第二代互联网创业进入到了实物，电商要把实物资产数字化、在线化、智能化，怎么做呢？就是要把人、货、场三方统一集中在网上，才能做到一个电商闭环。
在重决策、重交付、重服务的汽车行业，客户在线直接交易的难度极大。所以电商时代没能改造这个行业，客户还是需要一个线下服务场景。怎么把线下服务场景数字化是前提也是难题。
以前的汽车电商，他们把各大汽车频道包下来当入口，搞来了一堆KOL（关键意见领袖）的文章，这样它们就吸引了想买车的人；再由4S店发关于货物（车辆）的图片，这就是人在线和货在线。但交易仍然是线下的，所以“场”这一资产不在线，它们就做不成汽车交易。
很多人觉得大搜车不那么互联网，我对此有不同意见。只是大搜车的第一步不是建互联网平台，而是用SaaS把汽车零售店数字化，让他们具备链接互联网的能力，而后再用“端+网+商”的新零售结构重塑交易场景。
刚开始，我们做的是寄售模式，把二手车商和个人的车放在我们店里卖。一般情况下，车商的车占85%左右，个人的约为15%，交易成功公司收3个百分点的服务费。大搜车有线下店“品牌二手车馆”，有网站souche.com，有APP，我们还是这个行业里第一家大规模投放广告的公司。我从2013年5月开始，在北京地铁上一连投放了8个月。
当时我们把这个模式打造得很现代。我记得晨兴资本合伙人程宇来我们位于金源燕莎的店，他惊呆了。他印象中的二手车市，关键词是花乡、带金链子的大汉还有紧张的心情。但是看到在漂亮的购物中心里，有这么漂亮的店，车整备得那么美观，甚至还打了专门的灯光，他有一种被颠覆的感觉。
但是后来我们发现不对，这个模式走不通，要改。为什么会觉得走不通呢？主要有两个原因：
第一，二手车是一个卖方市场，你能找到消费者，但是你找不到好货。消费者需要的还是好货，而不是好环境、好服务。好货是支撑起一个商业品牌的核心，谁都绕不过去。美国市场不一样，很多公司在做leasing（车辆租赁），一年期的车大量进入二手车市场，所以他们有很好的商品供给。对于我们来说，没有好的供给，故事讲得再好听，都是在忽悠客户。
第二，任何商业模式都不要去挑战人性。这句话听起来很玄，不过说起来很简单。比如以前我们有很多负责车辆检测的工程师，经常有车商请他们吃饭。为什么车商要这么做呢？因为他想让我们的工程师把他们不合格的车放上去。我们的销售也是，车商会找他说，有客户来的时候，赶紧把我们的车下架，这样我们就不用给大搜车交三个点，我私下里给你1.5个点。
一个店都会发生这么多事情，未来100个店怎么管理？如果要让商业模式去挑战人性，说明商业模式本身就有问题。人性是多面的，好的商业模式和环境一定要让人性发扬出好的一面，抑制它坏的一面，否则团队和公司就会被腐蚀殆尽。
后来我们发现，所谓的坪效、人效背后就是人、货、场的匹配度，就是数据匹配的效率。一个线下店，招揽什么样的顾客，进什么样的货，怎样卖出去的速度快，哪种卖出去的比例高，首先你得把这些搞清楚。这个效率高了，你就有了优势。
为此，我们做了一套系统。与其他二手车商相比，我们的核心竞争力是什么？我们这套信息系统，可以把数据匹配的效率做到最高。所以如果我自己去做连锁店不行的话，为什么不能把我的数据能力开放给所有的车商呢？我来做所有车商数据匹配的底层，把全行业的人、货匹配在一起，这就是个完全不一样的事业了。
后来，程宇跟我复盘的时候，我们讲到问题的核心是什么？是转化率不够高，而且实体店的承载能力也是有限的。我们必须让我们的合作伙伴，也就是车商先数字化起来，然后才能帮助他们走出石器时代。
这里面又分为两个层面：第一是库存的数字化，这是静态的；第二是交易场景和C端用户行为标签的数字化，这是动态的。我后来悟出一个道理，在线的活数据才有意义，静态化的数据只是参考。
想好了，就去做了，没想到做的过程那么长、那么苦。但是如果没有这四到五年的基础，我们是不可能树立我们的价值的。
能用账号把目标客户的
资产绑定住是最强的
我们花了四年时间做SaaS系统，这四年时间里我们没赚一分钱。现在全中国的车商，我敢说，规模大一点的都在我们这个系统里面。
随便出来一家，我们能从系统上看到它的动态经营评分、车辆新的完成度、库存动销比、用户系统活跃度、年销售规模、弹个车在店里的销量，甚至是用户线索、反馈线索的能力等。所有这些数据，我们都会整合到模型里，给车商做出综合评分，看这家能力怎么样，是不是问题型车商。
你从这个系统里还能看到一些其他维度的东西，比如说这家店使用SaaS的能力怎么样，店里人员有多少，销售顾问几个，各自能力怎么样，包括我们地推去拜访的次数、做了哪些工作，这些信息都是数字化的，都显示在系统上。
每个商家都是一个实际的账号，和餐饮、快消品零售店一样，车商首次实现了移动化办公。几乎所有业务都能在手机端处理，他能用这个系统去做库存管理、坪效管理、客户管理、订单报表、微信端营销，还有商品、账单、牌照过户、联盟等信息都在上面。