大客户营销(十):不等于灰色的关系营销

最近,重新翻阅了一下几年前的大客户营销的书籍和论述,发现字里行间都写着:关系、灰色。甚至有人提出,在大客户营销中,正规的营销理论会在中国水土不服,不会搞关系、耍灰色的营销人员,就没有挤入大客户营销巨轮的那张“船票”。 

从事着这么多年大客户营销,天堑通途管理咨询深知大客户营销理论和时间的变迁,由人际关系和灰色营销,到企业间多部门深度沟通和业务共赢,再到现在的战略伙伴关系的建立,大客户也开始意识到供应商的战略地位,而不是动不动拿买方的权利作为讨价还价的重要把柄。 

大客户的高层管理者,也开始重视供应商的资质评价,而考评的范围也开始综合和科学了,一些有特色、有实力的中小供应商,也逐步进入到大客户的视野。战略层面的考量,也避免采购权利部门化、私人化,从而降低大客户自身的产业链整体价值。因此,灰色营销和关系营销的温床,从根本上开始被捣毁了。 

当然,有些招投标还在走过场,陪太子读书的现象也屡有发生。但规范化的上市公司、管理到位的大型私企,都在组织化地对待供应商了。天堑通途管理咨询,在营销咨询的实战服务过程中,也感同身受地体验到各种的变化和进步。健康的市场,需要公平公正的竞争,而客观可执行的评估标准,是其中的关键。

过去,销售是企业关注的焦点,而今供应和物流,也都成了公司战略的重头戏。天堑通途管理咨询为此感到振奋,只有摆脱灰色营销和关系营销的诅咒,才能理顺一个企业的上下游价值链。灰色营销和关系营销的阴影,不仅仅是采购人员或其他权利者腐败的自留地,更是一颗老鼠屎、带坏一锅粥的因小失大之举。

跟有些营销咨询公司的大客户营销培训宣讲的不一样,天堑通途管理咨询正视灰色营销和关系营销,但从不鼓励和误导客户,让他们把所有鸡蛋都放在这个破竹篮里。因为,天堑通途管理咨询切身地理解,所谓灰色和关系的代价很高,而且成本投入完全失控,不是一个试图强大的企业值得下赌注的。

但愿有一点,所有优秀的买卖双方,都从心底发出一句:别了,灰色营销;别了,关系营销。这一天,就是企业真正规范化的纪念日。

本文作者,叶敦明,北京大学工商管理研究生班,ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历,历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后,又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询,致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇。

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编辑/发表时间:2010-09-03 13:35
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叶敦明