大客户营销(八):必须牢记六个关键点

赢取大客户,是大客户营销的关键。可需要注意的是,你必须要摆脱小企业思维,比如薄利多销,客户数多、心中不愁、忙忙碌碌。天堑通途管理咨询建议你,要像大企业一样思考,即使你目前还是一个小企业,也要设身处地思考大企业的运作方式、决策机制和部门关系。

抓住大客户,并不是靠运气的事情,这需要严密的内部运作机制。通过多年的大客户营销咨询时间,天堑通途管理咨询提出大客户营销的六大关键点:

1)第一次就是最后一次

大客户来之不易,你必须在第一时间作出正确的反应。这就要看你公司平时的作业效率和配合程度。在没有大客户的时候,就必须做到训练有素,只有这样,才能在大客户“幸临”的时候,不至于惊慌失措。因为,机会只有一次,第一次接触要么成功,要么永远没有合作的机会了。

而且,大客户往往“苛刻”,他们有自己的标准,一旦在第一时间觉得你不是“意中人”,机会也就这样擦肩而过了。 

2)形象一定要脱颖而出

大客户来了,你一定心里激动万分。但为了这个大客户,不要过于慌张,不要丢了自己的“颜面”。大客户看重的是你的从而和历练,一味讨好,不是本钱。你要让大客户觉得,你就是心目中那个白马王子,我终于在茫茫人海里找到了你。

另外,一方面要让大客户觉得你在无微不至地关注他,另一方面,还要让他觉得并不是离开他就不能活,你手上还有其他几个大客户,不是非吊死在他这颗树上。这是一种微妙的姿态,个中的拿捏非高人不得玩火。 

3)灵活决策反应迅速

守规则是对的,但当面对大客户的时候,一切规则都必须修订。大鱼要上钩了,无论如何,你必须全力以赴,当前的事情再忙,也要把握住发展的机会,其他业务必须做相应的调整。
  
另外,不要太拘泥当前的业务范围,大客户的需求往往包罗万象,只要你能做的好的,就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准,任何困难和挑战,都必须坚决解决。
 

4)放长线钓大鱼

猪肥了自然要割肉,但大客户却不能急于收割。必须要在建立信任关系之后,才能不断地收获应有的效益。大客户呀,就像一步步阶梯,踏上这步,不能忘了它下面铺垫的那一步。
  
大客户来了,就不要太急了。放慢步伐,享受做大过程的乐趣。而且,不能太贪心,报价要适宜,谨防到手的鸭子飞走了。当然,也不是非要给大客户降价,反倒是价格要报高一些,要体现大客户应有的期望值。

 5)愉悦地面对大客户

跟大客户任何一个人接触,都要给他们留下愉快的印象。你不仅仅是一个专业的公司,而其你本人幽默风趣,值得交往。每一次交往,都是一次愉悦的经历。你必须告诉自己的员工,沟通时刻,愉悦必须随时在线。

大客户对你的最大夸奖,就是说你专业之外,还夸你知识丰富,交往愉快。

 6)建立战略合作伙伴关系

合作是一种双向关系,大客户对你来说是一笔可靠的长期交易,和源源不断的利润来源。而另一方面,大客户也在享受你带给他们的乐趣,因为你是他们不可或缺的合作伙伴。

所以,天堑通途建议你从六个方面构思自己的大客户营销服务,从外在形象到内在服务体系,都是你必须要过问的事情。滴水可以穿石,即使规模不大的企业,若在这六个方面做得扎实,大客户也一定会摁响你的门铃的。

本文作者,叶敦明,北京大学工商管理研究生班,ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历,历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后,又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询,致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇。

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编辑/发表时间:2010-09-03 13:26
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叶敦明