经济百科

             《现代创新营销务实大全》

                作者:韩世友

    录:

壹:网络营销篇---------------------------------------------------1

贰:创新营销篇---------------------------------------------------11

叁:专业营销篇---------------------------------------------------22

肆:营销管理篇---------------------------------------------------38

伍:品牌策划篇---------------------------------------------------50

 

壹:网络营销篇

一、微信5.0后个性营销新模式

  由于企业服务的方式不尽相同,技术服务、内容服务、情感服务、互动服务、支付服务等都可以利用微信来服务消费者的方式。大多数企业还在不停的摸索适合自己的定位和目标,通过以下不同的个性案例分析,也许能让不同行业、不同需求的企业找到合适自己的微信营销方式。

  1服务号:招商银行

  微信号:cmb4008205555

  招行信用卡中心的微信平台虽然以服务客户为主,平台不过是个工具,更多的将持卡人个性化服务的内容逐步整合到这个平台上来,这个平台应该是围绕持卡人、围绕招行的各种业务、各种服务以及各种合作伙伴展开的微生活圈的概念。

  招商银行案例的特点是,很强调技术、CRM属性,能将招行、南航这样的企业原来在各自领域的优势带到微信中来,而不是通过营销的方式榨取微信的资源。

  2阅读号:都市丽人

  微信号:cosmolady-club

  都市丽人打造了一个针对1700万的庞大会员体系的只服务、不营销的微信账号。在都市丽人的系列微小说中,主人公人物大丽妞是开朗泼辣、仗义敢言的小闺蜜,性格中充分体现着贴身内衣企业所致力于营造的一种产品文化风格。

  都市丽人微信公众号采取针对性的内容策略,描述、点评社会热点事件、生活琐事,紧抓都市大众化女性的心理特点,以诙谐、个性、大胆的语言风格加以表述。这些简单风趣的原创微小说、漫画配图占领了受众生活中的碎片时间以极其贴近化的笔触让读者享受畅快淋漓的情感表达,甚至是情感宣泄。开通至今,在没有做任何推广、活动的前提下,都市丽人的粉丝持续增长,平均阅读人数占送达人数的40%,图文转化率50%左右,分享次数逐步提升,保持15%以上。与微信平台运营公众账号相比,数据十分可观。

  3私密号杜蕾斯

  微信号:youlovedurex

  杜蕾斯微信向来以拟人化为亮点,大家持续将关注聚焦在其活动、互动等方式上,但长期吸引读者的其实是其私密、大胆的话题,不管是杜杜小讲堂还是一周问题集锦,都是大家感兴趣但是不方便在生活中讨论的话题,基于杜蕾斯的产品品类,让内容和产品变得高度契合,也让消费者对其产生了深深的依赖。

  4、科技号:appsolution

  微信号:appsolution

  从美剧《生活大爆炸》的火爆、到移动IM市场的火爆,科技宅已经渐渐变成科技潮。在手机上接收信息,最实用的莫过于发现几款靠谱的好应用,appsolution就是定位于此的微信账号。它会每隔几天向听众推荐一款最好玩的新鲜应用。即使这些应用不适合你,也可借此了解最前沿的移动应用趋势。当厌烦了那些主流产品的资讯,这里的一切显得耳目一新。

  5、支付号:1号店

  微信号:yhd111

  你画我猜游戏风行的1号店并没有因此渐渐沉沦,随着微信公众账号全新升级,微信支付等功能的开发,1号店顺势推出全新搜一搜功能,用户输入自己想要查询的商品名称,如牛奶1号店微信公众账号便会自动搜索推送相关商品,方便用户轻松查询,购买支付更迅捷。微信本身庞大的用户基础加之良好的用户体验为1号店微信账号聚集了人气,据悉,用微信扫描二维码,查询1号店商品信息日均扫描次数接近25000次,每天平均有20000人通过微信扫一扫功能登录1号店。据悉,接下来1号店将与微信洽谈战略合作,实现O2O微信商场,其是否能再一次成为经典案例,让我们拭目以待。

二、网络营销亮亮点

大致包括搜索引擎 、社区论坛交互型平台、行业网站、电子商务平台、新闻门户、及时通讯工具、邮箱等,不管平台多少,网络营销策划总体目标是让你的目标人群发现你的价值所在。

  1、从独特的话题入手

  独特的话题从哪里来呢?百度和三大门户网站能给你提供不少帮助,百度可以查询一个词的热度,通过门户网站的新闻转载情况你可以模糊评估什么话题正在进一步被热炒,在这个基础上你可以选择一个与你业务领域相关的话来展开。

  2、平台选择有侧重

  即第一个发起这个话题的平台选择,这对于网络营销策划来讲也是至关重要。最理想的平台选择是自己的官方网站,但有一个问题是你的官方网站能不能承载这个话题;第二种选择是与你的业务关联性较强的人气平台。在这一点上天涯可谓树立了网络营销策划的典范,从外事问谷歌、内事问百度、房事问天涯的口头禅到小月月的打造,无不将平台核心价值融入事件之中。

  3、信息发布要有先后顺序

  一条信息的发起可以是在你的官方网站、也可以是在社区、还可以是新闻,甚至可以是qq上的一条链接,发起的平台可以有多样化的选择,关键是你的目标是什么,根据你的目标确定信息发布的操作技巧。我们可以目的分为以下两种类型:

  1)推广官方网站

  如果你的网站处于初创期,官网的网络营销策划第一要务是使网站的内容要有足够的丰富和网站的外部链接要足够多,高质量的新闻如果放进一个人气不足的网站,明天就有可能被沦为旧闻,在这一阶段你可以采取在自己的官网与人气平台同步发一条新闻,然后在两条新闻之间建立足够多的链接,实现人气平台带新平台的作用。

  如果你的网站已经每天有数以百计的ip访问量,处在一个提升的瓶颈期,则独创话题的发起者一定要在自己的网站上展开,其余的人气平台作为这一话题的辅助姿态支持,更主要是通过及时通讯工具、邮箱等互动工具推广,一定不能以完全相同的话题和内容格式在你的网站和人气平台上同时展开,这样会让搜索引擎认为你的官网是一个抄袭者。

  2)销售产品

  当前销售产品一般是企业电子商务平台与第三方电子商务平台结合的方式,这样的话题发起平台优先选择人气社区,这里面趴着的更多是一群无聊的人,只要话题有吸引力就会有人光顾。

  4、面向搜索引擎的网站建设

  网站设计不是越好看越好,也不是越差越好,关键看你传递这群人的审美视角,如果是做创意、装饰产业,简洁、大方是主要考虑的,如果是信息平台,热闹、信息量丰富是主要的。问题最大的在于程序编写。写个网站程序本来不是什么难题,难题是找到一个懂搜索引擎的程序员来给你认真写。网站的主要访问来源是搜索引擎,如果你搞的网站被搜索引擎收录的质量很差,那就事倍功半了。基于如此重要,网站程序和内容编写必须要注意以下5个关键点:

  1)网站结构要清晰。如百度自己所说,搜索引擎就是网站的一个普通访客,不管你是采用首页-频道-文章页的格局还是相反的格局,层次一定要清楚。

  2)结构扁平化更好。扁平化一是有利于搜索引擎处理,同时也方便与提升信息打开的速度。

  3)信息之间横向链接要通畅。网站上每个网页都应该有指向上、下级网页以及相关内容的链接。

  4)尽量不使用flash或图片。很多年前热衷于搞flash互动,但打开速度慢,搜索引擎无法识别的问题,使这批唯美的网站迅速退出历史舞台。

  5)用好title。网页的title用于告诉用户和搜索引擎这个网页的主要内容是什么,搜索引擎在判断一个网页内容权重时,title是主要参考信息之一。搜索引擎可以通过网页标题迅速的判断网页的主题。每个网页的内容都是不同的,每个网页都应该有独一无二的title

5、用好人气平台

  人气平台和搜索引擎之间是一种互动关系,搜索引擎会根据一个信息在人气平台上的热度来做信息的排序。有句话叫亚马逊森林蝴蝶的翅膀可能引起太平洋上的飓风,新闻的聚合爆发就是这一原理,把一条信息发出去形不成热度,这也是为什么网络营销策划行业近年来迅速发展起一股水军力量的原因,即便雇不起水军也得想办法让一个信息在一个圈子先传起来,这样才能将信息盘活。

  6、友情链接很重要

  网络的草根特性恐怕会延续很长时间,而友情链接则将这一草根特性演绎的淋漓尽致,就像一棵大树一样,一定要有很多根须吸取营养才有可能养活一颗大树,一个有生命力的网站也是一样,友情链接就像这些根须,吸收来自四面八方的访客,但这些链接也需要选择,一般来讲需要选择搜索引擎评估值与自己网站相当、且关联性强的网站来链接才有意义。现在交换友情链接的网站平台很多,只要你的网站有价值,去平台上留个qq号自然会有人找你。

   7、有效的评估改进办法

  不同的网络营销策划目标可以制定不同的评估改进办法,百度统计的几项指标对网络营销策划的效果标准评估可以借鉴:

  1)跳出率:只浏览一页便离开的用户的比例,跳出率高,通常代表网站对用户没有吸引力,也可能是网站内容之间的联系不够紧密。

  2)退出率:用户从某个页面离开次数占总浏览量的比例。流程性强的网站,可以进行转换流程上的退出率分析,用于优化流程。比如购物网站,从商品页浏览-点击购买-登录-确认商品-付费这一系列的流程中每一步的退出率都记录下来,分析退出率异常的步骤,改进设计。

  3)用户停留时间:用户停留时间反映网站粘性及用户对网站内容质量的判断。

三、微信的雄霸天下

  从论坛、博客、社交网站,再到微博、微信。营销From EMKT.com.cn手段,一直都是众人研究的对象。精准营销对营销的方式更为严格,它必须快狠准,过滤掉没需求的用户,最大可能地减少成本开销。

  1、别人为什么要去关注你?说到底就是要对准用户的兴趣。现在的上班族一边看电脑,一边看手机,宅女一边看电视、一边玩电脑,玩手机的现象也是屡见不鲜,兴趣跳转的快、转移的也快,如果品牌营销没有吸引力,消费者立刻会跳转。

2、消费者变得越来越挑剔,也越来越没有耐心,能够读图,绝对不读文字,能够读短篇文字,就尽量不读长篇大论,花几分钟去读一篇文章的人,是越来越少了。消费者接触信息的快餐化,让品牌营销必须在很短的时间内就要抓住消费者眼球,否则目标受众会大量流失。

3、懒是人的通病。这一点在互联网上体现的淋漓尽致,伴随着互联网及电商的兴起,宅男宅女们足不出户,依然活的很轻松,菜米油盐酱醋茶,甚至连相亲、教育等传统的行业都加入了互联网的大军中。

四、2014年主要的七大网络营销趋势

  1.内容营销将空前壮大

公司建立权威和获得消费者信任的一个主要方法,是通过多种渠道不断创造有价值的内容。这通常涉及到相关的行业信息,为受众提供见识或娱乐。这样的做法使公司稳步建立起与受众的和谐关系,发展忠实的信众。根据内容营销协会的研究,最佳的B2B内容营销手段是社交媒体、企业网站上的文章、新闻通讯、案例研究,以及其他网站上的视频和文章。通过使用一个或多个渠道,企业可以在行业内建立正面形象。

2.社交媒体营销需要多样性

  短短几年前,企业对于将社交媒体加入到营销活动中的问题,能数出的社交网站仅限于FacebookLinkedinTwitter等大牌。如今,新的社交媒体网站似乎层出不穷,企业多路出击、遍地开花,尝试多种网络工具以最大程度地与消费者群体进行接触的,这已成为一种通用策略。这样的多样化对许多企业是富有成效的,因为它通过使消费者更容易的识别某品牌而建立了品牌资产

  3.以图像为中心的内容大行其道

  随着消费者接触到越来越多的广告,使内容简单而迅速地被消化显得尤为重要。如果你查看下我之前提到的迅速发展的社交媒体网站,可以发现四分之三的广告有一个共同特点——强调图像。

  4.事以简为上

  福布斯的一篇文章恰如其分地阐述了这点:我们的生活与数字化高度结合,每天被明亮、华丽、复杂的感官输入狂轰滥炸,感觉不能再以这种节奏继续下去了。因此在2013年,最成功的营销策略将不仅具有简单性,还要推广那些有助于简化消费者生活或至少是消费者体验的产品和服务

  5.移动平台友好的内容将必不可少

  福布斯的报道,2017年,87%的联网设备销售将来自平板电脑和智能手机。无论是创建一个网站的备用移动版本,或者是利用响应性的网页设计,在用户通过移动设备浏览网站时提供正面的体验都至关重要。

  6.广告重定向将提高效率

  这是最近才真正兴起的营销策略。概括来讲,它的工作原理是利用浏览器的Cookies跟踪用户访问的网站。一旦他们离开某个站点,他们浏览过的产品或服务将在不同网站再次以广告形式展示

  这项技术有效的原因显而易见。在首次访问时的网站流量转换率仅为2%,而广告重定向可以通过向消费者提醒浏览过的产品或服务来提升整体转换率。这样可以使品牌和产品给消费者留下深刻印象。

  7.搜索引擎优化和社交网络信号将更紧密地融合

 由于谷歌和其他搜索引擎的目标在于尽可能为用户提供关联度最高的高质量内容,所以,它们会将博客文章或产品页面收到的社会分享数量作为考量的因素。而社交网络信号是搜索引擎优化的三大支柱之一,理所当然应该引起高度重视

 对于登录某页面的访客,社交网络分享可以作为认可的标志(例如信任信号)。如果他们看到内容被分享了成百上千次,这可能是有点价值的东西。很大一个原因是因为许多企业安装了社交网络分享的插件,鼓励消费者尽可能地分享内容。

五、淘宝天猫牵手新浪微博看互联网互联网竞争战略

  一、迎娶新浪微博,淘宝天猫拓宽发展新途径

  作为一个极富野心的电商企业,阿里巴巴一直着力于建立互联网盈利新模式,致力创造一个大淘宝体系生态圈,而淘宝最大的问题之一却是它一直困于自己的圈子没能真正走出去。根据《营销三维论——低成本打造强势品牌之路》品牌营销课程中的动态竞争

  1竞争战略与企业抉择专题研讨班

  竞争战略与企业抉择专题研讨课程培训,内容涉及企业战略的制定与管理,中国宏观经济形势与政策,管理中存在的问题及解决途径等,以系统讲授现代企业工商管理的理念与。

  2企业竞争情报管理之家大讲堂

  企业竞争情报管理课程旨在帮助学员掌握完整的企业信息管理知识体系。对企业战略规划、发展,市场的定位、行业分析、市场调研、技术情报、专利情报、国际贸易情报、市.

  3职业竞争力的塑造与提升

  职业竞争力的塑造与提升课程培训,让管理者系统的了解如何去触及人们的内心、重建工作价值观、培育正确的习惯以及营造更好的工作氛围。如果您正在被以上的问题困惑。

  4采购竞争力-供应市场开发和供应战略制订

  采购竞争力-供应市场开发和供应战略制订课程培训,内容涉及开展供应市场调查的三大驱动力, 开展供应市场调查的七大步骤,评价供应市场的情景模拟法,供应商发展战略。

  5绩效管理如何为企业带来竞争优势及如何建立多赢的薪酬体系

  随着企业的持续发展和管理水平的不断提升,对人力资源从业者的素质要求也越来越高,如何识别企业最有价值的人、绩效如何与战略匹配,如何做得更加出彩、如何在绩效薪。

  6持续提升企业竞争力的金钥匙股权激励“9D”模型

  股权激励“9D”模型课程由著名的股权激励专家胡八一博士授课,主要内容包括:股权激励概述;股份激励形式与工具选择;股权激励“9D”操作模式;著名企业股权激励案例。

  7连锁竞争力-连锁盈利系统优化咨询项目总裁班

  连锁盈利系统优化咨询项目总裁班专家三天二夜全程和您们经营管理团队一同解剖、演练、磋商连锁盈利系统的竞争致胜法宝,针对性地讲授以下内容:连锁高层团队运营定位。

  8竞争性采购模式-精益采购管理与优势谈判技巧

  精益采购管理课程帮助学员树立正确的采购成本管理理念,实践最新的采购成本管理技术;学习建立持续降低采购成本的策略、方法,以帮助企业获取最佳供应成本;掌握采购谈。

  9超级店长十七项实战能力成就店铺竞争中的王者

  超级店长课程将通过深入浅出的讲解,对零售店面管理人员进行全方位的能力提升,从而达到学以致用并打造金牌零售店长的最终目的。为各类零售店面培养专业的职业专卖店。

  10竞争性采购模式-供应商选择、评估与管理、SQE & VMI

  供应商管理课程的学习,使学员了解供应商选择、评估和管理的流程,非常清晰的知道针对不同的产品,如何设定供应商评估的标准,如何识别、筛选和评估潜在供应商,通过。

  二、嫁入电商豪门,新浪微博暂缓盈利压力

近年来微博平台让不少公关公司和微博大号赚得钵满盆满,而新浪自身却很难通过广告获得收入,增值会员的服务由于没有多少差异化,收入也不容乐观。作为一家商业公司,如果新浪微博长期不赚钱甚至亏损,其发展的可持续性就会下降,甚至威胁到其生存。从经营角度看,寻找更好的商业模式与盈利手段是新浪微博的当务之急,从生存角度看,新浪管理层正努力欲将微博的巨大网络影响力转变成财务报表上的利润,新浪微博的继续运作若能得到更大的资本和电商平台支持,成功概率显然更大,可见嫁入中国最大的电商平台,对于新浪微博经营来说是求之不得。

  阿里巴巴正是因为发现了新浪微博sns基因背后隐藏的巨额财富,愿意以巨资战略入股,这对于盈利困境中的新浪微博如同久旱逢甘露,使得新浪微博在未来两到三年时间不用再为了生计问题而焦虑,能够更加专注于自身的sns平台开发建设,同时这项合作还能够为新浪微博直接带来更多广告收入。

  三、生态平台决定企业胜负的关键

现在社会的竞争,正由企业之间的竞争变成生态平台之间的竞争,在互联网的世界里则更是如此,企业如何通过协同融合策略打造一个强大的生态平台体系正成为决定企业成败的关键所在。也正因为如此,苹果能以7万余人的规模通团队过对生态平台的打造吸引了千百万的外援人员从而进一步建立起庞大的粘性用户群体。而google也以同样的方式变成了移动互联网世界的另外一极。

六、电商营销新突围:

1、深度强化“4i原则

  原则一:趣味(interesting)

原则二:利益(interests)

  原则三:互动(interaction)

  原则四:个性化(individuality)

  作为自营媒体,社会化媒体与传统的平面媒体最大的区别在于它具有生命力,是一个鲜活的个体,拥有自己的性格和态度。企业需要将自身的特点和文化,使用个性化的言语,让我们的媒体鹤立群雄,摆脱惯用的模式、采用左脑思想,反其道而行之。

 2、营销技巧:精细运营拖动长尾销售;

  如果说“4i原则是电商社会化媒体营销的指导思想,那么精细化运营则是提高营销竞争力的核心。精细化要求电商企业能够像经营销售平台一样对社会化媒体营销进行管理,对页面、粉丝和内容实施精细化、数据化地运营,通过长期积累并实施精准的信息推送,最终实现营销转化。要想通过社会化媒体实施营销并拖动未来的长尾销售,企业需要从以下三个方面入手。

  第一、布局是基础

  电商企业首先需要明白先搭台后唱戏是实施社会化媒体营销的第一步,所谓先搭台后唱戏指的是企业需要分析目标消费群体的共性,根据分析结果选择有针对性的社会化媒体,在这些媒体上建立账号或者页面,为聚合目标受众提供空间。目前主流的社会化媒体包括微博、微信、sns社区。另外,除了选择适合自己企业的媒体以外,电商还需要建立社会化媒体关系举证图,通常都是企业官方账号、高层账号和活动账号三者搭配,即能保证品牌价值的传递,又能实施促销活动的精准推送。比如凡客诚品的微博矩阵,不仅有凡客官微,更有专项活动微博。

  第二、互动是关键

  电商企业需要消费者发生深度的情感和心理互动,互动方式包括内容互动和活动互动,内容互动主要体现在内容话题的转发分享和深度评论上,企业可以做到全部对话或者代表性对话。活动互动主要形式包括有奖参与、投票评选、晒图言论和知识问答等,利用活动的形式不仅可以引起网民关注,也能激活沉睡的粉丝,比如罗技电商组织的微博知识竞答就吸引了数千人的参与。

  第三,转化是长尾

  对于电商企业来说,任何营销的最终目的是将粉丝转化为消费者,相比传统交易模式,在线交易在用户群体转化上有着天然的优势,因为对于网络购物,他们有比较强的诉求,通过沟通互动,网络用户转化成购买者的几率要大于实体用户。在互动过程中,以帮助解决困惑的心态做潜意识的销售引导,但转化成功与否是需要建立在信任的基础之上,所以销售转化是在情感建立之后水到渠成的结果。

  3、电商实施社会化媒体营销;

除了需要关注布局、互动和转化的三步骤以外,还需要掌握操作过程中的两个关键。

一是如何寻找到属于自己的用户,这是所有营销的基础,没有找准用户群,一切营销皆是对牛弹琴。企业可以通过社会化工具关注话题,并且学会善于使用社交媒体的话题搜索功能;

二是学会使用两级传播理论,该理论指出信息不是直接流向一般受众,而是经过意见领袖的中介,即信息传媒意见领袖目标受众。因此,企业需要在营销过程中寻找目标群体中的意见领袖

  所以,社会化媒体营销核心在于,电商营销始终不能离开用户,深入用户内心世界,并建立圈子文化,以柔克刚突破固有的营销思想,电商及品牌才能真正决胜新营销战场。

七、电商时代新诉求

1、在这样的新环境下,怎么样的沟通才是有效的、有营销价值的沟通,在这样一种环境下,我们应该怎么去做呢?我要给家介绍的就是互联网传播中的《散文理论》。我找到一个比较形象的说法:如果我们把不同阶段的传播策略比作写作文,作文写好了就是传播工作做好了。

  11.0传播时代---推销时代的传播就是写好说明文

  说明文是以说明为主要表达方式来解说事物、阐明事理而给人知识的文章体裁。1.0时代的传播就是要告诉客户我的店子在哪里,有什么可以买的,使用的时候要注意一些什么,把这些都表达清楚了,这时候的传播工作也就成功完成了;

  22.0传播时代---营销时代的传播就是写好议论文

  议论文是对某个问题或某件事进行分析、评论,表明自己的观点、立场、态度、看法和主张的一种文体。理论文最重要的是要提出自己的论点。放在传播上,就是要找到品牌和产品的诉求点,让客户拥有购买我们的心动理由,然后就是寻找充分的支撑点支撑这个诉求点;

  33.0传播时代---电商时代的传播就是写好散文

  散文是指不讲究韵律的散体文章,包括杂文、随笔、游记等。通常一篇散文具有一个或多个中心思想,以抒情、记叙、论理等方式表达。因为在一盘散沙的3.0时代,我们如果要让客户有选择我们的理由,前提条件是要吸引客户的关注,所以,我们需要像写散文一样追求可读性;同时,我们也要做到形散而神不散,有自己的中心思想,形散是为了吸引把客户,神不散是为了向客户诉求我们提供的核心购买理由。

   2、面对一盘散沙的新媒体环境,应该以点带面且要把握好三大要点:

  要点一:品牌有故事

  要点二:传播有事件

  要点三:体验有价值

八、全网营销 = 淘宝平台+ 其它平台+ 分销+ 独立b2c

  做全网营销,商家可以建立起快速低成本销售商品的网络渠道,快速扩大商品销售量、提高商品周转率、降低商品单位销售成本。

  1、分销为首的全网营销

  企业从战略层面上定位电子商务为投资布局,将网上零售市场视为新兴的潜力市场,大范围招收一些运营能力较强的卖家加盟在互联网上进行经营活动。这种营销手段本质就是传统经营理论里的特许加盟,即特许经营授权商将其成功的品牌、产品和运作模式传授给特许经营体系中的受许者使用,受许者获权经营其产品或服务。特许经营作为一种新的商业运营组织方式,已被公认为有效的经营模式。全网分销并不神秘,它的基本原理与线下分销是相同的,说到底就是为渠道客户提供服务,提供优质的服务内容。

  1)专业的网络分销管理系统

  经常与企业电子商务负责人聊起网络分销这事,他们一致认为如果没有专业的erp 管理系统,分销工作就很难开展。这里需要强调的是专业的系统,不是什么订单管理软件或免费的开源商城作为分销管理系统。一套专业的网络分销管理系统是做网络分销的第一步,也是进入这个行业的一个门槛。

  2)专业的网络分销运营团队

  中国的电子商务起步较晚,电子商务的专业人才是稀缺资源,而传统企业的网络分销才刚刚起步,从事网络分销的人才更是少之又少。不是说某人淘宝c 店或者b 店做的好,他分销就能做的好,因为对运营上的要求有很大的区别。分销运营团队需要非常了解分销客户的需求,想他们所想,急他们所急,寓管理于服务中。

  2、分销运营团队的主要工作:

  1产品知识支持

  A、提供的商品资料越详细越好。最好是连同生产工艺单都要培训给客服。

  B、产品的fab 手册。

  C、提供网店装修模板或者广告形象图片物料:

  2营销支持

  A、提供销售数据上的支持,计划性更替主推产品和促销产品给分销商,提升销量。

  B、要定期或不定期计划性给分销商提供促销方案,也要善于利用集体的智慧,鼓励渠道客户自拟促销方案。

  C、商品库存的准确率要高,否则缺货率会居高不下,最理想的是提供每次库存变化的明细,这就需要分销管理系统来实现了。

  网络分销的开发类似于线下传统业务的招商加盟。客户的管理前提是制订分销规范标准,也就是扶持政策。比如:销售额返点的支持。开发客户要根据品牌的定位去制订招商政策,不同的品牌目标客户不一样,不是什么客户都适合的。如果是男装你去开发卖女装或建材的卖家,结果可想而知。

  3、目前网络分销的客户主要分布在淘宝和拍拍,淘宝商城专营店、qq 商城专营店客户、淘宝c 店卖家、拍拍卖家。

  4目前国内代表性的网络平台

  1)天猫商城:在淘宝c2c 平台基础上构建的商城,相当于在集贸市场里开的shopping mall,优势是海量的用户和交易量。

  2)一号店店中店:所有入驻商家都是有资质的企业,优势是商家较淘宝相对有保证,用户质素较淘宝相对较高;劣势是没有淘宝的海量用户和交易量,商家大多是小公司,商品服务能力较弱。

  3)qq 商城:服务qq 会员的高端平台, 只限一二线品牌商或品牌的网上授权代理进驻,优势是大量qq 会员用户和最优质的顶级商家;劣势是品牌少商品少,只依托qq 资源针对服务qq 会员,对外影响力弱。

  4)京东开放平台:招商对象为品牌商和有实力的线上线下零售商,优势是大量的优质实力商家,不伤害品牌,不pk 价格;劣势是与自营采购之间的平衡关系,相对逊色于淘宝的用户数和交易量。

九、如何用微信去建设和传播集团品牌

  越来越多的企业开始布局微信,期望有效地开展微信营销。在这个过程中,很多央企也在摩拳擦掌,跃跃欲试。然而,央企到底该如何利用微信建设和传播品牌?笔者认为可以从四大体系着手考虑。

  1、理念体系:一定要思考我的微信公共号要传递什么样的品牌理念和核心价值,表达什么样的诉求,凸显何种定位,彰显什么样的社会责任和公众形象?这些都是品牌理念体系的范畴。比如,如果你关注中粮集团的微信服务号,在它的欢迎信息中会告诉你:

A、中粮的企业定位:全产业链粮油食品企业。中粮集团是世界500强企业,是国内领先的农产品、食品领域多元化产品和服务供应商,致力于打造从田间到餐桌的全产业链粮油食品企业,建设全服务链的城市综合体

B、中粮的品牌理念:其利用不断再生的自然资源为人类提供营养健康的食品、高品质的生活空间及生活服务,贡献于民众生活的富足和社会的繁荣稳定

  C、中粮的社会责任:中粮在公众号自定义菜单走进中粮下专门有一个二级菜单是社会责任。点击进入,可以看到中粮在社会责任方面的主张和具体工作。

  2架构体系:集团企业的微信传播一定要展现一个清晰的品牌架构。因为大企业大多为多元化集团企业,分子公司多,产品或服务品牌多元。如果没有经过系统规划,任由分子公司或品牌各自开动微信品牌建设的话,不仅难以形成合力,产生相互助推的协同效应,更有可能出现矛盾,混淆公众的认知。所以,建议以集团品牌、业务品牌、产品或服务品牌来构建自己的品牌架构,形成微信群矩阵。这样既能清晰传递集团企业的整体品牌价值,又能够彰显集团旗下个体独特的品牌理念,做到一张品牌伞下,多个品牌百花齐放,影响更广泛受众的最终目的。

  3内容体系:有了前面这些理念,下一步就是紧紧围绕定位和价值进行微信号内容的创作和设计。为了让内容更有调理,建议企业在内容传播时要做成系列或者主题。比如,中粮我买网的订阅号,会有小买力荐小买趣闻小买微活动我买团等一系列主题内容,这样就会让关注的用户有所期待。就如同为什么电视剧或者娱乐选秀节目能够持续抓牢观众的眼球,就因为它们是一个系列,让人有预期。所以,好的微信内容运营一定是经过精心策划和构想的,而非漫无目的发些无关痛痒的内容。

  我认为好的微信号应该做到如果一篇图文不能带去价值,不如不写。比如中粮的我买网就很善于捕捉热点,创造符合目标客群喜好的内容。他们前段时间发布了一篇《星星vs乡爱 同食材不同style》的图文,把两部前段时间最火的电视剧《来自星星的你》《乡村爱情圆舞曲》食材相结合,提出了追剧尝美食的主张。笔者也是在朋友圈中看到有人分享,觉得挺有趣,才关注中粮我买网。关注后,我发现其非常善于捆绑时下热点进行内容输出,简而言之就是,紧随热点,即时播报。

  4传播体系:央企微信营销的传播体系笔者认为最为关键有两点:一个是渠道,另一个是活动。关于渠道的问题,笔者认为渠道不能单纯地利用微信这一种方式,而需要微信和其他传播渠道相互借力,互动互通地进行传播。通过其他渠道传播就需要企业从不同渠道进行导流。

  总之,通过前面这四个体系来运作微信的品牌传播工作,会帮助集团把新媒体营销变成一个系统。作为集团企业只有脚踏实地,扎扎实实做好内容的价值,才能充分利用好新媒体手段,把自己的内容有效传递到用户的手机中,通过手机屏幕传递价值主张和品牌理念,真正在用户心目中构建阳光、透明和活力的品牌。

十、o2o2o模式(offline  to  online  to  offline)

  线下的产品和服务在线上购买我们后,再来到我们offline实体店来体验,这就是第二个o2o。连起来就是o2o2o

 

 

 

贰:创新营销篇

一、跨界招商有规律可循:

  要敢于突破思维局限,并且要形成企业内部的认识统一,并敢于尝试。这一点非常重要,如果企业的决策层和执行层不能就跨界招商的思路和模式达成共识,http://china.globrand.com/那么跨界招商就很难成为成为企业的营销战略得到贯彻实施。

企业在确定招商对象之前,可以按照这样的思维逻辑来确定招商对象。第一确定我的产品目标消费群是谁;第二确定哪些渠道能够保证我的产品最快低成本到达我的目标消费群;第三谁具备这些渠道。有了这个思维逻辑后,就可以来确定自己企业产品的招商对象了。

二、弱者生存的智慧:

  美国通用公司总裁杰克韦尔奇说:这个世界是属于弱者的,因为弱者最懂得适应。也许真是如此。记得tcl李东生曾在反思中这样悟道:因为过去一些曾支持我们成功的因素,今天却成为我们发展的问题,特别是文化和管理观念如何适应企业国际化的问题,更成为我们最大的发展瓶颈,企业家们迫切的希望能够在原先的产业饱和中获得重生。国内知名企业尚且如此,更不用说其它中小型企业了,ibm总裁曾经说过:长期的成功只是在我们心怀恐惧时才有可能,不要骄傲的回首我们曾取得过成功的战略,而是要明察什么将导致我们未来的沉落。比尔·盖茨也同样由衷的说,如果今天我的决策失误了一次,这家公司明天就会倒闭。如今我依然有这种危机感。

三、节后的高库存应如何处理?

对节后的高库存进行清理,常常是节后大卖场的一项重要工作。从某种意义上讲,节前供应商是想尽一切办法让大卖场多下定单;而节后要做的则是妥善地帮助卖场解决这批库存。否则,如一味等待卖场方面来处理库存,很可能让自己年后的销售限入被动的境地。如何面对这个恼人的问题呢?具体来说,供应商应从以下几方面入手:

  1、节前的定单控制

  2、销售监督与及时推动

  3积极面对库存问题

  4进行退货准备

四、顾客其实只是普通人

  无限度地欺骗和满足顾客,你都会破产。因为顾客只是一个普通人!

  关于顾客是上帝的正面意思是说:顾客要倾听你喋喋不休的祷告,接受你自己安慰自己的忏悔,实现你不切实际的愿望!顾客是上帝的背面是说:顾客不是人;因为上帝不是人是神!这种理论也能被捧为经典,不能不说是一个奇迹!有了这个奇迹的存在,也难怪那些新进的销售人员不知所措,你让他们天天去接触客户,每一次接触都是让他们去见上帝,这确实怪不得他们,无论你如何训练,根本就没有人愿意去见上帝!

五、善于利用情感价值来销售我们的商品和服务

情感价值可以分为三种类型:感性价值、理性价值、经济价值。

1)感性价值:令人有面子、受爱戴、大受欢迎;令人增加名气、出尽风头;令人美丽动人、仪表出众;令人生活得更舒适写意;令人感觉清新爽洁;令人受赞赏倾慕;令人增加自信心;令人开怀欢笑。

2)理性价值:令人身体健康;令人得到安全;令人节省时间;让人开阔视野、增长知识;让人升职加薪、大展鸿图;给人更多休闲时间;为人解除烦恼;提供更多方便。

3)经济价值:令人生意兴隆;令人赚更多钱;令人省钱等。

六、给顾客一个理由:

1、给顾客一个进店的理由;

1)在商品方面的不断变化,是给顾客一个进店的理由。

  2)在环境方面的不断变化,给顾客一个进店的理由。

   3)在价格方面的不断变化,给顾客一个进店的理由。

  4)在服务方面的不断变化,给顾客一个进店的理由。

2、给顾客一个购买的理由;

  A、开口的细节。

  B、贴身的服务。

  C、机会的捕捉。

  3、注意成交信号。成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的,有些则是无意流露的,后者更需要导购细心观察,能捕捉到下面这三种顾客成交信号,顾客购买也就是顺理成章的事了。

  (1)语言信号。(2)表情信号。(3)行动信号。

  4、售后的跟进。

  a、成交后二十分钟内给顾客发一条感恩短信。

  b、平时不定期的抽取购物顾客名单给予奖励。

  c、会员生日送礼物。

  d、转介绍获积分。

  c、集吊牌换礼品。

  f、定期评选VIP前十名送礼。

  g、举办答谢会或会员日活动。

  h、电话回访,留新品。

  i、建VIP顾客QQ群或开通微信平台。

六、服装企业向李白杜学习软文营销

  李白给庐山做过广告:《望庐山瀑布》中写道,日照香炉生紫烟,遥看瀑布挂前川!

  杜牧给杏花村做过广告:《清明》中写道,借问酒家何处有,牧童遥指杏花村!

  崔颢给黄鹤楼做过广告:《黄鹤楼》中写道,昔人已乘黄鹤去,此地空余黄鹤楼。

七、跨界营销策划服装品牌青蛙变王子

跨界营销越来越成为一种时尚,当然,营销策划专家指出,跨界营销可不仅仅是为了赶上时代的潮流,营销者们更多的是期待着良好的营销业绩。

1、看看h&m是什么让这些人如此疯狂

其实,他们等待的并不是往日般的h&m,而是顶级奢侈品牌 versace(范思哲)专门为其打造的“versaceforh&m”系列。排队的热潮一直从北京、上海蔓延到了成都。

  通过定期与国际奢侈品大牌,或者顶级设计师联姻,比如与jimmychoolanvin等的联姻,吸引了全球范围的时尚达人,甚至形成了一个买手市场,引发平民服装品牌的奢侈品级关注。

  通过这种平民与贵族似的联姻,往日里高高在上的顶级奢侈品牌展示了其亲民的一面,普通消费者更是实现了曾经一度想拥有它们的愿望,这样的联姻,对于平民品牌来说,获得了什么?对于奢侈品牌而言是否是个明智之举?

  2、青蛙娶公主,青蛙变王子;

  1117日,versace为平民时尚品牌h&m量身打造的独家系列产品在全球同步推出。除了隔夜排队的罕见购买潮,产品上柜的当天更有黄牛随即摆起摊子,以高出原价几百元的价格出售手中的战利品

  而早在一个月之前,网上的代购商们就已磨刀霍霍做起了代购生意,即便要花高出原价600元的价格,时尚达人们也心甘情愿。这不禁让人联想起去年“lanvinforh&m”系列产品的疯狂抢购,在首推当天的两小时之内所有的产品便销售告罄。

  事实上,自2004h&m时装皇帝”karllargerfeld(卡尔·拉格斐)联手合作推出“karllargerfeldforh&m”之后,h&m便定期向国际一线奢侈品牌或顶级设计师抛出绣球,stellamccartneyjimmychoorykiel等都是范例。

  而不出乎意料地,每一次的联姻总能创造出当时的销售传奇。至今一件“karllagerfeldforh&m”依然是收藏珍品,金贵程度不亚于karllagerfeldchanel(香奈儿)大作,2004年便在ebay上卖至50倍的高价。

  一次次平民与贵族的联姻让h&m着实赚得盆满钵满。

  这种商业行为是两个档位的跨界营销产生出的第三种产品,纯粹是为了市场份额,高端品牌加上自身广泛的市场基础,大卖也是必然的。奢侈品营销策划专家分析认为。

  营销策划专家进一步指出:而且对于定位于大众市场的h&m而言,每次与大牌的合作无形中也拉高了其在消费者心目中的形象,不管是销售还是品牌形象,h&m这种攀高的联姻最大的赢家显然是它自己。

  如今,粉丝们每年都早早开始期待h&m与下一位大牌的合作。

  奢侈品牌从中获得亲民的品牌效应

  最大的赢家是大众平民品牌,但对于奢侈品牌而言,涉足大众市场是个很危险的行为,高端品牌价值会不保。奢侈品牌的跨界行为尤其要非常谨慎。营销策划专家指出。

  对于高高在上的奢侈品牌而言,这样的联姻也让它们有机会走进普通消费者的视线。“versaceforh&m”系列从几百元到最高也才两千多元的价格让平日里拒人于千里之外的奢侈品牌亲民了许多。去年“lanvinforh&m”的大热,使得lanvin这个曾经对中国消费者而言还属于比较冷门的品牌,一下子被广泛熟知。

  但是放下身段与平民品牌合作会降低奢侈品牌的高端形象,有营销策划专家一针见血地指出,对于那些奢侈品牌的忠实消费者而言,这是种自降身价的伤害。

  事实上,奢侈品牌自身也是存有这种担忧的。三年前范思哲就表示不会和平民品牌合作,因为其认为“versace一直努力打造成为一个奢侈品牌。如果和h&m合作,会使人们对versace的品牌定位产生混淆。

  但三年后,范思哲还是选择了与h&m合作。奢侈品营销策划专家指出:范思哲这些年的市场存在压力,眼下可能面临策略的调整,要支撑市场的规划和运营公司要寻求大众市场的份额,与h&m的合作相当于投石问路。这好比当年卡尔·拉格斐在与h&m的合作取得成功之后,亦开始致力于拓展平民市场,将以自己命名的品牌改造成了平价时装品牌。

  对于一个刚进入市场的奢侈品牌这样的合作是会造成伤害的,如果是一个已经足够强大的品牌,在奢侈界已经建立了自己的地位,我认为其形象不会有损害反而能成为吸引市场眼球的一个点。但长时间这样玩不合适。奢侈品营销策划专家分析。他进一步分析说,奢侈品牌的客户也不会因此而流失,原因在于,成熟的奢侈品牌在内部已经区分了等级,每个产品线都有其匹配的客户。

  因此,有营销策划专家分析指出,在普遍快消品领域常常会出现大品牌与小品牌之间的强弱联合,通过这样的合作来实现共赢的目的。显然,如今的跨界营销越来越广泛,所涉及的领域也越来越多,通过不同品牌和产品领域之间跨界合作,合作双方互相获取各自的市场营销优势和品牌优势,从而创造传统营销难以企及的市场营销业绩,何乐而不为呢?

八、善于挖掘商品中的核心价值

1、营销设计中要从多角度研究产品的商业价值;

2、要善于从产品的文化附加价值中发掘核心商业价值;

3、要研究该产品的目标消费群;

4、确定产品的核心价值后,要进行深入系统的设计包装;

5、产品卖功能,品牌卖故事;

6、上述案例可以延伸为情感类系列产品开发,进而做大。

九、营销也要讲究一寸长一寸强理论

  1、敢表达自己的观点,你就是英雄

  2、做事情要有后台,这非常重要

  3、鲁菜大师开店,没一个成功的

4、不断地制造事件

  5、营销如一样,讲究一寸长一寸强

  举个数学方面的例子,你五个100%相乘,得到的数还是100%,但如果是五个90%相乘呢?你得到的是一个小于60%的数。

  6、讲一讲营销三字经:”“”“

开店,要有一颗善心,只有心有善念,不坑蒙拐骗,钱也会慢慢地来,其实你从这个字的结构就能够看出来,这个字的前五笔是什么呢?的符号,这说明什么呢?善良不仅仅是一种智慧,善良还能给你带来(人民币)”。  

这个字就更有意思了,左边是右边是,字面的意思是,只有会才能玩出领导力,才能玩出人民币来。

这个字就更有意思了,上,竹子的本质的意思。竹子的本质是什么呢?一是竹子都是空心的,二是竹子都是节节高的,三是竹子都是丛生的。

7、人有四种:人物、人才、人手、人渣

  人有四种:能决定别人命运的叫人物,能决定自己命运的叫人才,由别人来决定命运的叫人手,道德败坏的叫人渣。我们或许成不了决定自己命运的人,但大家都有了一技之长,靠着自己的本事吃饭,能够决定自己的命运,我觉得这就是人才,在座的各位都是人才,我祝福你们。

十、暗示语言来激励和增加人们心灵的力量,唤起人们潜在的欲望。

    每款衣服都有其存在的理由

比如,IT界常说360的营销策略就是建立在暗示性语言的。如:360时不时地跳出来暗示性语言给用户,说你的系统有漏洞

比如不是所有的牛奶都叫特仑苏暗示其它牛奶就不是特仑苏,这个暗示好像告诉我们:反正特仑苏应该是好东西。

  比如一个卖服装的女孩在跟一个白领推销,美女,一看你就知道很有素质,你怎么这么会打扮?能不能也教教我?,然后,话锋一转这件衣服跟你整个人的气质很配、很吻合哟!”这句话具有暗示的效果,具有说服的作用,具有推销的成效。向客户的潜意识里暗示这件衣服很能够衬托她的气质,说她购买这件衣服没有错,眼光独到。

十一、销售技巧的宿命在于过犹不及

  崇尚技巧的结果就是:把喜欢和擅长做的事,做过了头,把不喜欢和不擅长的事,拖着不做。事实就是,销售技巧越突出的销售人员,越难接受真正的营销,这就叫过犹不及。比如,电话销售专家总是说,连给客户打电话都没有技巧,你怎麽做销售?谈判专家说,谈判技巧都没掌握,你的销售肯定被动!沟通专家说,没有掌握沟通技巧的销售,肯定是最糟糕的销售!成交专家说,电话打来打去,谈判一轮又一轮,沟通一次又一次,还是没有成交,甚至忘记了下订单,你做的根本就不是销售!

  面对如此巨大的销售技巧专家团,你肯定晕了;但聪明的销售人员自然有他们的办法,没必要样样通样样松,掌握一个技巧就把他发挥到极致!他们的哲学是:最简单的技巧发挥到极致,就是必胜的绝招!

十二、善用幽默语言推销

  作为一位精明的推销员,要想在市场上来往穿梭,游刃有余,不仅要有良好心态、专业知识、专业技能,还要有幽默的语言和幽默的动作,让顾客在欢笑中喜欢你,接受你的服务;让顾客在快乐中欣赏你,购买你的产品。当然推销员的幽默不是为了幽默而幽默,所说的故事、所讲的笑话、所表述的语言都应该有的放矢,这样有助于吸引顾客,让顾客对你推销的产品感兴趣,对我们的服务感到满意。

  第一,利用幽默语言打开话夹

  一位长得不咋的的朋友每次遇到陌生人眼盯着他看的时候,他总是微笑地开口说你们见过长得像我这么丑的推销员吗?”利用自嘲的方法打开话夹。这样一来,客人和其他人也就不太注意他的,而是听他介绍产品。

  第二,利用幽默语言消除顾客尴尬

  一位女客人带着像她爸爸那么大年龄的新婚丈夫到服装店去买衣服,女店员介绍了一套西装衣服给男客人,说这套衣服很适合这位女客人他爸爸穿,女客人听了这话很尴尬,没有说话,脸红红的盯着这位女店员。另一位女店员看见此情景,知道自己的伙伴说错话了,连忙拉开自己的伙伴,搭话说:小姐,你看这位先生穿上这套衣服,很精神、很有品位,也很般配,与你就像总统配上总统夫人一样!”这个女客人看见女店员这么一说,不但化怒为喜,还跟女店员说:你真幽默,我不买都不行了

  第三,利用幽默语言引导顾客购买

  两位在门店推广可湿水面巾纸的销售员,他们就是用幽默的方法引导消费者购买的。他们在门前大声喊:来了,你们看看,谁敢在脸上画上一笔,我们送纸巾一条啰喊着喊着,很多顾客都过来看热闹、看稀奇。你们敢不敢试一下?一边喊一边在拿出大头笔等等道具。其中销售员甲在销售员乙脸上用红色大头笔画了一笔,然后对顾客说,他说他敢,你们看看。然后,对着旁边的一位小伙子说:能用纸巾把它擦掉吗?”小伙子摇摇头。这时候,销售原甲自己拿出一包一般的纸巾在乙脸上擦,但怎么样擦还是擦不干净。微笑着左顾右盼,无可奈何的样子。又是一边喊叫:谁有办法?”这时候,旁边一位美女递上一包可湿水的纸巾,销售员甲拿着这包纸巾高高举起来:大家看看,大家认真看看,美女说这包纸巾可以擦干净,你们信不信?”他一边喊叫一边拧开一瓶矿泉水,在纸巾上倒水,待纸巾完全湿透,再在乙脸上轻轻地擦了几擦,笔印完全擦去,还擦得干干净净。

  第四,利用幽默语言促使顾客成交

  成交是销售过程中的临门一脚,成交首先源自商品和服务,但在同样的情况下,成交的快慢或者成交与否很大程度上取决于销售员的说话的艺术。幽默语言就是一种很好促进成交的语言艺术。一个年轻小伙向一位老人家推销放大镜,眼看就要成交了,但老人家忽然看到小伙子手上有一块刺青,老人立马说不要了。小伙子眼角瞟见老人看到自己有刺青才说不要购买的这一举动,小伙子灵机一动说:低价未必没有好货,就像我手上有刺青一样,有刺青的不一定是流氓,他可能是岳飞,见到小伙子这么一说,老人家竖起大拇指,连说:小伙子不错,我买了!”

十三、品牌营销与商业模式创新

  1赢在市场品牌营销与商业模式创新

  实现产品的差异化,设计是一个非常重要的突破口。正如索尼公司前总裁盛田昭夫所说:我们相信今后我们的竞争对手将会和我们拥有基本相同的技术,类似的产品性能,乃至市场价格,而唯有设计才能区别于我们的竞争对手。十几年来,耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位。对于耐克而言,营销和新颖的设计是其战略控制手段,所以,它的营销模式。

  2耐克著名的虚拟经营模式

  第一、耐克在设计投入方面巨大

  公司成立10年左右,耐克便组建了实力强、专业精湛的设计师团队,拥有了100多人的设计研究人员,从事专门的产品设计和技术研发。到2005年为止耐克雇用的研发人员已经突破3000人。不仅如此,在拥有由各种不同领域的专家组成的设计开发团队之外,耐克公司还设立了顾客委员会和研究委员会,其中有教练员、运动员、设备经营人、足病医生和整形大夫,他们和耐克的设计师团队一起共同改进和完善产品设计方案。

  第二、在外观和功能上都有最高的追求

  耐克在推出任何的产品的时候,都是以流行的外观和专业的功能作为亮点。

  在外观上,耐克始终追随时尚潮流,把握时尚脉搏。在色彩的运用上,大胆前卫,极富视觉冲击力。逛过耐克店的朋友都知道,耐克的产品颜色非常炫,非常敢于打破常规,颜色艳丽,不拘一格。

  站在消费者的角度来看,年轻人尤其是90后他们个性比较张扬,他们敢于打破常规以显示自己的存在,因此需要一些标新立异的东西,耐克很好的把握了目标消费人群的心理需求,因此在产品外观上更注重对颜色的大胆运用。

  在功能上,以大量的先进的创新科技作为支撑。耐克在科技创新的追求以及成果上恐怕是任何其他体育品牌难以望其项背的。作为专业的运动品牌,耐克在科技创新方面不遗余力的投入,其目的是帮助运动员提高运动成绩或运动水平。以乔丹11代篮球鞋为例,在设计的时候,设计师利用高速摄像技术,逐帧放映乔丹在篮球场上的每一个动作,根据他的脚步细微的变化来设计或反复的调整产品。根据乔丹脚步的放映,设计师决定在鞋底加入全掌纤维碳板技术。这项技术最初是运用在橄榄球球鞋上,它能给运动员提供更快的反应速度和启动速度,使运动员在篮球运动比赛中动若狡兔。

  耐克在专业运动装备的设计上都是根据运动员在比赛中的种种特殊情况来设计的,无论是篮球、足球还是羽毛球、网球等等。在科技创新上耐克取得了很多重要的成果,拥有了很多专利技术。耐克的专利技术包括但不仅限于air max缓震技术、air-sole技术、zoom air技术、shox减震科技、laser激光蚀刻技术等等。

  第三、在设计上追求创意灵感

  在成立公司不久耐克就把体育、洒脱、自由的运动精神作为企业核心文化,并在实践中严格执行。去过耐克企业的人都知道,耐克就像个世外桃源,有湖泊河流,有森林植被,有小桥流水人家,也有超级运动场。耐克一直主张工作就应该像在家一样自由。在耐克的产品提案会上,设计师人员可以就某些问题展开激烈甚至是针锋相对的争论,其目的是为了有更好的创意和灵感。

  第四、在材料方面耐克挑战自我

  耐克主张运动环保材料,发展绿色工业。耐克希望通过不断的在制鞋材料上突破创新,逐渐摒弃那些传统橡胶、胶粘剂、塑料以及其他有毒材料,以让制鞋业成为可持续发展的绿色工业。比如耐克在制造篮球鞋时,设计人员正用一种天然材料制造鞋后跟,以取代杯型塑料鞋后跟。

  第五、在产品设计上始终以市场为导向

  以全球市场作为目标市场的耐克,针对不同的国家、不同的消费人群甚至是不同的民俗,有针对性的推出适合的产品。比如在拉丁美洲,许多人是在沙滩上或者岩石路上而不是在草地球场上享受足球的快乐,于是耐克就为他们专门设计了更加耐磨的产品。又如对女性市场的重视,耐克推出了专门的女性运动专用鞋。比如针对非洲肯尼亚赤足运动员的特点,耐克公司还开发出“nike free”运动鞋。等等。

  第六、耐克在设计上不仅洞察消费者需求,迎合市场,而且主动出击,引领消费潮流。

因为在产品设计上耐克已经走在世界的前面,面临着是停下来还是继续的选择。耐克果断的选择通过创新的设计来引领消费潮流。不仅仅是满足需求,而且创造需求。耐克一直持续不断地深度了解消费者的需求、生活形态及内心深处的渴望,将不明确的消费者需求发掘出来,走在消费趋势前端,以消除自身产品创新的疲劳,保持强劲的创新活力。

十四、文化是企业发展的巨擘

  难道中国的人买凡客诚品都是因为他们家的衣服性价比高质量又好吗?不是,大家买的是凡客体的概念,买的是他的自主,个性和不羁。难道全世界的人吃汉堡王都是因为他的牛肉饼很大块吗?当然不是,大家吃的是美国文化,吃的是快餐潮流。同样需要在休闲场所使用无线网的人,为什么不去水吧而要去星巴克呢?真的是为了喝咖啡吗?不是,大家是因为星巴克的小资情调与浓浓的咖啡文化。

文化营销作为一种趋势,不仅能得到消费者的认可,也成为部分企业由内至外的指导方针。通过优化资源配置和文化营销,从而实现企业自身乃至社会的经济发展。只有把文化的魅力以及策划以人为本的理念,放在所有解决问题的最前端,才能实现企业可持续发展。

  放眼国外知名品牌,无一不在贩卖概念与个性,如今国内很多企业 面临的早已不是前几年没有市场的局面,而是眼睁睁看着国外的品牌端着高姿态,而自己仅仅卖出成本价的难题,为什么会有如此大的差异?其实不在于产品的差异,更多的在于营销手段的运用。国内企业还在大力鼓吹产品多好多好的同时,国外品牌早已打起了个性牌、概念牌,归根到底文化营销是企业营销的巨擘。文化在企业营销策划中的关键作用,可以从三个方面来阐述,对员工,对企业,对消费者。

  1、对员工而言:企业的每一个员工都有自己的价值观念,价值观念决定了人们的思维和行为。如何将企业的发展观与员工的价值观融合起来,发挥最大的作用来帮助企业的业绩不断提升,这就需要文化来作为强有力的引擎动力。优秀的企业文化可以将一个团队更加牢固的凝结在一起,也可以激发员工无限的潜力,为企业的业务发展、信誉等起到更好的支撑作用。

  2、对于企业而言:文化对企业而言宏观上是企业的理念、宗旨、目标、职员行为规范、经营管理制度等。微观上是企业运作流程、管理模式、业务形态、产品类别、形状等基础元素。企业最大的效益是由文化创造出来的,也就是说好的企业文化包括领导的做事风格,处事态度,是否理解人、尊重人?是否以员工的利益为本等。同样,好的企业文化体现在产品的吸引力上,体现在丰富的品牌个性里,体现在强大的组织力上。

 3、对于消费者而言:能否得到消费者的认可是关系到企业由内至外的工作指导方针,优化资源配置,从而实现企业自身乃至社会经济的整体发展。因此,只有把文化的魅力和以人为本理念放在所有解决问题的最前端,才能实现企业的可持续发展。

十五、价值观驱动的营销3.0时代

  从以产品为中心的营销1.0时代以顾客为中心的营销2.0时代,再到以人为本的营销3.0 时代的到来,这也是菲利普.科特勒先生在2010年提出的最新观点——市场趋势正在呼唤价值观驱动的营销

  在营销3.0时代,消费者将会变得更加积极、更加主动,更加渴望拥有创造性,他们将会要求更多参与到营销价值的创造中来。消费者将会更多要求公司识别与满足他们最深层次的渴望与担忧,这种渴望可以被理解为消费者对人类最基本的共同价值观的重视与实现,如果企业要体现对消费者的尊重,就必须与消费者在价值观层面达成一致,并与消费者合作,基于共同的价值观指引,为改进世界与人类的生活而努力。营销3.0时代,公司为消费者传递的是人类根本价值观的实践与参与感,在精神层面与消费者结为联盟,在人类所面临的共同重大问题上,和衷共济。

  营销3.0时代最大的特征在于企业营销要从公司的愿景与价值观入手,关注到社会可持续发展 中所面临的问题,并通过新的经营手段和营销方式来推动社会的和谐增长。科特勒先生之所以提出3.0时代,是更多地关注到在产品与公司层面,进行功能与情感诉求已经走入了同质化,而在战术层面差异不大的情况下,企业应该回归到自己是社会公民的本质,以获取利益相关者的整体支持,这是全球倡导低碳经济,倡导企业社会责任,倡导可持续发展对营销活动要求的必然性呼应

  基于对全球社会发展趋势的洞察,科特勒先生给出了营销3.0时代的价值观驱动模型。对于企业来讲,以前在产品与服务上能够有效地把握住客户需求,传递出客户满意,能建立起客户利益的比较优势,就可以赢得市场。而在新的时代里,企业必须更多地关注:不论是自己、还是企业面对社会的可持续发展能力,在营销中加入更多的社会人文关怀,强调出在组织价值观层面的差异化,并主动承担更多的社会责任。

ge绿色战略是对营销3.0时代的最好呼应。200559号,ge公司ceo杰夫.伊梅尔特开始推出一项名为绿色创想ge新商业战略,以更环保的产品推动公司业绩和环境效益共同增长,这是100多年来ge对自身战略发展核心的又一次深刻调整,而这次调整的主题,不是数一数二,不是无边界管理,而是以社会责任、社会的可持续发展为核心,聚焦ge后一个百年企业所存在的价值与宗旨使命

十六、

  

 

叁:专业营销篇

一、销商手中有很多品牌,你的产品在经销商的心目中排在第几位

帮助经销商把产品变成商品销出去?我认为起码要在以下三方面做好工作:

  第一、 做好规划

  第二、 亲自实施

  第三、 及时回顾

二、彩营销:定位多准确,通路多渠道, 人员多技能,顾客多变样。

  1、彩色营销之顾客分类方式一: 人格模式 购买模式

  A、 成本型和品质型:

  成本型顾客对价格有限制;品质型顾客喜欢有品位,高雅的产品和服务。

  因此你见到顾客就讲贵和便宜就是无形中失去了一半客户。

  B、配合型和叛逆型:现实生活中叛逆型的人比较多,顾客的需求趋向:个性化,多样化,特殊化。

  C、自我判定型和外界判定型:成功者喜欢自我判定,一个人来和你进行购买产品的都是自我判定型,

  D、特殊型和一般型:举例:如果你卖车给一个顾客必须先了解他身边的人开什么车,有些人看朋友干什么他干什么,这是典型的一般型客户; 顾客穿的与众不同,就是特殊型。

  2、彩色营销之顾客分类方式二:不同年龄的人员购买心里特征:

  A老年顾客:

  心理特征:按照习惯购买,购买心理稳定,不易受宣传左右,喜欢质量好的,价格公道的,方便结实的产品,对导购态度敏感。

  应对方法:首先询问是否有忠实的品牌,介绍强调价格和质量,突出强调价格低的未必质量坏,态度要温和,尊重对方的阅历。

  B中年顾客:

  心理特征:理智型购买,自信,考虑家庭实用型,喜欢物美价廉品质有保障的新产品。

  应对方法:给予自我选择空间,介绍价格优惠知名度高的商品,态度要亲切,诚恳,专业。

  C、青年顾客:

  心理特征:具有强烈的生活美感,追求档次,品牌,前卫,不太注重价格,质量,容易冲动,易受外界宣传影响。

  应对方法:称赞顾客的审美品位,强调商品的个性,时尚度,进行煽动性宣传,着重增强青春的优越性。

  D儿童顾客:

  心理特征:好奇,猎奇,爱玩,迷恋色彩,容易受外界影响,

  应对方法: 突出介绍商品的新奇之处,让顾客亲自试用一下商品。

3、彩色营销之顾客分类方式三:客户角色分配及赢的标准

  A、决策者

  想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ?

  这类人选择产品和合作伙伴的标准:为企业创造效益。

  B、使用者

  想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ?

  这类人选择产品和合作伙伴的标准:简洁,方便,功能强大。

  C、技术把关者

  想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ?

  这类人选择产品和合作伙伴的标准:选择质优价廉的产品。

   D、教练

  想一想你的客户里面哪类人是这个角色 ?

  这类人选择产品和合作伙伴的标准:帮助销售顾问获得成功。

  江猛老师:彩色营销之 顾客分类方式四:

  4、性格分类: 活跃表达型,完美分析型,力量支配型,温和耐心型,综合多变型;

  A、活跃表达型

  外向、多言者、乐观

  表象与社交:快乐、引人注意、大声、表面、马虎、无条理、好动、数字不敏感、朋友多、健忘、先张嘴后思考、喜道歉、插嘴、热情、好赞美、夸张、新鲜感、故事大王、舞台高手、晚会灵魂.

  情感与身心:享乐型、生活在今天、心宽体胖、天真、善变、沾火就着、不记仇、积极、活力、感性、艺术爱好者、外向情感型.

  对别人无所谓 对自己也无所谓 ------------诱之以利

  顾客沟通方式:成交快速,多讲利益和好处给他,把当时最优惠的条件给他。

  B、完美分析型

  内向、思考者、悲观

  表象与社交:严肃、得体、礼貌、矛盾、紧张、怀疑、敏感、交友慎重、忠诚、思考后发言、分析深刻、难赞美、有条理、节省、整洁、规律。

  情感与身心:分析型、生活在自己的内心感受里、忧虑、习惯计划、难以行动、高标准、认真、杰出的专业人士、艺术家、情绪化、理性、内向情感型.

  对别人要求严格 对自己要求也严格 ---------- 晓之以理。

  顾客沟通方式:理性分析和讲解,耐心服务,深入其心,撬开嘴巴,一针见血。

  C、力量支配型

  外向、行动者、乐观

  表象与社交:自信、坚定、权威、快捷、控制、直率、天生领导、忽视交际、为工作和纠正错误讲话、好争论、坚持己见、不道歉、义气、正直。

  情感与身心:工作型、生活在目标中、注重方向、强调价值、烦躁、性急、轻细节有主见、行动力强、主动、创造、执着、艺术性差、情感弱

  对别人要求严格 对自己无所谓 ------------夺其所爱

  顾客沟通方式: 限时限量,同业刺激,用客户刺激他。

  D、温和耐心型

  内向、旁观者、悲观

  表象与社交:平和、休闲、缓慢、不愿引人注意、善良、无侵害、朋友多、聆听者、机智幽默、旁观者、避免冲突、和事老、难以决定、面面俱到。

  情感与身心: 随和型、生活在平静的世界里、心理平衡、柔情似水、有爱心、易满足、泰然自若、情感丰富、不动声色。

  对别人不要求 对自己也不苛求 ---------动之以情

  顾客沟通方式:谈感情,谈家乡,多问候,多关怀。

  E、综合变化型

  内外兼容 适应者

  表象与社交:善变,处事圆融、弹性极强,留有余地、不走偏锋极端、应变能力强、没有突出的个性、不会与人为敌,以中庸之道处世,适应性强、能融于各种环境,尤其在冲突环境中,是能游走折中的高手。

  情感与身心:综合型,生活在多变的世界里。以善变为专长,无立场或原则,不会效忠任何人。事事求中立并倾向站在没有立场的位置。

三、成就顾问式巡店督导

  1、提升督导团队管理能力

  2、学习督导系统诊断思维,提升改进方案落地效果

  Ø 培训对象:连锁运营企业巡店督导

  Ø 培训方式:课堂讲授、案例分析、研讨等互动启发式教学

  Ø 培训时间:12小时,即贰天;

  Ø 课程大纲:

  第一部分终端诊断能力提升

  第一节、督导的关键认知

  一、学习督导系统诊断思维,提升改进方案落地效果

  二、从管理结果到管理过程

  三、督导的角色认知(目的、意义、原则及定位)

  四、什么是顾问式服务(对加盟商)

  第二节、有效督导流程

  讨论:门店对督导的期待有哪些?

  一、确定督导的目的和计划

  二、如何做好开场

  三、如何有效探寻需求、店铺问题诊断

  四、方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有效说服

  五、如何获得其承诺

  六、跟踪提升(PDCA)

  第三节、巡店督导的诊断能力

  一、督导的问题意识

  二、思维:大胆假设,小心求证

  三、综合调研的方法(了解真实情况)

  四、顾问式督导的工具箱:PDCA5W1H、价值链、逻辑树、鱼刺图、SWOT……

  第四节、门店管理关键要素

  1. 产品结构

  2. 产品出样陈列

  3. 产品价格管理

  4. 门店库存管理

  5. 店内生动化及销售氛围管理

  6. 促销推广管理

  7. 导购人员管理

  8. 店务管理

  第五节、店铺业绩诊断(指标分析)

  一、对数据的敏感与报表的应用

  二、门店管理指标分析

  1. 销售额、分类货品销售额

  2. /滞销款分析

  3. 连带率/客单价

  4. 库销比

  5. 坪效/人效

  6. ……

  三、销售过程指标分析:客流量、进店率、接待率、试用率……

  第六节、改进方案实施的沟通协调

  一、人际沟通到销售沟通

  前言:创造性的多做沟通,我们会有更多的机会

  研讨:如何塑造你的专家形象?

  1、 政策的介绍与说服

  2、 给对方卓越的合作体验

  二、销售谈判

  1、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……

2、销售谈判实战技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局

  3、步步为赢——销售谈判过程控制

  小组活动:督导门店管理(诊断)优秀案例分享

  第二部分团队管理提升

  第一节 督导管理角色关键认知

  一、从业务型人才到管理型人才转型

  1、管理是通过别人达成目标的学问

  2、从销售高手到督导的角色转型

  二、三种典型的问题督导:

  1、保姆型(自己忙的要命,属下闲的要死…)

  2、坐办型(管不大僚不小,指手划脚,不注重过程管理…)

  讨论:如何做好走动式管理

  3、经验型(四拍型,凡事凭经验/不注意管理的科学性,不注重流程制度表单…)

  讨论:营业报表的制作与应用

  三、完善/落实门店管理体系

  1、理解管理体系:事前、事中、事后控制

  2、注重制度建设,建章立制复制成功

  3、推动管理的精细化:从管理结果到管理过程

  讨论:门店服务标准化工作推进

  4、营造管理氛围(公司文化传承等)

  四、讨论:督导凭什么管团队?(权力的来源)

  1、职位权力与非职位权力

  2、提升非职位权力

  案例:领导魅力的培养

  测试:销售顾问接待顾客的表现点评(销售技能)

  讨论:门店商圈调查与分析方法

  五、督导的沟通艺术

  1、管理即沟通

  2、人际沟通模式(PDP人际性格测试)

  3、向上沟通技巧

  4、向下沟通技巧

  第二节 团队管理的关键技能

  一、打造一个有战斗力的团队(团队核心、目标、氛围、凝聚力…)

  二、销售目标的设定、分解、跟踪

  讨论:提高门店赢利能力的控制点(单店损益模式运用)

  三、销售顾问培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例

  讨论:如何进行店铺现场教导

  分享:优秀案例收集与传播

  四、问题员工的辅导与处理

  1、跟进同事表现

  2、如何有效辅导及处理

  3、销售顾问常见的不良心理表现及危害:自私、贪婪、攀比、补偿、空虚……

  4、销售服务人员职业心理构建——构建阳光心态

  五、销售顾问的分级管理

  六、非物质激励下属的10大手段:竞争、沟通、尊重、榜样、授权……

  七、 客诉处理技能提升

  1、处理客户异议的6项原则

2、客诉处理的完整流程评说与演练

四、门店经营:商业模式构建无限空间

  随着电商与新媒体营销From EMKT.com.cn的火热发展,传统门店经营的处境越来越尴尬,门店经营者该如何化解经营难点?本文从商业模式构建的角度来帮助经营者分析门店的几种可能性发展模式供经营者借签。

  方向一:衍生盈利模式

  门店经营中我们比较偏重于规模的作用,规模的解释有两种,一种是店面数量的扩大,另一种是店面实际顾客数量的规模,这两种规模都可以带来无限的盈利想像空间;所以门店通过战略性亏损的方式来达成店面数量与顾客数量的增长都是合理的发展模式。

  方向二:平台模式的构建

  圈子是现代营销必须注意的分类,随着网络平台的诞生,各个群体都会追求自己喜欢的圈子,将门店打造成平台模式,是目前非常有效的一种经营趋势。经营者可以根据所在地的实际情况,将门店作为某种圈子的话题、聚会平台等形式,通过平台的搭建制造影响力,待平台具备一定的组织力时,转而寻求利润渠道,通过股权出售、平台组织人员的项目佣金抽成等形式获取。

  方向三:打造公众型门店

  想要打造一家长久不衰的门店,必须要有适合的土壤与资源,当门店的经营进入正常盈利轨道时,建议经营者放弃独享利润的方式,而将门店打造成公众型门店,即将单店股份进行证券化交易,吸引适合的人员进行股权加盟,例如经营型人员、资本型人员加盟,允许其享受永久分红,但要为门店的发展提供脑力与风险庇护的义务,控制好股权交易细节,一家公众型的门店完全可以将未来的发展道路铺好。

  方向四:资本化来解决发展瓶颈的难题

  受经营思路、操盘经验与市场环境影响,门店在经营到一定阶段时,会陷入一种发展瓶颈,这个时候的门店发展停顿,利润较低,没有经验的经营者往往采取拖的心态,使得费用均摊增大,并且受后来的竞争对手挤压,前景非常暗淡。我们建议经营者导入资本化思维,当经营受限时,将门店估值溢价后打包出售也是种获利途径。

  方向五:正确利用商业联盟

  我们要说的商业联盟是具有共同业务的同行形成联盟,并且成立新的公司,联盟内门店业主共同控股新组织,扩大经营规模,制定经营竞争规则,并发展自有品牌数量,降低经营成本,共享资源,这才是商业联盟体的核心价值所在。

五、成功营销关键是创造客户认可的价值,

那么客户是如何感受产品和服务价值的呢?一般地讲,客户无非是通过眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴,还通过触摸来感受的使用、参与来认知产品和服务。所以,营销成功的前提是企业一定要学会充分刺激和调动客户的感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行动(act)、联想(relate)等感性因素和理性因素,把关注点放到每个客户对产品和服务的体验和感受上,重新策划、设计自己的营销策略模式,也就开展体验营销 。

  体验营销的焦点在于营造体验和优化感受,这两者是一体的,不可分割的。它们的基础是产品和服务本身的价值,当企业有意识的以服务为舞台,以产品为道具来吸引具体客户进行参与互动时,体验便产生了。

  与一般产品和服务营销相比,体验营销的独特之处更在于它注重优化感受和引起回忆。感受是在客户个人内心生成的。感受是在一个人的心理、生理、智力和精神处于高度刺激状态是形成的,结果必然导致任何人都不会产生和他人相同的感受,每一种感受都源自于体验事件和体验者前期的精神,存在状态之间的互动。感觉的好与坏受体验者个人心智模式、环境氛围、相互关系、相对时空等因素影响。中国著名营销专家沈菏生认为:人们对价值的绝对高低感受较为迟钝,而对于相对值比较敏感,即感受是对比出来的。

六、终端销售不好 商品维度分析七法

  第一:颜色:这款商品什么样的颜色?消费者不喜欢,你得知道其中的原委。拿出来一件商品连试穿都没有试过,就不卖了。颜色,可以导致你的商品不好卖。

  第二:价格:这个因素已经是老生常谈了,价格不对位。终端销售当中,一是终端店铺卖不了高价位的商品;二是导购本身对于高价位的商品没有销售的经验。

  第三:版型:一款商品的版型不同会直接影响穿衣效果,该款衣服穿上去之后顾客觉得不舒服,试穿率还很高,但是成交率很低。

  第四: 工艺:有些商品本身工艺就比较次,不是厂家欺骗购货商,而是厂家做样衣的时候,用的是小料,做的会非常漂亮。对这样的商品厂家是单件做,也就做两个版或三个版,但是给商家发货的时候量是很大的。那个面料就不一定、工艺也不一定。能缝十针,缝六针就不错了。

  第五:销售节点:你这款商品推早了!比如说,目前终端店铺销售中推厚的那种外套,商品目前的试穿应该可以,但是由于这款商品上的有点儿早,购买有可能就不高,这就是节点的问题。

  第六:销售节奏控制: 为什么说有的牌子销售的好。人家春装销售的就快,然后夏装上的就早,收的也漂亮,秋装上的也及时,收的也漂亮,冬装马上进店。把剩下来的一些春装和秋装在12月份拿出来一甩就完了。

  第七: 可搭配性:有些货品订回来的时候,是否考虑了这款商品的可搭配性,在订货的时候,款式可搭配性的尺度拿捏的是否准确,是否周全考虑。也是导致终端店铺中某些款好卖或是不好卖的原因之一。

七、销售过程中问题款的处理方法

     内四法:

第一种推广陈列,这种方法最不需要花钱的,最不需要付成本的。就动线、器架等因素的使用,将终端商品想销售的货品放在店铺的主动线上去,而且要放在主动线上最容易被看到的黄金陈列点上,黄金陈列点分为两种,一是正挂,二是模特。将做促销的、预想销售的货品放在我们终端店铺的黄金陈列点上,陈列出样也好,在终端店铺做主推也可以,加大陈列面积也可行,这就是我们促销九法当中的最便宜、最划算的一种方法。

   第二种方法竞赛比拼,这种方法可以和订任务款相结合,同时增强团队协作的默契。被定为做促销的一些款式之后,将其平分为两组商品,将终端店铺的导购也分为两组,每组负责一组商品,在限定的时间内进行竞技。在这个过程当中,挑选组别和销售过程当中,其实就是对导购的另一种测评,对商品未来销售状况的预估,还有在未来销售过程中的手法,怎么样将这些滞销款起死回生?这不仅仅是对商品做促销的一种方法,也是对导购销售能力测评的方法。在竞技之后,对于销售业绩达成的好的一组,给予一定的奖励,也是导购销售能力的一种提升。

第三种方法单件提成,运用这种方法的时候首先要分析一下商品目的,是主推款式、促销款式还是甩卖款式。如果货品本身就已经是促销款式或是甩卖款式了,之后你再做单价提成就不划算了。如果这款出现滞销的商品,原本是终端店铺做主推的,终端店铺的推广款,就要提早发现,应用单价提成促进该款商品的销售。在这里要注意不是终端店铺销售过程中,所有销售不好的,都要拿来做单件提成销售。而是终端店铺当中被选定为主推的货品,销售情况不是很好,我们才要拿来做单件提成销售。

第四种方法内折,按照一个价格把终端店铺商品分给销售人员,以一定折扣的价格给到销售人员,但是对外销售的时候是不做折扣的。

在终端店铺中这种内折的方法,有时候对于一些做促销的款式是非常有效的,但是内折的方法也是一个适用的范畴的,对于敏感度比较高的款式利用这种方法就不是很好办。对于终端店铺中商品有两种,一种是敏感度较高的,一种是敏感度较低的。

外五法:

第一种方法区内调配,又称调拨,这个方法有一个特殊的要求,就是有些单品牌多店运营模式的公司可以应用此法。

   第二种方法收仓待售。收仓待售怎么样拉动销售?终端店铺的商品量比较大,而且目前为止这些商品还不是问题款,但是有一点,这些商品的薄厚在目前的时节来看已经不能再继续销售了,就是做折扣销售也是不能再销售的时候,终端店铺销售就可以考虑收仓。商品款式没有问题,只是订货量较大,目前还处于不适合销售时机就要考虑收仓。

第三个方法积分加倍。积分加倍分为两种,一种是全场加倍,另一种是单款加倍。全场加倍就是想办法确定一个时间段,在某年某月某日之前连续两天是积分加倍日,消费者来购物的话,积分翻倍,积分可以在终端店铺换购一些商品。例如未来积分超过多少分?可以领我们一件t恤,在终端店铺销售当中这款t恤是事先定好的促销款,在厂家订一款标价高、进价相对低的一些商品。

第四种方法买赠。例如终端销售过程中,消费者购买一个2598元的外套,店铺就要给其赠送768元的衬衫,这种方法是终端销售过程当中最常用的一种方法。

第五种方法打折。该种方法大家已经耳熟能详,也是最普通、应用最广泛的一种,在此就不和大家详细介绍了。

八、畅滞销剥离-筛出的问题款处理八字诀

  1字诀

  畅销款大码库存可以改尺码

  问题款的某个部位可以改

  2字诀

  齐码收仓下个季节继续正价销售,如春款秋上

  3字诀

  单店滞销款多店间横调,调整下年上市时间

  4字诀

  各店分配销售任务,限期限量完成

  5字诀

  颜色不正,设计失误的死库存大力度折扣清盘

  6字诀

  某个颜色作为赠品,拉动正价品销售

  7字诀

  特卖会中进行特价尺码销售

  8字诀

  VIP指定专款

九、确保新产品成功推广的步骤

   A、确保销售队伍和经销商、二批商的关注度和士气、齐心协力推广新品

新产品上市前举办新产品上市培训会,充分调动渠道中各个成员的积极性。提高销售人员、经销商、二批商的积极性,共同参与到新产品推广中,形成三级联动推动新产品推广的氛围。

   B、确保经销商进货并在正确的渠道分销

要确保经销商按照推进计划在规定的时间内按照企业的进货标准进新产品,并且把新产品在正确的渠道分销。因为在实际推广的过程中,企业的销售人员和经销商往往凭自己的主观判断新产品不好卖,所以就一拖再拖不进货或者适当进点但是没有放到正确的渠道去销售,就判断企业研发的新产品不好卖,肯定会影响新产品的成功推广。

C、确保对于新产品推广的指导、协助必须参与进去

  要确保渠道中个成员对产品推广的指导、协助必须参与进去。就是经销商进货后要做到让销售人员下市场车上必须装新产品,拜访终端店时必须把新产品上市的信息告知终端店并把促销政策准确无误的介绍给终端店(卖新产品的利润比老产品利润大)

  D、确保新产品的价格体系

确保新产品按照企业规定的价格体系销售,因为新产品上市前,企业是经过大量的市场调查,根据市场的实际研发出来适合市场的新产品。因此在新产品推广的过程中必须检查经销商的出货价是否正确,有没有按照企业规定的价格执行;终端的零售价格是否正确,有没有按照企业规定的统一零售价销售。在实际推广过程中往往渠道成员擅自更改企业新产品的价格体系销售,结果影响新产品的推广,反倒说企业研发的新产品不适合自己的市场不好卖。

E、确保新产品陈列和推销

要确保新产品按照企业的陈列标准陈列和确保终端店主主动推销。因为在新产品研发阶段企业是经过大量的市场调查的,从而确立新产品在该市场的竞争优势,在推广的时候制定相应的促销政策和陈列标准。因此在新产品推广的过程中必须确保按照企业的规定的陈列标准做好柜台陈列,并且在维护的过程中不厌其烦的告知终端店新产品的优势以及销售新产品的利润空间,以及销售新产品的奖励政策。如果陈列不合格,店主不知道销售新产品的利润和政策,那么新产品推广就不可能成功。

F、确保新产品的铺货率

铺货率检验是新品上市成功的基础,铺货率达不到一定水平,评估新品接受度根本没有意义,因此必须确保新产品在市场上达到规定的铺市率(低于60%的铺市率是很难判定新产品是否适合该市场的)

G、确保力所能及的掌控的终端售点数量的铺市率

  所谓为力所能及的终端网点的铺市率,就是指该终端店和经销商的客情关系很好,一直在销售经销商的其他的产品,但却没有销售新产品。如果此类终端都不知道新产品上市信息和销售新产品政策等或没有进货,证明经销商根本就没有推广新产品。

  H、确保新产品推广员工的奖金制度执行到位

企业在新产品推广初期都会制定推广新产品的特殊政策,如对于销售人员销售新产品提成比销售老产品高,新产品进店有开店奖励等,要确保让经销商的员工知道销售新产品的提成比销售老产品高,新产品进店还有开店奖励。如果经销商的员工不知道到这些激励政策更定不会去推新产品。

十、到底如何助销你的客户

  助销顾名思义就是要帮助客户进行销售,在具体的商业合作当中客户需求是想获得很多的鱼,更想获得钓鱼与网鱼的方法,因此在企业策划过程中2件事情是非常重要的:

  1.如何让客户感觉与你合作能够得到鱼—“帮助客户发财

  2.如何让客户感觉与你合作更加能够获得到钓鱼的方法---“帮助客户发展

  在工业品牌策划当中,我们需要做好以下4层对象助销工作:

  1.员工是企业的第一动力源。如何帮助员工发财,如何帮助员工发展是企业工作的第一要务;你必须有具体的计划与目标,如:你给予员工的收入计划、培训计划、员工职业发展计划包含企业的发展计划等。没有员工的忠诚与努力,就不会有客户的忠诚与回报。

  2.客户是企业第二动力源。如何帮助中间商发财,如何帮助中间商发展是企业发展工作中的关键环节,客户赚不到钱,一切都将落空;也就是你除了让客户跟你合作能够发财外,还必须有一系列办法,帮助中间商客户将产品持续销售给终端客户,目前《卖不动到畅销》作者孟庆亮在给工业项目做策划时一定会将一系列工具制造好给与中间商,帮助他们快速发展。

  工业朋友们一定记住,再好的项目,如果没有一系列实用落地的工具,你的客户发财愿意就会落空,当然最后你也一定失望。

  3.终端是企业关键动力源。如何帮助终端发财,如何帮助终端发展,这个问题时一切问题的关键点,如果不能够帮助你合作的门店提高动销能力,你的产品就不可能卖好,如果不能够帮助你合作的门店管理提高,你的持续成长就可能受阻。

  4.消费者主动购买根本动力源;在目前的顶克品牌、力高欣三高工程等项目方面,我们已经将助销从终端延伸到了消费者,帮助消费者健康生活。

  

 

肆:营销管理;

一、破解经销商做大做强之根源:

  1、坐商向行商的思路转变:

  2、短期意识向战略意识转变:

  3、积极参与竞争的意识,树立做强做大的思想:

  4、从销售的理念向营销理念的转变;

二、绩效考核新原则--“三重一轻原则

  1)重积累:平时的点点滴滴,正是考核的基础;

  2)重成果:大大小小的成果,才可以让员工看到进步,才有前进的动力;

  3)重时效:考核,应该就在事情发生的当下,而不是过了很久之后;

4)轻便快捷:侧重通过轻便快捷的考核方式为管理者提供和积累考核素材。

三、如何打造优秀的营销团队?

  一 :明确的团队与个人目标:

  我们共同来回顾一个案例:目标的重要性:  

  有清晰且长期目标的人员所占比例是: 3%

  有清晰但短期目标的人员所占比例是: 10%

  有较模糊目标的人员所占比例是: 60%

  无目标的人员所占比例是: 27%

  占3%的人---社会各界的顶尖成功人士。如 白手创业者、行业领袖、社会精英。

  占10% 的人---社会的中上层各行业的专业人士,如小老板,企业管理者。

  占60%的人---社会的中下层面,安稳生活,没有什么特别的成绩。

  占27%的人---社会的最底层,生活过程不如意,常常失业,靠社会救济,抱怨他人,抱怨社会,抱怨世界。

:有效的工作流程和制度

  (一)我们总结反思:

  1、如果公司规定所有销售人员不能接受客户的现金,必须打款?

  2、如果公司领导每天都能有效的监控每一个销售人员当天的工作成果或保持电话沟通?

  3、如果公司规定客户签协议后,客户的定金要当天上交?

  4、如果公司在管理的流程上面和制度上面在严谨一些?

  (二)销售人员不应该做的事情:

  1、销售成本的浪费;

  2、不乱动差旅费;

  3、不要触犯财务这根高压线;

  4、哪些是销售人员的高压线;

  5、哪些是销售人员的高压线?

  6、公司的机密技术和文件不能外泄;

  7、公司的保密制度和薪酬不能外泄;

  8、公司的材料,财产,财物不能乱动;

  9、公司的团队和优秀人才不能破坏;

  10、公司的销售情况不能外泄给竞争对手;

  11、公司的客户机密不能外泄;

  (三)高昂的士气和激情:

  营销团队的高昂士气和业绩有关系吗?毫无疑问有关系,过去的站着个以少胜多靠的是士气,现在的企业竞争也是如此。

  (四)营销团队高昂士气的三个要素:

第一要素:团队领导者的领导方式与风格:

第二要素:团队的规范化管理:制度增加好人,减少坏人。

  第三要素:相应的激励机制:让每一个成员忘掉做业绩的痛苦,享受激励的荣誉和梦想。

  (五)一个团队,一个企业持续发展的三个杠杆:

  1、企业产品的持续创新和研发不断的去创造客户的需求满足客户的需求。

  2、团队的管理模式不断适应团队的现状让管理变得更加无形;

  3、持续不断的动力来源团队激励。

    1)创造新产品

    2)管理模式

    3)持续的激励

  4、持续的学习和培养下属的能力:

  一个人对待学习的态度,决定他企业及个人未来成就的高度。 ----刘永行(希望集团董事长);

  5、合适与恰当的领导:

  一个团队的发展要选择一个合适的领导人,同时一个领导人也要有一个合适的领导方式;

   6、团队伙伴全体一致的承诺以及开放的沟通:

  这需要我们团队管理者做到一下几个步骤。

  1:制定合理的目标

  2:有效的进行目标的分解

  3:达成目标的具体措施

  4:合理的绩效考核和奖惩

  5:不断的沟通和改进措施

四、金牌导购的关键按钮能为一些营销人员得到启发,提升营销水平;

  按钮一:真心的去帮助客户  

  按钮二:适度热情:

  按钮三:聆听顾客的心声:

  按钮四:问清楚顾客的需求:

   按钮五:有针对性的引导:

   按钮六:重点介绍客户最关心的三个核心卖点:

  按钮七:让客户尽情的体验产品:

  按钮八:顾客需要成功案例和证明:

  按钮九:顾客需要承诺:

  按钮十:不要轻易降价:

五、如何培养激励导购员更好地为品牌服务?

1、从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态;

 2、制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度,激励导购人员在销售中的方法与手段;

  1)对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果;

  由于品牌之间竞争的恶劣,顾客消费群体的意识再提高,产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品,导购如何扬长避短,巧析自我产品的优势或劣势,成为成交的关键。

  2)学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望;

  顾客挑来选去,其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此,导购要乘机做好参谋,精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。 3、察言观色,交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异,抓住不同顾客的审美情趣与爱好,因势利导促进购买。

  3)给自己定下每天销售目标,以满足其完成任务后的成就感;

  在计划的促销中,除了需要完成的任务额外,而且要将总任务进行分解到每天的完成计划中,同时导购人员最好在任务划分的每天进行阶段性中促销,在每天任务的完成时或没有达标时一定要懂得总结、分析、并从中获取信心与鞭策,不断地反省自己在促销的利与弊。

六、高层管理者苦恼的是:为何已经安排下去的事情,经常不能及时推进?

  没有执行力,就没有竞争力这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。他们是否具有执行力直接影响到产品在该地区的销售业绩;直接影响到企业的资源投入是否能转化成效益;直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。

七、营销例会是一个阶段总结会议

1、营销例会不能很长时间才开;

2、营销例会时销售人员一个月成绩的检查会:

  3、营销例会是问题解决会议,信息收集会议:

  4、营销会议是下一阶段工作计划,营销目标制定的大会:

  5、营销例会也是一次情感交流:

  6、营销例会是一次培训会议:

八、科学掌握营销人员心理

1 销售人员应该具备的六颗心:

1)爱心: 2)耐心: 3)细心: 4)信心: 5)诚心: 6)恒心

2做营销要做松柏千年绿,莫做桃花一日红,

3很平庸的人能获得成功:

1)谦虚;2)努力;3)好学;4)信念强烈; 5)笨鸟先飞;6)八小时之内求生存,八小时之外求发展;7)目标坚定与执行非常强烈

4、营销人员为什么心态不好;

 1)别人业绩比我好;2)郁闷,压力,困惑无人引导,释放;3)没有满足自己的理想;4)销售不好找不到原因;5)攀比,爱,嫉妒,恨;6)和周围的人和环境不和谐,有差距;家庭的影响。

5建立亲和力的五种缘分:

1)地缘:是否老乡;

2)物缘:喜欢或拥有相同的物品;

3)亲缘:姓一样,或认识同一个人;

4)业缘:过去曾经有过相似的工作经历;

5)神缘:信仰和爱好一样;

6客户在什么情况下最需要关怀?

1)生病

2)家人病故

3)感情失意

4)事业失败

5)环境变化

6)突发性变故

7)困难

8)挫折

9)心情郁闷

10)家有喜事

九、如何判断经销商的好坏和素质高低呢:

  1、经销商老板对员工和客户的态度

  2、经销商的管理能力,学习能力

  3、经销商的过去,现在和将来的对比

  4、经销商的营销新思路

、对商超渠道运营的沟通能力及谈判技巧

  第一节:如何建立平等的合作平台

  一、采购——你为什么这样强势?

  二、沟通是一种态度,而非技巧

  三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点

  三、如何与卖场做好客情?

  第二节:商超谈判的关键要素

  一、策略——明确谈判目标与策略

  二、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备

  三、需求——了解客户的角色与需求

  四、过程——把握谈判的开场、过程与收场

  五、跟进——谈判结果的评估、落实与跟进

  第三节:如何在贸易条款谈判中取得优势地位

  一、价格条款谈判策略

  二、返利条款谈判策略

  三、费用条款谈判策略

  四、促销条款谈判策略

  五、后勤条款谈判策略

  六、付款条款谈判策略

第四节、销售谈判实战技巧

  一、建立谈判优势——取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比

  二、交换——谈判是共同获利、各取所需,所以交换是谈判最基本活动

  三、虚拟上级——利用授权的因素,有时候为我们可以虚拟一个上级

  四、让步——让步谈判成功的必然因素,但如何让步的更有策略呢?

  五、打破疆局——疆局是双方共输的结果,但也不乏是新的契机

  六、沉默/拖延——利用时间,打心理战

  七、解决分歧——解决分歧五法

  八、角色扮演——红脸与黑脸的智谋

  九、配套——一条一条的谈,还是当做整体谈?

  十、电话应用——利用现代工具

  第五节、步步为赢——KA商谈过程控制

  一、开始阶段——风起云涌

  第一招:以逸待劳——以良好的心态、足够的耐心去迎接谈判对手

  二、防守阶段——处乱不惊

  第二招:假痴不癫——以刨根问底的态度、迟钝的反映来消磨对方士气

  第三招:叶底藏花——不断的掩藏我方意图,把握对谈判空间的控制

  ……

  三、进攻阶段——得寸进尺

  第九招:无中生有——学会指责,提要求,即使这些是不存在的、是无理的!

  第十招:抛砖引玉——引发对方思考并借以探寻对方所思所想与谈判底线

  ……

  四、缰持阶段——纹丝不动

  第十三招:借尸还魂——假借上级或其他部门人员的行为与意思来达到目的

  ……

  五、破局阶段——柳岸花明

  第十五招:适可而止——适时的中止谈判,重新调整谈判目标与谈判方法

  ……

  六、结束阶段——功德圆满

  第十七招:抱圆守正——谈判结束前,不能放松警惕,要保持谈判结果到最后

  ……

  第六节:商超谈判中的关键环节把握

  一、如何闯过商超入场关?

  二、超市猛于虎,砸价怎应付?

  三、罚款拖帐,有没商量?

  五、如何远离商超清场?

  六、如何适应对手风格?

十一、如何做个专业的营销人

  记得前几年,我的手机上收到一条信息,信息内容大致是这样的:女秘书搭上领导的车,坐在副驾座的位上,女秘书长得很漂亮,领导禁不住伸手摸女秘书雪白的大腿。女秘书正眼看着领导:你记得D选第226页第8段写着什么吗?领导脸红,急忙收手。回到办公室,领导迫不及待翻开D选第226页第8段,只见上面写着:胆子要再大一点,步子要更快一点,工作更要深入一些... ...领导拍腿大呼:妈呀,专业知识不强将失去多少机会啊!

  那么,什么样的人才是专业的营销人?梁胜威认为一个专业的营销人必须具备五个专业

  第一、专业的心态

   1、积极的心态

   2、诚实的心态

   3、老板的心态

   4、双赢的心态

   5、自信的心态

  第二、专业的形象

  仪容:遵循整洁、干净、卫生、简约的基本原则。一律不留怪异发型、染发、不随便理光头,男员工不留长头发、长胡子,女孩子不允许涂指甲油和化浓妆。

  仪表:星期一到星期四一律穿西装、打领带、穿皮鞋上班,星期五可穿休闲装,自主决定。

  仪态:站姿挺拔;坐姿端正;伏案书写或办理业务时要姿态端正,不倾斜,不趴在桌子或半躺半坐;行姿矫健。

  话术:与人交谈礼字为先。在办公室说话要礼字当先请,谢谢,抱歉”; 接、打电话简洁明了,有礼有节:

  (1)在接听电话时必须先讲您好,XX单位,有什么可以帮您。

  (2)公务拔打电话接通后,应主动问候,报明自己的身份、姓名,随即转入正题。

  (3)通话结束前要礼貌道别,接电话一方要待对方挂上话机后再放下话筒。

  (4)误拔号码时应主动致歉,请求谅解。若接到错打电话,则就以礼相待,向对方说明后轻放话筒。

  (5)电话铃声不宜设置过于大声,并注意控制谈话音量,不应影响其他人的工作。

  行为:上班要做到六不四要

  六不指的是:

  (1)不随意对他人评头论足;

  (2)不谈论个人薪金;

  (3)不要倭过给同事;

  (4)上班不干私活;

  (5)不偷听他人电话;

  (6)不打听探究别人隐私。

  四要指的是:

  (1)卫生要主动搞;

  (2)个人桌面要整洁;

  (3)同事见面要问好;

  (4)顾客要热情接待。

  专业的形象还包括递交名片规范,接待客人规范,用餐规范,喝酒规范,上下楼梯规范,出入电梯规范,KTV点歌唱歌规范、跳舞规范,上下车接待规范,拜访客户规范等等。

  第三、专业知识

  第四、专业技能:业务员要具备六大技能:想、写、听、说、做、教。

   第五、专业的习惯

十二、如何提升服装品牌终端销售力?

  面对大环境小环境我们只有面对,挤出解决问题的办法!多年的美感销售训练经验心得与大家分享如下:

  1 确定匹配的员工绩效考核:

  任何一切的执行思维与习惯都与店铺的绩效考核框架密切相关,员工从来都是只做你的考核的,而不是做你希望的!

  2 培养员工的职业乐趣与向心力:

  有一套完整的员工晋升体系、学习成长体系,同时打造员工分享文化、关爱文化、家人文化等是一个企业或者门店值得重视的。因为对于经营而言,这些东西才能成为不容易被模仿的软性实力,这种无形理念的形成的力量是巨大的,就像是人们习惯的力量一样,是运营的软件,也相当与中枢系统,是一切执行力的源头!如果说绩效考核是企业组织的共同目标,那么企业管理执行文化就是企业组织的规则。

  3 培养员工解决顾客问题比销售产品重要

销售是一个依靠熟悉经验、多专业、需要快速反应的行业。培训终端导购在专业知识方面是可以模版化的,比如产品设计卖点买点、搭配、销售话术、销售流程等等,而销售经验就是将这些专业知识运用的过程。其实训练导购最有效的办法不可以将这些分开来培训,因为分开培训学习和应用的距离较远。

4 让店铺的教练实战演练培训变成一种常态

最及时的教练就是店长,一个店长的职能之一就是做店铺销售教练。将门店的员工实战训练、基础训练等变成一种管理模式,常态化操作。店铺教练的工作分为三大类:

一类是基础类,指的是新品知识、基础店务流程等;

二类是心态类,通过游戏互动、案例分享、个性沟通、激励措施等各种方式让员工保持健康的工作心态;

三类就是实战训练,根据每天的销售情景难题、疑难案例、导购差异能力进行阶段性不同主题的情景训练,以提升导购的快速反应应变能力。而管理者则对门店的教练执行进行科学合理的管理措施与奖罚,保证店铺教练模式的常态化操作执行!

十三、营销是营销人唯一的艺术形式

1推销,让我们知道生存的艺术

  2营销,让我们知道了市场的艺术

  3策划,让我们知道了品牌的艺术

  4培训,让我们知道专业的艺术

    营销,是我们营销人唯一的艺术形式

十四、企业经销商管理问题的汇总

在面对经销商管理问题上,共性的问题还是有不少的。诸如:

  1、坚持不在自己身上找原因

  共性率几乎达到百分之百,经销商不好管,厂家们几乎是不约而同的指责经销商如何如何,抱怨市场环境如何如何,或是说竞争对手如何如何,几乎就没有在自己身上找找原因的,有些时候,还是厂家销售负责人带头,甚至是厂家老板带头,强调在外部,在别人身上找原因,坚持自己的无措论,既然高层带头这么认为,那么,下面的厂家业务人员更是如此了。

  2、对经销商的不够了解

  厂家对经销商的了解程度,看看经销商档案就行了,只要档案的科目数量少于三十个,基本上即可判断了解程度太浅,没有足够深入的了解,就没法掌握经销商真实情况与特性,也就无法保证做制定的经销商政策有针对性。针对性无法保证,那这效果也就无法保证了。

  3、坚持使用厂家的价值观和思维模式

  厂家是企业,强调发展与进步,注重战略规划与全局。经销商更是的实质是个体户,喜欢短平快,守住当前的收益是首要前提。这里面没有谁对谁错,只是存在巨大的差异,若是厂家忽视这种差异的现实存在,只顾自己的单方面角度,不考虑经销商的价值观和思维模式,双方就会持续不断的出现纠纷和矛盾。

  4、试图去直接改造经销商

  严格意义上来说,商业活动的过程,就是改造对方的过程,消费者的购物取向就是被厂家不断在改造的,对于经销商,厂家自然也想进行改造,以期早日实现厂商价值一体化,于是各类洗脑课程,样板宣传,现身说法,乃至安排一些经销商当众喊万岁之类手段频频出现,若是这么折腾几下,就能实现对人的改造,那这厂家完全可以组织起百万雄兵,去干一番更大的事业去了……

  人是可以被改造的,但是,这是一个缓慢的过程,直接改造,甚至想通过一场洗脑式的培训课就能改变,几乎是不可能的。除非在极端的强制环境下,例如把经销商关起来,三天不给饭吃……

  5、忽略真正的执行者

  经销商老板只是进货的,经销商的业务员才是卖货的,厂家的种种管理手段或是商业政策,只是作用在经销商老板身上,最多也就是解决了进货的问题,但是,这货进回来还得要卖出去啊,卖出去的事情就集中在经销商业务人员身上了,那么,厂家对经销商的业务人员,有针对性的措施吗?在渠道利益分配机制上,有考虑过经销商的业务人员吗?

  6、利润单一化

  到现在,仍然有很多厂家认为,我们给经销商带来了产品,经销商把产品卖了就能赚钱,卖的越多,赚的就越多,甚至有厂家把自己的产品定位为赚钱机器,经销商只要是接到厂家的经销权,就是拿到一个赚钱的机器,所以,经销商只要听厂家的话,把厂家的产品卖好就足够了。那么,除了产品之外,厂家还能给经销商带来其他利益形式吗?

  7、管理手段同质化

  也许厂家本身的经销商管理体系并没有什么明显的错误,但是,众多厂家的经销商管理体系普遍雷同,基本上换汤不换药,这管理体系同质化,必然就会导致管理结果同质化,而且很容易被经销商反制和利用。

  8、没有关注到经销商本身对需求的变化

  需求决定价值,把握经销商的需求所在,厂家才能设计好针对性的合作体系,可问题是,经销商的需求本身是变化的,早期的经销商,需求的只是产品,后来发展到需求品牌影响力,需求厂家的投入与支持,现在又开始出现运营和管理技术引进的需求。那么,作为厂家,有关注到经销商需求的多样化和新变化吗?包括如何来对接这些需求吗?

  9、只是依靠业务人员个人的精力和专业能力

  具体的经销商管理工作,自然是各市场的厂家业务人员具体来对接和执行,有些厂家高层就认为,既然是业务人员在负责经销商的管理工作,那么,经销商管理方面出现什么问题,让业务人员自己去想办法搞定。可是,厂家业务人员的个人专业能力水平和精力时间都是有限的,从个人工作能力的角度来说,极少有厂家业人员,在不依靠总部支持的前提下,自己一个人就能把经销商搞定,或者说,有这样的技术水平,估计人家也就自己当老板了。

  严格来的说,当前常说的各类经销商管理问题,已经不是问题,而是结果!已经被搞成这个样子了。并且,这些情况恐怕在三五年前就已经出现了,一直拖到现在,一直就没深入研究问题的根源,也没设计成体系的解决方案,大多是头疼医头,脚疼医脚,能拖就拖,能盖就盖,难道还要等下去?若是厂家业务人员或是销售部门负责人一直在拖,倒也罢了,作为厂家老板,你也想拖下去?

 

  

、品牌策划篇

一、产品营销策划方案之背景策划

  新产品上市可以根据范志峰整理的12个背景进行对应策划:

  1、产地背景:你的产品是哪里生产的?越神秘的地方,生产出来的产品就越珍贵,如果没有神秘怎么办呢?可以制造出神秘出来。产地的背景和人的心里第一印象要对应,营销术语叫心智,比如:牛奶的产地我们是不是想到了草原?西藏我们想到酥油茶、福建的安溪想到了铁观音,任何一个产品,总可以找到合适你的产地背景

  2、专家背景:很多企业会说,我们的产品没有专家啊,怎么办?没有可以请,请不起我们就可以制造,这不是假冒,这是营销的手段。任何新产品,或者是老产品更新,都是从无都有,既然是从无到有,那就是发明了,包装好发明人,那他()就是你的专家了。

  3、 研制背景:权威机构研究出来的产品,在老百姓的心里就是好产品。新产品可以对研制的过程做一个包装,找出一些细节出来塑造。比如:研究了多久?多少次失败?在研究的过程中发生了那些感人的故事?是不是倾家荡产才研究出来的?目前有很多公司到香港去注册新公司,那么一定注意一些细节,要和权威挂上沟。举例:范志峰策划的单词智能学习系统在香港注册香港英语快速掌握教研所有限公司,在宣传的时候把有限公司去掉,体现香港英语快速掌握教研所,其实真正值钱的是教研所三个字,国内的老百姓非常认同这个,但很少人知道香港是只有教育司没有教研所的。

  4、历史背景:一段历史,不仅可以让老百姓回忆往事,更重要的是老百姓会对你的历史感兴趣,会认为是真的。中国有5000年的历史,可以随便找出我们想要的历史出来。范志峰提示:历史背景切忌不要应用到科技类产品上,要不就会出现大笑话了。

  5、材料背景:物以稀为贵,这正是材料背景塑造的真正目的。就像咖啡,最贵的是麝香猫咖啡全球1年才产几百斤,当然,这是奢侈品。普通的产品怎么塑造背景呢?也不是什么难事,可以用神秘的产地来支撑材料,也可以有科技含量高的技术来体现材料。举例:天无三日晴,地无三尺平的贵州雷公山深处,生长出一种神秘的植物半枫菏,苗家人祖祖辈辈产后用其洗浴,三天后就可下地干活,而且不得风湿病,XX胶囊,来自XXX

  6、公司背景:XX风险投资强势入主5千万美金、中科海外利用中国科学院、新思维利用在中国科学院广州背景,新思维的翻身战就是我们在2007年策划的天价培训班国家十一五课题来粤招生。

  7、技术背景:美尔风水宝的德国军工技术、GVS全球预警系统的以色列军工预警技术、摄力雷达的国际安防技术。别小看这个,摄力国际是国内招商圈非常有名的公司,专注于招商行业,3个月汇款5000万的奇迹就是他们公司的项目;

  8、 故事背景:藏秘熏蒸故事---“公元641年,文成公主下嫁松赞干布,进藏后身体虚弱,疾病缠身。松赞干布四处寻医。转世活佛桑洁.达赖喇嘛特地为文成公主配制活佛三宝,不出半月,文成公主恢复健康。桑洁.达赖喇嘛献出活佛熏蒸秘方。并叮嘱每天一次足熏蒸、三天一次全身熏蒸。文成公主进藏40余年,直到离世,身体依然健康。

  9、机构背景:我们在2008年给大思教育策划的时候,建议与联合国儿童基金会、中国教育学会十一五课题、联合国教科文组织合作。一个杭州就招了1300个学生,9800元一个人天价学生,很多家长报名,甚至还有家长把牛卖送学生来参加的。

  10、配方背景:如:百日中风再造丸的中、日、韩”5年研究,83位一流脑壳专家研究的配方,充分体现了这个产品的配方非常权威;

  11、明星背景:圣恩熙购买几十个韩国电视剧海报的中国发行权,擦边球的全部利用好了几十个韩国明星,目前已经有300多家专卖店了;

  12、名人背景:原国家领导为项目亲笔题词,不认识可以通过关系请,北京有专门的人吃这碗饭,我们在给很多药品做新闻发布会的时候就很喜欢用这招。

产品营销策划方案之虚实策略

  A虚实的分类

  1、暗示性:某收藏品零售价格接近2万,产品虚策略留给子孙的财富、镇宅、纪念伟大领袖、实际价值就是一块非常的普通的玉。如果前面没有虚的策略,普通玉最多也就几百元,想卖接近2万的价格是奢望。

  2、概念性:脑白金是概念性的虚实结合,送爸妈表孝心这个是虚,产品可以润肠帮助老人睡眠是实际作用价值;

  3、等于性:拥有了某款奢侈品,就等于有了一定的经济实力、有了一定地位,也有了一定的品位,这也就是为什么国外品牌的奢侈品可以在中国卖的这么疯狂的原因,中国的奢侈品市场占了世界的1/4,完全是满足了中国人爱炫耀的虚伪心理;

  B、虚与实的区别

  虚:没有直接的利用价值

  实:只有可以使用的价值

  C、虚实的策划思路

  一个新产品的策划,完成其它基础策划后。在策划产品的虚实的时候,可以从以下6点着手策划;

  1、产品性:分析产品的特性,比如风水宝,产品是一款普通的空气净化机。为了支撑几千元的价格,在仔细分析产品的工作原理后,发现空气净化过程中,是靠水在机器中,通过旋涡把水甩起来,用风煽的水分吸出来。有风有水,正好和风水同字,所以就打了这样一擦边球;

  2、利益性:产品或者项目可以给顾客带来什么好处?09年策划的新思纲项目,让高三的学生分数快速增加,最后用名学加速

  3、心理性:女丰胸的目的是什么?没有哪个女人会为自己丰胸的,都是为了男人去丰胸。波动、波动,男人的心在动

  4、资源性:07年在策划新思维的时候,最后发现他们是十一五课题的试验基地,最后无限放大这点;

  5、稀缺性:08年策划露露集团的国芝香油,与客户沟通,该产品很稀有,一亩地只能生产一斤油,用此做宣传口号;

  6、专家性:张铁成因制作了奥运会的玉,身价大涨。去年某公司推出一款收藏品后,用张铁成做为虚策略切入市场,张铁成制作玉的重量与百元人民币重量等值。

  D、产品策划切忌太虚与太实

  1、产品过虚:前段时间范志峰与一旅游项目的产品接触,产品在北京八达岭长城,客户与八达岭长城合作办了个好汉签发中心,卖一款好汉卷,产品本身属于好产品,但宣传的时候,没有体现任何产品的价值,全部是好汉精神、不到长城非好汉、毛主席精神之类的。范志峰诊断的结果为,如果倒退在文革期间,这产品估计会因为抢购导致打架斗殴。但已经过了几十年了,在说什么好汉精神的时候,实际的价值又是什么呢?在今天这么现实的社会里,没有实际价值的产品,卖不出多少出去的;

2、产品过实:国内做OEM的企业,几乎都在打价格战,原因都是以产品实际价值为核心,不体现任何虚的策略。如:牛奶,奶农提供新鲜的牛奶,这是实际的产品,只能按斤卖给像蒙牛这样的企业加工后出售。还有牛肉,为什么世界上最贵是小日本的和牛?因为小日本把虚的策略嫁接进去,享受喝啤酒、听音乐、按摩的牛,卖的就贵,同样内蒙的牛肉和日本的价格相差了几十倍,这点不得不向日本学习了。

三、产品营销策划方案之产品承诺

  A、对什么人承诺?

  购买人群和消费人群不一定是同一个人,承诺要注意的就是承诺要专一,千万不要多方承诺

  1、学习类的产品----买单大部分是家长,承诺的人群需要锁定在家长身上。

  2、收礼的人和送礼的人,承诺的对象要偏重在收礼的人群上。

  3、老人的产品会有自己买的家人送,承诺的对象要给老人。

  4、女人的产品要锁定在女人。

  B、需要承诺什么?

  1、女人要什么?女人要漂亮

  2、老人要什么?老人要健康

  3、家长要什么?家长要分数

  4、老板要什么?老板要业绩

  C、什么时候可以兑现?

  1、当顾客准备掏钱买单的时候,会问一个问题,你给我的承诺,什么时候可以兑现?没有兑现的时间,什么承诺都是假的。

  2、不同类型的产品,承诺的时间也不一样,但要切忌不能太长的时间,买单的人是急需要解决问题,都是急性格的,他们不会给你太长时间的。

四、产品营销策划方案之新闻炒做

  对于新闻炒做,很多公司都在做,特别是事件的营销。很多人都知道海尔,但很少看到海尔的电视广告,为什么?因为海尔每年的费用大部分是花在新闻炒做上,很多报纸、电视、杂志都可以看到海尔的各类新闻、比如研发了产品、新技术等等。新闻炒做八卦一点是最容易免费传播的,最好是要有美女、有明星、有情(婚外)、有隐私、有案件、有事件(比如跳楼)。有这些内容的出现,邀请记者参加,免费报道的可能性就大。如果太缺乏,可以策划,也可以直接撰写好新闻稿件,公关媒体。因为媒体发布的新闻,网络会转载,小事也会变大事。新闻内容的发布另外还需要长期的坚持下去,一个星期发布一篇新闻,这些新闻可以通过几个大门户网站发布,转载率会非常好,而且费用也不高,不超过1000/篇。凤姐、犀利哥、李刚等就是靠网络的力量传播出来的,还有最近微博的郭美美。

 

编辑/发表时间:2014-05-06 11:13
编辑词条如何编辑词条?)                          历史版本

贡献者:
韩世友