框架效应

  框架效应(Framing effect)是指对于同一个问题与同一种情况,因表达方式的差异而导致接受方在判断、选择和行动上存在差异。

  在人际交往方面,框架效应是很常见的。人们总是由于语言表达的不一样,而对同一事物,同一种意思表示,生发出不一样的感觉,从而作出不同的选择。一个人在回答朋友的计划与打算的时候,一般不会说“希望你不要失败!”,而是说“祝愿你成功!”。一个人在问朋友“我还要还你多少钱?”的时候,显然比他问朋友“我还欠你多少钱?”更为友善。

  在经济学上,特别是在营销方面,框架效应的应用是比较常见的。在实际上相同的两种价格或两种销售方式,当消费者感觉某一价格或某一种销售方式所带来的是“损失”而不是“收益”时,或感觉某一价格或某一种销售方式更划算,而另一种不那么划算的时候,他们就会针对它们表现出完全不一样的心理评价、决策思维与个人态度。举例言之,有两个零售点,一个零售点在售卖某几件时新小商品的时候,买一送一,单件价格为2元;另一个零售点在售卖同样几件小商品的时候,没有开展买一送一的活动,单件价格为1元。由于框架效应,部分消费者倾向于第一个零售点的售卖方式,因为他们根本没有进行认真的分析和比较,所以感觉买一送一让他们占了不少便宜。对于这一部分的消费者来说,第一个零售点的售卖方式更能有效刺激消费者的购买行为。第一个零售点将“买一送一”的大字招牌树立在零售点门口的行为就是一种利用框架效应来吸引眼球、制造售卖热点、激发购买欲望,从而达到促销目的的手段。

编辑/发表时间:2009-04-16 13:31
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潘志旺文武