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世界冠军面包RoseCabin露丝卡文十一单日销售破26万!

于淼 听说 | 评论() 2018-10-11 16:24 [收藏]

   是什么品牌在店还没开的时候,就已获得了千万级融资?

  开业当天,160平门店,做到日营业额超26万元!

  开业30天,它就刷爆了广州人的朋友圈,受到了狂热追捧。

  2018年,这个叫做Rose&Cabin露丝卡文的欧包品牌,让人们眼前一亮……

数据显示:

  全球烘培市场规模已突破3000亿美金,我国以251.82亿美金居全球第二,仅次于美国;

  然而我国每年的人均面包消耗量只有可怜的1.5kg,美国的人均消耗14.6kg,相差近10倍,而在烘焙品消费额方面,我国仅为日本及美国的10分之1。再加上国内烘焙市场难出全国性品牌,区域内是猛虎、区域外是条虫,产品迭代速度慢等痛点,都让他看到了希望。

  所以,从一开始决定做露丝卡文起,品牌创始人徐小龙就打算用上市公司的打法封杀一个品类,在店没开起来的时候就已解决了资本、布局、人才问题,并用四步把一个店在30天内做火。

定位策略:定位为世界冠军面包,封杀品类

  在决定做露丝卡文的时候,一个棘手的问题就摆在了徐小龙面前,那就是:“自己一没背景、二没故事、又是不是这个行业出身的人,拿什么占领顾客心智呢?”既然自己没背景、没故事,那就去找一个有背景、有故事的专业人士做背书。

  于是,他三顾茅庐找到了来自中国台湾的、获得2015年第五届法国世界面包大赛冠军的陈永信,一手操刀露丝卡文的产品研发。

  徐小龙把露丝卡文定位为世界冠军面包,并在门店的所有能宣传的物料上都体现了陈永信师傅。用世界冠军给自己做背书,这样一来顾客来店里不用店员解释他也知道世界冠军做出来的就代表最好的出品,从而抢占整个品类的制高点。

(世界面包冠军陈永信)

产品策略:用“现烤现制”欧包,占领顾客心智

  尽管中国就市场份额位居第二,可是80%的市场占有率属于超市里的袋装面包,真正意义上烘焙面包只有不到8%。而现有的8%烘焙面包里,还划分成法式面包、日式面包、软欧包、欧包、甜面包这几大阵营。

到底露丝卡文要做哪种呢?

  软欧包口感虽好,但因为是没烤熟的面包,到胃里很容易产生胃酸,也不利健康,最后RoseCabin露丝卡文选择了少油、少盐、无糖、杂粮做成的欧包。

(1)用老面团加红酒发酵,让口感更好

  在世界面包冠军陈永信看来:“面包好不好吃,主要还是取决于是否充分发酵。内地很多面包品牌都太急于求成,恨不得一秒钟就出一个面包,你说口感会好吗?还是要相信时间的力量,所以我们选用老面团,并且个别产品发酵的时候还要加入红酒,这样发酵会更充分,口感更好。”

(2)分时段烤制,一天分三个时段

  除了发酵时间、面团以外,趁热吃也是保证欧包好口感的关键。

  为了给顾客带来更好的口感,陈永信师傅选择在一天里分时段烤制,即早上、中午、晚上三个时段烤制产品。

(3)欧包+馅,解决没味问题

  欧包很好,但欧包本身是没有馅的,而我们国内人又都爱吃有滋味的东西。

  为了让露丝卡文的欧包更普罗大众,陈永信选择在欧包里加入馅料,比如说酒酿桂圆馅、红豆沙馅、芋头馅,从而解决口味问题。

(4)注重节日,打造爆款产品菠萝包

  露丝卡文开在广州,就一定要适应本地属性。

  众所周知广州人是最注重节假日的,而现有的面包品牌很少有针对节日研发产品的。看到这一现象后,在露丝卡文,徐小龙会根据不同节日出不同产品,比如在过年的时候他就会推出福包、财包、旺包……

别小看节日面包,它会让顾客记住你,喜爱你,觉得你的店与众不同。

选址策略:做可复制性选址,开三种不同类型店

  这么多年,经营全球原创潮流配饰品牌RoseCrown澳之冠的徐小龙在国内外机场线,高铁线,购物中心上积累了大把的顶尖资源,他也深谙选址的精髓。

  为什么很多面包店无法大规模复制,多半原因出在了选址上。所以,徐小龙对选址有两点要求:流量高,是可复制选址。

  流量高,是很好理解的,可复制选址是怎么回事呢?就拿露丝卡文的乐峰广场店来说,是一个标准的社区购物中心,在它入驻之前,里边已经有了5个面包品牌。但徐小龙通过测人流发现,这个地方不只人流量大,而且都是广州本地居民,如果这里能开那么其它原著民多的社区也就没问题了。

  露丝卡文的另外一家店开在广州同和,是一个街铺,这个地方就和乐峰店完全相反,几乎90%的人口为外来人口,如果这个地区开成功了,那么去其它同类型的地方也没问题。

第三种店铺就是商超店铺,例如广州的花都大润发。中国有几万个商超,所以商超系统的店铺运作成功的话,将具有非常强的可复制性。

营销策略:要一炮而红,营销先行

  在露丝卡文的乐峰店,对面就是香港品牌,30年的品质早已经深入了老广们的内心,想要从它的嘴里抢食谈何容易。但徐小龙,却做到了试营业前三天,每天的营业都超过了10万元,在开业当天门店突破了20万元,现在每天的日营业额也能在7万元左右。

1. 围档期,派发欧包,请女性顾客试吃评价

  在围档期,很多餐饮企业是不做任何宣传的,反而是美发美容行业会在围挡期做些文章。

  徐小龙也认为,围档期是很好的宣传自己的时间。所以,他就让员工们在这期间免费派发吉包给顾客,并且请女性顾客做出试吃评价,为什么请女性顾客呢?“因为她们才是精准客户,她们爱吃烘焙品,并且愿意表达分享,有决策购买权,做活动一定要精准直达。”徐小龙说。

2. 试营业,世界冠军现场制作试吃,人是活招牌

  也许是因为广州人比较注重吃,他们对师傅的敬重感也远比其它城市要高很多。

  既然有世界冠军做背书,怎么能不好好做下文章?在试营业期间,陈永信师傅就会来到现场制作面包,让进到店里的顾客试吃,从而增加了购买和储值率。

3. 开业做储值,用买一送一蛋糕抢流量

  很多餐饮老板对储值活动是又爱又恨,做的多了吧怕后期无法消化,自己的效率跟不上。

  但在徐小龙看来,开业一定是要做储值活动的,因为储值不光是让你金额上有了沉淀,更有利的是抢占了客流。

  除了常规储值活动外,露丝卡文还选择在开业当天开展蛋糕买一送一活动。在徐小龙看来这样做的好处是:“一个人一年中只过一次生日,他的生日蛋糕在你这里,就等于说他这一年的惦念和心思也就放在了你这里。”

  露丝卡文的成功告诉我们,没有偶然,只有深入,你必须从一开始就去占领一个品类的制高点,然后守着1厘米的宽度,深挖1公里的深度。而RoseCabin露丝卡文创始人徐小龙的经验告诉我们老板需要解决的永远是三件事:融资、布局、找人才

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