独立咨询师

1独立咨询师

所谓独立咨询师,就是跟咨询公司里的咨询师一样,为客户提供咨询服务,只是完全为自己干。用中国词来形容,就是工作性质像师爷,营业性质像个体户,不仅时间自由,而且收入可观。
如今,美国独立咨询师队伍非常庞大。据美国独立咨询师协会统计,2004年,美国独立咨询师人数超过30万,“方案”销售额超过700亿美元。折算下来,独立咨询师平均每天收入达到638美元,相当于年收入23万美元。由于独立咨询师主要销售信息、技术、经验、创意等,其有形成本微乎其微,即便完税之后,净收入至少还有十几万美元。

2谁能当独立咨询师

一说起独立咨询师,很多人的印象是,他是一位离任公司高管,行业研究员,或者是一位管理大师。事实上,这种印象很不准确。而正是这种不准确的印象,让很多人对独立咨询师之路望而却步。
独立咨询师都是专业人士,这没错,但其专业并非都是管理学、企业并购、IPO等,事实上,过于专业的业务主要归咨询公司所有,而不是独立咨询师。
OHSAS18000、SA8000
以美国为例,其独立咨询师队伍超过30万人,而从事管理咨询的不超过5%。除了管理咨询,还有机场咨询、保健咨询、保险咨询、法律护理咨询等,更有软件、硬件、商业流程、融资、税务、法律、会计、营养、公司选址、起名、薪酬制度,甚至员工营养、残疾人就业咨询等,数不胜数。
总之,只要你有“特长”(包括信息、知识、经验或技术),只要这种特长能对别人有所帮助,能作为产品(解决方案)销售,就可以从事独立咨询。
安弗(Anver S.Suleiman)是独立咨询师协会主任,被称为咨询师的咨询师。他专门从事会议的战略与营销咨询,仅由他策划的年度会议就已经超过300个。但是当初从业时,几乎都是客户指点他,而不是他指导客户。
他说:“刚起步时,你大可不必按专家标准要求自己,只要你选定一个领域,然后在这方面不比客户差就行。客户的水平都差不多,而且进步很慢,因为他们有太多的事情要做,而你不同,你只做这一件事,很容易突飞猛进,到第二个案子时,你已经超过客户,几年后,你就是专家。”
独立咨询师没有法定的从业资格,除了略有“技术”特长之外,交流能力与自我管理能力同样重要。因为不管你技术多高,如果不善交流,不招人喜欢,连客户的门都进不去。
同时,咨询不是你找CEO聊一次天,或者做一次PowerPoint展示,很可能一个项目让你连续三个月没日没夜,而青黄不接时,你会很清闲,甚至无聊,没有良好的自我管理能力,你很快就会乱套。

3如何定位

如果你下定决心要做一名独立咨询师,前面只是心理准备,接下来是定位问题。中国有句俗话,“男怕入错行,女怕嫁错郎”,足见定位之重要。
独立咨询师的所谓定位,就是目标客户选择,尤其是对咨询业务进行细分,将自己最喜欢的,最擅长的,与客户最需要的,最能挣钱的相结合,找出结合点,也就找到了你的最佳定位。
在这四个因素中,对于前两者,除了考虑你当前的职业所长与经验积累之外,不妨找专业的人力资源公司进行一次测试。而对于后两者,不妨做个市场调查。除调查潜在客户之外,不妨到各种独立咨询师协会,找前辈请教—下,至少找相关书籍,或者到网上浏览一番。
独立咨询师克蕾斯蒂(Kristie)已经从业10多年,他说:“对此,我的建议就是把自己包装成一件商品,然后按商品学理论找卖点与卖场,即你的性价比与目标客户群。”
有些独立咨询师喜欢行业细分,比如专门面向保健品、药品、运输、IT等某个特定行业,或者再细分,有些独立咨询师喜欢职业细分,比如专门面向销售、广告、融资、转型、并购、人力资源等某个特定专业I还有些独立咨询师喜欢按公司类型细分,比如专门面向创业型公司、中小公司、大公司、本地公司,或者非盈利组织、政府机构等。
当然,定位不是一成不变,刚开始,你可以先在关系客户中间检验一下,不适合再逐步进行调整。

4如何开业

接下来开业,开业有两个重要问题,一是选址,二是设备采购。
赫尔曼(Herman Holtz)是一位著名的独立咨询师,出版过许多专业书籍,他对于开业的建议是,千万不要轻易辞职,最好先在原单位继续工作,只是重点转向三方面资源。
首先,原单位那份工资,这是不错的现金流,能多领一次就多领一次,为你的独立咨询师生涯尽可能积累启动资本。
其次,如果原单位有些关系户,包括你原来的老板或同事,都是你的潜在客户,如果方便,先打个招呼。要知道,这些关系是你的切入点,独立咨询师前期大部分都是从熟人、朋友、同事,以及老客户做起。一开始就拓展陌生客户,难度很大,很可能使你的自信心丧失殆尽。
最后,利用上班时期的业余时间,办理下面两项工作选址与设备采购。在此之前,先提醒一下,记住到本地工商局查询,问清楚是否需要办理营业执照。
对于选址,前辈意见各不相同,有的主张在家里办公,既节约办公成本,又能随时抽点时间陪伴家人,可谓一举两得。但也有人强烈反对,认为只有坐到办公室时才有感觉,有效率。
但有两点需要注意,如果在家办公,至少要搞一间书房,放得下传真机、打印机、个人电脑等必要的办公设备。而如果外出办公,尽可能找一间靠窗子的办公室,不然的话,办公室就你一个人,有时候形同禁闭,会给你带来消极情绪。
如果你的律师或者朋友的办公室空间有富裕,那将是个好去处,不仅房租便宜,而且好多办公设备可免费借用。轻易不要租一间传统的办公室,那将是个巨大的负现金流。
办公地点敲定之后,马上购置办公设备。
对于独立咨询师,通讯设备是他的生命线,最好能有两部固定电话机,一部传真机。如果只有一部电话机,即使有“呼叫等待”服务,也会让很多客户着急。传真则最好是自动的。电话与传真可能是你惟一的“员工”,要质量好点,让它能24小时帮你办公。
你的办公室不仅需要一张桌子与椅子,还需要一个大的书柜,不然,你很快就会发现各种文件与票据满地。
这些还不够,你必须有一台电脑,既能上网,又能联接打印机(不仅能打文件,还要能打发票)、扫描仪,可能还需要麦克风与摄影头。一部台式电脑之外,你可能还需要一台笔记本电脑,以及一个移动硬盘。同时,一台小型复印机也是必不可少的。
以上这些设备,现在价格都不太高,能买品牌机,不要省这份钱。当然,这还不是全部设备,你还需要名片,尤其是个人包装材料。
至此,你就可以开业了。

5如何营销

与中国“酒好不怕巷子深”的销售文化几乎相反,美国人提倡“销售为王。”,独立咨询师也不例外,你至少要对营销投入四分之一的精力。
要想让别人知道、认可,最后排队买你的账,你不仅也要像营销普通产品一样解决渠道问题,还要树立个人品牌。此外,还要有方案策划与提升演讲等专业技巧。
首先是渠道问题,这里有很多文章可以做,比如,告诉所有的朋友、客户、熟人,你现在是一名独立咨询师,主要从事某某方面咨询。如果他们有一天需要此项服务,保证你在备选列表之中。千万不要就见面时打个招呼,要选择一个周期,给他们打个电话,发封邮件等,直接或间接提醒他你当前的职业与进展。
现有资源毕竟有限,接下来,你要搜集目标客户群的资料,主要包括三个方面,一是行业中的公司目录,二是各种协会、年会、俱乐部、博览会等,这都是同类公司的聚会方式,三是公司报道、内部资料等详细信息。
对于行业公司目录,主要是进行筛选,挑出目标客户,并进行分级,分出当前客户、潜在客户、大客户等。比如将本地的、规模较小的公司作为当前客户,将年收入超过1000万美元的客户定为大客户等。
要进一步了解这些公司的情况,就要对目标客户进行踩点,设法访问他们的协会,参力口他们的年会、俱乐部,浏览它们的网站等。这一步的基本目标是找到与他们的联系方式,尤其是主管经理,甚至CEO的联系方式。当然,如果能在他们年会上见一面,递份资料更好。
最后,深入了解这个公司,这就不仅要搜集曾经的媒体报道、内部资料、网站介绍、信息发布会等,更要了解对于你试图推销的咨询业务,公司当前水平如何,行业水平如何,尤其是公司几个主要竞争对手水平如何,越细越好。
以上都是你向主管经理或者CEO正式推销前的准备工作,就像运球一样。
运球不是目的,目的是进球。要进球,你就需要后两项工作,即方案与提升演讲,被独立咨询师称为临门一脚。
如果你已经做过一些案例,不妨请稍有名气与影响力的公司或个人给你写几句赠言。作为个人介绍的一部分。当然,也许就像前锋遇到守门员一样,前锋知名度不是最重要的,重要的是脚法与临场发挥。
当独立咨询师准备方案时,要考虑收益预期、成本优势,以及紧迫性三个因素,以解决客户的三个问题,即为什么需要此项服务,为什么选择你的服务,以及为什么事不宜迟。
要注意,在与客户正式签约之前,千万不要以全部方案示人,以免为他人做嫁衣。因为有时候,独立咨询师推销的只是一种理念,一点即破,要注意保密。
其次就是提升式演讲(ElevatorSpeech),方案获得初步认可之后,向CEO、管理层,甚至全体员工解释,是展示方案及个人水平的重要舞台。
安弗说:“在提升式演讲之前,角色定位与内容推敲同样重要,有的CEO欣赏布道者,而有的CEO喜欢代言人。独立咨询师不能不体察这一点。”
至此,需要特别说明一点,以上只是独立咨询师营销方式中最难的一种,即主动开发陌生客户。
事实上,很多人都是先从朋友、熟人做起,然后通过他们介绍,一步步扩大圈子。但不管采用哪种方式,在开发客户的同时,不要忘记树立个人品牌。不管每笔业务成功与否,如果能给客户留下专业、智慧、高效、可信的印象,他们请你只是时间早晚而已。
业绩是独立咨询师个人品牌中的重中之重,如果你曾为顶尖公司、知名企业做过咨询,而且非常成功,那将是你最好的广告。而对于新来者,只能朝这个方向努力。
新来者未必就一定没有个人品牌,他也有多种渠道。
比如,你可以包装原来的职业经历,可以经常参加目标公司的论坛、集会,争取演讲或者提问的机会,展示你的专业素养;可以参加很多公司招标会、方案竞赛;可以进修一些相关专业课,考资格或者学历证书;可以为一些报纸、杂志写专栏,可以建立自己的网站或网页,可以开一个自己的博客,可以加入各种独立咨询师协会,尤其是列入独立咨询师目录,可以多搜集目标公司与对手的新闻,找出它们的弊病等等。
独立咨询师做广告要慎重,首先这是个巨大的成本,其次,它只能帮你联系到陌生客户,而且通过广告联系上的陌生客户,信任度很低。

6如何定价

就像产品促销一样,有些独立咨询师也喜欢打折,但打折是一把双刃剑,在让客户为成本动心的同时,也让客户对价值起疑心。
当独立咨询师为自己的服务定价时,应该参考三个因素,一是市场价位,二是竞争对手的报价,三是自己的成本核算与利润追求。
独立咨询师的收费主要有三种,一是按时间计费,二是按项目计费,三是固定收费。
独立咨询师资历不同,服务项目不同,收费标准也不同。无名小辈与大师收费标准不同,电脑系统咨询师与管理咨询师的差价很大,同样,为小公司咨询与为《财富》500强公司咨询,收费标准也不同。按时间计算,其标准从每小时50美元到2000美元不等,每天500美元到5000美元不等。
另一种比较流行的计价方式为按项目取费,类似于项目外包。还有一种就是每月固定做几次咨询服务,收费固定,与兼职有些相像。
采用何种计费方式,既要考虑双方的习惯,又要考虑税收。但不管采用哪种方式,价格以低于大咨询公司报价10%~15%为宜。对于新从业者,还可以参考自己原有工资水平,假如原来每月5000美元,则每小时60美元即可基本持平,因为每天收费时段通常也就三个小时左右。
尽量不要固定一种计费方式,尤其是当客户之间容易相互比较时,设法采用不同的计费方式,不然他们比来比去,你的价格只能越走越低,最后,利润被他们全部杀掉。出现这种情况时,势必要为自己的服务标个底价。

7如何理财

这里所说的理财分成三个部分,一是记账问题,二是理税问题,三是个人福利与保障问题。
大部分独立咨询师会请一名出纳,或者外包给会计公司,帮自己处理票据与账目问题。作为一名独立咨询师,各种票据都要保存好,各项收支都要进行记录,这是一项繁琐,但又不得不做的工作,它不仅涉及到自己的收支状况与成本核算,还涉及税务问题。
如果这些事情全部由独立咨询师自己来做,当业务繁忙时,他的时间可能连做方案都不够用,哪有时间趴在桌子上贴票据?而且,当他从业三五年,甚至更长时间以后,做账的学问越来越大。
记账还涉及到理税,独立咨询师营业之前,就一定要查清楚,按照税法,他应该交哪几种税,不然,很可能挣的钱不够罚税金的。
至于个人福利与保障问题,也与记账以及理税有关,因为这部分支出划到独立咨询师的个人利润支配,与划到成本支出,有着本质不同。
编辑/发表时间:2015-04-13 15:46
贡献者:
洪石荣