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微信群总是做成四不像?因为你没get到点
价值中国推荐 2017-04-27 14:48 销售与市场·管理版2017年第1期 解读此文 收藏此文

  你所谓的微信功能群渐渐沦为一个没有多大意义的聊天群,问题到底出在哪里?

  文 | 李德猛

  笔者一位经营白酒的客户张老板,曾在微信群做推广,因产品标贴印刷模糊,包装粗糙简陋,给客户留下产品低端和公司实力不强的印象,因此导致首单变尾单,客户重复购买的几率为零。打开张老板所谓的白酒“精准客户微信群”不难发现,该群纯粹就是一个广告群,有聊饺子的、聊衣服的、聊彩票的、聊刺绣的、聊信贷的、聊秘方祛痘和化妆品的,真是五花八门,要啥有啥。自己也不清楚建群的真正目的是什么,而且入群的人来源也很复杂,加之疏于对微信群的管理,常常会造成以下不良现象:有人利用微信客户资源发广告;有人为了哗众取宠,发个段子博得众人一笑;有人只是为了抢红包凑个数,平时都是潜在水里等待看谁发红包……最后这个群变成一个与张老板经营产品无关的群。


  很多微商似乎有着与张老板相似的经历。那么,微商应该怎样改变首单变尾单,以及如何通过首单吸引更多的客户进来重复购买呢?

  其一,要清晰定位客户群

  对群要定位,不能让公司以外的人来操控,即使操控也要按照群主的要求来操控。好的微信群是有着共同爱好的人聚在一起而形成的,微信群不仅线上互动,还有线下活动,群友之间黏性相对较高。

  如果你想借用微信群卖产品,首先要对群进行明确定位。为什么强调定位的重要性呢?因为你只有定位好了,才能知道你的客户群体是谁,他们在哪里,他们有什么习惯、爱好和需求,否则,你的微信群就是一个没有多大意义的聊天群。

  其二,拿什么让微友相信你

  毋庸置疑,每个建群者最初的好友多是身边的朋友,一开始朋友之间的信任是有的,这是朋友之间最初的“信任契约”,但是如果对方发现你在玩欺骗,就会对你进行心理设防。双方信任关系一旦破裂,无论怎样修复,都难以改变微友对你的“第一印象”。随着朋友圈的无限扩大,后来的圈子就变成了弱关系。作为群主,只要做了一件让微友认为不靠谱的事,马上就会无条件进行扩散,也就谈不上以后的合作。

  另外,在朋友圈里要取得微友的信任,还要具备三个基本条件:第一,我能为你做什;第二,对别人有什么好处;第三,我们在一起能做什么,对你有什么好处。可见,作为群主,你除了给微友留下良好的“第一印象”之外,还要遵守以上三个条件,才能让你的客户取信于你。  

  其三,量化信息内容,达到精准营销

  微信群如何命名,建立什么群规,怎样发红包,如何针对白酒、红酒产品来分别进行拟题、定题、发布内容,发布的周期、频次等都要逐一进行量化。注意前期尽量不要让与产品销售无关的人来做群意见领袖,更不能让他霸占群主的位置,甚至要对其话语权进行监管;群主要把控每个人互动的内容,发现有违背群规和诋毁自己产品的相关信息,要立刻私下提醒,让其对发布的不利信息进行补救维护;自己每隔1―2天推送一次相关产品的资讯,例如白酒知识、消费者饮用案例以及经营过程中让你感恩的事件。这样就会让群内的人看后感觉公司生意做得如火如荼,公司的销售热情高涨,并且带动有意向的潜在客户想进一步了解产品及功效。说句俗话,就是不能让外人来操控你朋友圈的客户。

  其四,做有营销价值的高频率互动

  所谓有营销价值的内容,一是不能偏离产品,二是互动的内容要为产品服务。心灵鸡汤也好,客户分享也罢,聊天的宗旨不能脱离“酒文化”。举个例子,微信好友,可以“酒”为题,猜题、作诗和作画,也可以分享购买心得体会,还可以利用微信开展线下产品营销活动。针对有关“酒”的营销小故事、小视频、冷幽默,都可以插播或植入。

  互动时,切记不能唱“独角戏”。意思是,你分享任何内容,必须有人马上接下去和你分享,如果没有人与你“同台演出”,那就是一个不成功的互动,或者说是一个没有价值的营销过程。因此,有经验的白酒微商,都会事前安排几个“圈里人”顶上去,目的就在于此。

  其五,关注业绩更要重视激励

  对于微信群朋友圈,不是有了销售和购买才激励,而是只要做出与酒话题相关内容的就该激励,这是一个成功的酒类微商大咖与微商菜鸟本质上的区别。比如,那些不断地邀请朋友来与你谈合作的微友、积极分享群主所分享的相关产品信息,并向亲朋好友推荐你的企业文化、产品功效的“布道者”,以及带着饱满工作热情为你的群做奉献的人,虽然这些微友暂时未能带来账面上的经济效益,但是这些工作都是一个微友敬业及热爱本群工作的具体表现。作为群主的你就要及时给予一定的语言、表情或者定额的红包来进行激励。

  当然,激励也不一定全部用送红包来解决问题,有时群主一番鼓励的话语、一次短距离的市内旅游、一次“一对一”的心理沟通、一份节日礼物的发放、一次集体团队精神的拓展训练和一次“群会议”上的表扬都能让群友们带着感恩的心去为你做事。还有,该兑现给微友的奖励也要兑现,不要让大家带着心情去做事。

  其六,利用活动吸引客流

  通常来说,一款精心特酿而成的葡萄酒在一个微信群里推送出来,由于价格有吸引力,包装精美,微信群里有和推送者关系亲近的好友就会率先下单。换句话说,倘若你的葡萄酒质量、口感及性价比能让好友满意,那么你的微信营销应该不是问题,从而形成影响力,引发跟进。

    作为一个有经验的微信营销者,这个时候并不是你马上加班加点大量生产产品的最佳时机,而是策划一个“精品微友限购”活动,给客户来个“限量销售5000瓶”的噱头,让试用和体验你产品的微友“复购不能”,这才是营销的真功夫。你越是这样,微友们就越“非得再购一瓶”,不仅如此,有的客户还会感激你给他机会给他面子,你就“名利双收”,一边收款一边偷着乐吧。
责任编辑:Karen
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