文/本刊记者 邓纯雅

　　《优衣库这样卖衣服不服也得服!>

　　（日）月泉博

　　江苏文艺出版社

　　优衣库的成功来源于其独特的经营哲学，将权利下放给一线，将店长作为管理的核

　　心，是对传统零售管理的彻底颠覆，从而获得了利润增长1500倍的神奇业绩。

　　作为一家全球知名的服装企业，优衣库早已成为很多的企业学习的标杆。但每当谈到它缘何在42年里从一个家庭作坊式企业成为如今的世界服装业霸主，常见的答案自然是其独特的销售哲学，把衣服当作零件，生产最高性价比的服装，以及全渠道的销售策略和令人敬畏的成本控制管理等。

　　当然也有业内专家从其创始人柳井正出发，探讨其如何“永不言败”，拥有建立世界级企业的梦想以及独特的管理之道，但似乎这些观点都忽视了优衣库作为零售企业最核心的能力——“卖衣服”。

　　店长是最有价值岗位

　　月泉博，日本资深营销专家，作为业界公认的优衣库研究第一人，通过十余年的跟踪调查报道，多次采访柳井正和其他管理高层，最终写就的这本《优衣库这样卖衣服，不服也得服！》仅仅围绕这个服装零售业的核心，探讨了优衣库独到的销售哲学。

　　那么，奥秘在哪里呢？

　　其实还要回到人本身。很多人也许并不知道，柳井正本人是管理学大师杜拉克的超级粉丝，他十分喜欢钻研杜拉克的经典著作，自己还曾撰写《柳井正：我的杜拉克式经营论》，他认为，根据杜拉克的观点，一线的销售人员比总部更加了解顾客，所以，所有正确答案都在店铺的销售第一线。这就是优衣库的经营理论——“从总部主导切换到店铺主导”。而在优衣库内部，店长成为了最有价值的岗位，柳井正曾经不止一次表示，只要做好店长，就能得到比总部员工更高的收入和荣誉。

　　同时，从1999年开始实施的超级明星店长制度，更是体现了这种经营理论的革新，对于明星店长，总部会将库存调整、店铺陈列与分店下单权等重要权利下放店长，并将分店的经营利润目标与奖金直接挂钩，还会从这些超级店长中进行严格筛选，最终这些最优秀者将成为核心管理者，并最终成为总部培养的未来领导者。

　　知识工作者的伟大潜能

　　如此重视对店长的培养，其实是因为优衣库独特的经营理念所主导，柳井正认为，在一个已经资源饱和的时代做营销，顾客才是最终决定者，店铺就是整个品牌的关键展示地，而以往仅仅把店铺当作资金与产品的流通中介，把一线销售人员当作收银员的做法，往往会导致客户糟糕的体验。

　　柳井正认为，杜拉克理论的伟大之处就在于对知识工作者概念的提出，而优衣库正是这项经典理论的成功实践者。众所周知，对于知识工作者，杜拉克的定义就是“根据信息与知识，自行思考，主动做工作指南里没有写的，上司没有交代的工作，并能良好完成的工作者。”对于一个成功的店长，在优衣库里有很细致的规定，比如充分思考销售计划，致力于提高客户满意度，创造没有漏洞的商场，并且要奖惩分明，为部下的成长和未来负责等等，这绝对不仅仅意味着任务是完成所谓的销售目标而已，在优衣库，店长才是最重要的管理者，而这一经营理念的顺利实施，使得优衣库在全球迅速扩张并成为服装零售行业的佼佼者。