大客户营销(六):在销售组织中的地位

大客户营销这个话题,是工业品销售不可回避的重要话题。在服务工业企业过程中,这也是天堑通途管理咨询听到最多的问题之一。然后,销售的问题,通常都不是销售本身所能解决的,它虽是结果,但却有其他间接性因素决定。所以,口口声声要抓好大客户营销的做法,是不理智的,也是缘木求鱼的消耗性做法。
 
工欲善其事必先利其器,天堑通途管理咨询愿与工业品企业以及其他大客户营销唱主角的行业,共同分享大客户营销的虚妄、迷茫、不顾一切的投入、无法辩证地对待整体销售的点点滴滴。窥一斑而见全豹,但愿您能从中体味大客户营销的甘苦、无奈,并能积极地寻找自己企业的出路。当然,进一步的交流可能会更有助于您对大客户营销战略、策略和管理方面的把握和操作。
销售组织是一个有机整体,而大客户营销同普通直销、渠道经销、代理等销售方式一样,只是其中的一种构成方式。因此,天堑通途管理咨询建议您,应该有一种平常心,去看待大客户营销,而不能把它都成包打天下的通天教主。
 
大客户营销的领头人,通常都是公司老板和高层,他们能够动用公司一起力量打攻坚战。只有在大客户数量和运作相对成型之后,方能成立大客户部,由职业经理人担当,这时候公司的后台支撑系统也应该顺畅、规范、以项目为中心。否则,这个大客户总监是无能为力的,而大客户部也很容易堕落成信息部和跟班部。
 
至于大客户营销的地位,天堑通途管理咨询不主张过分夸大,特别是那些中小规模的企业,能够持续合作的经销商本身就是大客户,而不能仅仅把直销的大订单当做唯一的大客户。可以把大客户营销当成基础营销的升级,或者与基础营销配合,把现实的中等规模客户做成大客户,这样操作更为踏实一些。
 
大客户营销的地位,也并不是完全由大客户组织本身决定的。公司在行业和目标客户心目中形象和影响力,是大客户营销能否有效开展的前提。不能只是设立一个大客户部,然后就把他们放出去,美其名曰是充分授权、天高任鸟飞,但事实上大多数都会无疾而终。
 
历经多年的大客户营销咨询和营销实战培训,天堑通途管理咨询很清楚地知道,大客户营销的地位是因变量,关键是做好品牌影响力、产品质量、渠道建设和内部管理等内部工作,然后才能有墙里开花墙外香的溢出效应。 
 
 
本文作者,叶敦明,北京大学工商管理研究生班,ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历,历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后,又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询,致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇。
 
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编辑/发表时间:2010-09-02 18:41
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叶敦明