FAB利益销售法

利益销售法(FAB)
FAB法,是销售人员向客户分析产品利益的好方法。FAB销售陈述:即在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
F指属性或功效(Features或Fact),即自己的产品有哪些特点和属性;A是优点或优势(Advantage),即自己与竞争对手有何不同;B是客户利益与价值(benefit),产品优点所带给顾客的利益。所以FAB关注的是客户的“买点”而非自家产品的介绍。
例如:
F -“在功效相同的产品中,它是最轻的电子发动机,只有10磅重,”
A - “它足够轻。所以可以便携使用。”
B - “你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助,因为服务代表能够使用便携式修理工具。”
编辑/发表时间:2010-09-17 08:29
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贡献者:
陈雄