大客户营销(四):工业企业的最优销售模式?

大客户营销这个话题,是工业品销售不可回避的重要话题。在服务工业企业过程中,这也是天堑通途管理咨询听到最多的问题之一。然后,销售的问题,通常都不是销售本身所能解决的,它虽是结果,但却有其他间接性因素决定。所以,口口声声要抓好大客户营销的做法,是不理智的,也是缘木求鱼的消耗性做法。
 
工欲善其事必先利其器,天堑通途管理咨询愿与工业品企业以及其他大客户营销唱主角的行业,共同分享大客户营销的虚妄、迷茫、不顾一切的投入、无法辩证地对待整体销售的点点滴滴。窥一斑而见全豹,但愿您能从中体味大客户营销的甘苦、无奈,并能积极地寻找自己企业的出路。当然,进一步的交流可能会更有助于您对大客户营销战略、策略和管理方面的把握和操作。
 
对于很多工业品企业而言,大客户营销是他们核心话题和关注点。而大客户的范围也是挺广的,包括单次大宗购买的客户、长期持续购买的战略客户、经销商等。在某种意义上讲,大客户可以理解为关键客户(K/Akey account),是指在销量比例、标杆示范或战略合作等方面,对公司整体销售举足轻重的客户群。
 
每个企业都希望自己拥有一批忠诚的大客户,因为,年度营销规划就容易落实,而且在市场上抗打击能力和竞争反击能力,都会有底气的。
 
然后,过分依靠人际关系培育起来的大客户,就会随着人际关系流失而丢掉客户的,所谓怎么来的就会怎么去的。所以,天堑通途管理咨询建议:一个企业只有具备正常的客户群之后,才可以努力去发展大客户,而不是本末倒置。寄希望于几个大客户就能搞掂销售的想法,危害很大,会然企业发展的基础始终置放在流动的沙丘上。
 

本文作者,叶敦明,北京大学工商管理研究生班,ABB和韩国现代电子的7年实战营销管理经历,历任国际采购、项目经理、工厂总经理、全国维修中心经理、华南大区总经理。从企业经营管理领域磨练之后,又在国内20强广告公司从事多年的营销咨询工作。2008年创立安徽天堑通途管理咨询,致力于工业品企业的营销传播服务。理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇。
 
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编辑/发表时间:2010-09-02 18:25
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资料出处:工业品营销传播网;叶敦明新浪博客
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叶敦明