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阿里为什么愿意一投再投大搜车(5)
价值中国推荐 2019-02-26 16:47 中国商人2018年第11期 解读此文 收藏此文

    这笔钱对我们的意义非常之大。它有两个层面的意义:第一,大搜车积累了多年的模式,有了金融工具的加持,可以挣钱了;第二,蚂蚁金服的背书效果是最强的,它直接带动了后来天猫汽车和大搜车的接触。再之后,阿里系在我们的三轮融资中领投两轮、跟投一轮,这样大搜车不但有了将近10亿美金的融资,而且有了阿里系的支持,我们重回一线玩家之列。

    阿里为什么愿意一投再投大搜车?我觉得因为大搜车对于生意本质的看法和阿里是一致的。阿里基本的逻辑是平台-赋能-赚钱,大搜车的做法也是先做平台,再做赋能,最后赚钱。虽然细节和节奏千差万别,但我们的理念是相通的。相通的就有理解、有认同,大搜车的模式也不再被认为是费解的。

    之前阿里巴巴提出来过,让天下没有难做的生意。这就是企业家的胸怀,是要解决商人做生意难的问题,顺便也能挣很多钱。我的目标也是一样的,努力帮车商提高效率,但我不会抢他们的生意,我只会帮他们,再拿其中的一小部分钱。


    现在的二手车电商,天天都说要消灭中间商,要革黄牛的命,这些线下体系当然不痛快了。线上线下有隔阂,就是互联网公司自己作出来的。大搜车虽然是一个线上公司,但要和线下融为一体。说得直白一点,我就是全国车商的带头大哥,和他们打成一片。

    大搜车现在的信息化系统,覆盖了几乎所有线下二手车市场,70%-80%的新车二网市场,还有35%以上的4S店市场。

    “弹个车”这个产品就是我们在这个底层架构上孵化出来的第一个产品。在数字化流通渠道的基础上,大搜车联合了能将个人网络消费能力数字化的蚂蚁金服,推出了“1成首付,先用后买”的新式购车方案“弹个车”,在短短12个月里已经落地了近4000家社区店,覆盖300多个城市,1800多个区县。

    这些店没有一家是我们自己开的,全部是授权给创业小夫妻开的。“夫妻老婆店”的自驱力特别高,有的车商一年开出几百家。因为车商开店成本很低,几十平米的小店就可以开业,大搜车提供统一的服务标准,社区店负责线下运营,承担房租、装修、员工等成本,大搜车则为社区店提供培训、车辆、仓储物流、金融方案与信用背书。

    之前为了能做成这个产品,我们去跟汽车厂商谈,我们要做新车产品“弹个车”,能不能用我们的渠道帮他们卖车。但是,厂商和4S店是很牢固的关系,所以顺利拿到车源,我是不能跟4S店抢生意的。

    因此“弹个车”换了一种卖法:先卖一年的使用权,再去选择性地卖所有权。另外,在4S店周围一定范围内,我们整个系统里都不会卖这个品牌的新车。

    因为有这两条保证,厂商开始给我供货。最初,既没有特别好的品牌,也不会给我好货。但是慢慢地,他们发现,第一,我的确是一个守规矩的人;第二,这两条规矩,确实和他们的渠道错开了。

    这两条规矩做到了产品和物理上的隔绝,我和4S店的顾客群体是隔绝的,我们不是在抢4S店的生意,相反我们把整个盘子扩大了。

    我们的顾客是那种接受低首付、短期现金流紧张的人,和4S店那种全款买车、或者3成首付加1成购置税的人是两类人,这两种群体的重叠度大概在10%左右。

    我们后来总结出来的结论是,“弹个车”针对的客户是4S店网络覆盖不到的小镇青年、城市蓝领,以及一些对现金敏感但是对总价不敏感的人群,他们的需求是30万元以下的主流车型。“弹个车”这种以租代购的方式,合理规避了与厂商原有渠道的直接竞争关系,厂商认可了我们这个模式,提供给我们的货就好了。

    “弹个车”是我们商业模式实践中的第一步,接下来还有更多尝试。

    做汽车领域的阿里巴巴

    关于大搜车的详细商业模式,我可以把它总结为三个字,分别是“端”、“网”、“商”。这是我们做汽车新零售的逻辑。

    在重决策、重交付、重服务的汽车行业,客户在线直接交易的难度极大,所以电商时代没能改造这个行业,客户还是需要一个线下服务场景。因此,即便是在移动互联网时代,汽车传统零售商并不高效,但他们依然是汽车流通行业的主流。

    大搜车的第一步不是建互联网平台,而是把汽车零售店数字化,让他们具备链接互联网的能力,而后再用“端+网+商”的新零售结构重塑交易场景。

    大搜车的汽车新零售生态里,“端”、“网”、“商”都分别指的是什么呢?

    “端”,是以顾客为中心的服务体系。已被数字化的汽车零售商、弹个车都承担着“端”的责任——以顾客服务为中心。大搜车帮助车商们解决供给侧的问题,车商只需要负责周边3公里的顾客,为其解决需求、提供服务即可。

    汽车电商、互联网巨头难以啃下汽车业务的核心原因,是他们缺少数字化的“端”的能力。缺少数字化的“端”,线上顶多只起到引流的作用。

    “商”,顾名思义,指的是供给侧的供应商,如汽车主机厂(与大搜车开展合作的主机厂商有五十余家)、经销商、金融机构、维修服务商等商家。大搜车通过前端渠道释放需求侧的能力,从而帮助“商”扩大转化和获取市场增量。如弹个车下沉至1877个区县,触达庞大的“小镇青年”群体,通过释放他们的购车需求,从而创造出可观的市场增量。

    最为关键的是“网”,“网”连接客户,同时也是连接“端”和“商”之间产生高效协同服务于客户的新零售基础设施。

    什么是基础设施?大搜车埋头苦干了很多年的SaaS系统,又收购为4S店提供信息化服务的布雷克索,以及投资金蝶汽车网络,就是实现行业数字化、在线化的基础设施;大搜车并购运车管家也是在搭建汽车仓配基础设施;大搜车联合天猫汽车做超级试驾是在做新零售试驾的基础设施;大搜车并购车易拍是在做二手车交易中产品数字化认证和高效匹配的基础设施。

    可以看到,和阿里巴巴解决一切问题都为商家服务好客户的逻辑一样,大搜车所做的一切也是为了让商家更好地服务好用户。他所做的汽车新零售的核心,是一张能够将供给侧与需求侧彻底拉开并打通的“网”,让“网”“端”“商”三者之间相互给力,越往后跑整体能力越强大。

    “端”、“网”、“商”三者要结合起来,但大搜车本身既不做端也不做商,我们只做网,通过网和上下两层的端、商进行紧密合作,一个在下游是我们的渠道,一个在上游是我们的供应链。你可以把我们理解成汽车领域的阿里巴巴,我们就只做中间赋能的那个平台。

    零售商的需求无非有四点:客源、货源、钱、经营能力。大搜车的数字化能力能在线接进各方资源,再利用“活数据”推出不同的产品与服务,来满足车商的这四种需求。缺客的配客,缺货的配货,缺钱的配金融产品,缺能力给系统给培训,帮助车商把过去浪费的资源捡起来,把原来不好做的生意变得好做。

    实际上,“端”+“网”+“商”是将曾鸣教授的“S2b2c”模式在汽车行业验证。

    S2b2c的完整写法应该是B2S2b2c, B是商、S是网、 b是端。曾鸣教授曾经指出,S和b的关系是赋能和协作关系,让b发挥服务客户的能力,充分利用小b的自主性自带流量。也就是让接触到消费群体的“端”,承担起以顾客为中心,全心全意服务顾客的职能。

    很多商业模式都是端商一体的,这种模式有一个坏处,两边找不到平衡。比如以前的二手车线下店,收购部门和零售门店是一体的,它能做到收多少车就卖多少车吗?很难,这就是资源的浪费。

    传统的电商把端扔掉,只留下商,因为它们不需要线下服务,端、网一起就能服务好客户。我们发现很多生意还是需要有个端,这就是新零售。你看盒马鲜生,前端是门店,后台是最优质的供应链。因为它的前端出货量大,所以它的供应链就越来越好。

    进一步讲,就算别的二手车平台都叫电商,但我们不一样。汽车领域不会诞生传统电商,只会诞生新零售。电商和新零售的差别是,电商是纯线上的,新零售是要线上线下相结合的;汽车电商是伪命题,新零售是真命题,不过商业迭代的速度太快了,虽说汽车新零售现在刚刚开始,但是结局已经注定了。
责任编辑:Karen
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