贝勃规律

生活中充满的贝勃规律的左右。若有仔细观察,就不难发现生活中无处不充满了“贝勃定律”。比方说,原本1块的报纸变成了10元一份,你定会感到无法接受;相比较而言,原本5000元的电脑涨了50元,你一定不会有这么大的反应。这些都是贝勃规律在操控人的感觉。第一次刺激能缓解第二次的小刺激──这种规律称为“贝勃规律”。贝勃规律表明的是一个社会心理学效应,当人经历强烈的刺激后,之后施予的刺激对他来说也就变得微不足道。

情人节的前两个月,一位意大利的心理学家曾在两对具有大体相同的成长背景、年龄阶段和交往过程的恋人当中,做了这样一个送玫瑰花的实验。

心理学家让其中一对恋人中的男孩,每个周末都给自己心爱的姑娘送去一束红玫瑰;而让另一对恋人中的男孩,只在情人节那一天给自己心爱的姑娘送去一束红玫瑰。

由于两个男孩的送花频率和时机不同,导致了结果的截然不同:

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那个在每个周末都收到红玫瑰的姑娘,表现得相当平静。尽管没有大的不满意,但她还是忍不住说了一句:“我看到别人送给自己女朋友大把的‘蓝色妖姬 ’比这普通的红玫瑰漂亮多了,心里真是很羡慕!”

而那个从来没有接到过红玫瑰的姑娘,当手捧着男朋友送来的玫瑰花时表现出了被呵护,被关爱的极度甜蜜,随后竟然旁若无人,欣喜若狂的与男友紧紧拥吻在了一起。

心理学家在得到了这个结果以后,立刻先向两对恋人说明了原委,以消除实验带来的消极影响,同时还向他们讲解了另一个实验:

一个人右手举着300克重的砝码,这时在其左手上放305克的砝码,他并不会觉得有多少差别,直到左手砝码的重量加至306克时才会觉得有些重。如果右手举着600克,这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异。即比前一种情况要多给一倍以上的刺激才会有所反应。所以要想辨别出刺激间的差异,刺激总量越大,其差额也必须越大。

贝勃规律 - 生活案例

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一个女孩和母亲吵架赌气离家。在外逛了一天,直到肚子很饿了,她才来到一个面摊,却发现忘记带钱了。好心的面摊老板免费煮了一碗面给她。女孩感激地说:“我们又不认识,你就对我这么好!可是我妈妈,竟然对我那么绝情……”面摊老板说:“我才煮一碗面给你吃,你就这么感激我,你妈帮你煮了十几年饭,你不是更应感激吗?”女孩一听,整个人愣住了!是呀,妈妈辛苦地养育我,我非但没有感激,反而为了小小的事,就和她大吵一架。女孩鼓起勇气,往家的方向走,快到家门时,她看到疲惫、焦急的母亲正在四处张望。妈妈看到女孩时,忙喊:“饭都已经做好,快回去吃,菜都凉了!”此时女孩的眼泪夺眶而出……

我们对亲人朋友的关爱习以为常;而陌生人的一点帮助,却我们就感激不已。这便是“贝勃定律”在操作我们的感觉。对于亲人朋友,我们对他们的关爱习以为常,而且期望值很高。有时他们少了一丝关爱,我们甚至会恶言相向。对于陌生人,我们没有抱着多大的期望,因此,他们的一点点帮助,我们都感动不已。

事实上,对于陌生人的帮助,我们应当报以适当的感动。可是对于亲友的帮助,我们更应该报以更大的感恩。所以,珍惜我们的日常生活和身边的亲人朋友吧!

除开亲情,生活的其他事件上也可以说明“贝勃规律”无形地作用:

一个新人刚开始工作,在单位拼命表现,兢兢业业,然后慢慢熟悉环境后就松懈下来,周围人会觉得这个人矫情,前面的表现都是假的,对这个人的人品也提出质疑;另外一个新人,开始就显得一无是处,懒散不守纪律,慢慢熟悉之后,懂得了单位的规矩。仅仅能做到按时上班,但大家立刻都会夸奖他进步,表现越来越好,觉得这个人要求上进,比前者好很多。其实,前者已经做的工作总量不知道比后者多了多少。

一个商家赚钱的心理法则

贝勃定律是一个“狡猾”的定律。它的效应在各个方面几乎都能屡试不爽。因为,不论生理上还是心理上,人总是会有一种逐渐适应的机制。

经常会在街上看到这样的情形,一家商店门口拉上了一条安全带,控制进入商店的人数,而店门外,准备入店选购的人居然排起了一条“长龙”。这在到处打着“不计成本、疯狂减价”标语的步行街,简直是“奇迹”。看着一堆人大包小包地“满载而出”,很多顾客都被打动了,跃跃欲试地排了队,准备进去“洗劫”一番。好不容易轮进去了,却惊讶地发现:里面都是一些质量并不怎么好,但原价却是奇贵的物品。当然,那些物品是以2折的低价发售的。但即使是2折,也觉得它们并不值那个价。

有些顾客会提出疑问:“应该不是吧?这条街我经常逛的,这家店新货上市时,确实是那个价格的,而且都不打折。他们平时真的是门可罗雀,但一换季,就打折打得很厉害,那时就会人满为患啦!”

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“你说对啦!他们就是这样成功地吸引了你的注意。对不对?你想想,折扣越多,你是不是越兴奋?而同一折扣的话,你会对原价1000元,现在2折销售的物品感兴趣,还是对也是2折销售,不过原价是100元的物品感兴趣?”可以说,那个商店完全就是利用贝勃定律来赚钱的。谁都知道,相比100元2折发售的物品,绝对是原价1000元打2折的物品更吸引人的眼球,这让人们更有“物超所值”的感觉。

真正高明的商家,会按照奇贵的“原价”销售一段时间(哪怕不赚一分钱)后,才进行轰轰烈烈的“减价销售”。其实,前面的原价销售,就是为之后的“让利促销”作铺垫的,这是贝勃定律的应用方式之一。

熟读此律,让爱由浅入深

在教育孩子方面,也常看到贝勃定律的效应。许多家长喜欢用金钱的刺激来促使孩子提高学习成绩,比如承诺考第一名奖励200元,进步一个名次就奖励50元,等等。在家长眼中,钱不是万能的,但没有钱是万万不能的。有了钱,孩子就可以买到他喜欢的东西:零食、漫画书、明星海报、碟片等等。也许,一开始,这个奖罚制度还是很吸引孩子的。但实际上,不用多长时间,孩子就会渐渐厌倦这种“奖励”。

曾有一个孩子说:“有很多次,我的成绩完全达到了爸爸规定的要求,但我都没有向爸爸要奖赏。爸爸也问过我为什么,我只是笑了笑,没有告诉他。”“为什么没有告诉他?”“告诉他就能理解吗?在你们大人眼里,似乎我们都是一群小财迷,为了一点点钱,就会奋不顾身的。”孩子撇了撇嘴,不屑一顾地说道。其实,任何一个人,对于那些他不是极其需要的物质的刺激,也许一开始还是有点反应的,但很快他就会适应这个刺激,并进而对这些刺激再也没有兴趣了。

因此,在许多时候,告诫前来咨询的家长,切勿简单地以金钱或其他物质刺激来促使孩子努力学习。一方面,这有可能让孩子无法体会到学习本身的意义所在,更重要的是,一旦贝勃定律发生作用,那么孩子就会认为家长只是基于现实功利才要求他们学习的,并不是真正在乎孩子自己的感受。

当然,这不是说完全不能使用物质刺激。在孩子尚没有学习兴趣之时,物质刺激可以作为一种手段,但这需要一个由少到多的过程。随着刺激的增大,家长要同时给予孩子更多精神上的支持和鼓励,必要时还应撤去物质刺激。这样,才能让孩子由浅入深地认识到学习的价值,从而领会到父母对自己的关怀和爱。

贝勃规律 - 规律启示

知道了贝勃定律的原理,可以将其用在更多有利的途径上,同时也能避免其带来的消极作用。

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不少女性朋友会跟男友抱怨,说是交往久了,他就不再像以前那样细心地呵护她,对她的感情似乎也没有刚开始那样热烈。其实,这种情况就是贝勃定律在作怪。知道了个中奥妙以后,也许我们可以把握好自己的热情,不会像以前那样一味地重复某种刺激,至少我们可以改变刺激的方式,或者是不定期地给予刺激,那样就不会事倍功半了。

“贝勃规律”经常应用于经营中的人事变动或机构改组等。一家公司要想赶走被视为眼中钉的人,应该先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动裁员,使其他职员习惯于这种冲击。然后在第三或第四次的人事变动和裁员时再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后,对后来的冲击已经麻木了。

从一开始就提出令人难以拒绝的优厚条件,等谈判基本结束后再指出一些不好的细节并使对方接受的“诱敌深入法”基本上也是以“贝勃规律”为基础的。对方被一开始的优厚条件所诱惑,对后来才知道的不好的部分也就会较轻易地接受了。
 

贝勃规律 - 规律技巧

贝勃规律贝勃规律-奔波模糊了你我

现在还有许多人在为购置一处自己的房子而四处奔波。随着都市里的公寓越来越少,要想有一处自己的房子越来越困难。在这流浪大军中,一位公司同事的故事令我深深感到没有属于自己的房子是一件多么悲哀的事。

这位同事原来住的是两居室的公寓,随着孩子的即将出世,他决定换一个稍大一些的公寓,但因付不起昂贵的抵押金而一直没有找到合适的公寓。

正在为难之时,有个熟人愿将一座两层的住宅以便宜的价格租给他。这个熟人搬到他父母处同住,自己原来住的房子就空了出来。这位同事被告之向管理人员交纳抵押金后便可入住。

抵押金跟现在住的公寓差不多。能以同等数额的抵押金住进大两倍的房子真是连做梦都想不到的美事。唯一的缺点是离市区太远,但跟那么多的好处相比,这一点也算不了什么。

于是这位同事开始时不时地想象:“这下好了。虽然不是自己的房子,但完全可以像住自己的房子一样过上舒心日子了。二楼东南向的屋子做我的书房,等到孩子出世了就可以让他在那儿玩耍。这段时间我一定要努力工作,多积蓄,再申请分期付款购房。这样下去。用不了多久我就会有自己的房子了。”

但是发生了“一点点”问题。熟人传过话来说:“负责这所房子土地管理的房地产商认为既然抵押金已经决定了就算了,但一定要交纳服务费及管理费。所以不好意思,能不能由你来负担这笔费用呢?”经核算这笔费用近200万元,并且须一次付清。而这位同事原来还打算购买新家具,这笔钱对他来说,无疑是笔不小的开销

但是这位同事却认为:“首都的住房如此紧张,这样的条件已经很难找了。既然没有别的好办法,就答应了吧。

贝勃规律贝勃规律掌握主动权

我也没有动摇过,因为当初就已经认定了这所房子。”

先用难以拒绝的诱惑让对方上钩“诱敌深入法”

如果一开始就以诱人的条件让对方上钩,即使过后更改一部分条件,人们多半还是会同意的。“诱敌深入”便是有意识地利用人这一心理的一种推销手段。当然上面的例子中是熟人出于好意,但对推销而言,则是一种技巧。你可以在一开始拿出诱人的条件使对方怦然心动,待大功告成后再对他说“其实……”,蜻蜓点水式地提一下不利因素,而对方这时候一般情绪很好,难以断然反悔,结果即使有些损失也就认了。这可以说是逆向利用人的心理的巧妙办法。

需要提醒的是,只有当对方认为各种因素中虽然有些缺点,但从整体来看还是可以接受时,“诱敌深入法”才真正具有说服力。如果从一开始就利用这一手段进行欺骗,不仅极不道德,而且也不会得到好的结果。

贝勃规律 - 规律意义

贝勃规律贝勃定律-做一名刀尖上的舞者

贝勃定律不仅仅是经济学上的概念,在生活上也随处可见。

有些人会抱怨自己的朋友没有刚熟识时对自己那么好了,其实事实并不是那样,只是刚熟悉时候别人对你的一点
点关心你都会觉得情谊很深,而后时间久了,你会在无形把这种关心当成了理所当然,所以,你会渐渐觉得你的朋友对你没有之前那么好了。

其实,变了的不是事实,而是你的感受。如果你对别人一直是全心全意的话,你便会觉得自己活得很累很累。就像是在刀尖上跳着舞蹈,想要给别人更多的欢乐,你就必须继续地跳,那样,就会被刀慢慢割成一片一片,慢慢耗死;如果选择了放弃,那么你在意的人就会很直白地认为你对他已不在有意,就像从高高的刀尖上坠下,活活摔死。

同样,在生活中我们就该把握自己的尺度。对待朋友,要好;对待家人,要好;对待恋人,要好。然而,那些好
却不能是你的全部,当你对待别人的好到达极限后,你将再也无法付出再多,那样反而只会让你在意的人觉得你对他们没有那么好了。所以,对待一个人,要保持七分,最后的三分,请保持神秘。

把握好自己的尺度,别去作一个刀尖上的舞者[1]

编辑/发表时间:2011-05-02 15:42
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莫琳张东阳