中小企业为何难过销售关(三):销售总监的尴尬

最近打电话给我的企业多了起来,除了一些规模以上的企业之外,还有不少规模不大的中小工业企业,他们的负责人一开口就会问:你们天堑通途管理咨询有没有什么管销售团队的好办法?如何不让销售人员“混”在外面?

仔细一交谈,才知道这类企业的典型问题是销售业绩一直波动较大,遇到“好”的业务团队,一年的销售目标还能基本完成。要是遇到小聪明多的“坏”销售队伍,业绩的命运总是捉摸不定,最让老板提心吊胆的。而老板呢,因为公司已经稍具规模,不可能在销售上事必躬亲,而且公司的生产扩张、融资、售后服务和上百号人的管理,都会耗去绝大部分精力。

有一个在几千万销售额的工业企业,他们在销售组织的起起落落具有相当的代表性,不妨在这里先简单描述一下。3年前,他们的业务增长处在的潮头,老板决心也比较大,因为他们在其行业具备技术领先、成本可持续下降的基本竞争优势。业务人员增加的比较快,除了在二个省份各设立了一个办事处之外,也摩拳擦掌地想在其他3个省份也各设一个办事处。其想法是:让业务人员贴近市场,帮助已有的经销商更好地拓展市场的同时,在不断地寻找其他城市经销商。

这时候,十几号销售人员的管理就不能由老板亲自抓了。于是,聘请了一个自己熟悉的“家里人”做销售总监。这位销售总监也还是做了一些事情,开发了一些中小经销商,并帮助其中几个从很小的规模做到年销近百万元。但这位销售总监是条独狼,最愿意单枪匹马,最不情愿带队伍。结果可想而知,除了他的一亩三分地之外,其他能力不强、行业经验不多的新人,大半年几乎颗粒无收。这些新人也是满肚子委屈,没有人指导他们,甚至都没有人骂他们。

老板也尝试着陪他们拜访了几次新老经销商,恨不得把自己的平生经验和所学,倾囊传授给他们。但说者认真,听者却郁闷。因为老板的经验是十几年积累的,而且他之前做过技术,当过很多年省级总代理,这些沉淀不是一般销售人员所能具备的。结果可想而知,苦口婆心变成了鸡对鸭讲,而且越讲越生气,这么简单的事情怎么就是弄不明白呢?还是要给销售总监施加压力,让他少跑点单帮,多带带队伍。

而这时呢,销售总监的日子也正难过着,当初利用公司招商心切给予的政策兴奋剂,现在已经没有多大作用。不少经销商的库房里还压着几个月之前的存货,新客户开发也是信息多、头绪少、订单更少。大部分老经销商已经几个月没有下新订单了,真实弄得销售总监头痛。正是:自己的事情没管好,哪有心思管他们。老板一想,这个销售总监算是当到头了,但念起销售能力尚可,就把他变成了大客户总监,专管已开发的经销商和重点区域的潜在经销商。为了刺激他,特地设立了高提成,并将原本优厚的底薪往下调了一级。

解放了的销售总监,专门从事所谓的大客户工作,心思倒是单纯了,但其方法还是没有多大改变:先是找到行业产品销售大户,然后小火炖汤式的慢慢接触、培养感情,再提出让经销商心动的经销条件,然后回来跟老板摊牌。但现在的问题是,该扶持的经销商都扶持了,销售始终不见多少增长,老板也对重奖之下必有勇夫的论调开始怀疑了,也不轻易许诺优惠条件了。

事情就此僵持了,老经销商没多少销量,新经销商开发不成功,这位大客户总监觉得自己被困住了,万般无奈之下提出辞职。但由于多年的行业积累和亲戚关系,提出做某个省区的代理商,自己单干,只要厂家给予一定的支持条件。也只好如此了,但到目前为止,但半年过去了,也没有开出几个订单,所得的利润还不够维持一个小小的店面和人员费用。实在困难的时候,老板还把几个网络上联系的客户推荐给他,好歹可以转贷呢生活费。

销售总监去当经销商了,那剩下的10多销售人员谁来管呢?老板是尝尽了带新人的痛苦了,而且现在的采购、工艺改进、质量稳定和售后服务等,已经是让他心乱如麻、疲于奔命了。痛定思痛,还是请一个超级能人来管吧!这个能人,一定要是行业内大公司干过销售总监类似的职务,业绩出色,具备一定的管理能力和开拓精神。于是,凭借自己对行业内人士的多年熟知,很快就锁定了一个行业内一家知名外资企业的高级销售经理,此人曾有着一个人的销售业绩顶上公司1/3的辉煌经历,而且都是行业内难以想象的大订单,利润可观,客户影响力大。

 那么,这位新任的销售总监能够胜任吗?其命运又将如何呢?请看《中小工业企业为何难过销售关?》系列的第四篇。天堑通途管理咨询的叶敦明,愿意与工业企业的营销管理层,共同关注、探讨和分享我们的实战营销经验和专业解决方案。天堑通途管理咨询,安徽首家工业品营销咨询公司,帮助工业企业走上品牌营销之路!

本文作者,叶敦明,北京大学工商管理研究生班,ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历,历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后,又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询,致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇。

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编辑/发表时间:2010-09-02 12:36
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