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“准独角兽”企业关闭:产品与市场匹配是所有的核心
价值中国推荐 2019-02-26 16:10 中国商人2018年第9期 解读此文 收藏此文

  我是缓了一段时间才来写的这篇文章。

  距妻子Faith(创始人)和我(联合创始人)不得不承认公司失败的结局并且将Pinipa即将关闭这一消息告知我们的工作人员、投资者和客户之时已经过去了一年之久。虽然从某种程度上来说,这算挺长一段时间了,但要用这段时间与我们已经投入了5年时间之久的公司永远说再见其实仍然非常困难。

  我和妻子Faith两人同为这家企业的共同创始人。Faith在我们第一个孩子出生之后休产假期间开创了这一公司,因此这家公司对于我们来说就像是另一个孩子。虽然创立5年的企业仍然算是新企业(但毕竟不是初出茅庐),我仍然想将我们犯下的错误分享给大家,下次我们面对同样的问题就可以采取不同的做法。我希望这能对那些想要创立一家初创企业或者是正深陷初创企业“哀怨低谷期”的人有所帮助。


  每当有朋友或者同事告诉我,他们想自己开创一家初创企业时,我就会一次又一次地对他们说,“如果你真的想创业,就让这成为你所热爱的事情。”

  我说这话的口吻听上去近乎辛酸,但你必须是真的想要有所作为才可以有这想法。创立一家企业非常需要耐力,尤其是在你处于低谷期,或者是发现要获得增长力所需要的时间比你预计的时间至少要多两倍的时候。当风险或者赌注很高的时候,你需要依然对自己所做的事情坚定信念。

  要专注于一个狭窄的市场

  并进行创新

  就我个人而言,对于我们所做的事情,我原本的信念非常坚定,但是由于 Faith才是最初的问题发现者与负责人,所以我总是不断让自己接受她所提出的愿景。我从来没有真正体验到我们正在试图解决的问题,一直都是活在她的故事版本中。因此,当我们进入艰难时期并且开始质疑公司存在的必要性时,我发现很难用别人所热爱的东西来激励自己,让自己振作起来。如果我自己真正体验过这一问题,并且能够对客户保持同理心,那会更容易让公司继续下去。

  你可能很容易就会陶醉在自己创业一战而成的幻想之中。不幸的是你可能忽略了这一点,对于创业领域,你所听到的通常都是那些成功的故事,你会幻想自己成为了独角兽企业成功故事中的一员,感觉整个世界都尽在自己掌控之中。

  我们最开始产生创业的想法是在六年多以前。但是现在想起来,我不确定自己当时之所以兴奋究竟是因为要创立一家初创企业还是因为要做成一家初创企业。

  当时我们以为有一个问题需要去解决,但我其实并没有把它真正看作是一个问题,更多的是将它看作一个机会。当时我们打出的吸睛热点在于颠覆管理咨询行业,这一行业在英国年均市值为80亿美元。如果我们能将业务推向全球,我们的业务市值可能会达到10亿美元。当时的我们就像其他许多创始人一样,相信自己可以成为独角兽企业中的一员。

  有了一个实用的原型,面前又是广阔的发展空间,我们开始一心推进前进的步伐,开始进入产品销售阶段。不幸的是,首位客户的要求与第二位客户的要求有所不同,同样第二位与接下来的客户要求也不一样,依次类推。我们并没有尝试去解决一个明确的问题,我们只是在追求增长和盈利。

  如果没有锁定一个明确待解决的问题,就很难找到一个明确的关注市场。从我们的前三位客户身上,我们找不到任何一致性。其中一位是面向全球范围的招聘人员、一位来自地区县议会、另一位则是零售商。因此,我们很难利用到这其中的任何成功元素,也无法将这些元素应用到产品之中。

  由于我们的销售渠道太过宽泛,无法专注地在某个行业或模块投入100%的关注力度,这就使得我们很难给出合适的定价,很难传递出有针对性的营销信息。而当我们确实关注到某一行业时(在后期阶段),已经消耗掉了大部分的现金,因此也就陷入了生死存亡在此一举的境地。

  我们的这一亲身经历足以说明,在早期阶段关注狭窄市场的重要性有多大,就像Facebook最开始所做的那样。如果时间可以重来,我们在早期阶段会全心关注一个行业或者那些有着类似问题需要解决的小部分客户群体,并利用从中获取的信息来优化产品,然后再进行销售。

  不要仅仅面向你的家人

  和朋友验证你的想法

  在想法验证方面,我们从一开始就犯了一个很大的错误。Faith在PPT线框图素材方面是专家水平,于是在她和我一起设计出原型应用程序之后,我们就将这一原型展示给了Faith业内的那些朋友们。他们对我们的作品给出了积极的评价,并对我们的创业精神流露出钦佩之情。

  之后我们才体会到,其实这是因为人们都很友善,并且你提出问题的方式非常重要。我们当时并没有验证他们是否真的会购买这一解决方案,或者他们认为这一方案运用到他们的企业中是否可行。因此,这一验证环节得出的结论具有偏倚性,并且有些本末倒置,因为这成了测试应用程序的概念,而不是验证问题是否存在或者是否值得解决。

  实现真正的产品和市场匹配

  之后才有全职投入的权利

  之前认为,我们的产品实现了与市场的匹配,但实际上根本不是这样。

  我们的产品原型得到了行业友好人士的积极评价之后,通过印度的一家外包公司构建出了MVP(最小化可行产品)产品。从MVP产品构建开始,我们就想办法拿下了第一位付费客户,一位企业规模的招聘人员支付了5000美元的费用来体验我们的产品。对我们来说,这就是市场验证,加上其他企业也流露出了想尝试的兴趣,于是我决定全职投入这份创业工作,暂时依靠我们过往的积蓄生活。

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