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9年淘宝的店铺老司机教你如何开好直通车
价值中国推荐 2017-05-02 17:11 销售与市场·渠道版2017年第2期 解读此文 收藏此文

  文 / 熏修

  淘宝最终还是一个靠图片卖货的行当,我的经验是用高价格段的图片卖货。

  向左向右走


  我们不妨放弃一些固定的思维,比如做得好就一定是类目第一,做到排名前几才可能拿到更多流量,微商那么赚钱我用微商思路做老顾客,等等。

  换个角度,如果我们手中的资源、团队结构、产品变现能力并不能达到冲击销量的条件的时候,你要那么多流量干吗?

  穷尽用各种“阴招”去搞个站不住的类目第一、销量第一,就跟小说里的走火入魔一样。当类目第一向左,你一定要向右。

  如果大部分人拼命在抢40%的低价格带流量(相对高价格带来说),那用抢60%的力量去拿20%~30%中高价格带流量会不会可能活得更滋润?

  大卖家考虑的是布局、品牌、销量、资源整合,中小卖家就要考虑个性、服务、人群;自我定位好,避开大卖家的整合方向,找不同的市场和人群。

  多找思路,有时候比找方法管用。

  直通车:用活则生,用残则死

  决定直通车是否好用的两项条件,一个是店铺内功,一个是直通车技术。

  这里先说说店铺内功,看官们给自己打个分,看看自己的内功等级。

  1. 店铺定位是否有竞争力?

  大品牌或突出人群特点的打4-5分,普通打3分,自己都不清楚打0分;

  2. 产品定位是否有竞争力?

  有与众不同卖点打4-5分,跟大家一样打3分,傻傻分不清打0分;

  3. 五张主图是否能打动自己和顾客?

  自己感动涕零打5分,图片与众不同打4分,跟大家一样打3分,没注意的打0分;

  4. 主图点击率是多少?

  点击率远高于行业平均值打5分,点击率稍高于或者等于行业平均值打3分,点击率低于行业平均值打0分;

  5. 详情页及客服如何?

  转化率高于行业平均值打5分,转化率稍高于或者等于行业平均值打3分,转化率低于行业平均值打0分。

  打分的目的,是为了搞清楚自己内功是不是达到做直通车的条件。我开饭馆必须先要有个拿手菜或者招牌菜,哪有大厨没请来先把顾客请来的道理?

  对于内功只要有一项是0分的朋友,真的该打PP,但是打分标准也并不是绝对的。内功比套路重要,思路比方法重要。

  决定直通车生死的套路

  1.关键词

  选择决定结果,这句话对直通车选词来说太准确了。

  选词的渠道很多,百度一下就有,不同阶段选词都可能不一样。

  选词有三个阶段:开始阶段,筛选阶段,养护阶段。

  开始阶段:选精准词较高的出价,做好点击率。注意,我没说转化率,这个阶段只看点击率。

  筛选阶段:慢慢加入更多的精准词和长尾词,进行筛选。这个阶段看重转化率。

  养护阶段:对精准或者长尾词打开匹配度,打开地域、时段比例,加大引流力度。这阶段需要冲击销量,也可以加入热词。

  2.质量分

  说到关键词绕不开质量分。提高质量分的方法有很多,不管你开黑车还是烧钱涨分,前提是内功还是一定要先做好。

  这里介绍一个实操实用的方法:下坡法。

  这个方法被无数人尝试过,改良过,直通车发展到今天还是很管用,你不用去了解什么质量分计算方法,你只需要保证标题和属性是匹配的。

  思路是:找四五个精准关键词高出价,设置精准地域和时间段,设置单独无线出价,精准匹配,提高人群溢价,中间不要因时间段和欠费下线,一般两到三天质量分就会变成9分或者10分了。

  这个方法不用你去搞什么黑车,也不用你操心刷点击率,更不用刷单。实操证明,这个方法费用最低也最有效。

  提醒一点,质量分是动态的,要保证质量分一直9分10分,一定要保证点击率、转化率和老顾客回购。

  3.出价和PPC

  关于出价的技巧,真正好的车手是根据实际进行出价的,谁家的情况都不一样,但是有一个可参考的依据是:关键词行业平均点击出价。

  相对参考值高一些出价是正常的。因为店铺权重和产品权重、关键词权重不一样,有些店铺能做到低于行业平均值的出价是有原因的,找找原因而不能一味模仿,最重要的是看直通车的目的和想要的结果。

  一味追求低的出价和低PPC并不科学,黑车技术流行一时说明这个工具还有一些漏洞,也侧面说明大家的浮躁,走捷径就是想偷懒,我没见过哪个做得好的店铺擅长的是刷单和黑车技术的。

  投机行为解决不了店铺可持续发展的问题,关注点还是要回归产品和内功,最终是权重解决出价问题。

  4.点击率

  淘宝最终还是一个靠图片卖货的行当。我的经验是用高价格段的图片卖货。

  意思是:如果您想卖100元以下的货,那你图片必须要做到100元图片;如果您要卖200元的货,那您的图片就要做到500元左右的图片;卖的价格越高,你要显示的价值就要高出一个价格带。

  每个人都想买到的东西能物有所值,我想买200元的东西,你给我看几十元的图,只有实物图,还模糊不清,而旁边有个看起来显高档,看起来值500元,还是个气质美女。

  人都是爱美的,人也都有一些小虚荣,男人还好色,女人喜欢对号入座。但是提醒一下,千万不要过,本来卖几十元的,你非要摆出高大上的模样,立马变假大空,一分钱一分货,顾客也不是傻子。现在卖家秀和买家秀还是能分出来的,即使买了货不对板也是要退货的。

    5.转化率

    点击率高、转化率低是常有的事情。

    我做一个简单的思维导图:

    转化率不好→详情页(五张主图或客服都可能存在问题,这里只说详情页)→跳失率高,停留时间短→前三屏→焦点图点击率差,促销信息转化差→产品定位,价格定位→店铺定位。

    我就见过有人一直在不停换图测图跟数据的,找来找去就找不到原因。

    我们都喜欢解决问题,但是很多人缺乏提前认识、规划和布局,这个可能跟从小的教育模式有关系,缺乏独立思考习惯。
责任编辑:Karen
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