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可复制的阿里铁军——《销售铁军》

可复制的阿里铁军——《销售铁军》

2019/6/18 11:37:00
  


  阿里巴巴的中供铁军在很多人眼里是销售行业的神话,是难以复制的奇迹,但实际上阿里铁军能够成功,并不是因为所谓的天时地利,而是因为具备了行之有效的管理体制和人人拼命的销售团队。即便不能复制,但只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系,足以帮助很多企业建立高效的销售团队,提升销售业绩。作为阿里公认的销售战神,现为驿知行铁军商学院创始人贺学友将独创的“销售铁军打造心法”写成《销售铁军》一书,近日由中信出版集团推出上市,帮助十几万人从销售小白进阶到高效销售领导者。


  一赌成名,一跳成神


  贺学友的名字在阿里无人不知,作为工号467的阿里早期员工,他可是阿里巴巴中国供应商直销团队(即阿里铁军)灵魂人物,曾创下一年获得11个销售冠军的纪录,至今无人打破,是公认的阿里铁军销售战神。


  2003年,马云和他打赌,业绩达到365万,保证78%的续签率。如果兑现,马云请他在世界上任何一个地方吃饭;否则,就主动去跳西湖。


  为了完成业绩,贺学友花了近一年的时间死磕自己,最终交出的成绩单也是颇为亮眼:业绩630万,相当于是第二名和第三名的总和,成为当之无愧的全国TOP。但是因为续签率没有达到和马云打赌的78%,贺学友带着两任经理毅然决然地跳进了西湖,兑现自己的承诺!


  马云当着众人说道:贺学友这一跳将是阿里巴巴历史上非常重要的事件。贺学友,我钦佩你……


  这一跳,贺学友也正式封神,之后的战绩里,他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他独创“销售铁军打造心法”,把快没钱吃饭的团队带成了人人买房、人人有开车的高业绩团队。


  彼时,整个阿里铁军的业绩出现了飞速的增长。阿里铁军被称为“现金奶牛”,贺学友亲眼见证了这支销售铁军如何从一无所有的境地,破局而出,又是如何从籍籍无名到行业翘楚的全部过程。因此他一直骄傲地说,我见过阿里巴巴最坏的时候,也见过阿里巴巴最好的时候。

  一个人强大不算什么,一群人强大才是硬实力


  时至今日在外人看来,阿里巴巴的崛起都是借了时代的东风,在互联网尚未占领时代潮流版图之前,在网络经济的红利期内,整合了有限的资源,强势地博得了市场的青睐。但这些所谓的天时地利,在创业阶段并没有成为有效的辅助力量,全靠铁军真金白银的销售现金来支撑,当时跳湖事件发生时,贺学友刚到阿里巴巴销售铁军不到两年,而且当时的阿里巴巴也是岌岌可危。


  2000年是阿里巴巴第一次发展高潮到来的时期,国内市场持续得到开发,同时也获得了国际市场的认可,而且还拿到了第二轮融资的2000万美元,这笔融资主要来自软银等数家投资机构。然而,正当所有人志得意满、大肆扩张、挥金如土的时候,互联网寒冬不期而至了。


  在2000年的整个下半年里,阿里巴巴进入了收缩经营的模式,但依然没能迅速扭转局面,资方的投资仍然在不断地消耗,阿里巴巴的管理层们也依然在焦灼中寻找破局的方法。


  终于,在决定公司生死存亡的“遵义会议”中,公司高层管理者们达成了共识,决定以最传统的销售方式,完成最新潮的互联网业务的自我救赎。就这样,2000年10月,阿里巴巴中国供应商直销团队正式登上了历史舞台,随后的日子里,阿里铁军向世人证明:一个人的强大不算什么,一群人强大才是硬实力。 


  可复制的销售铁军


  贺学友在阿里巴巴的这九年,有自己的一套方法论,他的这套方法论不仅让自己逆袭成为阿里铁军数一数二的top sales,也帮助过很多人从一个普通的sales蜕变成top sales,甚至拯救过一个个团队。他觉得,销售铁军的打造和培养,既是一种体系、又是一种文化;既需要一套方法,更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系,即使不能成为第二个阿里巴巴,也足以帮助很多企业建立高效的销售团队,提升销售业绩。


  所以在《销售铁军》这本书中,贺学友从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩,数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。然后再从个人到组织,教你如果打造阿里铁军式的团队,“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。


  正是这套可复制的方法,中供系出身的销售大神们在离开阿里后分别创造了显赫业绩,如程维打造了滴滴团队,干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……


  坚不可摧的阿里铁军团队成员用其特殊的因素,构成一套完整的系统,这个系统就像是一道数学公式,只要代入相应的数值,就能成功计算出想要的结果。如果你是销售小白,可以跟随作者的笔触一窥销售冠军是如何炼成的;如果你是团队管理者,更可以锤炼自己带团队的能力,打造如阿里铁军一般的梦之队。


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