结过,但始终有一个决定性的认知:抛开老师的身份,我们的用户也是普通人,只要是普通人,对便捷就没有抵抗力,“坐在电脑前,打开电脑”在当时,起码在休闲娱乐上,已经是“生命中不能承受之重”,而便捷就是那个“嘴上不承认,身体很诚实”的关键,是无法抵抗的。

  今天来看,这个判断是对的,让我们在移动端的竞争优势起码领先对手一年的时间,而这个时间窗口极为珍贵,给了我们赶超的机会。

  基于这几项结构洞的认知,最终作业盒子的战略定在切入移动端公立学校的作业场景。

  战略:舍九取一

  作为后发者,如何用100万美元做到对手1000万美元做到的事情?

  我做了14年的互联网工具,7年TO B,7年TO C,始终遵循这样一个基本模型:互联网产品势能=痛度×可传播度×易理解度/(使用成本*服务成本)。

  根据这个模型,我分析了业内的产品,基本上痛度、易理解度都能做到不错,但很少有能思考到可传播度,以及相应的使用成本和服务成本。

  基于这个模型,为了实现乘法最大化,我们进行了“舍九取一”:舍了中学、舍了PC端、舍了校外、舍了多学科,将战略聚焦点放在校内作业场景小学领域的移动端数学品类——小学数学低年级(1-3年级)的速算作业,并且只做单一教材版本——黄冈小状元。

  最终,黄冈小状元练习册的教研做了3天,两周内推出,产品打磨了6个月,最终覆盖了中国60%的小学生。

  增长策略:以终为始

  100万美元,能做的事情并不是很多,最开始我们的策略就是做好三件事:用更低的获客成本,更快的增长速度,实现更好的留存。作业盒子的增长策略即以终为始,以运营目标反推产品设计。

  一个公式有助于大家建立产品的思维框架,即:互联网产品势能=痛度×可传播度×易理解度/(使用成本*服务成本)。

  痛点,越痛越好传播,这个很重要。老师每天布置30个作业,如果带100个学生,每天需要批改3000道题。数学作业属于特别客观的,没有人置疑电子化的坏处。

    我们的产品在2015年推出的时候,别的公司的广告都叫“科学让教育更美好”,“让你成为更优秀的老师”,我们当时的广告词是说“别人关心你教的好不好,我们关心你累不累,作业盒子让你早点回家”,这就是C端产品的思维。

    我们假设人性都是贪婪的、贪嗔痴,把社交领域的贪嗔痴用到在线教育领域我还是犹豫的,会不会大家看了不舒服,会不会不接受。我们下校调研的时候,跟各个层次的老师聊,当时感受很深的是他们工作的疲惫。

    所以我们的产品当时有一个原则——至简。人们使用产品不是因为产品功能强大,而是因为习惯,但习惯养成很难。大道至简,至简无敌,2C产品就是要至简。

    产品自带增长属性,产品即运营。我们从开始就把所有产品都叫盒子,速算盒子、语法盒子等。

    速算盒子初期定了一个原则:同学间可进行小范围的速算比拼。当时我提了一个口号,一个人的作业是孤独,一群人作业是狂欢。用户逻辑不言自明。

    基于我的工作经验,我做过2B,也做过2C,2B的场景2C化,2C的场景2B推。其中很多具体的问题,还是去观察用户。

    反复拉锯做到极致,以多年的2B观察,玩转组织和机构的流程,用产品解决问题,大规模地解决。

    一年之后为何迎来失速点

    花了两年时间,我们获得了3000万用户,迅速成为小学数学作业的第一大玩家。但我们很快意识到,一年之后即将迎来失速点,为什么?

    中国小学生(农村除外)的数量也就几千万,以当时的发展速度,第二年我们基本上就可以达到6000万,因此我们开始为第二曲线做准备,即大规模的AI知识传递。

    熊彼特说:所谓创新就是要“建立一种新的生产函数”,即“生产要素的重新组合”,就是要把一种从来没有的关于生产要素和生产条件的“新组合”引进生产体系中去,以实现对生产要素或生产条件的“新组合”。

    这也是我们正在做的:我们完全不懂教育,但凭着移动互联网的基因,我们看到的要素跟传统从业者是不太一样的。

    现在,我们每天差不多有1-2亿条作业数据,这为大规模的AI知识传递奠定了基础。流量、数据怎么跟传统教学行业进行组合?其实组合的结果,就完成了一个关于未来教育工具的画像,从而产生丰富的数据场景。

    未来教育公司的画像

    未来的教育公司的画像,我认为就是以下5个要素:

    第一,这家公司最好能够产生丰富的数据场景,有数据、有场景;

    第二,最好有大规模的个性化服务能力,这里指的是AI;

    第三,知识传递,这个公司最好还是个影视公司, 因为视频是知识的最好载体,它可以大规模降低老师的工作,提供更好的知识传递;

    第四,最好有很强的互动激励,靠游戏实现,所以应该是个游戏公司;

    第五,监督,最好还能大规模的管理教师,用人机混合的方式。

    今天凡是比较有资源、比较领先的公司,其实同时在数据的获得、场景的垄断、AI的建设、内容的建设、游戏团队的招募、以及大规模人机混合的管理上都在做大量的动作和投入。

    这就是我对未来教育公司的肖像描绘,希望作业盒子也能成为这样的公司。
责任编辑:Karen
中国商人最新文章
一周排行
最新资讯