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O2O纷纷倒闭,这一家为什么能活下来?
价值中国推荐 2017-05-02 17:13 销售与市场·渠道版2017年第2期 解读此文 收藏此文

  演讲 / 于  飞

  宜生到家,一个上门中医按摩O2O平台。在整个O2O行业惨烈死亡的时候,逆势融资5000多万元,估值超2.5亿元,每月收入更是近2000万元。

  三个错误最致命


  今年我三十多岁了,差不多12年的创业经历,做过中国娱乐网,开过实体店,现在在互联网行业摸爬滚打。这些年下来,我发现有三个错误最致命!

  1.说自己业界第一的都死了

  要知道,那些曾经说自己行业第一的公司全死光了。在互联网行业,不知道什么时间什么地点会突然杀出来一家新公司把我干死了,这是它最匪夷所思的地方,你不知道自己的竞争对手是谁以及他们都在哪里。

  在任何时间我都会非常小心翼翼,高筑墙,广积粮,缓称王,剩者才能为王。越说自己第一的死得越快,不仅后面的一堆竞争对手虎视眈眈,新出来的公司都想拿它祭旗。做O2O要低调一些,闷声发大财最好。

  2.创业拼的是心态

  创业是件九死一生的事,但真的只有创业了才知道,所谓的九死一生是99.9%死,0.1%生。

  活下来的都是死扛这0.1%的,创业死掉是最正常不过的事情,想要不死就必须坚持下去并且行动起来。

  有可能今天做的某方面布局,当时没觉得多重要,却在某一天发现要不是当初有这部分规划今天一定出事了。

  更重要的是得坚持到多米诺效应产生的那一天。

  3.估值过高的钱别拿

  创业离不开投钱的,尤其是你模式好,市场前景广阔的时候,投资人是拼了命地约你。这时要知道自己几斤几两,融超过自身价值的钱往往撑死自己。

  创办宜生到家没多久,就有投资方找上来要融钱。那时一月也就几百单,却给我估值好几亿元。当时我就震惊了。

  我之前做网站,辛辛苦苦干了好几年,做到全球中文网站排名第三十七,一天能有2000万访问量的时候也只给我估值到几千万元。而做个O2O,竟然轻轻松松估值上亿元。

  其实这并不是好事。现在投资市场乱了,因为新模式太多。很多公司的估值全是对市场的估值,真正对企业的估值没有。但一家企业市值多少其实是跟它自身收益挂钩的。别总想着一口把自己吃成一个胖子。

  这三个大坑,不仅O2O公司要规避,其他类型的创业公司也要规避。因为一旦跌进这三个坑中,随时可能死掉。

  O2O管理的三大秘诀

  1.毙掉传统管理体系

  几年前,我做传统门店的时候,我管理的逻辑还是一层一层的管理。但O2O并不是管理模式,而是服务模式。

  追求店铺团队管理得好不好不如追求给用户的服务是否做到位。传统模式我处于塔尖,技师处于金字塔最底层,我见他们难,他们反馈给我问题也难。

  这很容易造成服务漏洞。店长本身是管理层,技师是服务层,这两者打通非常困难。后来索性我直接让少数技师管理整个团队,他们直接面对各种工作问题,这些问题通过每周召开的服务质量会议反馈上来。有问题快速解决。

  O2O最终的目的是提供方便的服务,这时候再用传统管理制度会活活把自己夹死。砍掉传统管理体系,用这种方法做之后,我们的好评率是99.7%,这是一个无法想象的数字。

  2.让员工为自己打工

  不管是宜生到家还是其他任何上门服务,技师和门店之间的关系是非常脆弱的。很多O2O平台做到最后,请来的技师宁肯私下折扣接活干也不愿意多接线上配送的单子,最终这个平台只能消亡了。

  为了保证宜生到家的技师拥有极强的依附性,我们把传统的打工关系变成合作关系。曾经平台拿大头,现在我让技师拿大头。宜生到家每笔订单的80%的收入归技师,我只拿20%。

  这种分配看着匪夷所思,甚至有放血的感觉,但是当员工意识到自己在为自己打工,我们给他们提供一个便捷通道的时候,他们的工作热情、服务态度是非常高的,这让我们的月增长率达到59%。平台每天能产生数千份订单,这庞大基数能够保证平台的收益同时技师也会越赚越多。

  他们会真正留在平台,甚至有钱去提升自己的服务和专业技术。一旦他们晋升上去,平台会更挣钱,虽然20%一直没变,但技师的水平上去了,他赚的钱一定在增加,最后平台分到的钱也在增加。

  3.不限制个人发展

  海底捞突然火的那段时间,我也去吃了一次。我发现当时门店里点得最多的竟然是手工拉面。其实做拉面本身不难,但是表演给用户看的时候却非常稀奇。有一桌点了拉面,附近的人都会注视。这些人这次可能不点,但下次再来的时候很有可能会点。

  后续听说在海底捞还可以美甲。这些事情看着像炒作,但其实是服务的一种展现。每一个平庸的人都会有一个闪光的点,海底捞很好地运用了这个点。

  我就想宜生到家能不能用呢?但是上门按摩给人美个甲或者做顿饭肯定不行。但我怎么让每位技师能够展现自己的特长呢?

  比如都是肩膀疼脖子疼,每个技师都可以处理。但是当脊柱侧弯或者驼背这样的病症,有些技师的经验是非常丰富的,他有自己那一套流程,多年积攒的经验。

  对于这样的人,我只让他揉揉肩捏捏脖子是浪费也是限制他的发展。我不会限制他们。比如他对中风康复非常熟悉,就给他舞台去展现。

    最后技师感谢平台,而用户认为我们非常专业,省去他们去医院的麻烦,最后达到的效果是平台的长留存率达到21%以上,每五单就有一个是长期存在的老用户,这在O2O模式中已经很吓人了。

    避免掉坑的三点建议

    1. 对于伪需求,想用互联网方式改变是不可能的。所以对于这部分人群直接放弃更好。抓住核心用户,服务好他们才是硬道理。

    2. 别过度依赖融资,创业不是赵本山说的有钱没命花的时代,而是花钱就可能没命,一口吃不出一个胖子的。

    3. 盲目扩张一定会扯着蛋,尤其是当资金链断裂的时候,步幅越大扯得越疼。不是说一厘米宽,做到一公里深吗?要是做成一厘米深,一公里宽,是个风都能吹倒。
责任编辑:Karen
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