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用PC手法做移动电商,你会死得很惨!
价值中国推荐 2017-05-02 16:36 销售与市场·渠道版2017年第1期 解读此文 收藏此文

  文 / 鬼脚七

  PC互联网时代,在网上,没人知道你是一条狗。但移动互联网连接的是人。PC电商的做法和移动电商的做法能一样吗?

  一定得有正常利润


  “电商越来越难做了,除了刷单,就是烧车,接着就是拼低价。”某卖家如是说。

  所有做电商的人,基本上都听过这个言论。

  刷单不只是在淘宝天猫上,在京东、苏宁、1号店等平台同样如此,有过之而无不及。在非淘宝平台,还有人花钱去买所谓的白名单,说在白名单里面,刷单就不会被抓。听了让人哭笑不得。

  前些天有个做投资的朋友跟我聊天,说他准备投资一个刷单公司,问我有没有前途。我都无语了,现在什么世道啊,资本市场想钱想疯了。我后来还是跟他说,当然有前途,虽然刷单公司有风险,但投资回报率一定不小,而且是短期可能会有高额回报!

  刷单成本越来越高,30元一单,不算贵的。这么高成本刷单,还是比不上购买流量的成本。要想获得一个新的买家,投入200元的广告费,很正常的。

  如果一个点击4块钱,100个点击就是400块钱,转化率2%,那么每个成交的广告成本就是200元。

  而现在买广告,也要有渠道。要么流量太少,要么流量不精准,买了也没用。

  这么高的成本,难怪大部分做电商的都在说:生意越来越难做了!

  问题到底出在什么地方?

  以前做电商的少,竞争少,购物人群也少啊!2004年的时候,每个月卖5万块的是大卖家了,现在如果一个月卖5万块,你会觉得生意根本没法做了。

  问题的产生,背后都有原因,电商发展到现在,有太多的东西已经在发生变化。

  买家的变化

  最开始大家上网买东西,只有一个理由:便宜。

  直到现在,这个因素一直存在。一开始有的人是为了图便宜,后来很多人上网买东西已经不是为了图便宜,而是避免当冤大头。

  如果你线下买了一件羽绒服,花了1900元,身边有人跟你买了一样的,只花了900元,你心里是什么感受……不是说羽绒服不值1900元,也不是你花不起1900元,而是你当了冤大头,所以你心里不爽!

  再后来,越来越多的人已经不是因为便宜而买了,而是因为方便。

  城市越堵,电商越发达,因为大家出门购物成本太高。现在去北京东方广场买件衣服,怎么也得大半天吧。

  现在我基本不会在商场买东西了,不知道该不该还价,也不会还价。实在不能在网上买的,我才会到线下买。我买东西,完全不是因为便宜,而是真的没有时间。相信类似我的这类人群占比至少在30%。

  还有一部分人上网购物,是为了更好的品质。

  有人说了,线下品质岂不是更确定!

  不一定,很多东西国内没有,或者买家所在城市的东西质量都很一般,他们想买只能到线上。网络上基本能覆盖所有高端奢侈品牌,甚至贵族品牌。

  我的前老板买手机,使用习惯是:搜索“智能手机”,然后店家价格“从高往低”排序。我上次买衬衣,也是如此……淘宝搜索价格排序中“从高往低”的排序选项,使用者质量都很高,他们不差钱,他们也很任性!

  从便宜,到方便,到品质,买家发生了变化,但很多卖家的思维没有发生变化,只知道拼价格。

  因为他们以为所有的买家都是图便宜而买,他们搞活动的方法就是杀价。最后导致高利润的拼不过低利润的,低利润的拼不过赔本的,赔本的拼不过免费送的……生意能不难做吗?

  卖家的变化

  这些年,出现了几波典型的卖家。

  最开始的那部分卖家,不需要技巧,只需要懂电脑,会操作淘宝,把商品放上去就能卖。虽然买的人少,但卖家也少。所以很多找不到工作的人,工作有闲暇时间的人,都成了卖家。

  这时候不需要技巧,做好简单的服务就好。但这个时代已经过去了,悲催的是,很多小白商家,还是这个思路。

  后来一部分卖家,开始懂得花钱买流量了。2008年的时候,淘宝直通车才一毛钱一个点击。只要你愿意花钱买流量,绝对会赚钱!ROI都是10以上,不赚钱才怪!

  后来那些愿意花钱的赚钱了,更多的人来买广告,烧车。流量价格越来越高,ROI能做到2已经很不错了。

  现在好多有资金支持的商家,猛砸钱,ROI做到1,甚至1以下,这个时候能赚钱的可能性不大了。刷单,也是花钱买流量的一种,只不过有点间接。

  现在真正赚钱的那些卖家,其实都比较专业了。除了有合理的产品和供应链以外,他们懂数据,懂运营,会用各种工具,了解市场全貌。这些卖家有个特点:专业!

  从卖货,到烧车(花钱买直通车),到专业,这是卖家的变迁。如果卖家不能过渡到这个阶段,那么只会越来越困难。

  

  平台的变化

  平台的变化,是指PC电商正在过渡到移动电商。这是最大的变化,但也是最不容易引起注意的变化。

  很多商家都没有意识到这一点,或者说意识到了,但认为做法是一样的。PC互联网,连接的是机器,形成的是机器网络。所以之前有句话叫:在网上,没人知道你是一条狗。

  但现在,移动互联网,连接的是人,形成的是人的网络,这才是真正的互联网。

  对待人和对待机器能一样吗?PC电商的做法和移动电商的做法能一样吗?

    当然不能。

    如果卖家把所有精力还放在如何优化搜索,如何优化标题,估计会越来越难做。如果能把精力放一部分在如何建立和客户的连接,如何加强连接,如何聚合更多的客户,会发现生意越来越好做。

    为什么电商越来越难做?

    其实不是电商越来越难做,是因为很多商家没有看见这些电商的变迁。买家、卖家、平台都发生了变化,而商家的思路还停留在其中的某一阶段。

    移动互联网时代到来,会让各个行业都有翻天覆地的发展,电商也不例外。
责任编辑:Karen
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