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三招让你的产品拥有影响力
价值中国推荐 2017-04-27 14:42 销售与市场·管理版2017年第1期 解读此文 收藏此文

  在这个冗余信息化的时代,如何说服消费者购买你的产品和服务对于商家来讲是一件非常痛苦的事情。那么,又该如何做呢?

  文 | 彭志平

  相同的一样东西,人们失去它所带来的痛苦要大于得到它所带来的快乐。那么,如何利用损失规避原则呢?


  在给顾客做选择的时候,不要是那种“要么接受,要么放弃”,而是可以在两个选择中真正挑选出一个,并且要明确指出不这样做你将会损失什么。

  我们来一个有趣的调查实验。

  第一组:(“接受或放弃”组)面对的要求很简单,“如果今年秋天你想打流感疫苗,就在此处打钩儿”或者“今年秋天我不打流感疫苗”。

  第二组:“今年秋天我会打流感疫苗,因为我想降低得流感的风险,并且节省50美元”,或者“今年秋天我不打流感疫苗,即使这意味着我得流感的风险可能会提高,而且无法节省50美元”。

  调查结果显示:

  第一组:愿打疫苗的人占42%。

  第二组:愿打疫苗的人占75%。

  因为第二组把主动选择跟具体损失结合起来,这么一个小小的举动造成了极大的差异,面对的不是一个替他们做好的绝对选择,而是机会。并且明确指出了不这样做的损失,为了避免这个损失,他们会更偏向做出购买的理由。消费者不是傻子,但是消费者是可以诱导的。

  总结:增加主动选项,利用人们对损失的恐惧感,能够在说服人的过程中起到一个很大的冲力。

  激励完成任务

  在生活中,很多商店为了鼓励消费者再次购买,通常会开展积分卡活动。比如,集齐十个章就可以免费送吃东西,但是大家没有想到的是积分卡活动里面蕴藏着一个完成任务的奥秘。

  一般而言,取得积分卡进展有两种方式描述:你已经走完了20%的路,或者你还有80%的路要走。试想一下,哪种说法更能够激励你完成任务?

  有一家店推出一项客户奖励计划:来店消费十次,就可获赠一次免费午餐。

  一半顾客拿到的是空白卡片,他们获知,每吃一次午饭,就盖一个章,顾客的注意力就被引导到了累计的进展上,这一组被称为——进度累计组。

  另一半顾客拿到的卡片上,每吃一次就对卡片上十个印上的圈圈盖一个章,这一组被称为——剩余任务组。

  研究发现,如果顾客最初取得的进展较小,那么进度累计组的人更有可能再次来餐厅吃饭;如果顾客最初取得的进展很大,那么剩余任务组的顾客更愿意回来。

  在执行任务的前期,盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的动力;当事情的进度超过一半时,应让大家关注已经完成的任务 。

  在开展积分卡活动的时候应用这个招式,会有不一样的惊喜哦。

  总结:在任务刚开始的时候,把重点放在人们已经完成的、比例较小部分,这样会让人劲头更足。

  把最好的留到最后

  第一印象非常重要,但是结尾也同样重要,有时候稍微在结尾时做个小惊喜,会让消费者有种超预期的感受,并且这种感受会深刻地影响消费者,从而引发他们的再次购买。

  用餐结束的时候,服务生粗鲁的态度会把原本十分开心的就餐体验整个儿毁掉。

  网购一件东西,拿到快递后发现送了一个小礼物,会让顾客对这家店铺瞬间升温。

  恋人分离之际,送爱人一件有意义的东西,让对方对你的感情更加痴情和有安全感。

  行百里路半九十,越到最后越关键,压轴之际,给大家一个惊艳的亮相,这是一个峰值体验,能够让对方产生一个深刻的印象,从而对你的产品和服务更加钟情。

  总结:结尾对于人们对这个产品和服务的态度和口碑有着至关重要的影响,把最好的留到最后,超预期打造优质服务,让消费者对你的产品和服务欲罢不能。?
责任编辑:Karen
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