文 特约撰稿 禺心 李永璞
众所周知,在行情好的时候,钢铁产业链上各个行业,沉浸在获利的喜悦之中,都不理会一些隐性的潜在问题。到了行情不好时,那些原本隐性的潜在问题逐渐露出了水面,迫使众多企业徘徊在亏损的边缘。为了争得产业链上已经被压缩了有限利润,钢铁产业链各环节会动用掌握之中的所有资源,逆传统经营而动,运用新理念创新经营模式,破除阻碍行业发展的一些问题。可以这么说,逆传统经营而动的创新模式是市场机制倒逼的成果。
目前钢材市场行情长期倒挂,使得钢铁产业链上各个环节出现了经营难,行业景气指数跌入低谷,业内笼罩一片亏损的阴霾。在这样的时候,钢铁产业链又一次到了发展的关键时刻,市场经济中的市场倒逼机制开始启动,对以往经营格局进行反思,留下有利市场发展的部分,并否定阻碍发展的主要因素。
我国钢铁工业是在一穷二白的基础上发展起来的,钢铁业的底子十分薄弱,解放后的半个多世纪以来,钢材供应总是满足不了经济建设发展需求。因此,一直到改革开放初期,谁握有资源谁就掌控钢铁产业链上的话语权,谁就能制定市场钢材供应的价格。钢厂在产业链上“钢老大”的称谓,就是这么来的。到了近几年,我国钢铁工业迅猛崛起,产量实现了出乎意料的飞跃,钢材供应由供不应求过渡到总量供大于求。由此,供求关系急剧的变化,市场倒逼机制发挥了作用,让处于产业链从属地位的中下游行业向钢厂话语权提出了挑战。如今发生的市场价格行情长期倒挂,就是一个很好的例证。市场出现价格波动是常有的事,偶尔发生价格倒挂也不足为奇。可是,价格行情长时间倒挂,说明钢厂话语权动摇了,定了出厂价格后,市场却不理会。钢厂价格只是起到了市场流通价格的参考作用,市场挂牌销售的价格,则不依不挠地按市场实际供需情况而定。
市场倒逼机制发挥作用后,钢铁产业链上各个环节为了谋取更大利益,都在经营中作出了许多变化,常见的有钢厂推出新优惠政策,吸引钢贸企业按代理合同要求完成订货量;钢贸企业出于规避市场风险减少库存量,凭借握有渠道优势有选择地在现货或网上市场采购廉价资源;用钢终端企业在防通胀期间也有降本增效的需求,希望在采购原材料中节约开支……于是,市场倒逼机制在利益博弈中发挥了作用,其表现形式是多种多样的。常见的有以下几种形式:
一、抱团经营
顾名思义,这一经营模式是由数个钢贸商捆绑在一起,资金、资源共享,是近年来在钢贸圈里越来越普遍的现象。由一家大中型钢贸企业牵头,数家小型商家参与,依靠钢厂优惠政策和市场调剂,以达到“人家赢大利时,我能分享;人家亏钱时,我微亏或有薄利。”
自去年以来,做钢厂代理的贸易商几乎都处于“大做大亏,小做小亏,不做也亏”的境地,一部分代理资格的钢贸企业在权衡供求关系利弊后,不得不退出代理商队伍,转战现货和网上市场。
继续做钢厂代理的一些钢贸企业是大多数,尽管在理念上也知道“供不应求时资源为王、供大于求时渠道为王”这一道理,但在实际经营中又倍感定期完成代理量的压力。可是,凭借他们对这个行业的不舍,寄希望后市抓住翻身之机。根据以往的经验,如不向钢厂订货,有可能满足不了下游用钢企业需求量或品种,而按代理合同订货的话,又有可能增加库存的压力。因此,有代理资格的钢贸商,就在熟人圈里搭建一个采购平台,起到资金、资源共享,调剂好需求与库存的关系。通常情况下,参与这个平台的钢贸企业数量是有控制的,相互之间了解,而且都是一些规模较小的企业。牵头的中大型钢贸商向钢厂订货之前,根据各家企业自报采购量作好统计,并在满足钢厂订货需求基础上,留出一部分额度到市场里采购,便于降低市场风险。行情不好时候,钢厂为了鼓励代理商订货,往往会出台一些优惠政策。这样一来,抱团经营的企业既能依靠优惠政策弥补部分经营亏损,又保障了下游渠道用钢需求,还能在一定程度上规避行情倒挂的风险。
据笔者观察:在经营中,这一类钢贸企业从原来的“资源为王”,正在过渡到“渠道为王”阶段。他们以钢厂资源确保用钢终端需求,以市场采购低价资源成本来调节企业赢利。这些企业只要配合默契、操作得当,在大部分同行经营亏损时,也能赢取微薄的利润。
二、联手下游
这是一些做品种钢材中大型钢贸企业所为,他们利用长期积累下来的客户资源,联手多家用钢终端,进行批量采购,挑战钢厂话语权。
今年以来,有些做品种钢材的中大型钢贸企业,联手数家下游用钢企业,有选择地向钢厂订货。这里说的“选择”,是对钢厂定价话语权直接对话,说到底就是砍价。联手采购的量,一般来说都是比较大的,对处于经销不好的钢厂无疑有相当大的吸引力。在行情好的时候,钢厂生产繁忙,按计划生产还不一定能完成任务,根本不可能插入计划以外的量。但是,在行情不好的时候,钢厂除了满足直供量外,大部分流向市场的货源受阻,库存量不断增加,在一定程度上会增加企业资金压力。这时,钢厂的出厂价格形同虚设。特别是在有一定量采购合同面前,出厂价只是作为买方与卖方谈判的基础价。如果议价双方有一方不满意,谈判砸了,握有主动权的买家就会义无反顾地另选卖家。当几家谈下来以后,买家摸到了最低采购价的底,便可相当从容地选择一家钢厂签订合同。如此一对一议价,钢厂的让步越大,中间钢贸企业和下游用钢终端腾出了利润空间也越大。
三、服务包销
行情不好时,钢价低迷,投资做库存有一定的风险。有些大型钢贸企业在降低库存和不做库存后,手头上积压大量资金,于是产生了掌控资源的种种做法。有的借壳上市钢厂后,按计划排产和包销钢厂生产的各类产品;有的出资收购钢厂,成为能左右钢厂经营权的大股东,担承董事长,指定总经理,负责全部销售业务;有的在解决某钢厂生存问题后,从服务钢厂生产的方方面面挖掘新的利润源泉,如供应煤炭、铁矿石、辅料、物流和配送加工等……这一些做法都是围绕掌控钢厂资源进行的。在如此这般整体运作中,被包销的钢厂仅仅是经营中一个生产环节,被剥夺了经营权,也就失去了定价话语权。
看到这里,有人可能会说,是不是在钢厂失去话语权后,就意味着钢贸商得到了话语权?回答是否定的。从我国经济发展的情况看,在市场经济初级阶段,钢厂握有绝对的话语权,即或是行情不好的时候,钢厂话语权也只是受到些微挑战。钢贸行业在整个钢铁产业链上,至今仍处于最为薄弱的环节,尚不具备利用市场倒逼机制争夺话语权的条件。随着市场经济的发展,钢厂握有的话语权才能回归市场。因此,市场倒逼机制的启动,在一定程度上加速了话语权回归市场的进程,也在一定程度上促进了市场经济的发展。