传销

  传销,是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为。

  传销,就是传销组织通过多层次(MLM:Multi-Level Marketing)、独立传销商来销售或提供劳务,每个传销员除了将货物销售以赚取利润外,还可以介绍、训练他人为新的传销人,并建立新的销售网络来销售公司货物,在公司获取更多利润的同时,每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。传销方式在世界各地都较为流行,传销企业因此获取大量货物的差额利润,但并非佣金。正因为传销的巨大商业利润,趋使有些不法商人利用传销的方式开展非法传销,将正当传销演变为“网络连锁”等非法形式,变相聚敛财富、欺诈群众,从而连锁引发非法传销人追求财产为核心的各类型犯罪。传销产生于美国哈佛大学两位数学系学生的天才想法,二人开始只是研究倍增学,比如1变2,2变4这样的数学模型。后来被引用到市场营销学中成为了传销。其实在美国也摸索了很多年,名称也不统一,有叫直销,有叫传销,直到1979年美国将传销正式立法——《反金字塔法》。

  自11月1日起施行的《禁止传销条例》规定:下列行为,属于传销行为:

  (一)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益,下同),牟取非法利益的;

  (二)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用,取得加入或者发展其他人员加入的资格,牟取非法利益的;

  (三)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的。

对传销的理解

1.世界直销联盟讨论报告对传销的定义
多层次传销制度是直销业中很重要的一种行销手法,又称为「网路行销」、「结构行销」或「多层次直销」。此一制度行之有年,已证明是能够成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得利润的方法。
2.世界直销联盟对传销的解释
直销业有各种不同的组织架构与奖金制度,多层次传销只是其中之一。多层次传销的最佳定义是一种直销奖金制度。
直销人员有两种取得奖金的基本方法:
第一,直销人员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金;
第二,他们可以自直属下线的销售额或购买额中赚取佣金,也可自直属下线之再下线组
织的总销售额中赚取佣金。
(世界直销联盟的这种解释是对培训劳动的认可,可以作为团队计奖也是按劳取酬的理论依据。)
因此,多层次传销提供直销人员独立创业的机会,不但销售产品及服务给消费者,也发展及训练下线组织从事直销事业。多层次传销跟所有形式的直销一样,对市场具有庞大的实质利益。多层次传销能提供机会给就业市场中无数受到忽视、或能力未获充分发挥的人士,使其能藉由这种简单而成本低廉的方式,学习基本的商业及经营技巧。事实上,任何人都能藉由有弹性的直销方式来增加收入。除此之外,销售独特或创新产品或服务的公司,也能藉由直销来切入市场,而不需支付庞大的广告媒体费用,或是在零售商店中竞争上架面积。多层次传销是一种极受欢迎的零售方法,在全球各地都正在蓬勃发展。
在合法的多层次传销制度中,直销人员只能靠销售产品和服务给最终消费者来赚取奖金。购买产品以供个人或家庭使用的直销人员,也是最终消费者之一。
消费者和经销商两者角色可以随个人对产品的认识而转换,这是传销的基础。传销者只有自己先使用产品,才能了解产品的优缺点,才有资格分享,宣传才有信服力。世界直销联盟支持想销售先消费的行为,符合己所不欲勿施于人的文化观点。
根据世界直销联盟“直销系将产品与服务直接行销给消费者”的定义,传销行为首先是零售,然后才有消费者身份转换为经营者的过程,但最起码在本次过程中,是先销后传零售行为。所以,传销实质是“销传”。销的是产品,传的是知识、商机和方法,产品是载体,没有产品和实质服务恐怕离诈骗不远了。销的目的是为了传,传的目的是为了更多的再销,再销的目的是为了利,但要建立在为消费而购买,建立在消费者满意的基础上,没有消费支持的销售永远不能渠道顺畅,不过是商品转移存放地址而已。
直销人员不得只靠介绍他人加入来取得奖金。遗憾的是,有些意图诈欺的组织,假借多层次传销之名来吸收会员,入会者往往必须投资大笔金钱才能加入。
合法的多层次传销,具有四项容易辨识的共同特色:
一. 多层次传销公司的加入费用通常极低。一般而言,加入者仅需购买创业资料袋、销售辅助用品或示范工具箱即可。直销公司时常以非营利的方式,提供资料给新加入者。新加入者可享有一段犹豫期,利用在此期间,重新考虑自己的决定,若是决定退出,可以要求退还加入费用。
(现在的非法组织对策已经改变,也采取低入门费,以广纳博收为策略,更隐蔽不好识别。)
二. 多层次传销公司极不鼓励囤积过量的产品,直销人员可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司,并获得不低于直销价格90%的退款。
(奖金制度的设置和追求快速富裕的贪欲极大诱惑囤货,直销公司没有监管实质是默许,损害直销人员的利益。)
三. 多层次传销公司的重心,在于将产品销售给消费者。它们以产品品质优异著称,且因而广受推崇,同时提供消费者满意保证或犹豫权,不满意的消费者可将产品退还给公司,并获得合理的退款或可换购其它产品。
(以往的事实是直销公司鼓励人加入销售网络成为直销员,至于如何让产品达到消费者满意使销售工作轻松,直销公司却考虑很少。)
四. 多层次传销公司会避免夸大直销人员的收入。任何与收入相关的说明,都必须以事实根据为基础。
(以往的事实是直销公司鼓励培训师虚夸收入,刺激、引诱更多的人加入组织。)
本报告旨在阐述多层次传销的意义及优点。
3.中国《禁止传销条例》对传销的定义
本条例所称传销,是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为。
4.中国《禁止传销条例》对传销的解释
第七条 下列行为,属于传销行为:
(一)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬(包括物质奖励和其他经济利益,下同),牟取非法利益的;
(二)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用,取得加入或者发展其他人员加入的资格,牟取非法利益的;
(三)组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬,牟取非法利益的。
中国政府与世界直销联盟对直销的立场异同
看待任何事情都不可能脱离国家国情,法律、宗教、信仰、文化、风俗、习惯甚至国际环境等等这些社会环境因素,而且这些因素有的是多变的,甚至前后矛盾的。不仅有阶级性明显的特征,还有领袖个人特征。这里着重根据世界直销联盟的报告和中国政府两个条例对如何看待直销做以对比分析。
(1).世界直销联盟对直销的态度
本篇报告的宗旨即在描述直销及其带给市场的利益。
直销的力量在于其在自由市场体制中拥有独立、服务消费者、致力创业成长的传统。直销提供人们另一种收入来源,而且不限性别、年龄、教育程度、经历,都能加入这个行业。值得注意的是,全球大多数的直销商都是女性,而且多半是以兼职方式从事直销。只有极少数的直销人员是所销售产品公司的员工。
直销业者的行为必须合乎商德,乃是世界直销联盟一贯的理念。世界直销联盟于一九九四年通过世界直销商德约法,并规定所有国家的直销协会都须将其纳入本国商德约法。此外,直销公司必须同意遵守这些规范,才能成为其国内直销协会的会员。
世界直销商德约法保障了消费者与直销人员的权益,鼓励企业在自由的架构下公平竞争,并以公正方式呈现直销业的赚取利益的机会。此约法为直销业自律的办法,并非法律,但遵守此约法所需的道德行为标准往往还高于国家法律的要求。遵守直销商德约法是每一家直销公司的责任。然而,各国的直销协会也有责任任命一独立的个人或团体为此商德约法执行长,监督会员公司是否切实遵守此商德约法。若有违反约法情事,商德约法执行长应处理任何尚未解决的申诉。直销业是小型企业界中充满活力、不断成长的一部分。直销提供了全球数百万人赚钱的机会,让这些人都能达到转换职场跑道、获得弹性工作时间、脱离社会救助计划,或以小资本或不需投资就能成功经营小生意的目的。直销商德约法是直销业努力让直销能为国家的成长做出正面贡献的具体实证。
世界直销联盟之立场
直销商德约法已充分证明,世界直销联盟与各国直销协会会员均致力在市场上,推动公平与合乎道德标准的行为规范。对于任何繁杂、有碍正当独立直销人员提供优良品质产品与服务给消费者,或不必要地限制直销人员赚取利益机会的法令或规范,世界直销联盟都抱持反对态度。世界直销联盟相信,唯有在能让小型企业蓬勃发展的合法管理环境下,直销所带给消费者与市场的利益才能充分发挥。世界直销联盟全力支持符合世界直销联盟商德约法的法令与规范,以保护消费者免于受到不肖业者的伤害。
(2).中国政府现在对直销的态度
《直销管理条例》
第一条:为规范直销行为,加强对直销活动的监管,防止欺诈,保护消费者的合法权益和社会公共利益,制定本条例。
第七条 申请成为直销企业,应当具备下列条件:
  (一)投资者具有良好的商业信誉,在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录;外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验;
  (二)实缴注册资本不低于人民币8000万元;
  (三)依照本条例规定在指定银行足额缴纳了保证金;
  (四)依照规定建立了信息报备和披露制度。
(3).世界直销联盟对传销的态度
正如世界直销商德约法所示,世界直销联盟在商德约法中明列上述特色,显示其支持符合商德的行为。世界直销联盟相信,唯有在能让小型企业蓬勃发展的合法管理环境下,直销、包括多层次传销在内,所带给消费者与市场的利益才能充分发挥。世界直销联盟强力支持制定与世界直销商德约法一致的法律,将合法的多层次传销机会,和假借多层次传销之名、行诈欺之实的商业行为,清楚地划分开来。世界直销联盟将支持立法,严禁老鼠会及金字塔式销售等诈骗行为,同时定出明确的定义,让执法人员能明辨不法的销售行为,认清合法的多层次传销的机会。
(4).中国政府现在对传销的态度
《禁止传销条例》第一条 为了防止欺诈,保护公民、法人和其他组织的合法权益,维护社会主义市场经济秩序,保持社会稳定,制定本条例。题目已经点明,禁止传销!
(5).世界直销联盟对金字塔式销售的定义和态度
金字塔式销售(pyramid selling)是一种骗局。其架构为:由所谓某「投资」或「买卖交易」办法之推广组织,利用几何级数的方式,赚取加入这些办法的新成员所缴交的费用,藉以牟利致富。各国司法单位所发现的许多相关的诈骗方式,名称琳琅满目,包括「连锁信」、「滚雪球」、「连锁式销售」、「金钱游戏」、「推荐式销售」、「投资乐透抽奖、「老鼠会」等等。
金字塔式销售法是世界直销联盟所关切的一个问题,因为推广金字塔式或类似销售法的组织往往企图冒充为正当合法的直销事业,结果非但损及正当合法直销事业的信誉,同时也使经验不足的直销人员转移注意力,成为金字塔式销售法推广组织企图吸收的对象。因此世界直销联盟特别准备此份报告,以厘清金字塔式销售法的定义,说明其诈骗的特性,并将之与合乎商德的正当传销事业加以区隔。
讨论内容
全球有无数立法机关均明令禁止金字塔式销售法。各相关法规、章程、条例、法案、法令等之措词形容或不同,但皆包涵下述重要的核心观念:金字塔式销售法是由新加入者(新下线)付费(入会费),以取得未来获利(金钱或特殊利益)机会的一种架构组织,但是其获利机会主要却须由该加入者(和前或其后之加入者)再介绍更多人加入这个组织,而非靠销售商品给消费者而来。因此,这种组织的有效奖励方式是来自于增加新会员(新下线)及其投资,而非来自于销售和配销真实的商品给实际使用或消费这些商品的人。它并没有实际买卖真实产品或服务的行为发生,而基本上是一种财富从新下线流向该组织创办者的内部重分配现象。这套架构并不能发挥合法的商业机制;其唯一进行的「买卖」实际上所换取的是架构中新下线的权益,以及新下线入会费(或所谓投资)的重分配。
金字塔式销售法在商业性方面并不求永续经营,因为他们基本上假定会有源源不绝的新人进来,而且都会愿意支付入会费,然后会因后继加入、并且跟他们同样这么做的新人而致富。然而,由于实际上他们所能征召的新人有限,后来加入的新人便以等差级数的程度,而较介绍他们进来的人有越来越少的机会获利致富。因此,这类组织往往都为期不久,而那些最后加入的人等于没有机会回收他们的入会费,更不用说要从这种架构中获利了。
早期的金字塔式销售法由于缺乏有形的产品,因此随时可以让人辨识出来,而且也都能用法律禁止。然而,后来的诈骗组织却辩称他们是个真正在经营多层次传销的企业,确实有「销售」商品和服务,企图以此欺骗大众,规避诉讼。当然,多层次传销是一种备受肯定的销售方式,它是透过一个独立经销人员网路,让直销人员因为销售产品给消费者(包括加入这种销售办法的人)而获利的方式。若是仔细检视金字塔式销售法所谓的「产品」,往往会发现它们并不具有真正的市场价值。这是因为那些产品通常都只是些「噱头」,例如某某证书、假的训练计划或杂志订阅办法、虚幻的折扣,或是定价过高而功效极低的「神奇」疗方,诸如此类。新进人员往往被迫要「投资」大量购买这些产品,却没有确实的可能性来把这些产品销售给真正的消费者(或退货还款)。然而,他们投入的金钱却成了诱使他们加入的人的丰厚收入。
下列几点要素可清楚划分合法之直销事业与非法之金字塔式销售的相异之处:
一.合法的直销公司会以销售优质产品给消费者的方式为基础,提供一个真正做生意的机会。依照惯例,他们会向消费者提供满意保证或犹豫权(cancellation right);不满意的消费者可将产品退还,并换购其他产品,或是获得退款。金字塔式销售法则无此在商业上实际可行的产品销售基础。
二.合法的直销公司极不鼓励囤积过量的产品,并提供加入者退出直销计划的机会,欲退出者可将未使用过、仍可销售的商品退还给公司,并获得不低于直销价格90%的退款。反之,金字塔式销售法却往往鼓励、甚至要求加入者购买大量货品积存,而且不得退换;失望的加入者只能带着既卖不出去又不能退还的货品退出计划。
三.合法的直销机会可以只需最低的创业成本,和极少或甚至没有存货投资风险。如果新进的直销人员决定不再追求获利机会,则即入会费再少,仍可退还。相反的,金字塔式销售法往往要求缴交高额入会费或大笔存货「投资」,且两者均不得退还。这是因为金字塔式销售组织的经营者是利用吸收新人入会来获利的。
四.可靠的直销公司,其销售和行销计划系以直销人员因拓展该公司产品客源,而日渐获得肯定和奖励为基础。直销人员业务的发展和稳定,系决定于客户是否满意,和公司对直销人员之奖酬是否公平。反之,金字塔式销售法则以「快速致富之道」为饵,诱使加入者购买「最有利可图」或「领导人」的职位。在金字塔式销售法架构中,没有实际可行的长期营业机会。
世界直销联盟之立场
世界直销联盟强烈反对诈骗性的金字塔式销售法,而支持制定与世界直销商德约法一致的法律来加以取缔禁止。为达此目的,世界直销联盟乐于与政府管理者和立法人员合作,协助制定适当之法规,以将金字塔式销售法与合法的传销事业划分清楚,禁绝金字塔式销售组织,保护直传销事业的消费者。
(6).中国政府对金字塔式销售的定义和态度
没有区分,只要是团队计酬就是传销行为,就要禁止,打击。在2004年曾经讨论的《反金字塔欺诈条例》草案却没有出台。说明了区分、管理的困难。缺乏可操作性的法规文件不如没有。
对直销模式中传销制度的理解
传销是直销业中一种销售手法,是一种制度形式,特征就是在奖金制度上采取了团队计酬、多层次计算方式。这种独特的计奖模式,很容易被意图欺诈的组织利用,靠吸收会员牟利,演变成诈骗行为,使最终端消费者受到损失和伤害,对正常的市场形成破坏,产生不公平竞争。
世界直销联盟认为多层次传销制度是直销业中的一种行销手法和制度,在世界直销联盟讨论报告中,定义传销为制度、方法;并认为是经过时间和实践检验的销售获利的方法。中国政府《禁止传销条例》定义传销为行为。并且把传销同直销分离,不认为传销属于直销业。这是重大的分歧。方法、制度是抽象的,行为是具体的。方法、制度是中性的,方法、制度无罪,但现在只要在中国操作就违法。团队计酬多层次计奖不是错误,但现在在中国再应用这种方案就违法。
世界直销联盟的报告旨在阐述多层次传销的意义及优点。中国《禁止传销条例》重点防止传销的负面影响和危害。这是从两个方面看同一个事情,得出不同的结论和结果,从而导致不同的政策。世界直销联盟强调,直销是直销业者的个人行为,直销公司在直销业反而是从属地位,这是原则和关键的问题。直销商德约法保护的是直销员和消费者权益,约束和监督的是直销公司,只有不肖业者才会受到打击。强调道德和自律,遵守直销商德约法是直销公司必须的责任。世界直销联盟点明了一个重要条件,“直销的力量在于其在自由市场体制中拥有独立、服务消费者、致力创业成长的传统”,直销模式在自由市场体制中才能更好地发挥。应用环境的影响不可忽视。世界直销联盟一再强调环境对直销模式的影响,自由市场体制加上合法管理环境,才能充分发挥直销优势。更重要的,明确了对小型企业的态度。支持小型企业运用直销模式蓬勃发展。
中国的《直销管理条例》也没错,规范行为、加强监管、保护消费者合法权益都与直销商德约法一致。但是,直销员的权益怎么保护?谁来保护?用什么保护?社会公共利益和个人利益的关系如何看待?这些都存在区别和不同的细节。认清、区别对待和禁止,是不同的态度。也许根据中国国情,不是完全的自由市场体制,缺乏完善的法制管理环境,更由于道德诚信的软弱无力,中小企业如果运用直销模式,可能会蓬勃发展但很难保证健康成长。
世界直销联盟的另一个重要观点,“直销提供了全球数百万人赚钱的机会,让这些人都能达到转换职场跑道、获得弹性工作时间、脱离社会救助计划,或以小资本或不需投资就能成功经营小生意的目的”。经营小生意,脱离社会救助计划和直销公司宣传发大财、辛苦一阵子享福一辈子的说法有着天壤之别。
世界直销联盟反对金字塔销售法的原因是因为这样的运作会影响直销的信誉,危害直销模式的正常发展,可以看出对待一个销售模式的良苦用心。
尽管《直销管理条例》对直销这个特定名词做了法律的定义,但是,在人们的意识中,仍然是见仁见智争辩不休。不算直销就不算直销,不算直销正好不受直销法约束,不是更自由?但是,《禁止传销条例》规定,只要是团队计酬多层次计算奖金方式就是传销行为。而传销现在升格到违法,怎么敢无动于衷?在对待传销模式或者说团队计酬这个问题上,中国政府同世界直销联盟虽然存在很大的分歧差异,但只是具体方法的不同,并非根本立场的不同。世界直销商德约法为直销业自律的办法,并非法律,但遵守此约法所需的道德行为标准往往还高于国家法律的要求。遵守直销商德约法是每一家直销公司的责任。因此,反对利用传销模式进行非法敛财活动是世界直销联盟和世界直销商德约法的基本立场。至于如何具体实施贯彻这个基本方针,各国有各国的国情。就像全世界都支持妇女解放运动,但同样要遵守阿拉伯国家妇女出外要蒙面的习俗和法律,是一个道理。一个组织不靠商品的销售利润,而是只靠一次性的入会费层层分配来维持的话,会产生什么样的结果呢?答案只有一个:金字塔最底层——庞大的普通会员群体将是血本无归。这就是传销组织在所谓平等、公平黑幕掩饰下的肮脏现实。
金字塔结构和多层次传销形式上根本没有区别,表面的区别并不能让每个人很容易识破和区分。金子塔制度或者多层次传销制度确实有独到之处,高就高在抓住了人们急功近利幻想一夜暴富,想发财还不想劳动,希望剥削别人的自私心态。所以,制度就是根据这些设计,自然取得“成功”!但是,物极必反,销售的根本是产品而不是制度!制度抓住了销售者却忽视了消费者,所以,最终受到消费者的反对也是咎由自取。其实一句话,金字塔制度或者传销制度销售的产品性价比没有优势,所以,缺乏竞争力。
多层次团队计酬的传销奖金制度其实是在玩边缘游戏,在金字塔老鼠会的边缘打擦边球!二者相同点都是价格与价值严重背离,不同的是背离程度不同而已!老鼠会可能是单纯拉人头骗钱,团队计酬多层次奖金制度则是有产品的老鼠会!安利在国外遭官司最后能逃脱,证明了区分传销和老鼠会的困难,也证明了只要把握好度,就可以规避法律的监管和制裁。
在现在中国国民道德行为自律不能达到一定水平的时候,借助法律强化自律,推动世界直销联盟和世界直销约法的基本立场,体现了中国政府的务实态度。同时也表露出,根据中国的国情,中国政府认为直销模式现在不适合,不喜欢现在推广直销模式,这一点应该引起高度注意和重视。不仅中国政府不欢迎团伙,就是世界各国政府,都不喜欢团伙。只是在形式上约束、监管的不同。而且团伙对企业也会带来不稳定因素,巨大的团伙在网头的操纵下游走流窜于各公司之间,给公司正常业务带来巨大的影响和危害就是明证。其实细分析,如果网络组织真的能发展如此迅猛,那些政客能无动于衷不假手利用?每年的高额选举费用难道不比商业流通渠道中间环节节省的费用可观?团队计酬可以辛苦一阵子享福一辈子的海市蜃楼应该大白于阳光下了。
为什么利用传销模式进行非法敛财活动在法制健全的社会和国家根本无法生存?为什么在中国却泛滥成灾?这才是问题的根源和关键!
现阶段民众需要实在的产品,各种产品根据产品功能存在市场定位,不同功能产品有不同市场空间,直销模式同样需要对市场进行细分,这一点,和传统的营销理论没有区别。购买力决定市场空间,供需数量的关系影响产品价格。中国民众现在的生活水平和消费能力贫富悬殊,相差太大。朱门酒肉臭,路有冻死骨,并不是诗词歌赋,和对万恶的旧社会、旧中国、全世界还有三分之二人民未解放,生活在水深火热之中,挣扎在无底深渊的描述,恰恰是现实的真实写照!这一点,对商家确定市场定位、产品定位、价格定位、营销模式以及营销战略战术等十分重要。
直销公司作为企业,希望通过直销模式追求更高利润,这是人之常情。甚至非法组织妄图利用这个模式组织骗局敛财,也是社会现象,无可厚非。但是,不顾长远只管眼前,逐利忘义,片面宣传夸大误导,不仅违背了直销商德约法,不符合世界直销联盟精神,更违背中国的传统文化道德。
从技术到管理,从生产到营销,每一个进程都是科技的进步,市场的推动。市场现在的主要表现就是买方话语权的强大,卖方的利润不断走低下降,质量和服务还要越来越好。这是正常的,是市场进步的大势。要想竞争并取胜,只有顺势运作。不断提高产品质量和服务水平,不断降低成本和价格,取得消费者满意和信赖。本来,直销模式就是为了减少中间环节实现这个目标,但是,直销公司的有些做法却偏离了市场大势正常发展的轨道。企图利用高报酬的诱惑增加销售队伍维持高价格。但是,高价格势必损害最终消费者和最底层直销员的利益,同时不利于个人创业。这是和世界直销联盟倡导的精神相违背的。安利曾经遭到过官司,不能说与这个无关。因此,直销公司对市场大势的认同和战略的制订,直接影响到这个模式的发展。
总以为只要回归直销本原,节省中间环节和费用同消费者分享,就可以设计新的分配方案,但是,能把石头卖白金价的时候谁能真正分享呢?谁愿意接受市场微利的趋势呢?
直销是营销领域的后起之秀,很好的模式为什么毁誉参半?难道消费者反对使用物美价廉性价比高的产品?难道消费者不愿意有人传授商品知识,不喜欢被服务?关键原因就是直销员传播的不全是好消息,产品性价比没有优势,消费者不满意。缺乏实际的服务,只是喋喋不休地宣传事业远景,而且贬低其它任何行业,唯直销独尊,直销最好,不做就是选择错误……而且不分场合、地点、对象,就是重复那几句八哥学舌的话,这哪里是零售?简直就是经济洗脑。长此以往,怎么能制造好的口碑?产品需要好的口碑,企业更需要好的口碑,直销模式看中的就是口碑,如果对模式产生不好的口碑还怎么发展?
消费者始终是影响市场的根基。消费者尽管松散,但观念的形成和影响非常巨大。对于任何新生事物,消费者初期都是谨慎甚至反对的,尽管有名言,可以因为了解而拒绝,不要因为拒绝不了解。但事实确是宁肯不了解,还是先拒绝。所以,正确的宣传很重要。任何人只能根据消费者的特点顺从,而不是批评和改变,只能因势利导,自己转变。消费者是上帝,上帝就是这样。由于直销公司过去的高利政策,指导直销员错误地传播方法,产生了大量的直销难民,同时对大部分消费者也产生了负面影响。直销的洗脑宣传造成人们对直销的一知半解,一知半解,知道表面和皮毛拒绝了解比不知道还要可怕。还有直销难民的负面影响。传统的购物方式、封闭的都市生活、对人的不信任、对销售的自然警觉抵触……影响了直销模式正常发展。因此,直销的发展存在着现实的困难不利形式。
科技是生产力,生产力的发展不仅对生产领域带来革命,同样影响流通、消费领域。在这里主要说的是计算机和互联网技术。百货公司模式被超级市场模式的取代不是因为科技的直接影响,是供求关系买、卖方市场关系的转化所致。传统的直销模式脱颖而出,也不是科技的直接影响,是卖方激烈竞争的促成。现在,互联网对买卖双方的生产、流通、生活方式都带来了革命性的变化,肯定会影响直销模式的发展。
直销是个新型的营销模式,不仅提供了消费者便利的高品质产品,造福了广大的消费者,也提供了另一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道,强化了经济体系中的零售通路架构,更重要的是一种个人创业机会。尽管直销中的多层次传销方法存在着被不法分子利用形成金字塔式销售组织骗取消费者钱财的弊端,但世界直销联盟认为,通过普及宣传、严格监管,可以达到正确运用直销模式的目的。
世界直销联盟支持传销,反对老鼠会和金字塔式的销售模式,主要基点是认为直销业是小型企业蓬勃发展和个人创业的工具。这和西方崇尚个人自由,反对垄断经营的宗旨分不开。因为,如果弱化了个人创业的机会,垄断企业凭借资金优势会产生更大的贫富悬殊机会,对社会发展更不利。所以,除了利用直销商德约法监管之外,更强调宣传、教育、普及,让大家了解什么是直销、传销和利用传销模式进行非法敛财活动的金字塔式销售法。
中国政府当前的高入门费,保证金制度明显传达了政府意图,暂时不考虑小型企业发展和利用这个模式,因此不支持、不喜欢企业运用这种模式。这是出发点不同的重要区别。现阶段中国政府对直销、传销存在着与世界接轨的缝隙和差距,所以有遐想的空间。有可能最终同世界接轨。但如果时间、条件、环境等各方面都不接轨,直销模式单独接轨恐怕是单相思。
直销是人的事业,因此,人的思维是影响直销事业发展的关键要素。直销模式是传统的管理、营销理论基础上的创新发展,世界直销联盟的立场、态度、做法都是本着保护、发展来进行的。中国的社会发展存在着和西方的差距,发展中国家都存在这个事实,对新的理论和事物不可能同时一致接受,未免正确的东西被错误地运用甚至错误地管理。因此,正确地、全面地、客观地引进、介绍传播新思想、新事物才是正确的态度。
随着科技的发展,电子商务正逐步取代传统的商务模式,当然也包括直销。经常看到、听到三网合一是将来的趋势。但是,怎样才算三网合一?怎样实现三网合一?三网合一是什么样表现?可以量化描述吗?如果不能量化恐怕也难以考核和策划。这恐怕又是值得探讨的课题。企业应该认真制订、评价、考核这些管理项目,否则,空洞的豪言壮语恐怕是海市蜃楼。
营销模式包括直销模式将来的趋势一定向产消合一过渡,向电子商务发展,向三网合一转变。随着电子公务、各种电子业务对企业、民众的影响,最重要的是显而易见的好处,直销模式必定走向这条路。这是直销发展的趋势。这个趋势尽管大家都认同,都知道,但是,如何按部就班结合传统的营销模式和新兴的直销模式,完成过渡和转变,才是有具体意义的探讨。
编辑/发表时间:2009-09-05 08:27
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