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看100本畅销书就能获得创业洞察力了?No!
价值中国推荐 2017-05-02 16:37 销售与市场·渠道版2017年第1期 解读此文 收藏此文

  文 / 关健明

  评论马云、评论王健林谁不会?等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资,一切都变了,那是你的血汗钱,你一分钱都不想亏。

  商业分析能力是怎样炼成的?


  谁不希望快速成长为商业老司机,洞察本质,快速抓住商机?

  商业分析能力是这个社会最稀缺、最难获得的能力之一。光靠读书、看帖子很难练成,反而容易被误导。

  一个完全没创业过的人,读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代,“饥饿营销”“网红经济”“病毒传播”各种概念层出不穷,商业新手很容易被绕晕。一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌,夸大了他观点的能量。

  如果你“非常想知道有没有关于这方面的书籍”,那么我就先给你书单。

  ●想了解成本结构?你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》,详细讲了手机设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。

  ●帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》,他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者,分析购买行为与消费心理的博弈关系,花费20年时间研究卖场环境如何布置。宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为,这已经是一门成熟的学科。

  ●成熟的营销人不轻信预测,他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述:我的营销心得》,脑白金不是第一天就砸全国广告的,而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广的。

  读了这些书,就真的掌握了商业分析能力吗?

  不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了。

  真正强大的商业分析能力是这样的:

  广西某民营医院老板老K原来钱赚得挺舒坦,突然一家竞争对手医院开张了,请了三线明星代言,投放了大量户外广告,医院装修得富丽堂皇,服务人员的服装、服务像空姐。

  这家医院一开,老K的业绩掉了20%。

  他潜伏到对手医院做探子,观察地点、面积评估租金成本,观察医务人员、服务人员人数、职位配置,算出工资成本,调查对手投的广告算出推广成本,经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目6800元。对方现在的定价是7800元,于是他把价格降到6600元,这个价格他有利润,对方会亏,因为他判断对方在“环境,人员配置上过高”,广西有很大一部分“追求性价比”的顾客。

  他专门针对对手改了广告内容、推广话术,调整了广告媒体,6600元活动一推出,果然业绩开始止损回升。

  我认为这才叫商业分析能力,盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。

  衡量商业分析能力的标准,不是比赛谁能妙语连珠、连续抛出新颖有趣的观点,而是比谁生意做得好、企业赚钱多、能持续地健康赚钱。

  如果你同意这个标准。我想告诉你,锻炼这个能力最好的方法不是看书、看帖子——非得你自己去做一回生意不可。

  生意不用大,倒卖些家乡的特产,什么海鲜、蜜汁鸡翅,还可以做微信公众号代运营。

  在这个过程中,你一定要花钱,花钱进货,花一些钱投放广告,雇几个兼职员工,正儿八经地做一回生意,可能会亏个几百、几千元钱,但是你会对商业有全新的认识。

  评论马云、评论王健林谁不会?等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资,一切都变了,那是你的血汗钱,你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来,有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程,就能让你的商业思维提高几个档次。

  不信,我来陪你走一遍。

  首先你要选产品

  1.顺应趋势,不要和它作对

  消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大,信息面在拓宽,健康有品质的产品越卖越好,廉价有害的产品份额在萎缩。

  同样卖5元钱的饮料,豆浆好还是奶茶好?

  肯定是卖豆浆。5元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶,越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报,惨不忍睹。

  老龄化也是一个明显的趋势。

  1982年中国65岁以上人口占总人口比重为4.9%, 2014年为10.1%。到2050年,中国将有35%的人口超过60岁,成为世界上老龄化最严重的国家。

  你能根据这些公开信息分析出什么商机吗?

  事实是,当北上广深的互联网公司在激烈抢夺中青年市场时,南方某省的精明商人常年享受老年人市场的红利。搞一个药厂,配一些中草药做成口服液,喝了对身体没坏处。到三、四线城市的小电台包一档谈话栏目,把口服液好好夸一夸,调整睡眠啦,缓解酸痛啦,补气补血啦,老人感觉电台具有权威性,功效又很吸引人,一盒卖100多元也不贵,买5盒还送2盒。就这样的营销方式,已经成功复制了20多个城市,每个月做几千万营业额。

  2.能复制粘贴

  假设你是一个资深的平面设计师,画得一手好图,P得一手好S,你会开一家广告公司?还是做个漫画家?

  如果你开一家广告公司,你就会发现,这门生意是做一单,只能收到一单的钱。想收5单的钱,就要再付出5单的力。客户要改,你就得奉陪到底。没客户的时候,你还有去找客户,谈客户,还不一定谈得成。虽然一个活儿的单价高,但是每天都要干活,不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于,你的产品无法复制粘贴。

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