大客户营销(三):新兴企业的有效尝试

大客户营销这个话题,是工业品销售不可回避的重要话题。在服务工业企业过程中,这也是天堑通途管理咨询听到最多的问题之一。然后,销售的问题,通常都不是销售本身所能解决的,它虽是结果,但却有其他间接性因素决定。所以,口口声声要抓好大客户营销的做法,是不理智的,也是缘木求鱼的消耗性做法。
 
 
工欲善其事必先利其器,天堑通途管理咨询愿与工业品企业以及其他大客户营销唱主角的行业,共同分享大客户营销的虚妄、迷茫、不顾一切的投入、无法辩证地对待整体销售的点点滴滴。窥一斑而见全豹,但愿您能从中体味大客户营销的甘苦、无奈,并能积极地寻找自己企业的出路。当然,进一步的交流可能会更有助于您对大客户营销战略、策略和管理方面的把握和操作。
 
新兴企业有两种,一种是处在初创期,费了好大劲建起厂房、买进设备、试生产成功,然后小批量投放市场。这个时候,最希望有一、二个有影响力的客户购买自己的产品,不仅可以帮助自己打开销售局面,也可以树立标杆示范效应。
 
还有一种新兴企业,则处在二次创业,本来已经基本立足一个行业或区域,但产品档次升级、进入到新行业、或者起用新品牌创立新形象的时候,公司的之前积累的资源,也就显得杯水车薪了,必须要快速积累新市场的品牌影响力。
 
无论那一种新兴企业,都是面对着品牌影响力和公司内在实力的矛盾,心里急于寻求客户的认同,而客户总是三心二意,一副我不知道你是谁的晚娘脸。特别是对于那些产品性能出色、性价比高的企业,往往有一种难以承受的挫折感:我们辛辛苦苦的创新,怎么就找不到有眼光的客户呢?
 
而大客户营销,对新兴企业的品牌影响力要求很高,这就触及到新兴企业的软肋了。所以,天堑通途管理咨询认为,新兴企业的大客户营销,其实就是如何在短期内、相对低成本地构建自己的品牌形象门槛。
 
这个品牌形象的门槛,从内容上包括定位战略的新颖性、营销模式的针对性、销售组织的精干性、品牌沟通的深度性、品牌形象的差异性等五大特质。而从手段来说,主要有高质量的VI视觉识别系统、企业宣传片、企业画册/产品画册、企业文化以及销售队伍培训等五块内容。
 
深度领会营销管理的五个特性和品牌塑造的五个方面,天堑通途管理咨询在此建议新兴企业的管理者,不要盲目地为品牌形象而品牌形象,缺少实质内容和竞争力度的空洞品牌,很快就会落得个水中月、镜中花的虚幻。
 
 
本文作者,叶敦明,北京大学工商管理研究生班,ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历,历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后,又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询,致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇。
 
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编辑/发表时间:2010-09-02 18:22
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叶敦明